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大客户的分层管理

【课程编号】:NX18327

【课程名称】:

大客户的分层管理

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训

【培训课时】:1-2天

【课程关键字】:大客户管理培训

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课程收益:

德鲁克说:“企业的核心工作就是为客户创造价值”,可见客户是企业的重要资源。传统时代是“买的没有卖的精”,互联网时代是”卖的没有买的精”。根据20/80法则,我们知道优质客户是重中之重,那么我们如何通过分层提高客户管理的效益。只有对客户实施分层管理,才能解决人财物资源的有限性与客户需求的多样性之间的矛盾,才能集中资源对目标客户和高价值客户进行重点服务,提供优于同业竞争对手的产品和服务。

教学纲要:

第一部分:目标客户的精准营销

一、客户分层的方法

1.高价值客户

2.有价值客户

3.保本客户

4.营业额

5.产品利润空间

6.产品类型

7.客户合作度

8.客户规模

9.目标客户

10.潜在客户

二、客户的身份数据

1.客户身份数据

2.洞察客户的喜好

3.预测客户的购买倾向

4.其他形式的数据

5.增加互动的技巧

6.增加客户忠诚度的技巧

7.互联网精准营销关键词

用户思维

转化率

用户体验

参与感

曝光率

1.2.3.4.5.6.7.8.客户画像的方法

购买金额

购买频次

购买价位

购买习惯

年龄

性别

身份

9.客户画像后的RFM分析法

10.客户画像后常数据分析图表

11.建立客户连接点

三、分层后的策略与方法

1.分类客户的归纳总结

2.分类客户的策略

3.重点客户的一企一策

4.整合的艺术

资源匹配

方法策略精准

四、客户的精准营销

1.通过合作改进客户体验

2.精准营销目标要明确

3.获得客户:挖掘潜在客户

4.留住客户:维护现有客户

5.激活客户:激活休眠客户

6.扩大客户:转介绍

第二部分:客情关系维护

一、客户行为与心理

1.客户需求理论

2.购买场景与心理

3.客户的购买动机

4.客户购买的兴趣点

5.购买的一般心理过程

6.需求性购买动机和心理性购买动机

7.购买动机的可诱导性

8.购买决策心理

二、不同类型的客户心理分析及对策

1.犹豫不决型客户 2.脾气暴躁型的客户3.沉默寡言性的客户

4.节约俭朴型的客户 5.虚荣心强的客户6.贪小便宜型的客户

7.滔滔不绝型客户 8.理智好辩型客户

三、目标客户商机挖掘

1.用户分析的四个重点

2.如何让用户主动找我们

3.案例:这张用户信息表的问题在哪里?

4.顾问式销售的特点

5.站在客户的角度制定最佳的解决方案

6.客户利润增长提案 PIP数值

7.客户利润增长提案内容

8.顾问式销售的要素

9.顾问式销售操作过程

使买方说得更多

使买方更能理解你

使买方遵循你的逻辑去思考

使买方进行有利于你的决策

1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.解决方案呈现技巧

11.工具:问话的六大模型

12.工具:用SPIN模式挖掘客户痛点

第三部分:电话与销售技巧

一、客户为什么不乐意接你的电话?

1.无法激起客户的兴趣,

2.给客户带来的压力和烦恼,

3.没有客户给客户带来实际利益,

4.打电话的时间不对,

5.你的电话没有创意,

二、电话销售技巧

1.电话的目的要明确,

2.语气要平稳,吐字要清晰,语言要简洁,

3.必须清楚你的电话是打给谁的,

4.在一分钟之内把自己和用意介绍清楚,

5.做好电话登记工作,及时跟进。

6.先取得客户通的通话许可,

7.巧妙运用登门槛策略

8.为下一次联系埋下伏笔,

9.给客户发一条短信,

10.在适合的时间打电话,

11.电话的内容出乎客户的意料之外。

第四部分:微信30个营销技巧

1.微信里面有分组

2.发朋友圈每天三到五条比较适中,生活和产品推广穿插发,

3.图片随意,但是要有亮点,要有底蕴,不要刷屏,让别人反感。

4.多用提问的方式发朋友圈,每个人都需要存在感,互评就拉近了关系。

5.结合热点事件去发朋友圈,比如健康睡眠日,爱家日等,

6. 多发真实的客户送货效果图,客户见证比什么都管用,

7. 在要突出你重点的地方加上一些常用的符号和表情,

8.朋友圈的文案最好是原创,

9. 必须要有噱头,最好是能真诚一点,关注送礼品

10.内容要多样化,不能太单一,尽量做到真实,贴近你的圈子。

11.朋友圈配图数量和技巧

12.多手动去给别人点赞,拉近关系。

13.。。。。。。

喻老师

营销体系创新管理专家

※CMC国际注册管理咨询师

※国家注册高级营销师

※华中科技大学深圳研究院首席咨询师

※ 曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团,

三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

※清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技

大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

※中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验,十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历,精通营销体系的各个环节,具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历,管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立;渠道整合与创新、优质经销商打造;品牌建立与策划;自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。

授课特点:风格激情而又沉稳,语言流畅、风趣幽默、生动活泼,听他的课既有专业的收获也有精神的享受。培训中有案例分析、小组讨论、现场咨询等形式。授课的案例详实,工具实用。

其中现场回答学员的问题,判断准确,见解独到、一箭穿心、妙语连珠。概括起来可以用:“高、新、实、趣、”四字来形容。

“高”:课程内容站在产业和时代的高度,洞察力强,视野开阔、高屋建瓴,使学员顿悟:“听君一席话,胜读十年书“。

“新”:课程内容原创、见解独到,时代感较强,关注当下热点话题:互联网营销、企业转型等内容穿插其中。

“实”:课程多为亲身案例,实际操盘,演绎生动,场景再现,工具实用。内容深入浅出、通俗易懂、即学即用。

“趣”:根据内容自然演绎,话题生动、寓教于乐、语言风趣幽默、轻松愉快,课堂气氛融洽,互动自然。

【服务过的部分企业】

医药大健康产业:葵花药业、三诺集团、康桥-婉舒精灵、无极限集团公司、杭州微策生物制药、济南正大福瑞达集团、大连生态美化妆品公司、深圳月来悦美母婴健康公司、北大富硒康药业、深圳市美中桥生育医疗管理公司

通讯行业: 中国移动、中国电信、湖南电信营业厅、深圳友旺科技有限公司、西安电信公司、三星通信营销有限公司;湖北省武汉市联通公司;创维集团通信有限公司;合肥海尔电子有限公司

教育培训机构:新东方教育集团、电子科技大学、武汉大学深圳研究院、深圳博商总裁班、中国海洋大学MBA总裁班、时代光华、时代华商、华中科技大学深圳研究院 、安徽华振教育集团、英盛培训、新东方广东公司、深圳亿海管理顾问集团、深圳伴随教育、广州职业教中心、前言讲座

食品、快消品:茅台集团、青岛啤酒、广东皇上皇集团、五粮液金谷春;劲牌有限公司;江西章贡酒业;吉林中兴食品、山西戎子酒业、汕头金妹食品集团、北京龙凤酒业、深圳稼贾福公司

工业制造: 广东劲力精密机械有限公司、深圳国微电子、深圳大赢数控科技有限公司;中国精工控股集团、深圳爱的、深圳明星机械、佛山市豪伟德机械有限公司、河北富安橡塑有限公司、温州戈尔德集团、东莞大伦纸品有限公司、深圳南兴科技、雅尔乐服饰有限公司、日本田村化研公司、龙健集团

电子产品:深圳仁为光、电深圳西弛电气、深圳赛博威视、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司广州钮恩泰新能源有、吉祥腾达

政府机关:福建马尾自贸区、合肥庐江经济开发区、北京燕郊工信局、江西中小企业管

理局

央企国企:国家电网、东风专业车、中海油集团、西南能矿集团、深圳燃气公司、南方电网、中国外运集团、柳工集团、攀枝花钢铁集团、三峡物资集团、中国邮政、重庆仪器集团、中国铝业集团、深圳巴士集团、上汽通用五菱 中国南方航空

互联网、软件:深圳三越联合科技有限公司、广州优投集团、江苏智宝电子商务有限公司福建泉州开摩帮网、北京乐民电子商城、易企通科技、深圳微网力合科技有限公司、南方网通集团

服务行业: 甘肃国际会展中心、顺丰速运、深圳市升阳升集团、深圳柯赛标识、北京红磡会所、中南海酒品会、南海游艇会、黑马私董会、南海肴餐饮服务公司、创业家私董会、深圳公明研创谷,江西省中小企业创新联盟

大型商业:安徽义乌商品城、深圳邵阳商会、深圳绿建协会、深圳福建商会

【主讲课程】

《营销人员的专业素质提升》、《大客户的开发与管理》、《工业品/快消品数字化营销》《B2B营销与商务谈判》《市场需求分析与调研》《渠道开与创新》、《营销业绩提升的方法》、《客户服务的规范化管理》、《瓶颈突破-营销变革与创新》《客户开发与销售技能》、《微信社群营销》、《爆款产品打造》、《市场招商与经销商管理》、《商业模式与营销策划》、《团队建设与高效沟通》、《顾问式销售技能》、《新零售与业绩增长》《 营销计划与预算》、《营销体系建设与团队打造》、《以服务促营销》。《高效执行力》、《跨部门的沟通与协作》、《团队建设与执行力》、《打造狼性营销团队》《市场调研与精准决策》

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