《销售高手的沟通策略与成交技巧》

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课程大纲

暖身破冰：手语操——高奏凯歌

故事：打乒乓 成功=正确的方法+坚持不懈地努力

学习的终极目标是什么？

改变自己做事的方法及心态！

序 章、团队建设

互动暖身游戏

一、分组：

1、报数分组

2、选出组长 组建团队

二、分出A/B角色扮演的搭档小组

三、全天按照这个小组PK 获胜组获得精美礼品

第一章、销售精英的沟通策略

一、破冰策略

破除客户身上的坚冰，获取客户的信任。

没有破冰就不能讲产品。

1、寒暄聊天技巧

跟大客户聊什么？——他们感兴趣的话题

聊天技巧的核心：听故事

听客户成功创业的故事、事业成功的故事

2、套关系技巧

与客户快速拉近距离的方法——套关系（套近乎）

没有关系创造关系

套近乎的20个关键词：老乡、本家、抽烟、喝酒……

3、夸赞技巧

PMP法则

六个夸赞技巧

不同年龄的如何夸赞

不同性别的如何夸赞

互动：现场找出同学的赞美点

4、幽默技巧

幽默是一种高情商的表现形式

幽默的三个小技巧

讲笑话技巧

互动：讲笑话大赛

二、有效发问

1)选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交

电话邀约技巧——给理由+选择式缔结

电话邀约角色扮演练习

2)反问技巧

案例：连锁店 故事：拂晓就撤退

反问的好处

反问的基本话术

A/B互助小组演练 反问

3）给答案技巧

向FBI学沟通

如何获取客户的预算

4）以问收尾技巧

课堂模拟练习 角色扮演

经典案例分享：卖李子

讨论：从案例中看到了什么？

三、聆听技巧——成为客户的私人心理咨询师

案例：乔吉拉德的失败

30/70法则

成为良好倾听者的8项秘诀

三秒钟法则

故事：孔子训徒

四、仿效技巧——瞬间产生好感，拉近距离

NLP之精华——仿效

人以群分，物以类聚

找到共同点：老乡、本家、属相、校友、爱好、抽烟、喝酒、运动、麻将……

肢体同步

语言同步

语调同步

穿着同步

五、共情技巧——销售心理学

共情的概念

共情的目的——拉近客户距离，达到破冰的效果

共情的话术练习

六、肢体沟通

麦拉宾法则——语言的影响力只占7%

对销售有帮助的肢体动作

通过客户肢体语言判断真实心理

通过客户表情判断真实心理

第二章、解除客户抗拒

为什么不成交？因为还有抗拒和顾虑没有被解除。

如何应对客户抗拒？

客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。

1、重新框视法——把客户的抗拒进行转换

“太贵了”=？

2、如何应对讨价还价

客户还价的终极目的——探底价

如何应对我不需要、太忙了、没时间？

我要再考虑考虑

再商议商议……

课堂转换练习

3、退让前一定要提出一个要求。

罗杰道森的“大惊失色”

课堂练习

4、抗拒解决的终极武器——平行架构法

解除抗拒的基本流程

案例分享：太贵了！

课堂分组练习 分享与点评

第三章、谈判与成交技巧

成交的关键不在于成交本身，而在于能否抓住成交时机。

1、谈判中的报价技巧

三不报价

三明治报价法

不能折中

分解报价法

2、杀单技巧

又称为“逼单法”

逼单的目的——逼出抗拒

逼单的工具——合同

轮杀技巧

一杀、二杀、三杀……

团队协作成交成功率是单兵作战成功率的2.5倍！

课堂练习：轮杀练习

3、FBI成交技巧

4、“将军”成交法

解决客户的反悔

5、短缺策略

短缺策略的三个步骤

课堂角色扮演

6、从众策略

牧群理论

从众策略的实施步骤

7、故意涨价法

客户心理：买涨不买跌

8、假设成交法

9、“起死回生法”或“门把销售法”

课堂练习

课程结束，曹老师将预留10分钟的课堂提问。

曹老师

曹恒山（大嘴老师），男，43岁，中国实战派营销培训专家、畅销书作家，10年一线销售和创业经历，13年授课与管理咨询经历，擅长企业团队的销售技巧培训、销售团队落地辅导等服务。

大嘴老师早年拜师台湾籍老师林金根，讲课实战性强又幽默风趣，有效、有笑、又有料，有培训界的“小岳岳”之称，并对沟通心理学、性格分析、催眠技巧、教练技术等都有着比较深入的研究，以其十多年的一线销售搏杀及团队管理经验，结合台湾“快乐学习”培训模式，创造出一套适合国内企业的实战系列培训课程和落地辅导项目体系。

目前为止，曹老师已有13年近千场次的培训经验，授训企业400多家，其中长期顾问和辅导的企业有31家，学员近万人次，已培养出百位各行业的销售冠军。

【授课特点】

曹老师主张“快乐学习”，授课宗旨：有效、有笑、又有料，人称会讲脱口秀的培训师，课堂欢乐不枯燥，擅长用游戏、角色扮演、案例研讨等方式启发学员思考和学习，而非填鸭式授课。

老师不仅是一线销售出身，更是担任多家销售型企业的老牌咨询顾问，因此课程真实案例丰富，更贴近工作，知识点都是立即能运用到实际工作中去的“干货”，可以根据学员遇到的真实案例现场分析和解决实际问题；

课程过程通常都有互动演练环节，包括答疑解惑、角色扮演等，让课程更生动更容易理解，并能让学员在现场就掌握新的技巧；

课堂分组PK，激励团队，激活学习氛围，结合小游戏小竞赛让课程不枯燥无趣。

【讲师背景】

中国高级注册培训师、国家二级心理咨询师、国家注册企业培训师、美国NGH催眠师、畅销书作家（《享受拒绝》）、全国百强老师、作协会员、江大MBA企业家辅导员。

【主要著作】

《享受拒绝》（畅销10年，销量超15万册） 北京大学出版社 08年8月出版

《谁懂客户，谁拿订单》销售必学之性格分析术 北京大学出版社09年7月

《销售这样说才对》 （畅销中） 北京大学出版社10年4月

《我适合做销售吗》 化学工业出版社 11年10月

《我的第一位销售教练》 北京大学出版社 13年1月

《我的第一本超实用销售工具书》 化学工业出版社 16年2月

《林妹妹升职记》 鹭江出版社 16年8月

《大客户谈判》 中央电大出版社 18年3月

《家居建材导购话术》 机械工业出版社 18年5月

【主讲课程】

《大客户销售》、《打造狼性营销团队》、《销售沟通的七种武器》、《高效执行力》、《微营销36计》、《金牌店长》、《金牌导购》、《中高层领导力》、《时间管理》、《阳光心态》、《电话销售》、《潜能激发》（打鸡血）……

【部分服务企业】

金融：农业银行、邮储银行、国联人寿、天安保险、统一保险、君康人寿、镭驰金融、太平人寿、华安保险、安邦保险、平安；

建材装饰：旭日装饰、苏州尚层装饰、中兴一品、蜜蜂瓷砖、居梦园木作、利家居陶瓷、金舵瓷砖、和成卫浴、汇能建材、大通混凝土、世家热能、鼎建建材、宏创机械、江苏陆通、渗克宝、华灿化工；

房产汽车：上海金茂房产、天龙房产、金宁达房产评估、东方汽车城；

酒店等服务业：君逸蓬莱大酒店、大东方百货、常州富克斯、上海招聘网、畅游体育、T台之星、奥特莱、海外旅行社、青年人才、必维集团、金樽轩、越王楼。

医药美容和连锁：九州医药连锁、延申药业、博雅干细胞、希瑞干细胞、登喜隆、恒泽堂、先声药业、红蜻蜓皮鞋、麦考林、美丽田园、国力通信、兆辉贸易、久诚酒业、康纳特眼镜；

直销：千载圣斯、原生态农业、安利、美商尚赫；

金属：大明金属、青和不锈钢、朋和不锈钢、金珊瑚钢材、启元钢材、东方钢材城；

国企院校：中国联通、江苏电信、中石化、无锡地铁、EMS、交大EMBA、江南大学；

制造型：红牛、苏州三星、无锡三星、麦格思维特、老港申菱、苏利化工、翔港包装、山东民和生物、新代科技、方盛换热器、相川铁龙、飞沪电子、康霸环保、韩海油空压、思铂精密、美尚服装、协易机床、新代数控、双象集团、美维爱科、日新机电、长飞中利、大道包装、徐工集团、气动研究所、艾西班尼、安捷讯；

其中常年培训辅导及管理咨询的企业有：

农业银行（2016年负责20位支行行长和40位优秀业务经理由曹老师带班实施为期一年的培训）、天安保险（连续十年合作，2016下半年起实施全年销售顾问，每月2次辅导和培训）、希瑞干细胞（2年辅导）、博雅干细胞（2年辅导）、九州大药房（现任全年管理顾问销售导师）、青和不锈钢（现任销售教练）、旭日装饰（连续训练两年销售团队）、中兴一品（2014年全年训练团队）、苏州尚层装饰（2012年持续半年教练式培训和辅导）、苏州安然踏步（必美、方圆地板三家门店联合为期一年辅导）、恒泽堂（2012年全年）、蜜蜂瓷砖、美尚生态（前身是美尚服装，为期6年的全年顾问、培训辅导）、上海麦考林、康霸环保（2013年全年管理咨询辅导）、宏创机械（半年辅导）、方盛换热器（三个月）、张家港电信（三个月）、协易机床、国力通信、居梦园、利家居、金舵瓷砖、华灿化工、美丽田园、东方钢材城、气动研究所、南京畅游体育、镭驰金融等30多家企业由曹老师实施半年以上的长期培训和落地式辅导以及管理咨询顾问。

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