高净值家庭财富画像与精准专业个性化服务

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课程背景：

改革开放40多年以来，中国经济高速增长，在这段不算漫长的时间中，高净值人群积累起可观的家庭财富，根据统计，根据瑞士信贷《2019全球财富报告》，截至2019中国有1亿人财富名列全球前10%，首次超过美国，后者为9900万人。全年高净值人群可投资总额达到37万亿元。约占全部个人资产的41%。随着互联网、AI等新经济的崛起，高净值客户群分布发生了深刻的变化，占比不断扩大。

伴随中国人口结构的变化与经济增速的放缓，当前房地产投资明显降温，调研结果显示，高净值人群对投资性房地产的兴趣也大幅下降，目前投资性房产的配置比例远低于股票、债券及基金。由此可见，财富管理市场和行业在经历过去十几年快速发展之后，目前已经走到了舞台中央，高净值客户对家企风险管控与财富管理与传承更为关注。一方面，就环境而言，中国的经济增长模式正在发生根本性的变化；另一方面，就自身而言，高净值人群也开始面临财富创造和财富管理、财富传承之间的重心取舍问题。而各家财富管理机构的核心力将是对未来趋势的洞见以及把握这种趋势的能力同时面临着家庭财富管理的困扰。

这就要求从业者加深对家庭财富的了解，充分运用全维度的大数据调研报告，在金融科技赋能财富管理业务的基础上，掌握高净值家庭财富画像，精准营销：找对人、说对话、做对事，筑牢家企风险底线、提升风险防范能，从而更好的为优质客户提升化个性服务。

课程收益：

● 业绩：掌握高净值人财富画像，更从容地应对自身家庭财富管理的难题

● 技能：提升金融机构人员的专业销售技能

● 体系：掌握大数据，精准做好高净值客户的财富画像提供个性化服务

● 专业：解析高净客户面临的财务风险、掌握简单的法理销售逻辑

课程风格：

● 落地性：课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须三次转化，拿来即用。

● 针对性：一线经验、量身定制、课程内容100%贴合学员的工作实际。

● 实用性：培训突出实用效果，结合典型工作情景，梳理销售逻辑给出解决方案。

● 生动性：突出实战特色，帮助学员举一返三。

课程对象：

银行理财经理、保险销售人员、证券投资顾问、金融理财人员

课程方式：讲授互动+案例分析+实战演练

课程大纲

第一讲：2019——2020中国私人财富报告解析

1. 中国高净值人群地区分布情况

2. 中国高净值人群构成细化：如年龄、性别、教育背景情况

3. 中国高净值人群构成按职业划分情况

4. 2015-2020中国私人财富报告对比及高净值客户人群理财方式的变化

第二讲：中国高净值人群家庭资产情况

一、高净值人群财富来源

二、高净值人群的投资理财类型

1. 自信型

2. 慎谨型

3. 随缘型

4. 利益型

案例分析：《流金岁月》人物分析

三、高净值人群信任的投资理财信息来源渠道

1. 媒体：官微、大V微博、投资机构公众号

2. 金融行业权威讲座

3. 私人银行理财经理

4. 专业可信赖的朋友

四、高净值人群的财管管理方式

1. 房地产投资

2. 保险加信托

3. 私募股权投资

4. 海外跨境投资

第三讲：中国高净值人群创一代与新二代财富画像与理财模式

一、创一代与新二代高净值客户画像

训练：试一试给自己画一个财富画像

二、创一代与新二代的资产结构与理财方式对比

三、大数据9维分析新二代的潜力值

1. 新二代的主体构成情况

2. 新二代的学历状况

3. 新二代的流动资产

4. 新二代的海外背景

5. 新二代的投资助勇气值

6. 新二代的工作时长

7. 新二代的持有可投资资产情况与理财模式

8. 新二代的投资取向与风险管控方式

9. 新二代他们最信赖精准且精益的抽资资讯

案例分享：根据财富画像，如何金华银行富二代群体

第四讲：高净值家庭财富管理与风险识别与管控

一、新经济环境下的高净家庭面临的八大风险

1. 政策风险

案例分享：中美贸易战

2. 经营风险

案例分享：小马奔腾

3. 婚姻风险

案例分享：郑爽离婚代孕

4. 税务风险

案例分享：范冰冰逃税罚单

5. 法律风险

案例分享：亿万网游老总下毒案

6. 财富传承风险

案例分享：老干妈财富传承引发的思考

7. 道德风险

案例分享：员工举报老板引发家企破产

8. 系统性风险

案例分享：上市公司老总破产

二、大数据时代高净值家庭面临的六大税务风险

1. 个税改革进程带来的其他资产涉税风险

2. 员工个税申报带来的企业个税风险

案例分享：员工举报企业没交社保的罚单

3．金税三期全管控带来的企业所得税风险

案例分享：同业举报导致全行业补税3000万

4. 外部举报带来的税务风险

5. 大数据时代网络爬虫引发系统性风险

案例分享：高德地图引来千万罚单、联合联合执法企业法人吃牢饭

6. CRS与反避税带来的涉外家庭税务风险

案例分享：一单CRS资料交换导致的4000万补税

三、高净值客户资产配置普遍存在的四大问题

1. 盘点家庭资产：分析固定资产（房产）与现金流动性资产占比

理财工具：家庭资产负债表

2. 投资不是投机赌徒心理严重

3. 家企不隔离债务危机穿透家庭资产

4. 家庭成员婚变引发家企财富动荡或大幅缩水

案例设计：运用理财工具分析女明星郑爽资产配置存在的问题

第五讲：为高净值的客户提供专业的个性化服务

一、运用财富画像，建立高净值客户识别系统

二、持续建立信任，提供有价值的“真”服务

1. 建立客户信任三金把钥匙

1）第一时间重要的资讯

a信息渠道来源

b分类推送方法

c培养客户依赖

2）持续提供有价值的服务

3）在专业领域帮助客户解决问题

2. 不同客户层需求分析与客户购习心理

1）基础客户——收益——合适

2）中端客户——功能——适合

3）高端客户——服务——价值

3. 不同客户销售逻辑与沟通执行重点

1）三种客户销售模型

2）沟通话题与切入主销产品重点

3）四维度执行重点

a分析不成交的原因

b成交四要素：需求、信任、产品、时机

c客户分类、找对话题、导入议题、解决问题

d异议处理

实战演练：行销其实很简单——谁能拿下百万大单？

第六讲：高净值客户特定理财产品销售模型

一、财富画像精准客户分类

二、高效会销模型

1. 新产品上市发布会

2. VIP客户答谢酒会

3. 私行或私董会

三、会销运作执行重点

1. 邀约之前，先把客户画像搞清楚（产说会、客户沙龙、私享会）

2. 客户分类：企业主、新二代人群、全职太太、移民人士、专业高管

3. 选好沟通的话题与议题：引人入胜的开场、说明问题的重要、拿出解决方案

4. 学会财富画像，销售其实很简单：（找到人、说对话、做对事）

5. 提供有用的资讯，服务替代销售

四、八招成单（理财产品）

1. 反差促成法

2. 比喻促成法

3. 回推促成法

4. 肯定促成法

5. 锁定促成法

6. 假设促成法

7. 否定促成法

8. 目标促成法

实战演练：拒绝强势推销，善用表达技巧

第七讲：学以致用，专业致胜

实战演练：《2021郑爽代孕离婚事件》

1）根据视频资料描绘新二代户财富画像

2）分析客户类型？

3）投资渠道、资产配置方式？

4）家庭财富管理存在哪些风险？

5）分析客户的理财痛点需求？

6）您准备采用哪种销售模型？

7）销售逻辑：主销年金产品解析和配置策略方案？

8）销售流程的执行重点？

8）根据上述8点演练销售流程的各环节执行重点

a学员分享

b大众点评

c销售金句

d成长总结

课程结束

赵老师

赵语桐老师 财富管理实战专家

银行保险产品营销专家

CWAN国际认证财富管理师

国家高级理财规划师/CHFP理财规划专业委员会委员

CHLP国家高级家庭教育指导师/COSO企业风险管控项目负责人

曾任：中国平安|培训部经理

曾任：保险行销集团某分公司|华北区经理

曾任：东方华尔金融教育咨询有限公司|总对总项目执行经理

擅长领域：财富管理、理财规划、保险销售、增员、家庭理财规划、客户沙龙……

参与国家理财规划师实务技能培训体系研发，编写《理财规划实务技能培训班讲师手册》、《家庭理财规划实务技能操作案例—家企风险管理篇》，并获得专委会好评

第八、九界世界华人保险大会筹委会委员/第九、十界国际龙奖IDA大会筹委会委员，国际龙奖IDA（世界华人金融保险业的最高荣誉殿堂）大会分公场主持人

实战经验：

老师有17年金融培训管理经验，任职期间多次获得保险行销集团国际事业部业务推动奖前三名（一/二/三名均曾获得），连续三年获得保险行销集团国际事业风云人物，是一线团队管理经验和营销业务培训经验兼具的实务型金融讲师。曾为工商银行、建设银行、招商银行、光大银行、东北证券、中国人寿、中国平安、太平洋人寿、上海友邦等150+个金融企业提供总对总授课培训或项目咨询等服务,累计培训了20000+名学员，培养了30000+多名理财规划师。

“全才”理财规划大赛筹划师，曾负责搭建国内多场中大型理财规划大赛（“全国十佳理财规划师大赛”/“中国平安理财规划大赛”/第七、八、九届世界华人保险大会），让更多人了解理财、学习理财、参与理财、享受理财的舞台：

前期组织搭建大赛项目，中期设计比赛赛程及题型，后期担任大赛评委、主持人；开启线上平台与线下赛程结合的模式，促进了金融软实力发展，提升全员理财专业能力。大赛覆盖面广，员工参与度高——累计吸引了4000+名多家保险、银行业、以及金融企业的的专业人才参赛，覆盖6000+名机构员工，覆盖银行、证券、保险、财富管理公司等40+家参赛单位。

“专才”财富管理项目辅导师，长期担任中国平安（10+年）、新华人寿（6+年）特邀理财顾问，擅长将知识体系转化为销售技能，全力助力员工提升专业素养，打造一支强势的金融队伍，辅导培训30+期财富管理项目：

→主导新华人寿“人生财富规划班”项目,培训专业金融讲师400人，辅导银代业务团队提升专业水平、授课指导能力和核心竞争力，其中3期项目累计输送200多名专业化银代讲师。

→对中国平安24家分支机构开展“国家理财规划师”认证推广项目，促进整体代理人队伍向理财规划方向转型，通过3年项目实施累计开班级800+期，累计培养30000+多名理财规划师。

→2015-2018平安人寿总对总项目，“保险代理人转型理财规划师”项目执行人之一，并担任平安人寿16家分公司《CHFP国家理财规划师认证》授课讲师

……

部分授课案例：

为中国平安讲授《大资管时代如何做好家庭风险管理》、《增员有道——一切皆可经营》等10+门财富管理与保险营销课程，并在北京、江苏、浙江、大连、哈尔滨等10余省市进行课程轮训，培养学员20000+人次，累计返聘15期。

为新华人寿北京、石家庄、福州、哈尔滨、山东等城市分公司进行《财税改革新政策，财管透明新规划》等课程轮训4期，累计培养学员数千名，并成功培养300名优质金融培训师。

为太平人寿讲授《增员有道——一切皆可经营》等课程,讲解转换增员逻辑，开启专业的增员招募模式，效果显著，吉林省、黑龙江两地累计返聘6期。

为湖州招行、建设银行讲授《新时代下中国家庭如何做好财富管理》，学员系统学习财税改革新政策做好家企财富管理新布局，累计返聘12期。

主讲课程

财富管理类：

《变局中育新机——大资管时代如何做好家庭风险管理》

《财税改革新政策，财管透明新规划》

《高净值客户财富画像全面剖析》

保险营销类：

《大额保单营销技巧提升》

《增员有道——一切皆可经营》

《“十四五”规划保险行业迎接机遇与市场应对策略》

授课风格：

逻辑严谨且不失幽默，引导教学使学员形成自己的思维体系

案例分析与情景训练，课程结合丰富的案例，以解决实际工作中的痛点为目标

理论知识与实战工具，注重提高学员应用知识研究、解决实际问题的能力

部分服务客户：

保险行业：中国平安（辽宁分公司、吉林分公司、大连分公司、山东分公司、河南分公司、浙江分公司、湖北分、江苏分公司等40多家中心支公司）、中国人寿（吉林分公司、辽宁分公司、北京分公司等12家省公司）、中国人保（总分公讲师培训班、新华人寿总公司讲师培训班、辽宁分公司、泰康人寿辽宁分公司、山东分公司、北京分公司、太平人寿黑龙江分公司、吉林分公司等16家中支公司授课）、太平洋人寿（6中心支公司）、华夏人寿（2家分公司）、中美大都会（2家分公司）、中银三星（河南分公司等4家分公司）、中英人寿、中意人寿、阳光人寿、光大永明、天安人寿、上海友邦、天津友邦、首创安康总分公司、明亚保险、黎明经济、大童保险……

银行行业：中国工行（吉林、四平、白城、沈阳、大连等6家支行）、中国建行（长春、吉林、四平、哈尔滨、牡丹江等6家支行）、中国农行吉林分行、中国银行、招商银行（湖洲分行、长春分行），光大银行大连分行、广州农商行、邮储银行吉林分行、北京银行、北京农商行……

三方财富：恒天财富、宜信财富、恒昌财富、鑫茂荣信、东北证券……

其他：北京理财规划师协俱乐部（5期）……

部分客户评价：

赵老师的授课实战经验丰富，直指问题提供解决方案，课程知识结构，重点突出，层次分明，通俗易懂，理论与实际相结合，是目前为止我们团队听过为数不多理论与实际能够很好相结合的一线老师。

——湖州招商银行 黄经理

赵老师的授课专业严谨，信息量大，语言风趣幽默，能够寓教于乐，激发我们对工作和生活的无限兴趣，结合金融商品的特点，形象地描述客户特质及客户购买心理，让我们更好的掌握销售逻辑，大大提高了和客户沟通的效率。课后对大家的提问还能够做到耐心讲解，不厌其烦，打破我们在过往销售中的固化思维，做到知识体系与实务操作技能提升，能够深入了解我们的工作生活中遇到的瓶颈，激发起团队求知和工作的热情。

——中国平安人寿大连分公司 宋经理

赵老师的授课让我获益匪浅，过往采用大量的人海战术拉升业务的时代已经一去不复返了。老师直面问题指出唯有固守正道专业经营，才能赢得未来。通过授课让我们厘清家庭财“富”管理与财“务”管理的区别，让我们知道，面对市场越来越成熟，我们不能将昨天的客户需求反应在明天的客户身上，也不能将卖方的市场经验强行过度给买方市场，在不确定的环境下，销售和团队管理都是需要有韧性的，培养与时俱进拥抱变化的能力。

——中国太平哈尔滨分公司 汪经理

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