采购商务谈判策略

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课程背景：

互联网+智慧物流时代，企业向采购向利润需求越来越迫切。作为企业内外部资料的链接者、整合者与领导者，对采购商务谈判能力的要求也越来越高。什么是高效的谈判？双赢原则能帮到你吗？谈判时遇到参与者多、不确定性大、有被诉讼的风险、谈判者高度情绪化、对方撒谎、不愿分享信息、手里没权力和筹码、最后一分钟加条款、差的谈判对手等，如何有效地进行采购商务谈判？

本课程针对采购面临的如上问题，从工具、心理、实战三方面，提供了一个谈判的工具箱，包括原则、策略和技巧，从谈判前的筹备到合同签订的各个阶段，给出解决方案；针对代价不菲的心理偏误问题，给出有效识别和相应调整的方法；点出谈判中易被忽略但对谈判结果有重要影响五个方面的应对之法。

课程收益：

● 树立谈判系统工具思维，刻意练习可成高手；

● 掌握谈判策略框架工具，活用践行争创价值；

● 厘清谈判心理认知偏误，回归理性思维决策；

● 掌握五种谈判场景策略，实施系统有效谈判。

课程对象：

生产制造或电商企业的供应链总监、采购总监、采购经理、物料经理、生产统筹经理、生产经理及与对谈判感兴趣的人员

课程方式：两天培训以“视频+案例+理论+实操+演练”的方式开展，确保从知到行

课程风格：

源于实战：课程内容基于企业实践经验，注重理论、实效、举一反三

逻辑性强：结构化思维，深入浅出解构现象、本质、工具、方法

价值度高：课程内容经过市场实战打磨，讲解的工具方法一学就会、好用有效

方法论新：专业知识+刻意练习+行动学习

团队建设：组名，组长，组训（采取积分制机制，组与组PK竞争）

课程工具(节选部分)：

工具一：“谈判准备5步法”

工具二：“谈判常见7个错误”

工具三：“探知对方底线5步法”

工具四：“讨价还价7策略”

工具五：“讨价还价7个策力”

工具六：“采购谈判实战4大策略”

工具七：“侦探式谈判的7原则”

课程大纲

视频：李云龙对撤兵需求的谈判

导入：空降采购总监被要求“新的采购协议供方签署率100%”，怎么办？

案例：竞选灾难

研讨：好的采购商务谈判是什么？

第一讲：制定采购商务谈判策略

一、在谈判中争取价值

案例：汉密尔顿地产

1. 谈判者争取价值的策略

2. 谈判准备的五步法

第一步：评估自己最佳备选方案

第二步：计算自己的底线

第三步：评估对方最佳备选方案

第四步：计算对方的底线

第五步：评估协议的区间

3. 双方达成协议

4. 评估谈判结果

5. 谈判常见7个错误

6. 如何正确报价

思考：你是否应该先报价

决策：你掌握了多少信息？

1）应对对方先报价

2）正确报价的4个因素

3）如何探知对方底线

第1步：谈判前了解所有信息

第2步：谈判前明确你的假设

第3步：质疑你的假设

第4步：迂回询问并决录

第5步：权变协避骗与不确定

4）讨价还价7策略

二、在谈判中创造价值

案例：外交困局

1. 多议题的谈判

案例：连续剧播放权

2. 价值的最大化

3. 四大准备策略

策略1：明确已方多个利益点

策略2：建立一个评分的系统

策略3：计算组合提案底线值

策略4：明确对方多个利益点

4. 三大执行策略

5. 谈判后策略4步法

案例：获更多资金增加新药项目启动

话术：恭喜…我想…虽然…可能…但是…当…如果…

三、用侦探谈判获信息

案例：独家权之争

1. 侦探式谈判的7大原则

原则1：不只问是什么，还要问为什么

案例：高峰时打车

原则2：努力调利益点，不要纠缠诉求

案例：高薪的诉求

原则3：求同存异竞和，争取创造价值

案例：选票交换

原则4：把要求当机会，关注对方需求

案例：最后一分钟要求

原则5：不要打发问题，不受限创价值

案例：家居廊3个月运输的担忧

原则6：不要被拒终结，而用为什么不

案例：定制礼品竞标失败后的签约

原则7：推销卖点说服，谈判利益价值

四、从口风紧处获信息

1. 建立信任，分享信息

2. 吃惊疑虑，别忘提问

3. 互惠原则，分享信息

4. 多个议题，同时谈判

5. 多个提案，同时给出

案例：代理合同的两个提案

第二讲：避开采购商务谈判心理偏误

一、认知偏误：你看到的不是真的

案例：劳资纠纷

1. 零和偏误

案例：科恩的林场与29只啄木鸟

2. 炫目偏误

案例：名企高薪与职业发展

3. 非理性投入升级

案例：竞拍100美元

4. 表述陷阱

案例：对抗疾病问题的模拟

二、动机偏误：你就没想看到事实

案例：护栏纠纷

1. 动机不相容

故事：海妖之歌

2. 自我中心

案例：习惯性高估

3. 过分自信

4. 自利归因

5. 后悔厌恶

案例：要铜牌还是银牌

6. 消除偏误

三、自我偏误与他人偏误：在非理性下理性谈判

1. 直面自我偏误的3大策略

策略一：系统两思维

策略二：类比思维

策略三：局外人视角

2. 直面他人偏误的4大策略

策略一：考虑双方偏误后果

案例：把弱队变成强队

策略二：帮助对方减少偏误

故事：你选哪个：好的谈判者和差的谈判者

策略三：校准对方提供信息

案例：房子代理商的选择

策略四：权变协议解决冲突

案例：购买功能产品的权变协议

第三讲：活用采购商务谈判四大方法

一、找到影响力策略

1. 强调损失而非收益

案例：电力公司推荐隔热产品

话术：如果不……你将损失……

2. 细分收益整合损失

3. 先拒再调的摔门法

4. 由小到大蹬门槛法

案例：4S店销售贵车

5. 利用合理化的力量

案例：只有5页要复印

话术：我想……因为……

练习：如何提加薪？

6. 及时利用认可力量

案例：供应商介绍中合作客户的背书

7. 象征性的单方让步

案例：调查问卷里的一美元纸币

8. 参照物合理化提案

案例：20分钟去分店买折扣计算器OR电脑

9. 保护自己免受影响的6大防御策略

二、发现谈判中的盲点

案例：一次代价高昂的并购

解决方法：克服有限意识，关注注意力之外信息

1. 潜在谈判方

案例：丙公司的并购方案怎么选？

2. 对方的决策规则

案例：三个创始人公司的收购价出多少合适？

3. 信息不对称的影响（解决方法）

故事：“胜利者的诅咒”

4. 竞争对手的强项

案例：5家公司同时抢注一个发明专利

三、应对谎言和诡计

故事：一直未被发现的欺骗

1. 先发制人防御谎言与诡计的四大策略

策略一：表现出准备充分的样子

策略二：展示你获取信息的能力

策略三：间接问没有威胁的问题

策略四：强调不撒谎让对方诚实

2. 测谎的五个方法

1）信息收集多元化

2）设套

3）多方验证法

4）注意“没有回答问题"的回应

5）对财权变协议

四、处于劣势时谈判五大策略

场景：处于谈判劣势怎么办

策略一：不要暴露你处于劣势

策略二：利用对方弱点克服自身弱点

策略三：识别利用你的独特价值贡献

策略四：同时提交多个提案赢得机会

策略五：劣势明显就放弃余下的权力

【课程回顾、结业、总结行动计划表、祝福、合影】

陈老师

供应链管理实战专家

23年供应链管理实战经验

广西师范大学工商管理硕士

大型企业供应链体系核心构建者

曾任：威仕风制衣厂（大型港资企业）|采购总助

曾任：安莉芳服装有限公司（上市企业）|供应链总助、采购统筹

曾任：广东多拉美有限公司（大型民营企业）|供应链总监

擅长领域：供应链管理/采购与供应商/仓储物流/生产成本/质量管理……

→ 专业：擅长组建、管理供应链团队，为安莉芳培养20名供应链梯队专业操盘手

→ 专一：从业以来只做原料开发与采购、仓储与物流管控、订单管理、供应商管理等企业供应链全环节管理，曾辅导新兴集团、劲霸（中国）等近百家企业提供供应链管理优化方案

→ 专注：优秀的组织协调沟通谈判能力，召开了上百场供应商交流与合作大会，供应链流程优化达百余次，维护并稳定了新品牌合作供源

实战经验：

在广东多拉美任职供应链总监时，创建并梳理生产订单管控流程、梳理质量管控、工艺标准、货仓管理等，针对厚家居服回料晚爆仓问题，采用JIT及精益管理模式，有效解决来料周转效率及仓储空间利用率；针对生产车间产能瓶颈问题，分客户层级结合品类管理策略，动态调整外发策略，将生产的产能价值最大化，排单率达120%，及时完单率达98%，6个月内交货准期率提升20%，成本下降15%，质量提升10%。。

在威仕风制衣厂任职采购经理助理时，负责原材料的开发和采购，建立仓存物料样办室及扣仓激励机制，规范了原材料样办库存管理，1年内SMQ配合运营效率指标达到90%。

在安莉芳（中国）任职供应链总助、统筹时，从无到有构建企业供应链体系，打造供方战略联盟合作模式，整合内外部资源，配合智能仓仓储、物流及市场快反需求，与几百家供应商形成行业核心竞争优势。梳理并优化供应链流程，推拉结合方式组建敏捷柔性供应链，创建新产品研发关键点产品生命周期管理模式和S&OP产销协同模式，产品供应周期由120天缩短至80天，降低库存30%。

部分项目案例：

→ 曾辅导优丽公司推进材料标准化项目的协作，从技术源头、规范材料的标通化，持续优化生产设备，共同解决生产技术难题，管控生产人员技术及人员的稳定性，将同品类物料库存由60个减至10个，提高了订购批量，成本降低了20%；

→ 曾就来森公司资源优势，推进强强项目联合的合作，充分挖掘并整合来森公司在行业内的人脉、技术、服务资源优势，扩大企业与来森公司强项项目的研发与选用，建立选料、成本控制、质量监控环节，共享数据，通过内外协同，提升来森交易额度达至项目目标，实现年终采购额度返额，降低了企业运营成本3%。

→ 曾为一家营业额过亿的电商企业，解决一年内营业额翻6倍的供应链管理支撑问题，建立了供应链全流程上下游节点输入与输出标准，优化营销选品、预测方案，针对供应商难找、质量不稳定、难配合等提出适合企业发展供应商管理策略，优化了库存结构，准交率提升15%，质量合格率提升10%；

→ 曾为一家环保企业提供采购订单流程梳理及管控服务，基于环保项目施工物料采购的特殊性，建立材料品类采购策略，解决项目预算中按单采购与补仓采购成本平衡的难题，提升了项目赢利率5%，降低了采购人员加班率20%；

→ 曾为明新公司规范并优化设计选料、采购订料制度与流程，缩短了材料供应周期20%，提升了质量合格率5%，建立了稳定的战略供应关系。

部分授课案例：

→ 曾对柏志兴公司中高层管理人员进行《采购成本控制》培训，针对企业业务分布在全国各地、跨项目协作难、紧急采购多、成本控制难等问题，用行动学习共创模式，激发学员现场的积极性与主动性，并理论结合实践，引导学员共创了适合企业的降本方案，节省了企业项目运营成本，提升了利润2%。

→ 曾对德润公司生产中层管理人员进行《供应链生产管理》培训，构建了对供应链运营管理协同认知，优化生产运营绩效指标以客户为中心，提升生产柔性与弹性，交付准期率提升了5%，客户满意度提升了8%。

→ 曾为广东职业理工学院百名学生讲授《商务交流与谈判》、《商务数据分析与应用》等课程，通过实战模拟及点评，引导学生领会电子商务供应链的谈判知识要点，形成谈判思维，掌握谈判策略，培养学生具备了供应链商务交流与谈判的能力，掌握降本策略、交期管控、店铺分析、客户分析、库存分析、畅销品分析及竞争对手的方法，累计课时近300小时。

→ 曾在线上讲授《采购供应链》、《仓储物流》公开课，教导学员掌握成本分析方法，应用谈判策略，建立相应措施预防供应链的风险，提升供应链管理整体效率，让采购企业创造利润和价值，成为企业新的赢利增长点。并从供应链的角度，厘清仓储物流的重要性及协作要点，细化仓储日常操作流程、制度、表单，受益学员达到1000人。

主讲课程：

供应链系列：

《柔性供应链之采购降本策略》

《供应链生产管理》

采购系列：

《采购供应链管理》

《采购商务谈判策略》

《供应商管理之协同运作与共创共赢》

物流系列：

《仓储物流精细化管理方案》

部分服务客户：

纺织业：广东多拉美有限公司、超盈纺织有限公司、顺德德润纺织厂有限公司、劲霸（中国）经编有限公司、珈庆内衣辅料有限公司、润达弹性织造有限公司、嘉兴市华严花边织造有限公司、佛山市顺德区新盈针织制衣有限公司、南京裕源纺织有限公司、上海乐曦工贸有限公司、广州市纺联合纺织品有限公司、广州市天海经编装饰织物有限公司、深圳市天然风纺织技术开发有限公司、威仕风制衣厂、安莉芳（中国）服装有限公司、CARVICO HONG KONG LIMITED、施华洛士奇、明新弹性织物（中国）有限公司、开平优丽内衣服装配料有限公司、兴文（李氏）有限公司、新兴集团有限公司、禄基服装配料（深圳）有限公司、科技织带厂有限公司、开平利德威钩带有限公司、德高勾带纺织有限公司、奥特宝家饰（深圳）有限公司、东莞沙田丽海纺织印染有限公司、E. BOSELLI (HK) CO.、BISCHOFF TEXTIL AG、高士线厂、伊藤忠纤维贸易（中国）有限公司、宁波武田纺织有限公司、UTAX HONG KONG CO., LTD.、江苏道吉面料有限公司……

五金行业：南海祥威达五金制品厂有限公司、凯业五金塑胶制品（深圳）有限公司、冠科金属塑胶（深圳）有限公司……

其他：广东职业理工学院、天颖制品厂、深圳市柏志兴环保科技有限公司、深圳市通用条码技术开发中心、东莞植富商标印刷有限公司、惠州市亿顺丰实业有限公司……

部分客户评价：

作为供应商，以往客户的绩效评价，较少会按竟定规则来实施。供应商的评估标准清晰、方案明确、有法可依、有据可查，并以系统数据说话，对供需双方来说，这种透明化的管理，能更有效地促进双赢。此次培训，让我厘清了思路，转变了看法，我将主动去链接上游客户，将供应商绩效做得更好，为供应链创造价值。

——明德公司营销部钟总监

本次培训，让我进一步认识到，企业降本是一个系统的工程，需要供应链全局角度，从产品规划开始，倒推方式严控供应链各个环节的预算及输出差异，不能死盯住供应商降价，过度的压价行为，短期看有利于企业，长远来说，将破坏与供应商建立的信任关系，不利于企业的长远发展。

——三江公司采购部王经理

一边销售老叫缺货，另一边生产统筹老说库存太高，要控制回料，采购那边该来的不来，不该来的一大堆，搞得仓库总爆仓，以前面临这些问题的时候，我们各个部门开会总吵架，互相指责对方的不是，问题总也得不到解决。本次S&OP产销协调培训，让我找到了解决这些问题新的抓手，对生产排程与交付准期率的提升更有信心了。

——新志公司生产中心游总监

找不到合适的供应商，合作的供应商不是交期有问题，就是质量不达标，生产异常繁发，市场需求还总是更改，到处都是急单，都不知道生产计划怎么排了？本次培训，从企业战略进行供应链绩效的分解，逻辑清晰、路径明了、工具好用，做好生产统筹计划，找到方法，其实也没这么难，回去公司，我有信心可以将统筹工作提升到一个新的台阶了。

——鹏程公司生产统筹张经理

供应商的管理，在我以前观念里，一是靠压，二是靠吼，三是靠求，本次培训，才认识到这是短期完单思维，并非供应商管理。如何找到匹配需求的供应商，强强联合，共享信息，做大做强，协同共创共赢，面向未来供应链变革发展方向，持续提升综合能力，整合公司内外部资源，为企业创造价值，并升级采购管理体系。我找到了自己个人职业发展通道，也更清晰在企业里的奋斗目标。

——天宇公司供应链管理赵专员

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