销售经理的销售团队管理

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单元一：销售经理的角色认知与职责

1、销售经理与销售代表的工作差别

2、销售经理工作中常见的观念误区和管理误区

3、销售经理的管理职能与工作职责

4、销售经理角色定位

5、优秀的管理者特质

6、销售团队管理的要求

➢对于销售人员

●做好销售人员的甄选

●对销售人员的专项能力训练

●针对销售人员的随岗辅导

●销售人员的有效激励和奖励

➢对于销售团队

●从总体上对销售团队评估

●对销售团队的整体有效把控

●销售经理对销售团队的领导力

●提升销售团队的整体执行力

单元二：做好销售人员的甄选

1、销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律

2、甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤

3、有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员

4、面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱

5、销售冠军相——伯乐识才术

6、信息来源的——背景调查的问题与注意事项

7、留人“三宝”

单元三：对销售人员能力的专项训练

1、销售人员的职业生涯规划

2、销售人员的专业素质培养

3、销售人员的心智修炼

4、销售训练中常见的问题

5、系统训练：设计培训流程和实施

6、职场实战训练技巧——实际案例演练

7、巩固培训效果：训练的“21天效应”

单元四：针对销售队伍实施随岗辅导

1、随岗辅导的重要意义及内容

2、销售动作的随岗训练程序

3、个别辅导和电话辅导

4、销售经理辅导的八步曲

5、随访观察时的注意点

单元五：销售队伍的有效激励

1、销售队伍的激励原理

2、员工成长的过程

3、销售队伍激励的具体方法

3、人性需求的五个层次

4、激励的四大法则

➢头狼法则

➢白金法则

➢时效原则

➢多元化法则

5、金钱以外的激励措施运用

单元六：从总体上对销售团队评估

1.评估销售团队

➢分析团队中的角色

➢销售团队的动荡因素

➢销售团队的溃散类型

2、销售团队状态分析

➢士气低落的原因

➢团队中的冲突

➢销售团队各种状态的应对措施

3、销售人员的在岗评价

➢三维度评价法

➢评价后的四种典型动作

➢性格分析模型

单元七：对销售团队整体的有效把控

1、销售例会的目的、内容及注意点

2、经营管理分析会议

3、随访、随查

4、述职及工作沟通

5、管理表格的设计与推行

单元八：销售经理对销售团队的领导力

1、识别团队的发展阶段

2、四种不同的团队领导风格

3、关系导向与工作导向领导

4、驾驭明星员工的技巧

5、正确处理下属问题

6、赢得下属的忠心

7、责备下属的技巧

8、防止销售队员老化的方法

单元九：提升销售团队的整体执行力

1、造成销售执行力不高的主要原因

➢公司的执行文化还没有完全形成

➢管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进

➢制度出台时不够严谨，经常性的朝令夕改，让员工无所适从

➢制度本身不合理

➢缺乏科学的监督考核机制

2、如何提高执行力

➢要营造团队执行文化

➢执行力速度，一个行动胜过一打计划

➢关注细节，跟进、再跟进

杨老师

新实文教育科技联合创始人

Fuller&Trainer、HappyMoney课程创办人

IPTA国际职业训练协会认证国际职业培训师

清华大学营销管理总裁班、工商管理研修班特聘讲师

西南财经大学总裁商道智慧研修班特聘讲师

上海交大MBA大连教学站特聘讲师

南京理工大学企业高级人才研修班特聘讲师

中国移动研究院、中国保险学会特聘高级培训师

松下电器中国区成长学院特聘高级培训师

聚成股份、正略钧策等公司特聘高级培训师

拥有11年1000多场的实战培训经验

杨虎老师曾从企业的基础员工做起，历任企业的部门主管、销售经理、培训总监、营销总监、运营管理副总，及至走上创业及授业之路。秉持自强不息、严谨务实的原则和精神，工作上细致用心，时刻保持高度的责任感。在所在工作岗位屡获殊荣，成为企业管理团队的核心之一、老板心中不可多得的人才、员工心中很有份量的好老师好伙伴。

主要任职经历：

曾任上海中锐教育集团区域招生负责人

曾任泰康人寿全国组训培训导师

曾任ADC爱迪凯迅教育集团高级咨询师

曾任上海力展工业自动化设备有限公司运营总经理

杨虎老师专注于企业互联营销领域及团队发展领域的研究与教学，擅长银行、通信、零售等行业的营销与客户服务方面的课题。

移动互联三部曲：

《互联销售模式：移动互联时代销售业绩倍增路径》

《互联营销模式：移动互联时代企业如何营销天下》

《互联商业模式：移动互联时代商业模式创新法则》

绩优团队三部曲：

《团队倍效模式：绩优团队高效运转的五大核心》

《团队沟通模式：绩优团队管理沟通的高效策略》

《团队菁英模式：绩优团队卓越个人的成长系统》

杨虎老师具有丰富的市场营销与销售、团队管理、教育培训和咨询经验。在过去的近10年时间当中，深入企业内部，与企业管理者建立密切的合作互动关系，协助企业完成销售团队建设、人才培养、管理执行系统优化、品牌营销推广、管理能力提升、绩效改善及利润增长。

因自身即是企业实际经营者，因此杨虎老师的课程更加注重理论与实战的双向结合；授课风格严谨科学而又不失幽默，务实高效而又充满激情，深受参训学员及企业的高度好评，被学员和企业誉为最具卓越精神的培训师。

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