新形势下对公客户经理综合技能提升

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课程背景：

随着银行业国际化和市场化程度的不断提高，利率市场化和产品同质化愈演愈烈、互联网金融的猛烈冲击，自身产品缺乏市场竞争力，营销技能停滞不前，营销工作力不从心······传统营销面临着各种巨大的挑战，陷入前所未有的困境。对公客户历来是银行利润来源的主力军，对公领域则是商业银行必争之地。因此，对拓新增、维护稳存量，成为各家银行工作的重中之重。

维护存量对公客户、唤醒睡眠客户、拓展行外客户的能力是衡量营销人员服务和营销水平的重要标准，肩负重任的对公客户经理如何培养良好的工作心态、养成良好工作习惯，掌握分析、了解和营销不同类型客户的技能，提升自身综合营销能力，进而提升整体营销业绩，是本课程的重点。

培训对象：

对公业务条线人员、网点负责人、对公/综合客户经理

课程收益：

洞悉对公立行的大势所趋，顺势而为，改变传统的角色定位与营销思维。

通过激活休眠客户，筛选出高品质客户，通过管理与维护，放大客户价值贡献。

建立新增获客渠道，多途径广泛搜集客户信息，拓户新增提产能。

打造个人IP,树立营销人员在客户心中的权威、稳重、专业的形象，让客户对你“从一而终”。

课程内容

第一讲 新形势下银行对公客户经理角色，思维的转变

1、相关政策解读

2、新形势下银行业务发展的的困境及未来趋势

3、银行人角色及营销思维及心态的转变

客户经理定位

客户经理角色转变

调整心态，完成角色转变

第二讲提升产能的对公客户从何而来

1、对公客户的现状分析

2、知己知彼—同业竞争对手的分析

金融生态圈主体分析

对自己银行的调研

对金融同业的调研

同业对比调研工具

3、留得住、挖得深——存量客户的维护和营销

有效管理存量对公客户的技巧

存量客户的激活与潜能挖掘

将睡眠户唤醒并成功提升产能的成功案例解析

如何高效地公私联动、上下联动

公私（或私公）联动营销案例的分享

4、外拓客户

正确看待“三进三扫”

数字化获客概念的树立和基因的培养

5、三方获客资源的梳理以及建立三方联盟营销

（1）相关政府部门获客渠道

企业注册主体登记信息——工商部门

三农客户相关企业——工信、农业等部门

小微、科创等相关企业——科技、税务等部门

国际业务相关企业——海关、商务、外汇局等部门

投行业务相关企业——人行、证监、经管等部门

民生服务类企事业单位——城管、住建等城市管理部门

（2）批量获客渠道——商会

商会活动的参与和赞助——推荐我行产品的时机

会长副会长单位的对公授信合作——获得口碑

商会成员老板的银行业务——由个人到企业

（3）批量获客渠道——园区类

园区类客户的类型

园区类客户大数据获取

园区类客户的营销案例

明确扫园区营销的方法

（4）批量获客渠道——异业合作联盟

代理记账机构——寻找失去的客户

信息科技公司——承办会议

会计师事务所——寻找现有客户

外贸代理公司——挑选上游切入

第三讲营销技能提升

1、不同类型对公客户的经营技巧

客户服务与客户管理—服务的公式是X乘以0

政府机构类客户的营销技巧

部队客户的维护与潜力挖掘

集团企业类客户的营销技巧

摸清情况抓住关键人

目标客户：每个单子后面都有一位关键人物

精细筛选，找出准客户

寻找团体中的“拍板人”

寻找潜在客户时要积极转变思维

未成交的客户也是你的潜在客户

2、成功拜访客户的关键点

首应效应—“与君初相识，犹若故人归”

接人待物—情景化礼仪的实战运用

有效的需求发现，源于海量信息做铺垫

熟悉自身产品

熟悉产品的市场动态

根据客户身份，准备拜访台词

根据客户身份，选择适当话题

成功拜访需要准备的“心态”

未雨绸缪，做好拜访过程预测与对策

九型人格在营销中的对策

3、为客户画像——科学地进行客户需求分析

认识你的客户KYC

KYC的目的

4、对公客户在不同时期的KYC重点

对公客户初创期的KYC

对公客户成长期的KYC

对公客户成熟期的KYC

对公客户衰退期的KYC

5、KYC询问的艺术

暖场：形体、声音、语速、话题

开放式提问打开局面

选择式提问缩小范围

封闭式提问引导决定

案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC?

6、拓展目标客户MAN法则

金钱（Monky）

权利（Authority）

需要（Need）

7、产品销售的FABE法

搜集、获取客户信息的渠道

如何甄别和筛选有效信息

客户经理如何进行有效的市场调研

客户经理如何锁定目标客户

客户经理如何发掘潜力客户并深挖客户需求

现场互动：客户拜访模拟

8、客户经理议价谈判的有效手段

不卑不亢谈客户

异议本质上是一种购买信号的释放

如何应对“我不感兴趣”

如何应对“考虑考虑再说吧”

如何应对“已经有稳定的服务商”

排除客户异议的方法（一）

排除客户异议的方法（二）

挖掘客户异议后面的真相

9、金融服务方案的撰写

前言撰写

本行介绍及优势概括

对客户需求的分析和理解

客户痛点的解决方案

金融服务优惠条件

金融服务保障措施

金融服务方案范文展示

10、营销中的禁忌

不要用太多的专业术语

不要夸大产品的优势，切忌无中生有

观察客户反应，如果不感兴趣，立刻停止

可突出我行优势，但不要恶意攻击竞争对手

第四讲 营销人员的对内沟通至关重要

技巧一：换位思考

技巧二：借力思维

技巧三：有理有据

案例：与内部相关管理部门有效沟通，为客户争取快速放款的典型案例

王老师

资历背景

对公学院资深研究员

13年工商银行从业经验

5年银行中层管理经验

AFP金融理财师

中改院国际学术交流中心特聘礼仪讲师

曾任：

中国工商银行海口世贸支行 | 副行长

中国工商银行某二级分行普惠事业部 |副总经理

中国工商银行某二级分行营业部 |副总经理

中国工商银行某二级分行结算与机构业务部 |副总经理

中国工商银行内训师

实战经验

王华丽老师拥有10多年金融行业营销和管理经验

曾为金融、政府、物流、通讯、建筑、税务等多个领域进行过对公营销、信贷、服务礼仪等课程培训，将多年职场实战经验进行知识转化、案例萃取，结合各行业特色，定制化课程辅导，培训对象涵盖银行、保险、政府政务人员、企事业单位新入职员工、中层管理者、基层管理者和高层领导等各个层次，至今累计学员5000余人，学员好评率高达98％。

主讲课程

王老师结合自身十几年工行实战经验，以营销、服务为主线，可以讲大课又可做辅导项目，

一直受到客户高度好评，授课实战、实用，所以目前一直是多家银行、保险公司、企业的长期营销管理顾问。

《银行营销人员综合技能提升》

《精英客户经理训练营》

《新形势下对公客户经理综合技能提升》

《商圈营销》

《商务社交 礼赢职场---银行实战商务礼仪培训》

其他营销领域相关辐射课题老师可以根据客户需求定制

授课风格

实用性强，将理论学习与实操练习有机结合，力求实用、好用、活学活用。

参与性强，关注每位学员的学习兴趣和需求，因材施教，分层级教学。

亲和力强，注重与学员的互动配合，关注培训人员的需求与发展，通过参与、实操，提高学习兴趣。

服务客户

工商银行、华夏保险、国家税务总局海南开发区税务局等等。

培训案例

近期部分课程案例：

曾为工行海南某分行辅导《金融产品进军营》项目，涉及代发工资、对公存款、信用卡、个人互联网产品、以及相关结算类产品捆绑业务，有效拓户500多户，受到行领导的高度认可。

曾为工行某分行辅导对公--银企合作项目，与恒大、中铁二局、中建二局等央企建立合作，公私联动、交叉营销，成功开卡1000 +张，超额完成银行存款、产品预期目标。

曾为华夏保险，进行了《销售人员实战训练营》培训，为学员传授自己多年来银行营销、客户维护实战经验，传递了个人形象与客户的良好印象深刻相关，课后受到行内领导及学员的交口称赞，好评率高达98%。

客户反馈

“王老师特别负责，是我见过的最负责，最专业的老师，没有之一”

——某工行对公部经理

“王老师授课落地性好，针对性强，对实际工作有指导意义”

——某保险公司营业部经理

“王老师的授课，找到了我们的痛点，针对性强，对我们以后的工作很有帮助”

——某保险公司营销部学员

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