采购谈判的策略，方法和实战技巧

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课程背景

在日常的工作与生活中，太多的方面需要谈判，例如在生活中，小到买菜，大到买房买车，我们看到了心仪的商品，却又觉得商家的出价太高，如何能按自己觉得合适的价格成交，如何能在价格以外争取到更多对自己有利的东西？在工作中，如何从领导那儿争取到更多的资源，更好的支持，以顺利达成工作目标？如何与供应商，客户间进行沟通，或者通过有效的谈判完成自己的采购或销售任务？可以说，从我们出生会啼哭开始，谈判就无处不在，小到我们身边的一件小事磋商，大到国家与国家间交往，都存在着谈判的过程。可以说不会谈判的人和不善于谈判的组织与国家，是很难达成自己所期望的结果的。在企业的采购活动中，谈判是必不可少的，采购人员的谈判技能，直接影响着企业与供应商的关系，以及企业绩效与目标的达成，优秀的谈判理念与能力，可以说是采购人员极其重要的必备能力。如何做到既能达成企业目标，又能赢得供应商的信任与支持？两天的采购谈判课程将告诉您如何从谈判策略，目标制定，策划，组织，实施，到谈判的心理判断，逻辑过程，肢体语言，跨文化沟通，让您成为谈判专家！

课程收益

1.了解采购谈判的本质，谈判的逻辑过程，商务谈判的特点，作用与内容。

2.理解采购谈判的基础原理与目标。掌握如何进行双赢谈判前的背景分析，判断谈判人员的风格特质与谈判实力；如何确定谈判目标与范围，制定谈判策略。

3.熟悉并掌握采购谈判的七大要领，理解并能够制定最佳替代方案

4.掌握如何来组织双赢谈判的开局与中场交锋，如何来通过倾听与提问，来引导谈判进程？如何通过心理判断与行为肢体语言来判断对方？如何有效并合理地进行妥协来进行目标达成？

5.掌握如何来进行双赢谈判的收场

6.大量职业经验分享，实战案例与经典案例讲解，结合练习与实战模拟，帮助学员快速掌握谈判全过程的关键技巧

培训对象

建议参加对象：采购员，采购主管，采购经理及供应链管理人员、与商务活动相关的管理人员等

课程大纲

一、采购谈判概述

1.谈判是什么

2.采购谈判的特点

3.采购何时需要谈判

4.采购谈判的作用

5.采购谈判的内容

6.谈判目标

7.双赢采购谈判

经典案例：人质危机谈判布局

二、 采购谈判准备工作的10个步骤

1.知己：了解采购背景

2.知彼：了解供应商组织

3.知人：谈判人员的四种风格（测试）

4.识别双方的谈判实力

5.内外部分析-SWOT分析

6.我们应该怎么做？

7.谈判的筹码在哪里？

8.确定谈判策略与目标-识别成交区间的模型

9.博弈的底气：设定最佳备选方案

10.制定策略

测试：谈判风格的量表测试+答案解读

经典案例：百万美元的咖啡杯

经典案例：胜在谋略-中国高铁的采购谈判策划

三、采购谈判的九大要领

1.合适的时间：采购谈判的时机

2.合适的地点：地点的选择

3.合适的战友：成功的谈判团队

(1)如何组建谈判团队

(2)如何锁定团队目标与团队分工

(3)谨防“猪队友”

4.构建优秀的沟通管理能力

5.听懂对方的意思：听-倾听的力量

6.完美的表达：说-语言的艺术

7.主控进程的利器：提问的艺术

8.察言观色：观-洞悉对方的身体语言

9.创建和谐气氛：赞美的威力

案例：“猪队友”的杀伤力

练习：如何组建谈判团队与团队分工

练习：如何安排座位对我们最有利？

练习：让对方放弃抗拒转为支持你-如何说？

练习：获取关键问题的更多信息-如何问？

练习：如何从肢体表现判读内在心理？

四、 采购谈判之开场布局八大要点

1.重视谈判前的铺垫

2.营造谈判气势

3.拉近双方的距离：从兴趣入手

4.牌局争胜：出牌技巧

5.高起点才可能有大回报：学会狮子大开口

6.学会恐吓：学会大吃一惊

7.我只与有权的人谈：找对人，说对话

8.应对采购风险，我们有哪些应对和防范措施？

9.警惕：供应商定规

实战经验：商务形象与商务礼仪的重要性

经典案例：狮子大开口的价值

实战经验：大吃一惊的价值

实战经验：开场布局的气势营造

课堂实战：开局策略角色练习

五、采购谈判中场交锋九大技巧

1.你想要什么：记住立场和利益

2.从小话题开始：投石问路

3.认识时间的价值：拖延时间未必坏

4.控制节奏：让好每一步

5.柔能克刚：避免争论

6.兵不血刃地解决战斗：声东击西和围魏救赵

7.避其锋芒，挫其锐气：沉默是金

8.迫使对方让步的策略

9.阻止对方进攻的策略

10.警惕：从乔哈里视窗看认知模型中的谈判盲区，规避信息不对称的风险

实战经验：警惕神经刀与谈判授权的重要性

实战经验：采购谈判团队与我的默契

大型谈判经验分享：我与LG的采购谈判

僵局破解谈判：我与霍尼维尔的专利问题谈判

六、采购谈判之收场六个关键

1.专业的套路：黑白配

2.意外的收获：不要白不要

3.还是要控制节奏：离开的时机

4.言而有信：白纸黑字不能少

5.如何处理谈判僵局

6.回顾谈判

谈判经验分享：与施乐谈判中的意外所获

谈判经验分享：与东芝谈判后的电脑升级

全景课堂实战：ABC角分组模拟谈判

沙老师

工商管理硕士/MBA

采购与供应链管理专家/培训师/企业管理顾问

供应价值管理推动者

国际教练联合会（ICF）认证高管教练

TOC瓶颈突破理论全系认证讲师

国家认证二级心理咨询师

西交利物浦大学校外导师

英国皇家采购与供应学会课程讲师

多个著名采购与供应链组织的特邀导师和讲师

2019-2020年度中车集团采购辅导

2019微软高管辅导满分教练

职业经验

20年500强欧美中国大型企业中国，亚洲，全球供应链管理（采购，物流，质量，销售）、运营管理、项目管理的丰富经验，专注于采购与供应商、供应链管理、成本管理，深悉销售、制造、研发、采购、物流及质量系统的团队工作；拥有大量基于供应商或者采购二维视角，以及运营管理视角的与全球化大企业合作（大众，奥迪，索尼，松下，东芝，LG，诺基亚，富士康，Dell，苹果， Intel等）的项目案例；丰富的多团队管理经验、成本改善策略及执行经验、优秀的理念和能力；曾经为外企在中国建立过5家工厂与公司，并负责过多个在业界富有盛名的标杆项目。

曾任职于：

空调与重工行业：美资/中资

汽车与工业品物流行业：德资

光电与通讯行业：美资

IT与3C行业：英国/加拿大

1、英格索兰 事业部采购负责人，美资。

2、凯乐金霸 亚洲采购与供应链负责人，

3、德资。奥克斯，采购负责人，中国。

4、乙太光电，总裁助理（全球采购与供应链，质量与销售，运营成本管理），美资。

5、巴克莱银行旗下企业WM，亚洲运营管理，英国。

历任物料经理，亚太区采购经理，资深采购与质量经理，采购总监，亚洲运营经理，总裁助理，VP等高管职务.

擅长于供应商开发，供应管理，供应商管理，成本管理，品类管理，物流与仓储管理，运营管理以及项目管理，拥有丰富的理论知识以及丰富的实践经验。

[授课风格/Style]：

幽默风趣|案例丰富|实战演练|严谨系统|谦逊亲和

20多年实践经验，自身积累的案例结合系统性的理论，让课程全程细致通透无难点无疑点；

从“道”与“法”着手，穿透“术”与“器”，让学员能够即学即用，既懂原理，又懂实操；

[公开课、企业内训课程和咨询服务]：

为企业量身打造，通过课前调研，高管沟通，学员访谈，规划出：

适合于企业自身需求的定制课程

适合于企业不同阶段需求的阶段课程

课程覆盖采购管理的各个方面，模块化设计，可按不同类型的企业与学员需求，组合成不同级别的体系课程，即适合公开课，也适合企业大学建立内部的采购管理体系认证班，以及企业内部系列内训.

[培训客户/ Customers]：

行业覆盖：高铁，汽车，航空，重工，新能源，光电，医疗，机械制造，手机通讯，半导体，化工，快消品，服装，设备制造，新材料，仪器仪表，检测，物流，供应链管理等行业；

服务客户：大型央企，国企，外企，上市公司和民营企业

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