华为以客户为中心的营销体系及变革历程

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引言

机会牵引的扩张 vs 资源驱动的管理

企业就是要发展一批狼，狼有三大特性

企业要扩张，必须有这三要素

我们向美国人民学习什么？

华为的发展依赖的是什么？

资源是会枯竭的，唯有文化生生不息

知本主义，21世纪的管理挑战

知识雇佣资本VS资本雇用知识？

“知本主义”的管理机制

把管理体系建设当成企业的生命

社会、产业、发展思想、发展路线

正确的社会与产业洞察/假设，形成正确的发展思想与路线

营销体系建设的三个关键——选将：干部的使命与责任，领导力发展

英雄 vs 领袖

干部的使命与责任

不同发展情形下干部的使命与责任

管理体系形成初期

管理体系形成后

干部的使命与责任1—干部要担负起核心价值观的传承

干部的使命与责任2—聚焦客户需求和客户实现，抓业务增长

干部的使命与责任3—带领团队实现组织目标

干部的使命与责任4—有清晰的主攻方向，抓主要矛盾

干部的使命与责任5—全局立场不断改进端到端业务流程

干部的使命与责任6—开展组织建设，帮助下属成长

华为公司干部标准

干部考核与激励

干部监察

目的、导向、范围、制度和程序

管理作风建设: 干部8条宣誓

营销体系建设的三个关键——排兵：核心价值观铸就队伍的灵魂与血性

排兵：核心价值观铸就队伍的灵魂与血性

核心价值观：决策与行动的基本准侧

自我批判精神是我们持续进步的法宝，坚持自我批判

企业价值链循环, 夯实核心价值观

价值创造：源头、动机、要素和结果

价值评价：导向、管理机制和实施原则

价值分配：导向、要素和矛盾管理

核心价值观落实在队伍中的16条军规

战略预备队机制，培养老兵上航母的能力

营销体系建设的三个关键——布阵：铁三角CC3，MCR & MTL/LTC

铁三角CC3 目的只有一个: 满足客户需求，成就客户的理想

铁三角既代表了公司，又代表了客户

销售经理、产品解决方案经理、交付经理

规范销售项目运作，以LTC流程贯穿始终

让听得见炮声的人呼唤炮火，CC3牵引公司资源服务客户

铁三角的关键业务活动，应有效对应并落实在公司相应流程

CC3履职的基础，是管理客户关系MCR

客户关系是第一生产力，建设大B的立体客户关系

重视普遍客户关系，是华为独特的致胜法宝

关键客户关系管理5个步骤

优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系

MCR对CC3的价值和要求

MTL 以行业/区域市场为驱动力，产生可衡量的线索

客户线军规（一）

进入智能社会，如何形成正确的战略并落实在组织中?

信息化产业周期后30年，数字化平台将重构各行各业

客户需求、技术演进和人才变化等因素驱动下的新趋势

公司持续价值创造的使命：把数字世界带入每个人、每个家 庭、每个组织，构建万物互联的智能世界

对经验和知识进行科学管理，基于数据化的洞察和决策

以客户为中心，聚焦价值创造，不断简化管理

变革管理的火炬手，走向未来的领导者

何老师

【背景介绍】

华为大学金牌讲师

曾任：华为美国区总裁

曾任：华为中东北非片区副总裁

曾任：全球网络MKT与解决方案销售部长

现返聘：华为高级顾问

【实战经验】

何老师在华为工作22年，公司二次创业（从生存期到发展期的规范化管理）和某些关键事件的亲历者，经历了华为从业务驱动到组织驱动的规范化管理变革过程。

何老师1997年2月加入华为，从中试部工程师，到市场技术工程师; 从固定网络产品经理，到GSM产品经理; 从基层销售员，到带领兄弟们冲锋陷阵的团队负责人，区域副总裁，全球业务负责人，和华为美国业务总经理，完成个人贡献者到中层主管和全球业务领导者的自然转身。

经历过了国内销售业务的农村包围城市，2002年初响应任老板“雄赳赳，气昂昂，跨过太平洋”的号召，毅然去开拓海外市场。2006年初从国家总经理被提拔为中东北非片区副总裁，开始接受公司的高级管理培训，参与区域业务的战略规划，并赋能国家主管以建设高绩效团队。商务旅行70多个国家，包括土耳其，埃及，伊拉克，阿联酋，印度和美国，与不同地区宗教和文化背景的团队合作。

2008年到2011年负责全球网络产品解决方案销售和MKT业务，聚焦作战单元的战斗力提升和全球专家的蜂群作战支持系统，连续年增长过20%，带领业务成为收入过100亿美金的第一大产品。

2012年开始6年的美国网络业务负责人，任职华为美国技术有限公司总经理，在艰难外部环境中建设可持续的盈利能力，并带领精干力量保持与大客户的5G技术和商业模式探讨。

2019年1月退休后，返聘为公司管理变革顾问，继续参与“村自为战，人自为战”的国家自主经营变革试点，推进从中央集权变革为分布式责权利架构和组织运作，让听得见炮声的人指挥战争，实现小团队精兵组织在大平台上的高效作战。

何老师是华为大学的金牌讲师，作为《人力资源管理纲要》和《财经管理纲要》的引导员受到学员好评，并参与开发面向内部管理者和企业合作伙伴高层的领导力和管理哲学研讨课程。

【风格特点】

长期致力于企业的变革与推进落地，拥有丰富的实践经验与案例积累

善于对工作中的问题进行研究和总结，形成了自己独特且新颖的见解

拥有22年华为实战经验，案例丰富、实战、真实，接地气，有说服力

授课逻辑严谨，讲解生动，幽默风趣，案例演练，让学员参与其中，与学员的互动强

【主讲课程】

《华为战略到执行》

《华为管理哲学和实务》

《华为干部管理和领导力》

《华为价值观与价值链循环》

《华为销售铁三角》

《华为生意经》

【项目经历】

华为“村自为战，人自为战”的国家自主经营变革试点，落实分布式权力的听得见炮声的指挥战争的责权利架构和组织运营，让听得见炮声的人指挥战争，实现小团队精兵组织在大平台上的作战。

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