一击即中的投标技巧

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课程介绍：

随着招投标领域的法律法规越来越完善，监管环境也越来越严厉。以往靠关系、靠简单的方法就可以拿标的可能性越来越小。招投标对参与者的综合素质要求也越来越高，从资质到实力，从人脉到口碑，从学历到技能，从经验到业绩等复杂的维度给各行各业带来了深远而巨大的影响。投标中标需要创新，需要越来越精细、越来越高级的操作手法和响应技巧。一个项目少则几十万、上百万，多则几千万、上亿，现实中不断地上演着悲喜剧：有的企业因为把握住了一个项目机会而青云直上，而有的企业则因为业务人员的能力不够错失大标而置企业于生死之地。一场投标战役将决定公司未来一段时间的发展布局和战略规划，甚至会决定区域内相关企业的谁主沉浮。企业没有大小背景之说，蚂蚁绊倒大象并非天方夜谭。培养熟悉招投标流程和相关法律规定，掌握高超的投标技巧的业务人员，是每一个企业经营工作的重中之重。

本课程于二零零六年登上电视《前沿》讲座，是国内开班最早，也是授课班次最多的实战投标课程。十几年来，已有数万人因此课程受益。它集合了世界最顶级企业的类似培训课程精华，同时结合国内招投标环境和实践，专门为致力于每投必中的资深投标人员和相关支撑人员打造。相较于其他同类课程，本课程具有更多的实战策略技巧和大量的案例研讨与实战演练。

培训目标与学员获益：

1、了解最新招标投标法律法规给投标工作带来的影响；

2、学会分析招标采购人员的心理及招标采购流程，利用与招标方的前期接触传递价值来影响对方的倾向性；

3、学会引导招标方在招标文件里适当设置条件，帮助招标方实现其采购目标；

4、学会阅读理解招标文件，分析招标文件对自身的影响及未来造成分值差异的评分点，制定正确的投标策略和报价方法；

5、学会合理利用评标规则，特别是在投标过程中容易发生的废标点的识别与防范，来实现对技术和商务部分的正确应答，编制出一份能致胜的投标文件；

6、学会利用相关法律规定提出和应对各种异议质疑与投诉，打击对手，保护自己。

培训对象：

一切热爱投标工作并有志于精进投标能力的企事业单位投标人员

课程内容：

第一部分、投标人必备的法律知识（时长1天）

1、我国法律法规及政策的构成体系

2、《政府采购法》与《招标投标法》的衔接与各自管辖范围

3、法律规定不同的四类采购项目

4、《招标投标法》和《招标投标法实施条例》关于依法必须招标的规定

5、《政府采购法》和《政府采购法实施条例》关于依法必须招标的规定

6、《必须招标的工程项目规定》和《必须招标的基础设施和公用事业项目范围规定》对于依法必须招标的工程招标范围和规模的规定

7、《招标投标法》和《政府采购法》对于邀请招标和可以依法不招标的法律规定

8、《政府采购货物和服务招标投标管理办法》的颁布对政府采购项目投标的变化

9、招标投标争议的分类

10、表达和解决民事争议的方式

11、企业招标和政府采购工程招标的异议程序

12、异议的法律要件和注意事项

13、工程建设项目的投诉

14、投诉的法律要件和受理机关

15、《工程建设项目招标投标活动投诉处理办法》对于投诉书内容的要求

16、工程建设项目招标投标投诉不予受理的情形

17、工程建设项目招标投标的投诉处理结果

18、《政府采购法》对于政府采购询问与质疑的规定

19、质疑与异议的区别

20、《政府采购质疑和投诉办法》政府采购质疑函范本和内容要求

21、政府采购的质疑和投诉的提出主体和受理主体

22、《政府采购法》对于政府采购项目的投诉的规定

23、《政府采购质疑和投诉办法》政府采购投诉书范本和内容要求

24、《政府采购质疑和投诉办法》政府采购投诉受理条件

25、政府采购投诉的处理程序和处理结果

26、招标投标项目行政争议的解决-行政复议与行政诉讼

案例分析：无锡蒂森克虏伯工厂排名第一中标如何逃脱重新招标/案例分析：稻城智慧景区项目的异议与投诉/案例：永州市电子政务外网项目的质疑与投诉/案例：中国招标第一案——格力空调的行政复议与诉讼

第二部分、控标技巧（时长1天）

1、招标投标活动的实质

2、怎么理解招标投标活动的倾向性

3、招标方的弱点透视

4、招标方对投标方的依赖性

5、投标方的主观能动性及任务

6、与招标方的前期接触

7、招标项目信息的搜寻与筛选

8、投标团队的组成与分工

9、利用关系技巧建立良好的客户关系

10、了解招标方组织结构与相关人员的分工

11、与招标方发展从信任到依赖的关系

12、项目投标策划案与行动计划

13、探索招标方的技术及其他采购需求

14、对招标方需求的引导与控制

15、技术交流引导对方走向自己擅长的技术路线和产品特点

16、抓住关键人物的想法和留意未来可能的评委的兴趣点

17、尽可能介入到招标文件的编制并提出建议

18、分析我们的产品或方案的优劣势

19、我们的主要竞争对手与我们之间的优劣势对比和差异

20、将招标方认可的我方优势与特点植入招标文件的方法

21、正法歪用的评标规则设计

22、在合规的前提下在六大环节实现全面控标。

案例分析：某上市公司的项目投标流程/案例分析：两个业务经理的投标悲喜剧/量表测试：人际风格类型/实战演练：控标总练习（用学员实际案例）

第三部分、应标技巧（时长1天）

1、购买标书阶段注意事项

2、标书分析会与项目投标决策

3、投标团队的分工与协作

4、招标文件的阅读理解与分析

5、招标方招标意图的判定和倾向性分析

6、研究主观评分项以获得更高的主观分

7、分析招标文件中会导致废标及合同执行风险的因素

8、明确竞争策略与投标方案

9、报价策略和报价水平的确定

10、报价方法的选择（不平衡报价、备选方案报价、随机应变报价等）

11、投标文件的构成（投标函及其附录、投标保证金、授权委托书，联合体协议书、分项清单、报价表与说明、技术和服务管理方案等内容和格式）

12、投标文件的编制方法（编写、修改、签署、装订，密封、递交、接收）

13、商务部分（资质、业绩、能力、信誉、财务状况等）的正确响应

14、技术要求的响应与技术方案的编制

15、如何展示和渲染自身产品和方案的优势

16、分析评标专家的基本思维方法与行为模式

17、商务偏离表和技术偏离表的响应方法

18、如何确保投标文件的实质性响应避免重大偏差

19、投标行为不当导致的废标因素的产生和防范

20、建立标书模版库和投标文件的内部审核制度

21、参加开标评标定标过程中需要注意的事项

22、在澄清会上克服紧张情绪发挥控场与表达的技巧

23、评委对我们的标书有质疑时如何使用说服模型

24、合同谈判与合同签署的注意事项

案例分析：华为低价中标中国电信CDMA设备内幕/案例分析：李嘉诚的投标/案例分析：昏招也中标/案例分析：利用废标条款维权

杜老师

著名招标投标培训专家，电视《前沿》讲座特聘专家，北京大学、清华大学、解放军装备指挥学院、海军工程大学特邀教授，国家发改委培训中心09年度系列招标监管班主讲老师，国资委研究中心特聘讲师，中国招标投标协会授证首批招标师考试辅导教师，美国国际训练协会AITA职业资格认证讲师。早年任教于华中科技大学，后投身企业界先后任职于深圳中华集团、深圳中望置业、武汉友人电讯、武汉烽火科技等企业，多次参与大型招投标项目，具有丰富的招标投标和商务谈判的实战经验。二零零一年从武汉邮电科学研究院开始招标投标培训工作，主讲招标和投标的课程数千小时，学员成千上万来自全国各地。

授课特色：

三位一体——既有丰富的招投标实战经验，又有学院派老师特有的系统广博的理论知识，同时通过十余年培训师实践掌握了卓越的授课技巧。善于根据企业的实际需要和行业特点针对性地调整课程，讲解深入浅出、实战性强，丰富的案例和实战演练让学员产生顿悟，能快速地提升学员的工作理念和实际工作能力。

曾参与的典型招投标项目：

中国政法大学燃气热力工程投标（世行贷款项目）

铁道部钢轨无缝焊接项目招标（法国DELACHAUX集团之RAILTECH的技术）

某军区南北江光传输工程投标（含光缆和SDH设备）

曾授课的代表企业名单：

IT/通讯

中国移动广东分公司、福建分公司、四川分公司等数十家省市移动公司，中通服各地分公司，吉林联通、四川电信等运营商，中移研究院，武汉邮科院，大唐电信集团，深圳华为，上海诺基亚贝尔，腾讯集团，联想集团，上海民航华东凯亚，铁通工程，首信股份，威视股份，联动优势，惠普集团，深圳酷派，中国铁通网建，安徽继远软件，深圳MAKEBLOCK软件，深圳远征技术，中煤航测，鸿波集团

核电/电力

中广核岭澳核电二期，大亚湾核电站，台山核电站，阳江核电站，红沿河核电站，秦山核电站，海阳核电站，国核示范核电站，中广核核电运营公司，中广核苏州热工研究院，中广核检测技术有限公司，上海国核工程, 中核核电, 中核核电运行管理有限公司，长江电力，云南电网，广东调峰调频发电公司，红海湾发电厂，贵州西电电力股份，黔北发电厂，北京金凤科技风力发电，中电建贵州公司，贵州思林发电厂，哈尔滨龙源电力，中国三峡新能源，国网电力设计院，浙江电力，北京第一热电厂，丽江供电局，永城煤电，惠州天然气发电，黔桂电力，龙山电厂，华能嘉祥电厂，宁夏国电，大唐电力，洛阳孟津电厂，贵州中电建，贵州西电电力，深圳能源，陕西国华锦界能源，特变电工新疆能源，河南大唐电力，宁夏国电龙山电厂

机电/汽车

一汽集团，东风乘用车公司，神龙汽车，长安福特马自达，重庆康明斯，中国汽车技术研究中心，中车集团，长春轨道交通，南车湘潭，蒂森克虏伯扶民梯，ABB电气，湘电集团，德力西电气，浙江凯立电气，青岛海信，长春特变电工，蓬莱巨涛海洋工程重工，西子奥蒂斯电梯，美的集团，许继电气，卧龙电气，远东电缆，湘潭电机，南瑞集团，北京中航设备，长春轨道，时代新材，北京中航设备

建设/地产

华润集团，北控集团, 珠海控股，三峡集团, 葛洲坝集团，北京中轻国际工程，中南勘测设计研究院，中铁物神朔铁路，广州地铁，广西荣和，武汉万科，重庆中科，四川省招商局，神华国际工程，中交四航局，河南水利设计院，中南勘测设计院，湖南五矿二十三冶，宝钢股份，广东石化建，恒信钢构

石油/矿业

独山子石化，新疆石油设计院，天津中海油，北京中海油，中海油呼和浩特，广州中石油，北京众博达石油，湛江南油基地，西部钻探公司物资采购中心，喀什塔西南油田，北京众博达石油，河南法恩德煤矿，西部矿业，广西华锡集团，乐平矿务局，神华集团，永煤集团，河南法恩得煤矿，山东焦化集团

军工/钢铁

中国兵器集团，中国电子科技集团十五所，西安天和防务，天津光电，长沙湘计海盾，重庆某兵工厂，解放军装备指挥学院海军工程大学，宝钢集团，泰山钢铁公司，海南钢铁公司

烟草/食品

上海中烟，广州中烟，云南中烟，江西中烟，贵州中烟，长沙中烟，龙岩烟厂，郴州烟厂，阜阳烟厂，上海光明荷斯坦奶牛育种中心，古井贡酒，统一食品，正大集团

医药/化工

国药集团，九州通医药，北京乐普医疗，兰州生物制品研究所，潍坊亚星化学，北京京煤化工，东岳化工

机场/物流

新疆机场集团，北京首都机场，上海民航华东凯亚系统集成，中国邮政总公司，顺丰集团，河北邮政

金融/综合

江苏银行，浦发银行，新华人寿，长江生命，佛山金融投资，中远洋，中节能，住建部政策研究中心，广东省企业协会，维也纳酒店，四川文轩教育，广东公诚资产服务

授课视频链接地址：

杜静老师的招标课程10分钟视频_腾讯 https://v.qq.com/x/page/f05441c8zwv.html

杜静老师的投标课程10分钟视频_腾讯 https://v.qq.com/x/page/g0544jsojs9.html

一击即中的投标技巧_视频在线 http://www.56.com/u59/v_MTQ2MzM1MDcy.html

2013年6月在招标课上_视频在线 http://www.56.com/u28/v_MTI0ODc2MDY1.html

主要课程目录：

类别课程名称课程简介课程对象

招

标

系

列

课

程合规高效的招标管理以案例教学为特色，按照实际招标工作流程组织教学内容。通过众多案例帮助学员加深理解，掌握招标实质和法律要求，掌握全面的招标工作实际技能。重点讲解招标的前期策划、招标文件的编制、评标办法的设计以及开标、评标和定标过程的管理，以及对招标投标活动的监督管理，确保筛选出最经济可靠的中标人，充分利用投标方的竞争谋取最大利益。所有采购管理、投资计划、基建工程、项目管理、标书编制、专业评委、纪检监察、财务审计、合同法务等相关人员

招标操作实务及其法律风险防范与监督管理在全面讲授的招标实务的基础知识的同时，重点从法律风险防范的角度讲解监管的问题，如何监管招标文件、招标过程、及相关各方，以及如何鉴别、处理、预防各种各样的违法违规行为。主要面向纪检监察、财务审计和合同法务部门人员开设的一门招标风险防范与监督管理的课程

招标文件及评标细则的编制技巧学会实际地制定招标方案和编制详细的招标文件、掌握评标办法的设计方法，制订科学合理的评标细则，以及学会编制招标所需要的各种各样的相关文件与表格。针对招标采购人员、标书制作人员的专门的手把手的培训

评标专业技能与操作实务学习招标投标相关法规，特别是评标方面的法律规定，同时重点讲解评标办法的制订，评标过程的组织，以及评标过程中各种问题的处理。众多评标案例。专门提升评委评标水平的培训

招标投标法律法规与政策解析专门为招标投标相关人员开发的一门法律实务课程。主要讲解招标投标法及其配套的法律法规，包括新颁布的《招标投标法实施条例》《政府采购法实施条例》等国务院相关部门颁布的一系列全国性的综合部门规章和规定。特色是配合规范的招标采购流程诠释和分析各环节的相关法律规定。可以根据不同行业的法律规定来做针对性的讲解。让学员学会正确运用法律知识解决招标投标过程中出现的各种各样的实际问题。企业一切与招标工作有关的人员

投

标

系

列

课

程一击即中的投标技巧全国首创，声誉最好的投标技巧课程。能帮助项目投标人员快速提高中标概率。揭示招标投标活动实质，剖析招标人员心态与弱点，学会更专业更精细的控标操作，学会分析招标文件并制定正确的竞争策略和报价策略，制作出最佳响应的投标文件，并在需要澄清的时候精彩地讲标，最后合理利用规则强势实现中标。互动式教学，小组讨论、案例分析、量表测试、情景演练等多教学方法综合运用。企业总经理、分管营销的副总经理、市场部主管/总监、销售部主管/总监、项目经理、客户经理、标书编制人员、技术支撑人员及其他相关人员。

投标述标、方案汇报与价值传递学习在讲标会、评标澄清会、技术交流会、项目推介会等各种需要沟通展示的场合，分析听众心理作针对性地讲解，并学会控制现场的气氛与情绪，应对评委问题和各种困难局面，作精彩的呈现。技术总监、销售总监、项目经理、客户经理、技术支撑经理、设计师、工程师及涉及到需要做产品/方案讲解的各项目投标人员。

投标文件编制技巧学会正确阅读理解招标文件和评标办法，分析招标方招标意图和倾向性，研究评标的主观评分项，制定正确的投标竞争策略和报价策略，并合理利用评标规则，确保实现对商务和技术部分的最佳应答。需要编制标书的一切投标人员

夺标——实战投标沙盘模拟以沙盘模拟的方式纯体验式地教学，模拟实际投标环境和流程，让学员快速地在生动活泼的课堂上掌握实际的投标技巧，记忆深刻并能马上运用于实际工作。受限于教学方式，该课程只适合于新入门的投标人员

招

投

标

综

合

系

列招投标争议的解决——异议质疑与投诉本课程采用全国首创的问题学习法辅以案例学习法，通过大量的招标投标问题的研究和案例分析，讲解招标投标争议解决的方法、程序以及招标投标过程中各种实际问题的应对技巧和法律依据，帮助学员全面掌握招标投标争议处理的主体要求、形式要件、程序规定、证据收集和诉求主张等基本内容，迅速提高学员处理各种各样复杂的招标投标争议问题的能力。一切企业招标人员和投标人员，各招投标行政主管部门、公共资源交易中心、工程交易中心相关人员，各中、高等院校、医院及科研机构从事招投标工作的人员

招标管理与投标技巧有的企业既有招标业务又有投标业务，而且希望可以一次性把招标人员和投标人员都培训到位，那么这个课程最合适不过了。它既讲招标实务，又讲投标技巧。一个事物的两个方面，左右手互搏，是一门有趣的课程。一切与招投标有关的人员

项目招投标与合同管理针对项目经理的综合培训，既讲解招标流程，又传授投标技巧。同时还讲解招投标相关法律知识和合同管理、合同谈判的技巧。合同管理部分主要讲解合同的签署与效力问题、项目风险的识别与合同风险条款的处理，以及履约阶段的变更、索赔与争议的处理方法。需要同时具备工程招投标能力和合同管理知识的项目经理

哈佛谈判技巧互动体验式教学，以案例学习和情景演练为主，辅以自我的探究，借助哈佛的最新研究成果，帮助学员树立正确的谈判理念，掌握商务谈判的策略与技巧，快速地极大提高商务人员的谈判能力。一切需要商务谈判的人员

授课现场图片集锦：

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