大客户营销策略与顾问技术

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大客户营销，最容易被误解、误用。一些工业品企业，简化销售管理，弱化品牌营销，寄希望于几个黄金客户做起销量，然后自己专心于生产与供应，这是在开历史的倒车！工业品企业的大未来，在于客户拥有的数量与质量，在于市场获得能力，而放弃客户经营的工业品企业，只能回到拼规模、比价格的推销时代，无法拥抱客户至上的品牌营销时代。

还有些工业品企业，自己的产品、品牌与营销体系，都还处在稚嫩的初创期，一心要攀上行业大客户的高枝，没有耐心培育有潜力的中小客户，与他们一起成长。买方的话语权，已经超过卖方，想法与实力的不对称，会让创业期工业品企业走弯路的。挑选与自己能力匹配、战略合拍的潜力股客户，用价值吸引客户、用服务留住客户，培育出自己的未来大客户群体，并在过程中不断优化自己的营销体系，这才是有效的大客户营销。

1、工业品营销活力=大客户营销生命力

大客户营销，做成稀树草原，还是一片森林，命运大不相同。稀树草原，几颗孤零零的大树，一遇到暴风骤雨，折断后就很难再长出另一棵大树，这样的工业品营销风险高，难以持久。而一片森林，则绿草、灌木与树木其生长，客户结构丰满，客户生命周期交错，顺境时企业扩张的空间大，逆境时抗打击力强，这样的工业品营销体系有活力，这样的大客户营销有做点。

1）双向营销：内部营销效率决定外部营销效益

（内部营销创造价值，外部营销传递价值）

2）营销三做：想做、能做、可做—想法即做法

（战略定想法，策略找做法，资源出活法）

3）销售三看：看客户、看竞争、看进度

（做法兑现想法，想法激活做法）

4）业绩三率：达成率、增长率、利润率

（目标达成看成本，业绩增长看大势，利润指标看潜力）

5）倍增之道：全员营销必须让位于体系营销

6）互动讨论：工业品企业，为何背离营销红利？

2、大客户营销，知彼知己算为先

对于中小工业品企业而言，大客户多少有一些神秘色彩，漫长的流程，谨慎的决策，难得一见的高层，傲慢的基层。唉，面对产品信心百倍，面对客户却一筹莫展。营销如兵法，多算多胜，知彼知己方能胜券在握。从思维方式开始埋下大客户营销的种子，以扎实的基本功夫浇水施肥，像向日葵一样向着客户的阳光而生长，大客户营销，未出手前已谋定。

1）聚焦大客户的六种思维方式

（一击而中，脱颖而出，灵活思考，放眼未来，以情动人，双向关系）

2）领会大客户的四个基本功夫

（对号入座，榜上有名，登堂入室，预算契机）

3）跟着大客户的步伐跳四步舞

（花心思吃透客户运作机制，借客户智慧完善自己，配合客户做内部调整，嵌入客户运作流程）

4）知彼知己，盘点自己的大客户资源与机制

5）互动案例：屌丝企业如何赢得白富美的青睐？

3、发起攻势，大客户营销的亮剑精神

大蛋糕摆在眼前，顾不到多想，全身心地扑上去，如此贪婪的营销，结不出什么好果子。大客户营销，像是攻克一座城堡，驾云梯，打开门，需要与战场情势匹配的勇士，而且，在发起总共之前，凝聚团队的力量，并在接触战中随机应变，动作娴熟。用亮剑精神武装起来的大客户营销团队，客户沟通用心，企业高层放心，营销人员开心。

1）栽好梧桐树，引得凤凰来

（业务定位，锁定客户，命中靶心）

2）做实八个动作，敲开客户大门

（客户数据库，自我介绍，电话预约，邮件跟进，电话拜访，创意短信，电话沟沟通，刷新记忆）

3）三类销售人员，对好位才得味

（圣人型打通高层，伙伴型理顺节点，猛犬型一锤定音）

4）牢记四个要点，成于见面之前

（行动一致，组团出击，成交施压，九个小技巧）

5）与大客户谈判，熟练八个套路

（先对人后对事，有条件让步，卖个关子，拉人垫背，善待自己，细筛招标，投标坚决，算准服务成本）

6）互动案例：一帆风顺的投标项目，为何功亏一篑？

4、大客户营销，攻心为上攻城为下

治大国如烹小鲜，慢火熬出老汤的醇厚滋味，而大客户营销，也是要以客户价值为基点，塑造客户成功的过程中，做好业务关系。与客户打交道，就是与人打交道，帮助人成长，才能帮助公司成功。若想将大客户营销做的更牢靠，那就必须以三专心态，在关系演进的五个阶段中，与客户共创造、共成就。

1）营造和谐气氛，让支持者轻松愉快

（分享成功，分享快乐，客户关系拧成一股绳）

2）结成稳固同盟，三类部门三个对策

（利润部门大嗓门，必需部门大压力，资源部门大建议）

3）与客户共成长，三专心态时时闪光

（专心新业务拓展，专长资源互通，专门知识储备）

4）客户关系地图，细研五个阶段模型

（孕育阶段买卖化，初期阶段互通化，中期阶段关系化，伙伴阶段渗透化，协作阶段战略化）

5）互动案例：一个好点子，开启了一笔大业务

5、大客户营销：算对账，布好局，走对路

大客户营销，工业品销售的一道大菜，想要吃到，就必须盘点资源、算好账。算清楚自己的营销资源，从存量客户中找到培育对象，从增量客户中寻求全新开局，大客户营销，就能近处有落脚点、远处有开阔地。然后呢，在年度营销计划中，有机嵌入大客户营销目标与策略，围绕有限资源做大文章，大客户营销就能生发出惊人的共振能量。

1）两个角度：大客户选择的放大镜与望远镜

2）两个法则：大客户营销的基本功

（ASK法则与MAN法则）

3）一个坚定：大客户营销嵌入年度营销规划

4）互动案例：乐高，与孩子一起成长

5）80/20法则：客户聚焦、资源聚集

6）三环效应：大客户营销的能量共振

（大客户营销=口碑效应X圈子影响力X持续购买力）

7）互动案例：富士康能死守苹果吗？

叶老师

-工业品企业营销与管理教练

★曾就职全球500强企业—ABB中国公司

★曾就职全球500强企业—韩国现代电子(国际)有限公司

★价值中国网、哈佛商业评论网、第一营销网、中国营销传播网、全球品牌网的专栏作者

★《变局下的工业品企业7个成长机遇》畅销书作者

★工业品营销研究中心主任

★工业品营销传播网创建者

简介

叶老师7年、ABB和韩国现代电子2家世界500强企业中高层管理经历，11年营销与管理咨询实战经验。专注于工业品营销、农业产业化两大领域，倡导学与练结合的咨询式培训，叶老师提出工业品企业的营销业绩，其源头决定力是战略定位与流程组织的表现，盯准源头问题，抓住市场机遇，再结合实战方法与工具技巧，这样的营销培训，才能有点有面，有想法有做法，叶老师倡导的工业品企业咨询式培训，就是将“实际问题解决+营销体系优化+战略定位精准”融为一体，为培训学员打开自我思考做点、自助解决问题、自主捕捉机会的能力之窗。

课程特色：叶老师对参训学员的理解能力、思维习惯与做事风格，能够迅速找准靶心，有针对性地组织案例分析、互动练习、问题解答，并打破相对窄小的惯性思维方式，以产业链、标杆行业或企业、关联行业或企业的宽阔视野，引导学员们深入剖析自己的企业问题，找到切实的突破点。培训的功效，就是让参训学员找准问题点、找到好做点，这样的培训，才有杠杆力，才能事半功倍。

培训前有沟通、培训中有针对、培训后有落地。

独创课程：

《工业品企业的七个战略机会》

《工业品经销商经营三日通》

《五项修炼，工业品销售的新起点》

《工业品销售经理实战手册》

主讲课程：

《大客户营销策略与顾问技术》

《战略执行力，高层思维成就市场业绩》

《销售管理如何迈向销售经营》

《经销商升级，抓好杠杆力》

《工业品渠道快建快收》

《市场部，怎样为工业品企业创造大价值》

部分客户

一、叶敦明培训的部分客户

1、沈阳机床股份：销售经理班、营销经理班、产品经理班，共12个班，短训班1个月（脱产），长训班3个月（脱产）；

2、济南圣泉集团：销售总监、业务经理、企业高层，3次培训；

3、苏州先锋物流：营销策略、销售管理、渠道开发、年会，11次/26天培训；

4、安徽秋野集团：业务战略、渠道建设、销售技巧，4次/10天培训；

5、泰兴汤臣亚克力：年会、业务检讨会、年度营销计划，3次/5天培训；

6、上海晶华胶带：品牌传播、营销策略，2次/3天培训；

7、五征集团：农业装备事业部，经销商转型与营销升级的大型培训

8、兴达钢帘线：内销经理、外销经理五项修炼的营销素养培训2天；

9、泰州：苏北工业品企业的《工业品销售经理的五项修炼》，2天；

10、郑州金星啤酒：全国范围的区域经理、大区经理的销售实战培训；

11、上海菲林格尔：全国经销商共计18场培训，设计专卖店管理、导购技巧、区域仄 开发、品牌管理、促销策略等。培训地点横跨东北三省、上海、江浙皖。

12、宁夏红枸杞酒：全国范围的经销培训，全国12个省会的12场培训。

13、江汽集团瑞丰商务车：全国4S店店长、全国经销商代表的2场培训。

14、浙江国林地板：全国销售人员培训，共计5场。 ......

15、合肥盛行新能源科技：FABE产品推介法、SPIN情景销售法、工业品销售经理的五项修炼、新品牌新产品的市场颇具，2次，每次3-4天。

二，叶敦明咨询培训的部分客户

叶敦明咨询式培训过的客户还有：ABB、韩国现代电子、瑞丰商务车、应流集团、快可美、固得美、罗宝建材、宝光消防给水、丰德除尘器、西锐重工、马泰压缩机、金峰财富集团、兴昌防水、爱迪尔涂料、好思家涂料、郁金香太阳能、国林地板、菲林格尔、克诺森华、杭州二建、东宝矿产、科天水性漆。。。。。

客户评价

培训，培什么、训什么？叶老师给出了自己的方法体系：培育营销意识、训练营销思维，并结合企业和行业的机会与实践，贯穿于战略、流程与组织之中，从而形成沈阳机床工业服务商的新发展战略

--沈阳机床股份，关锡友董事长

激情与经验的交叉感染力，激活了经验固化的营销人员与管理层

--海科石油，杨晓宏董事长

实战，并不限于经验与案例的简单传授，更是活化思维与更新方法的训练过程

--圣泉集团，唐地源总裁

跨界思维，企业迫切需要的营销思维与解决办法，叶老师的培训如同开启一次营销与战略的新旅程

--山东高速集团

高端，不意味着曲高和寡，叶老师每次都会带来清新而厚重的营销新体系与方法

--先锋物流集团，潘小军总经理

叶老师的培训，就是一场针对性极强的企业战略头脑风暴。

--菲林格尔总经理，陈浩生

老叶帮我们企业咨询有好几年了，期间穿插的销售人员和经销商培训，更是难能可贵的实战营销讲堂，他很好地把行业演变、竞争对手策略、消费者心理等多角度变化，深入浅出地呈现在大家眼前，连我们行业老资格经营者也不得不陷入深思、进而变革管理模式。

--张金山，宁夏红集团董事长

咨询师搞起培训来，的确不同于一般的照本宣科的讲师，让你感觉自始至终都处于实战与理论的碰撞状态中。理论指导实践，实践验证理论，叶敦明的拿捏尺度显出真功夫。

--杜应流，应流机电集团总经理

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