结果导向的年度营销计划制订与执行管控

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课程简介

营销计划很像软件中的“插件”，起到承上启下的作用。首先公司的战略、营销的策略需要营销计划变成可以操作的步骤与行动，另外营销部门的日常工作需要根据营销的计划进行系统的安排，并有效的进行分解。

营销计划制订得好，可以使公司资源真正形成配合发挥最大效率；同时可以有效提高部门间的配合水平，提高协调程度；最为重要的是使未来的投入与产出得到有效的控制，避免风险。

本课程紧紧围绕营销计划的制订、执行与检核而展开，通过对营销计划的制订步骤、原则的讲解，结合大量实例分析，对营销计划执行的有效跟踪与纠偏，对营销计划进行有效考核等进行互动阐述，让学员掌握营销计划制订与分解等必要的方法与技巧，让企业的营销计划从制订到落地都能有一个较好的依据。

培训目标

了解营销计划对于企业战略实现的重要意义，正确认识营销计划对于企业及销售团队可能带来的影响。

掌握营销计划制订的方法及应用工具，以及制订营销计划的原则，制订符合企业及市场实际的营销计划。

提升营销计划及目标管理的技巧，掌握销售目标过程管理的重点及难点，促使销售目标顺利达成。

学会通过运用绩效考核手段，来指引销售目标达成方向，合理引导销售结构，促进销售目标的全方位达成。

学会运用一些工具和方法，合理掌控市场费用预算，提高市场投入和产出比。

培训对象

营销总监/副总/总经理、销售总监/副总/总经理、市场总监/副总/总经理

营销经理、销售经理、市场经理、区域经理、分公司/办事处经理

储备销售管理人员、核心销售员工

培训大纲

第一部分 年度营销计划的制订原则

一、营销计划与公司计划体系的关系？

二、什么是年度营销计划

1、营销计划结构

2、营销计划与市场计划、销售计划的关系

3、年度营销计划的流程

三、案例：金星啤酒集团年度营销计划结构解析

第二部分 如何制订年度营销计划

一、营销计划制订的步骤

1、确定经营目标

2、进行外部营销调研

3、进行内部营销调研

4、实施SWOT分析

5、做市场假设

6、确定营销目标/估计预期结果

7、研究营销策略/行动计划

8、确定计划，包括广告/促销计划

9、安排预算

10、作书面计划

11、传达计划

12、运用控制系统

13、复查和更新

二、营销计划的制订

1、形势分析

内部营销调研

外部营销调研

SWOT分析

2、营销目标确定

3、营销策略制订

品牌策略设计

产品策略设计

价格策略设计

通路策略设计

促销策略设计

传播策略设计

4、市场行动计划制订

市场计划的内容及原则

市场的费用管理

典型问题说明

5、销售行动计划制订

销售指标的分解

销售激励方式选择

销售费用的管理

三、案例：国华食品营销计划制定流程及策略

第三部分 年度营销计划的执行

一、营销计划执行的理解

二、营销活动的控制

1、年度计划控制

工具一：销售分析

工具二：市场份额分析

工具三：营销费用——销售额分析

工具四：财务分析 （图示）

工具五：以市场为基础的评分卡分析

2、盈利能力控制（图示）

3、效率控制

4、战略控制

三、营销活动的评估

1、营销环境评估

宏观经济

文化背景

市场

客户

行业

竞争者

分销渠道和经销商

供应商

市场后勤

消费者

2、营销战略评估

公司业务使命

公司目标和营销目标

营销战略

3、营销管理的评估

营销组织的设立

部门间的关系和沟通

营销信息系统

营销管理系统

4、营销活动的财务评估

盈利率分析

成本效益分析

5、营销策略的评估

产品或服务

价格

分销渠道

广告、销售促进和公共关系

销售人员

四、销售过程控制与管理

1、销售过程的时间控制

2、销售过程的费用控制

销售管理费用

市场推广费用

3、销售人员管理

销售队伍的建设

销售人员的管理

销售人员的培训

销售人员的激励

销售人员的报酬

销售业绩的评价

五、案例：青岛啤酒营销计划制订过程解析

第四部分 销售目标的跟踪与管控

一、销售目标执行过程中的跟踪检查

1、跟踪检查的目的是什么？

2、.跟踪检查要遵循哪些方法？

3、.建立跟踪检查制度要注意哪些要点？

二、跟踪检查的具体方法

1、收集信息

2、给予评价

3、及时反馈

三、销售目标的修正

1、.销售目标为何一般不要修正？

2、有哪些原因需要修正销售目标？

3、如何修正销售目标？

四、案例：商都集团销售目标管理及跟踪管控分析

崔老师

【讲师简介】

崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家——清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、《销售与市场》杂志产业顾问、上海影响力教育集团特约高级讲师、深圳聚成集团特约高级讲师、北京时代光华特约高级讲师、“营销OJT”现场实战训练模式创造者、2007中国十大最受欢迎营销专家、2009中国十大营销培训师、2010中国十佳博客营销暨社会化营销大师评选第一名、2011年度影响中国十大培训名师，2014中国年度品牌专家，2015年中国百强讲师，中国品牌研究院研究员，中国百家讲师经纪“2016十佳讲师”、“2018年度课程百朗百花奖”、“2020十佳培训师”，曾在《销售与市场》、《商界》、《光彩》等各类媒体发表销售与管理文章300多万字，出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、中国第一部励志、实战营销小说《挑战》第一部、第二部、经销商研究专著《做一名会赚钱的赢销商》、《营销破局八大策略》、《小公司变大有办法——近百个真实案例解读家族企业做大的秘密》、光盘《年度营销计划的有效制定与执行》、诗散文集《一缕清风，一弯明月》 、散文集《那年匆匆》、《风雨一叶秋——中国历史与文化漫笔》、《时光的脚步》等十一部作品，十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监，曾游学美国、新加坡、马来西亚、日本、澳大利亚等国家以及台湾、香港、澳门等地区，并访问或游历斯坦福大学、加州大学、悉尼大学、墨尔本大学、惠普公司等院校和企业。辟有“崔自三营销视界”、“曦园文学”专业及文学公众号，更多资料，可以百度“崔自三”查询。

【优势专长】

企业营销战略、计划的制定；高效团队打造；营销渠道设计、开发与管理、维护；终端建设；销售人员过程管理；区域市场开发及样板市场打造；专业销售技能、技巧提升；经销商赢销理念塑造、公司化管理、选、育、用、留人等。

【授课风格】

教练式培训、咨询式培训、顾问式培训

实操、实战、实效、实用

实战本色：13年营销实战经验，从基层到中层到高层，从战略到管理到执行，实战经验与营销理论紧密结合、融会贯通，直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难，树立理念——规范动作——纠正执行，直接提升销售力；

激情互动：结合中国人心理特质，糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种先进训练手法，激情幽默、互动体验，让学员通过切身体验和领悟主动学习，从而牢固掌握训练知识与技能点；

大家风范：扎实的管理及营销理论功底，良好的文学及文化素养，加上多年营销生涯练就的睿智经验与亲和气质，旁征博引，稳健洒脱，让学员倍感亲切与轻松。

【培训经历】

曾培训过的部分企业有：

教育行业及协会

清华大学实战型总裁、总监班、清华大学继续教育学院联合内训班、浙江大学高级营销研修班、北京大学软实力课题组、上海交通大学海外教育学院、中山大学、哈尔滨工业大学等；工信部中小企业管理局中小企业互动俱乐部、河北省企业家协会、宁夏人力资源协会、全国粮油学会、北大纵横、广东合天下商学等

食品行业

太古可口可乐、顶新国际集团、科迪食品集团、科山东联航食品、山东康大食品集团公司、九头崖食品集团、南方食品集团、好嘉利食品、雪津啤酒集团、青岛啤酒、雪花啤酒、朝日啤酒、杭州五丰冷食公司、吉林天池葡萄酒公司、湖北劲酒、双汇集团、河北六个核桃、泰国正大集团、好丽友食品、山东兔巴哥集团、四川清香园、天湖啤酒、旺旺集团、五粮液集团、香港香雅国际集团、杭州姚生记食品、农夫山泉、燕京啤酒、福建厨师食品集团、福建百联实业、衡水老白干、东阿阿胶、绿然饮品、深圳银基集团、大寨核桃露、重庆啤酒集团、四川松江酿造公司、正好枣业、四川惠通食业、泸州老窖、金六福酒业、真心瓜子、江门滨崎食品、望儿山酒业、茅台、四特、中粮集团黑龙江酿酒公司、盼盼食品集团、杭州华糖、金锣集团、维维集团、山东菱花集团、露露集团、新加坡益海嘉里.金龙鱼、美国维益食品、广州合生元、华雪啤酒、口味王集团、台湾永和豆浆、宁夏百瑞源枸杞、江盐华康集团、酒鬼酒、山东巧媳妇食品集团、新希望六和集团、广东新供销天润公司、重庆辣媳妇食品、烟台喜旺集团、金冠食品集团、河北世纪华奥、浙江一鸣食品、台湾屏荣食品集团、王守义十三香集团、上海海鳌实业、海南新邦贸易公司、湖南辣妹子食品、中粮集团、贵盐集团、苏盐集团、江苏井神盐化股份公司、思念食品、湖北柒味食品、华大基因、东鹏特饮、康师傅、四川圣迪乐村、山东春雪食品、富氏食品集团、安徽溜溜果园集团、西安糖酒集团公司、四川李记集团、广东温氏集团、重庆飞亚实业公司、椰风集团、河南喜洋洋酒业公司、宁夏西夏王酒业公司、加加食品、山东庞大调味食品公司、河北五得利面粉集团、内蒙古千百味食品、四川吉香居食品、郑州华磊实业、茂名华升商贸公司、甘肃平凉柳湖春酒业、威海韩进食品、山润山茶油、山东香驰粮油公司、舍得酒业、青岛沃隆食品公司、四川恒星食品、首农集团华都食品公司、洽洽瓜子、一井二家食品、大连长生岛集团、内蒙古红太阳食品公司、湖南省茶叶集团公司、中粮福临门、意大利不凡帝范梅勒糖果集团等。

家电、电子产品、太阳能行业

美的集团、海尔集团、广东超人电器、苏泊尔家电、清华阳光太阳能、华扬太阳能、幸福泉太阳能、皇明太阳能、四季沐歌、北京晶澳太阳能光伏公司、深圳金立手机、韩国三星、四川长虹家电、广东阿诗丹顿、新飞电器、TCL、扬子空调、欧意电器、火星人无烟灶、老板电器、桂东电子、江苏苏益电器、香港信利集团、中电38所安徽四创电子、浙江沁园水处理公司、美国惠而浦家电公司、赣州兴华家电、青岛海信电器、合肥美菱冰箱、爱普生（中国）公司、康佳集团白电公司、郑州祥龙电力公司、中国航天科技集团九院、德国迈科清洗科技公司、德国西门子等。

乳制品行业

南山奶粉、山东得益乳业、蒙牛集团、三剑客奶业、花花牛乳业、伊利集团、君乐宝乳业、广州合生元、鹤园乳业、人之初集团、天美华乳、完达山奶粉、北京三元乳业、云南皇氏来思尔乳业、东莞津威食品饮料公司、夏进牛奶、三色鸽乳业、广西皇氏乳业、内蒙古田牧乳业、飞鹤奶粉等。

农业、饲料行业

新希望集团、四川铁骑力士集团、北京伟嘉集团公司、商都集团、温州藤桥禽业、美国富美实金好年、河南森隆兽药公司、海南博士威、郑州先利达化工、山东东方誉源现代农业集团、河南锦绣之星、山东富士化肥、心连心化肥、北京昕大洋、湖北新洋丰化肥、辽宁西洋特肥、江苏七洲化工、山东操达、江西欧式集团、秋乐种业、丰玉种业、豫丰种业、敦煌种业先锋良种公司、佳农国际集团、亚太中惠集团、广东温氏集团、河南富多康公司等。

纺织品行业

浙江耐尔集团公司、上海三特公司、福建华龙鞋业、老爷车服饰、弗拉蒂尼服饰、浙江锦裕袜业公司、上海红富士集团、恒源祥集团、宝薇西裤、浙江三鼎织带集团、南通斯得福、李宁集团、李宁集团等。

汽车、汽配行业

重庆红岩汽车厂、天津富士达集团、正新轮胎、安凯客车、奇瑞、青岛赛轮集团、德国大陆集团、北汽福田欧辉客车、陕汽集团宝华工程车公司等。

医药用品、器械行业

华润.内蒙医药公司、云南白药、贵州神奇集团、江中集团、上海康迎医疗器械公司、康恩贝集团、千红制药、舒华（中国）健身器材、北京康比特、重庆正安医疗器械、长沙三诺、哈药集团、上海现代哈森药业、广东一方制药、江苏鱼跃医疗器械公司、广药集团白云山汉方药业、深圳恩普电子技术公司、法国卡苏生物技术公司、哈兽维科等。

生活用品、化妆品、家居行业

丝爽国际、上海月月舒、恒安国际集团、隆力奇、上海伊美娜、穗宝集团、河北依丽兰家具、全友家俬、中山美盈家具、晚安家居、星港家居、吉斯家具集团、爱莱客家居公司、北京金隅天坛家具、曲美家居公司、无锡标榜化妆品公司、广东环亚集团、丝宝国际集团、圣象地板、上海茵然国际贸易公司、广东凤凰墙纸、上海真蒂装饰材料有限公司、安徽德力玻璃、美国布鲁斯特、广州赛莱拉、广东万佳鸿不锈钢公司、广东华昌铝业、浙江步阳集团、成都家居生活造纸公司、嘉俊陶瓷、盼盼集团、中山榄菊集团、中宇卫浴、琪雅集团、立顿集团家家宜洗涤日化、青蛙王子、纳爱斯集团、上海西默智能家居、施丹兰、慧妮国际集团、美丽小铺等。

银行保险金融行业

永安保险、中国人保、中国人寿、大地保险、常熟银行兴福村镇银行、信阳银行、邢台农村商业银行、三门峡银行、南京银行、永安期货、鲁证期货、广西百色益众投资公司、深圳福宸投资公司等。

其它行业

山东中百集团、广西高峰集团、上海松尾贸易公司、中国联通海南公司、中国移动广州公司、中国电信深圳分公司、百度、广东金万年集团、沈阳菲林格尔公司、华胜天成、山东汉缆集团、珠海邮政局、广西区邮政局、杭州巨星科技公司、奥司墁木业、瑞贝卡集团、新宝辉不锈钢、北京意创通、中航光电、浙江滕头园林股份公司、甘肃大禹集团、东莞置荟星际集团、浙江久立集团、松冈雀友、台州王派车业公司、福建中烟公司、南车公司、江西国泰民爆集团、嘉宝莉集团、信阳中晶公司、广东华隆文具、森淼集团、南京真知味餐饮娱乐公司、湖南科佳商业发展公司、华艺生态园林、郑大二附院、美国力易得公司、安徽德力玻璃、杭州巨星、中航工业雷达所、中航华东光电、山东齐峰新材料公司、宁波海天塑机集团、中山宏冠照明、盾安集团红星阀门公司、广东昆仑科技信息公司、宁波创基机械公司、雷沃工程机械集团、天津日石润滑油脂公司、青岛康普顿科技股份公司、京版芳草教育、广东翔顺集团、云南菲康商贸公司、金蝶软件国际集团、雅家涂料公司、郑州君聚商贸公司、宁波凯耀电器公司、河北天山集团、深信服科技公司、广州虎头电池集团、深圳深信服科技公司、香港先歌国际影音公司、珠海爱婴岛商贸连锁公司、中国建筑集团、湖南庆泰花炮集团、银川伊品生物、浙江晨龙锯床公司、三棵树涂料、天能集团等。

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