销售辅导技巧

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程目标：

1 明确销售经理的角色和转变的意义；

2 学习辅导这个对销售经理至关重要的和技能；

3 提供多种工具和流程、方法并配合角色演练。

课程大纲：

1 销售经理的职责和角色

1.1 学习区的概念

1.2 经理的角色认知

1.3 我是哪种经理？“实干家与开发者”

1.4 成为“实干家”的原因

1.5 成为“开发者”的意义

1.6 案例分析

2 辅导的意义

2.1 什么是辅导（Coach ）？

2.2 辅导和培训的差别

2.3 辅导对销售团队的重要性

2.4 辅导的益处 (一)

2.5 辅导的益处 (二)

2.6 案例分析

3 “优秀辅导员”的条件

3.1 辅导员要具备的能力

3.2 优秀辅导员的特质

3.3 作为上司和作为辅导员的差别

3.4 角色扮演：销售管理中最常见的几个辅导场景

4 有效“辅导”的流程

4.1 简易的日常辅导沟通流程

4.2 练习：确定辅导任务，实践流程

4.3 绩效辅导流程

4.4 制定辅导目标

4.5 识别辅导时机

4.6 与员工协订发展目标与计划

4.7 进行辅导

4.8 评估效益

4.9 角色扮演：销售管理中最常见的几个辅导场景

5 辅导技巧

5.1 聆听/提问

5.2 提供反馈

5.3 正面反馈：如何表扬员工

5.4 BET 反馈模式

5.5 纠正反馈：改善员工行为

5.6 BEER/三明治式反馈模式

5.7 量度/评估效益

5.8 角色扮演：销售管理中最常见的几个辅导场景

6 成功辅导的关键

6.1 什么是他人的“猴子”

6.2 辅导的陷阱

6.3 什么是优质的辅导

6.4 角色扮演：销售管理中最常见的几个辅导场景

崔老师

实战营销管理专家

崔伟先生被客户誉为“融通中西的实战营销管理专家”。

现任：

北京大学、清华大学总裁及 EMBA 班特聘教授；

爱立信中国学院、佳能等公司 管理顾问；

北京阔维咨询有限公司 首席顾问，北京企业家协会常务理事；

曾任：

美国施乐（Xerox）有限公司、日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司；

美国戴尔（Dell）计算机中国公司、美国 TYCO 等公司 高管。

崔先生的经历横跨 IT、机电等行业。他曾身处公司高层，是当时中国人能担任的最高职位，亲身参与了战略策划和执行。他

进行过 3200 个以上有记录的客户拜访；策划实施了 20 余项全国性营销活动；领导过 10 余个团队，甚至外籍员工；培养

提升了 12 位部门经理。

他曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了 MBA 课程。 2000 年起，他开始受邀国内外咨询培训机构，在领导能力

提升、销售业绩提升、绩效管理等领域提供咨询和内训、公开课等培训服务。他在长期实践中积累了大量的领导能力、销售

管理、绩效管理的实际经验和咨询个案，对营销团队的市场定位、绩效管理和技能提升有深刻认识和实践。应用他创立的“经

验到流程”理论（综合管理先进公司的标杆、质量提高、行为分析理论，将优秀“经验”转化为可模仿“流程”的方法

论），帮助国内外企业快速提升业绩，取得了显著效果，并担任了许多企业的常年顾问。

他曾著有《外企十年》和《问鼎》、录制出版了 10 套《销售培训体系》系列课程光盘，包括：《个性与领导风格》、《新

经理领导技能》、《年度营销计划和实施》、《销售管理流程和表格系统》、《一线经理的销售管理》、《销售技能初中高》、《分销

和直销策略和管理》、《区域开发与管理》、《提问销售法》等，并在多家电视台播放。他还在《销售与市场》、《计算机世界》

等刊物上发表专业文章，任《商务周刊》、天涯社区管理专栏和职场小说作家，他的职场小说《问鼎》多次在中央人民广播

电台几个地方电台播出，深受好评。

培训和咨询领域：

1. 市场营销策略和计划实施、销售团队管理、销售人员技能测评、销售技能、渠道管理；

2. 培训体系建立、领导和管理技能；

3. 绩效考核和管理、组织架构优化、通用技能等。

课程特色：

实用，朴实。因为课程结构分为初中高，阶梯式适合不同能力水平、兼顾战略与成功执行细节、提供实用工具，注重即

刻实施性、并将成功经验转变为可操作流程。案例真实丰富，生动幽默。

客户反馈：

“崔伟先生在跨国公司管理领域有着非常丰富和成功的经验，深谙企业管理所面临的机遇与挑战，他的课程为希望了解

这些信息的朋友们提供了非常有价值的参考。”

—戴尔计算机（中国）公司 CEO 黎修树 先生

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