市场营销与管理沙盘课程（裴章先）

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【课程对象】

企业营销人员

【课程简介】

《决胜时刻》——市场营销与管理沙盘模拟培训课程旨在通过运用沙盘教学方法，树立管理者的现代营销思想和市场竞争意识，切实提升管理者分析营销环境、把握营销机会、制定营销计划、确立竞争优势、改进营销绩效、正确市场决策的能力。

模拟经营中，每个团队都要面对激烈动荡的市场环境和势均力敌的竞争对手，在高强度的市场竞争中，模拟公司将遭遇各种各样的危机、约束、压力和挑战，参加培训的学员通过体验模拟企业3-4年市场竞争的成功与失败过程中，培养市场营销能力，领悟营销决策真谛。每一年度营销结束后，同学们通过对“公司”当年业绩的盘点与总结，反思营销成败，解析竞争得失，梳理营销思路，暴露决策误区，并通过多次调整与改进的练习，切实提高营销管理与决策水平。

【课程收益】

1、通过模拟演练，学会收集、整理与分析商业信息，了解顾客的消费行为和竞争对手的市场策略；

2、借助实战演练，学习如何分辨主要竞争对手，针对主要竞争对手进行竞争压力分析，准确把握竞争形势；

3、在激烈多变的模拟竞争中加深对竞争策略、市场定位、营销资源配置、广告和促销计划、定价策略、渠道管理等的科学认识；

4、通过模拟对抗，认识市场竞争的本质和内涵，学习在激烈竞争环境中应对市场竞争，确保营销计划顺利实施；

5、借助模拟演练，切实掌握市场营销的基本思路、策略、方法和技巧；

6、学习运用营销组合策略，缔造竞争优势，提高市场占有率；

7、分析市场环境变化趋势，学习适应市场的诸多不确定性，练习掌握在多变环境下完成营销目标的能力；

8、演练营销战，提高对市场营销防御战、进攻战、侧翼战、游击战的理解与灵活运用能力。

【课程大纲】

一、竞争的起点——市场调研与分析

1、市场环境分析

企业宏观环境分析的内容和方法；

行业竞争环境分析程序和步骤；

自身内部环境分析的要素和意义。

2、消费者市场分析

如何进行消费者市场分类；

分析消费者市场的基本特点；

解析消费者的购买决策过程。

3、产业市场分析

产业市场的基本特征；

产业市场的购买行为特性；

产业市场营销策略组合特点。

4、市场销售信息分析

市场信息系统的建立与维护；

通过何种手段、如何收集市场信息；

如何深入梳理与解读各类市场信息。

二、谋定而后动——营销计划的制定、实施与控制

1、市场选择

学习制定企业营销战略计划；

练习运用有效的市场细分方法进行市场细分；

演练不同的目标市场选择策略；

进行各个目标市场的竞争定位组合。

2、营销策划

练习制定各项营销管理决策；

进行产品线和品牌管理；

设计定价策略与方案；

系统管理营销方案。

3、市场营销计划的制定与实施

营销计划的制定程序——逻辑递进；

营销计划的内容要点——综合平衡；

营销计划的有效实施——行为导向。

4、市场营销控制

营销控制的基本程序和原则；

获利性控制的手段与方法；

市场营销审计与常见问题分析。

三、通路制胜——渠道建设与优化

认识市场布局的重要性；

市场布局的主要方针和策略；

市场布局决策的主要依据；

渠道结构的选择与平衡；

激烈竞争背景下的渠道开发策略。

四、营销的高点——大客户管理

分析大客户的购买过程；

帮助大客户寻找真正的目标；

学习跨越鸿沟的呈现方法；

为大客户制订发展目标；

建立大客户管理战略及计划；

顾问式的销售行动，成为顾客的发展顾问。

五、凝聚力量——整合营销

市场营销职能的演变历程;

如何理解内部营销与外部营销；

现代服务利润链的结构与特点；

整合的目标——协同竞争。

六、营销必杀技——营销战

演练营销进攻、营销防御和营销游击战术；

体验领导者、追随者、补缺者、挑战者策略；

学习灵活运用品牌战、价格战、广告战和渠道战。

裴老师

裴章先

沙盘模拟演练导师

实战派高级培训师，沙盘培训专家

中国沙盘模拟实战教学研究院副院长

北京嘉得迪瑞企业管理顾问公司高级合伙人

《卓越思维》系列沙盘模拟培训课程课题组专业研究员

【学术特点】

纯正的管理学教育背景，深厚的理论积淀，十余年企业高层管理实战洗礼，磨砺出专业厚重的管理者气质。依托对现代中国企业管理现状的精准把握，历练出一针见血的深度分析能力。

【授课风格】

前沿的理论、独到的见解支撑了犀利清新的授课风格，艺术而智慧的引导，启发学员深度思考，全程教练式培训使学习成为乐趣。风趣、幽默的语言，平易近人的台风使学员如沐春风。注重实战，善于从企业实务的角度诠释管理理念，能够将复杂的管理理论转化为实用的管理技能。

【职业经历】

默克药业北京分公司市场部副总经理

联想集团战略规划部战略发展研究员

北京爱尔生物科技有限公司董事总经理；

北京天年科技有限公司战略规划发展部长；

北京嘉和投资公司副总经理兼营销总监。

【教育经历】

清华经管学院MBA

北京大学经济学院经济学学士

【现任职务】

北京嘉得迪瑞企业管理顾问公司资深培训师

北京大学国际MBA特聘沙盘课程讲师

清华大学继续教育学院特聘沙盘课程讲师

复旦大学管理学院特聘沙盘课程讲师

中国企业家联合会特聘沙盘课程讲师

中山大学管理学院高层管理发展(EDP)中心特聘沙盘课程讲师

【主讲课程】

《高瞻远瞩》——战略谋划与执行沙盘模拟培训课程

《制胜商道》——理性经营与决策沙盘模拟培训课程

《赢在全局》——系统运营与优化沙盘模拟培训课程

《巅峰对决》——战略营销与管理沙盘模拟培训课程

《财智阶梯》——非财务经理的财务管理沙盘模拟培训课程

《合力聚变》——高效团队建设与群体决策沙盘模拟培训课程

【服务客户】

清华大学经管学院、清华大学继续教育学院、清华大学研究院、北京大学经济学院、北京大学国际MBA、北京大学继续教育学院、人民大学、浙江大学管理学院、上海交通大学、复旦大学管理学院、中山大学管理学院、同济大学经管学院、上海国家会计学院、中央财经大学、武汉大学、华中科技大学等；中航工业、中国船舶工业、中国核工业、中国海运、太平洋造船、海南航空、航天七院、国家电网、北京电力、宁夏发电、京能集团、三一重工、上港集团、青岛港集团、宇通集团、北汽福田、沈阳金杯、东风日产、北车集团、京山轻工机械、温氏集团、正大集团、新希望、神东煤炭、新维控股、五矿集团、全聚德、稻香村、贵州茅台、中建八局、万科地产、首开地产、星河商业地产、嘉霖实业、广安置业、隆基泰和、宏圣建筑、南通四建、国核工程、易居中国、上海建科工程、北京地铁、安徽移动、贵州移动、无锡移动、南京联通、上海电信研究院；山东邮政、浙江工商银行、中国银行浙江分行、中国银行兰州分行、中国银行南京分行，中国银行西藏分行、中国农业银行、四川建行、云南建行、河北交通银行、安徽农行、河南交行、常州浦发银行、常州中国银行、济南中信银行、鄞州农业银行、嘉善农行、方正集团、三菱综合材料、日立电梯、美的集团、小天鹅、云南白药、金融街百货、银泰百货、佛山水业、上海糖酒等。

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