厅堂赋能——网点营销人员综合能力提升特训营

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第一天

课程对象

银行零售业务营销管理层；网点负责人；网点厅堂全体营销人员（理财经理、大堂经理、综合柜员等）

一、营销思维转型

（一）时代变局与思维转型

（二）零售银行的三个“进化”

1、客户端思维

2、非金融需求

3、场景化营销

（三）网点厅堂的经营转型

1、互联网时代的网点转型

（1）网点细分化

（2）业务轻量化

（3）渠道智能化

（4）营销体验化

（5）管理集约化

2、网点功能的转型

（1）交易结算中心”向“综合服务平台”

（2）“单一场景”向“场景聚合”

（四）银行同业厅堂一体化营销优秀案例分享

二、厅堂营销的场景打造与技能提升

（一）现有产品的场景化微创新

1、为产品找“焦点”

2、为产品分“客群”

3、为产品取“小名”

4、为产品编“故事”

5、为产品做“组合”

（二）厅堂营销的基本流程——七步成诗

1、识别客户

（1）客户信息的了解和挖掘

（2）识别客户的途径

（3）工具——引导员技能

2、建立信任

（1）建立信任：服务与沟通

（2）建立信任的八个方法

3、激发需求

（1）客户需求的分类和层次

（2）如何引导客户的需求

（3）如何激发客户的需求

（4）如何将客户需求与产品营销建立联系

（5）工具——SPIN顾问式营销

4、展示产品

（1）展示和介绍产品的方法

（2）产品展示和介绍的注意事项

（3）产品展示的动作和话术细节

5、处理异议

（1）处理客户异议的“三文治”法

（2）客户异议的转换和引导

（3）客户异议转化为销售机会的方法

6、促成销售

（1）关注客户情绪的变化

（2）捕捉客户成交的信号

（3）促成交易达成的十个方法

（4）让客户转介绍的技巧

7、跟踪维护

（1）客户维护方法与策略

（2）完善客户信息档案

（三）厅堂营销的场景营造与工具使用

1、网点营销氛围的营造

（1）宣传展示氛围

（2）沟通交流氛围

（3）销售刺激氛围

（4）心理暗示氛围

2、营销工具的使用

（1）展示物料

（2）交易工具

（3）沟通工具

（4）互联网工具的应用

（四）网点线上营销策略与实战

1、打造“社交化、人格化”的主体

（1）网点微信个人号的运用

（2）其他社交工具的运用（抖音、二维码、H5等）

2、线上营销实战

（1）四大主题，求关注

（2）挖掘由头，会搭讪

（3）巧设诱饵，利成交

（4）利益分享，促裂变

3、网点的线下导流

三、厅堂客户的深度经营与存量挖潜

（一）厅堂客群的梳理与细分

1、分层：客群的“定量”管理——客群立体细分与临界提升

2、分群：客群的“定性”管理——客户分群与差异化营销

3、分片：客群的“定位”管理——网格化营销与片区挖潜

4、分序：销售的“节奏”管理——客户亲疏与销售节奏

（二）客户的深度经营

1、产品服务有“焦点”，客户忘不了

（1）如何提炼产品的“焦点”

（2）如何实现客户的细分

（3）基于客户细分的产品套餐设计

2、客户经营增“触点”，客户离不开

（1）产品加载与交叉销售

（2）如何增加客户接触的频度

（3）如何创造“客户依赖”

3、营销活动抓“痛点”，客户心相随

（1）生活需求创造金融需求

（2）深挖客户的心理需求

（3）紧抓客户的核心痛点

（4）与客户形成“特殊关系”

4、案例分享与探析

四、厅堂营销协作与效能提升

（一）零售团队的内部协作

1、岗位分工

2、岗位联动

3、岗位工作任务和目标的设定

4、岗位联动营销的流程设计

（二）零售团队与外部的联动

1、公私营销联动

2、运营联动与网点联动

3、多层级联动

（三）过程管理的方法和工具

1、过程管理的“四个步骤”和“五个到位”

2、管理工具和信息传递渠道

3、多形式的会议

4、时间管理与问题攻关

（四）如何调动员工的积极性

1、规则约束

2、利益引导

3、情感维系

4、氛围营造

5、多元激励

第二天

课程对象

网点厅堂骨干营销人员

一、网点存量客群挖潜与提升

（一）网点存量客群的挖潜与提升

1、网点客户激发

（1）网点微沙龙的策划

（2）网点激发之“入门”

（3）网点激发之“维稳”

（4）网点激发之“提升”

2、临界客户提升

（1）产品加载

（2）增值服务

（3）资产配置

3、他行客户策反

（1）网点激反

（2）社区策反

（3）他行截反

4、关联客户带动

（1）转介绍

（2）关系链营销

（3）影响力客户的发动

二、网点高净值客户挖潜与提升

1、日常管理

（1）工作记录

（2）“量、利、质”的三维数据分析

（3）头脑风暴：针对目标任务，拟定营销规划

2、客群管理

（1）定量+定性的客群经营

（2）成功的客群经营流程图

（3）将客群经营落实为行动计划

3、客户邀约

（1）邀访技巧与事件性营销

（2）异议问题的处理

4、需求挖掘

（1）沟通套路：有一套自己的问句

（2）KYC利器（初阶）：风险表问题梳理

（3）KYC利器（进阶）：KYC地图

（4）问题“逻辑树”

（5）分类已知信息，拟定面谈策略

5、资产配置规划

（1）说服客户进行资产配置的技巧

（2）如何将资产配置融入销售流程

（3）资产配置“三步走”

（4）大类资产的“缺口”分析

6、产品销售促成

（1）规划神器：理财金字塔

（2）行外资金挖掘与KYC

（3）配置原则：有股债、有内外、有大小

（4）资产配置化解异议问题

7、定期检视

（1）产品信息的检视及客户沟通

（2）资产配置升级

（3）增值服务

三、网点营销活动策划与场景营销

（一）客户活动的策划实施

1、客户活动分类

（1）破冰活动

（2）客养活动

（3）会销活动

（4）裂变活动

2、客户主题策划

（1）普通客群规划（高龄客户、工资阶层、少儿群体）

（2）高净值客群规划（公职人员、个体工商户、金领人士）

（3）私人银行客群需求(私营业主、企事业高管、家庭主妇)

3、客户主题拓展

思考题：

小小银行家怎么玩出新意？

插花主题沙龙怎么升级？

（1）手工互动类

（2）户外拓展类

（3）渠道合作类

（4）兴趣培养类

4、沙龙流程设计：

（1）热场环节

（2）破冰环节

（3）渗透环节

（4）互动环节

（5）促单环节

（二）客户活动的核心价值

1、主题演讲设计：

（1）紧扣金融主题

（2）层层递进的阐述逻辑

（3）引人眼球的开头

（4）引人思考的埋线

（5）画龙点睛的结尾

（三）客户活动的后续维护

1、客户活动的追踪动作

（1）拒绝是沟通的开始——客户异议如何延展提问

（2）回避是沟通的开始——客户逃避如何话题收敛

（3） 犹豫是沟通的开始——客户犹豫如何促成签单

（4）沙龙客户回访和二次营销

（5）沙龙客户的固化和转介绍

张老师

张萌老师 银行营销实战专家

【资历背景】

小金学院高级研究员

《商圈营销TM》研发导师

10余年银行营销实战经验

中南财经政法大学金融学、广播电视新闻学双学士

中级经济师、AFP金融理财分析师

曾任：

山东省农村信用联社某地市级办事处市场拓展部

兴业银行私人银行客户经理

平安银行贵宾理财经理

现任：恒天财富济宁营业部 副总经理

【实战经验】

张萌老师有10+年银行营销管理经验

多元化的银行营销从业经历

历经营销管理岗位和一线营销岗位，积累丰富的营销实战经验和管理经验，总结出不同营销模式下的制胜策略与方法。

极为擅长营销策划

在多年的营销管理中总结出实用经验，在银行营销活动策划上十分擅长，超强的方案撰写能力也为银行营销活动策划锦上添花。

【主讲课程】

张萌老师课程以“营销”为主线，“场景化营销”为抓手，以多样的场景化活动策划、营销技能提升、营销人才培养为主攻方向。输出多门版权课程，这些课题以课程或项目形式进行市场交付。

《商圈营销TM》

《整村授信TM》

《银行开门红营销TM》

《银行高效电话营销技巧》

《高效营销团队搭建与流程梳理》

《基金保险专业营销训练营》

《家庭金融资产配置规划与高端客户开发与维护》

其他银行零售营销领域相关辐射课题老师可以根据客户需求定制

【授课风格】

授课风格亲切自然、引人思考

授课风格亲切自然、娓娓道来，课程内容重点明确、条理清楚，授课方式深入浅出、导入自然。同时，具有丰富的实战经验，注重激发学员自我思考能力，培养学员主动探索，解决问题能力，课堂氛围在一种平等、协作、和谐的气氛下，使学员在静静的思考 、默默的首肯中获得知识。

辅导经验丰富、指导性强

张老师具有丰富一线营销、管理实践经验，同时总结积累了国内很多先进银行营销实践案例。在实践辅导中，指导性强，能得到行方的高度认同。

【服务客户】

平安银行，兴业银行，建设银行，山东邮储，安徽邮政，河南邮政，陕西邮政，成都邮储，石家庄农行，山西中行，河北武强农商行、阜城农商行、饶阳农村信用合作联社，郑州某村镇银行，山东荣成农商行，江苏淮安某农商行，四川广元某农商行，湖南岳阳某农商行，河南周口某农商行、江西瑞昌农商行、河北衡水各联社，保定各联社，内蒙古乌兰察布农商行，广西融安农商行，山西忻州农商行等

【培训案例】

近期部分培训课程案例：

2018年兴业银行济宁分行“百富人生”理财规划大赛第一名

2018年兴业银行济南分行"百富人生”理财规划大赛第三名

2019年11月，兴业银行某省分行私行辅导项目15天

2020年8-9月，平安银行某分行私行辅导项目15天

2020年10月，河北某联社整村授信项目10天

2020年10月，郑州某村镇银行开门红旺季营销项目5天

2020年11月，青海某农商行开门红内训课1天

2020年11月，江苏某农商行个贷营销项目5天

2020年11月，山东某农商行存贷营销项目15天

2020年11月，江西建行理财经理综合营销项目10天

2020年12月，河南周口某农商行开门红项目5天

2020年12月，山东青岛农商行存贷营销项目5天

2020年12月至2021年3月，江西某农商行开门红项目4期共22天

2021年4月，河北某联社整村授信+信贷营销项目共7天

2021年5月，内蒙古某农商行商圈营销项目共6天

2021年5月，安徽某农商行网格化+整村授信项目5天

2021年6月，内蒙古某农商行网格化项目共5天

2021年6月，江苏某银行理财沙龙内训1天

2021年6月，安徽某农商行网格化+整村授信项目5天（返聘2期）

2021年6月，福建邮储客户经理营销能力提升内训1天

2021年7月，安徽邮政理财大赛3天

2021年8月，广东邮储商圈营销项目6天

2021年9月，陕西邮政理财大赛项目5天（返聘）

2021年10月，东莞招行客户经理内训1天

2021年10月，福州邮储资产配置内训1天

2021年10月，哈银消费金融理财经理综合能力提升内训1天

2021年11月，上海广发银行产能提升辅导30天

2021年12月，商丘农商行开门红内训2天

2021年12月，广西某农商行开门红项目6天

2021年12月，云南某农商行开门红项目5天

2022年1月，山西忻州某农商行开门红项目7天

近期部分培训案例展示：

2020年11月份，山东某农商行存贷营销项目2周

张萌老师结合实际，为行方出具大学生群体专项营销方案！

开展外拓营销流程和存量贷款客户维护，厅堂营销流程和存量客户分层维护培训！14家支行走访商户130多户，行政村20多个，存款余额增长近1.1亿，贷款余额增长730多万；

2020年12月份至2021年3月份，江西某行开门红项目，持续3个月

张萌老师江西某行开门红项目，存量深挖+增量拓展+流量转化，多措并举，辅导+激励+鞭策，三管齐下，为银行开门红赋能。通过开展营销岗位积分竞赛，有效激发了全员营销热情，逐步改变了过往与存量客户的低频接触的现状，超额完成银行开门红的存贷款指标。

2021年4月份，河北衡水某联社《整村授信+信贷营销》项目，共7天

张萌老师，河北某行信贷营销项目，城区+农区，线上+线下

一针见血，实战落地。一周走访292户，预授信额度1660万，超额完成银行领导的预期。

2021年5月份，内蒙古某农商行《商圈营销》项目，共6天

1天大课+5天辅导，实现面访793户，电话营销895户，累计收获意向客户386名，签约手机银行157个，签约聚合支付96户，新增授信66户，授信金额3397万。得到行领导的高度认可。

【客户反馈】

“特别喜欢张老师的辅导风格，干脆利落，直指人心，印象深刻，干货满满，受益匪浅。”

——山东某农商行学员

“张老师，今天的课程方法很实用，案例感触特别深，希望后面能有机会多多交流。”

——江西某行学员

“张老师是个特别激情活跃又很有想法的老师，高颜值高实力。”

——河南某培训机构老总

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