高效营销团队搭建与营销流程梳理

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

项目背景

【银行管理层痛点】

同业竞争日益加剧，银行网点核心竞争力在于人才还是团队？是产品还是营销模式？

银行支行业绩过度依赖个人资源，人员调离、跳槽对支行业绩造成较大波动怎么办？

如何调动各个年龄层次员工营销积极性？

【银行执行层痛点】

业绩指标重支行长一肩挑；

支行员工素质参差不齐、管理难度较大；

年轻员工难以独当一面，营销骨干力量青黄不接；

岗位员工每天都很繁忙，但真正用于营销的时间很少，工作效率亟需优化；

【市场营销痛点】

市场环境变化快，客户消费模式发生巨大变化，如何制定针对不同年龄层客户的营销策略；

高净值客户对多元化、专业化服务要求越来越高，如何整合岗位资源，为客户提供全方位金融服务。

参与对象

支行长、网点负责人、客户经理，理财经理、大堂经理、现金柜员等

课程大纲

第一部分:高效营销团队的潜力挖掘与搭建思路

（一）整合资源、不以打造“全能人才”为目标

1、“洞察力”——挖掘员工的真正强项

2、“观察力”——发掘员工在做什么时候最有干劲儿

3、“体察力”——了解员工擅长的交流方式

4、“识别力”——以“能力匹配度”、“潜力蕴藏度”而非个人意愿来决定分工

5、“沟通力”——从成长角度而非能力角度给予表扬

（二）共同成长，以打造“全能团队”为为目标

1、了解自己的局限性

2、懂得团队的胜利=自身的成长

3、考虑问题要做乘法，不要做加法

4、向员工合理分派任务的沟通技巧

5、向上级争取支持的沟通技巧

第二部分：高效营销团队的绩效管理和激励策略

（一）制定与总行互补的考核体系

1、以营销过程为导向，而非业绩结果为导向

2、科学拆解任务目标，分派让员工跳一跳够的着的任务

3、量化数字的同时，量化标准工作量和工作节点

4、确立项目思维，全程参与员工任务推进过程

5、建立科学的分配机制，兼顾资深员工和年轻员工

（二）建立多元化的激励体系

1、物质激励如何给予更有价值

2、荣誉激励如何给予更有意义

3、榜样激励、情感激励、资源激励等新颖形式激励方法

（三）建立及时反馈机制

1、建立正反双向反馈信息库

2、建立内部-外部互补的反馈渠道

3、根据反馈信息，运用标签管理，强化员工营销优势

第三部分：高效营销团队岗位联动和流程再造

1、建立律动互补的联动营销机制

2、创造线上+线下多元化的营销场景

3、厅堂营销岗位全流程梳理（大堂经理+柜员+理财经理）

4、外拓营销岗位全流程梳理（大堂经理+客户经理）

5、高净值客户营销全流程梳理（理财经理+客户经理）

第四部分：高效营销团队的营销习惯养成和成长体系打造

1、客户资源盘点-营销计划梳理-营销策略制定-营销项目执行的闭环行为模式

2、细化营销工作时间表，黄金时间开展营销工作

3、定期开展岗位绩效谈话，不忽略任何一个掉队员工

4、建立清晰可见、触手可及的岗位晋升层次

5、树立品牌营销意识，打造明星客户经理体系

第五部分：不同客户群体高效营销策略

1、存量客户分层、分类、分群营销的筛选

2、客户信息分析与潜力客户筛选策略

3、销售任务潜力客户标签管理

4、中低端客户群体营销攻略

5、高净值客户群体营销攻略

6、新生代客户群体营销攻略

7、不同客户群体维护策略制定

8、重点客群产品推荐技巧、挖掘需求技巧、异议处理技巧

张老师

张萌老师 银行营销实战专家

【资历背景】

小金学院高级研究员

《商圈营销TM》研发导师

10余年银行营销实战经验

中南财经政法大学金融学、广播电视新闻学双学士

中级经济师、AFP金融理财分析师

曾任：

山东省农村信用联社某地市级办事处市场拓展部

兴业银行私人银行客户经理

平安银行贵宾理财经理

现任：恒天财富济宁营业部 副总经理

【实战经验】

张萌老师有10+年银行营销管理经验

多元化的银行营销从业经历

历经营销管理岗位和一线营销岗位，积累丰富的营销实战经验和管理经验，总结出不同营销模式下的制胜策略与方法。

极为擅长营销策划

在多年的营销管理中总结出实用经验，在银行营销活动策划上十分擅长，超强的方案撰写能力也为银行营销活动策划锦上添花。

【主讲课程】

张萌老师课程以“营销”为主线，“场景化营销”为抓手，以多样的场景化活动策划、营销技能提升、营销人才培养为主攻方向。输出多门版权课程，这些课题以课程或项目形式进行市场交付。

《商圈营销TM》

《整村授信TM》

《银行开门红营销TM》

《银行高效电话营销技巧》

《高效营销团队搭建与流程梳理》

《基金保险专业营销训练营》

《家庭金融资产配置规划与高端客户开发与维护》

其他银行零售营销领域相关辐射课题老师可以根据客户需求定制

【授课风格】

授课风格亲切自然、引人思考

授课风格亲切自然、娓娓道来，课程内容重点明确、条理清楚，授课方式深入浅出、导入自然。同时，具有丰富的实战经验，注重激发学员自我思考能力，培养学员主动探索，解决问题能力，课堂氛围在一种平等、协作、和谐的气氛下，使学员在静静的思考 、默默的首肯中获得知识。

辅导经验丰富、指导性强

张老师具有丰富一线营销、管理实践经验，同时总结积累了国内很多先进银行营销实践案例。在实践辅导中，指导性强，能得到行方的高度认同。

【服务客户】

平安银行，兴业银行，建设银行，山东邮储，安徽邮政，河南邮政，陕西邮政，成都邮储，石家庄农行，山西中行，河北武强农商行、阜城农商行、饶阳农村信用合作联社，郑州某村镇银行，山东荣成农商行，江苏淮安某农商行，四川广元某农商行，湖南岳阳某农商行，河南周口某农商行、江西瑞昌农商行、河北衡水各联社，保定各联社，内蒙古乌兰察布农商行，广西融安农商行，山西忻州农商行等

【培训案例】

近期部分培训课程案例：

2018年兴业银行济宁分行“百富人生”理财规划大赛第一名

2018年兴业银行济南分行"百富人生”理财规划大赛第三名

2019年11月，兴业银行某省分行私行辅导项目15天

2020年8-9月，平安银行某分行私行辅导项目15天

2020年10月，河北某联社整村授信项目10天

2020年10月，郑州某村镇银行开门红旺季营销项目5天

2020年11月，青海某农商行开门红内训课1天

2020年11月，江苏某农商行个贷营销项目5天

2020年11月，山东某农商行存贷营销项目15天

2020年11月，江西建行理财经理综合营销项目10天

2020年12月，河南周口某农商行开门红项目5天

2020年12月，山东青岛农商行存贷营销项目5天

2020年12月至2021年3月，江西某农商行开门红项目4期共22天

2021年4月，河北某联社整村授信+信贷营销项目共7天

2021年5月，内蒙古某农商行商圈营销项目共6天

2021年5月，安徽某农商行网格化+整村授信项目5天

2021年6月，内蒙古某农商行网格化项目共5天

2021年6月，江苏某银行理财沙龙内训1天

2021年6月，安徽某农商行网格化+整村授信项目5天（返聘2期）

2021年6月，福建邮储客户经理营销能力提升内训1天

2021年7月，安徽邮政理财大赛3天

2021年8月，广东邮储商圈营销项目6天

2021年9月，陕西邮政理财大赛项目5天（返聘）

2021年10月，东莞招行客户经理内训1天

2021年10月，福州邮储资产配置内训1天

2021年10月，哈银消费金融理财经理综合能力提升内训1天

2021年11月，上海广发银行产能提升辅导30天

2021年12月，商丘农商行开门红内训2天

2021年12月，广西某农商行开门红项目6天

2021年12月，云南某农商行开门红项目5天

2022年1月，山西忻州某农商行开门红项目7天

近期部分培训案例展示：

2020年11月份，山东某农商行存贷营销项目2周

张萌老师结合实际，为行方出具大学生群体专项营销方案！

开展外拓营销流程和存量贷款客户维护，厅堂营销流程和存量客户分层维护培训！14家支行走访商户130多户，行政村20多个，存款余额增长近1.1亿，贷款余额增长730多万；

2020年12月份至2021年3月份，江西某行开门红项目，持续3个月

张萌老师江西某行开门红项目，存量深挖+增量拓展+流量转化，多措并举，辅导+激励+鞭策，三管齐下，为银行开门红赋能。通过开展营销岗位积分竞赛，有效激发了全员营销热情，逐步改变了过往与存量客户的低频接触的现状，超额完成银行开门红的存贷款指标。

2021年4月份，河北衡水某联社《整村授信+信贷营销》项目，共7天

张萌老师，河北某行信贷营销项目，城区+农区，线上+线下

一针见血，实战落地。一周走访292户，预授信额度1660万，超额完成银行领导的预期。

2021年5月份，内蒙古某农商行《商圈营销》项目，共6天

1天大课+5天辅导，实现面访793户，电话营销895户，累计收获意向客户386名，签约手机银行157个，签约聚合支付96户，新增授信66户，授信金额3397万。得到行领导的高度认可。

【客户反馈】

“特别喜欢张老师的辅导风格，干脆利落，直指人心，印象深刻，干货满满，受益匪浅。”

——山东某农商行学员

“张老师，今天的课程方法很实用，案例感触特别深，希望后面能有机会多多交流。”

——江西某行学员

“张老师是个特别激情活跃又很有想法的老师，高颜值高实力。”

——河南某培训机构老总

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com