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当前宏观经济政策解析与保险配置的不可替代性

【课程编号】:NX26729

【课程名称】:

当前宏观经济政策解析与保险配置的不可替代性

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:战略管理培训

【培训课时】:一天集中课程(6课时)

【课程关键字】:宏观经济培训

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课程背景

疫情因素与市场环境影响,一度达到800万人的寿险营销员大军难以迈进千万,开始往专业化与精英化限缩,传统销售模式遭遇瓶颈,作为价值主要来源的代理人渠道,制度性缺陷和现实性困境愈发凸显。

【管理层痛点】

人海战术难以为继。从2014年到2021年,我国寿险公司平均增员率约为80%,脱落率为67%,依靠更高的增员率,人海战术得以维持。但随着未来我国人口红利消失,加上疫情的变局影响,增员将更加困难,靠铺摊子、投费用、增人力来驱动寿险公司发展之路将越走越窄。

【执行层痛点】

新人难以留存。管理层级冗余,成本居高不下,处于金字塔底层的新人每售出一张保单,往往只能获得保险公司为该保单支付的全部销售费用的50%,而剩余的50%则以各种名目给到了处于其上层的管理团队。虽然保险公司基于基本法投入了大量成本,但投入产出效率低下,不利于新人收入提升和有效留存。

【市场营销痛点】

专业能力不足。个险渠道销售误导行为频发的原因既有主观上的刻意为之,也有客观上的无意而为。专业能力不足,对复杂保险产品的理解不专业,导致销售误导现象频发;与此同时,无法针对客户的个性化需求,量身定制保障方案,导致消费者不满意、社会不认同的现象普遍存在。……

【课程规划方向】

针对上述困境,未来代理人与个险渠道变革势在必行,要优增员、降层级、提效能;同时,打造精英化、专业化的保险投顾团队,为客户提供覆盖全生命周期的保险规划。

如何打造能符合新时代”保险姓保”的高专业价值型终身寿险营销人员,正是本司系列课程的主要目标。

适合对象

个险销售人员、个险团队长、中介经纪渠道团队,理财条线客户经理(低柜,贵宾)、理财经理、银行保险顾问、银保内训师、督训人员、证券财富顾问、三方理财顾问,家族办公室,财富管理营销相关岗位等。

课程收益

1.提高认识:分析新冠肺炎疫后与保险市场环境经营现况,了解保险顾问与理财师自身所处位置,建立正确保险产品营销心态。

2.自我成长:了解宏观经济因素与保险产品营销的重要性与关联性,提高个险团队的综合管理与服务拓客能力。

3.认识客户:了解目标客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等,全面收集目标客户关键信息、提高产品的市场价值与接受度。

4.思维转变:改变传统的产品营销思维,从以产品和任务为导向,转变为以客户需求与保险姓保营销的全方位理财思维。

5.技能提升:熟悉价值型保险产品与客户需求的特色,学习如何提供专业的,个性化的财富解决方案与产品组合,提升团队整体的营销效益

6.产能提升:以资产配置与保险姓保为产品营销核心,运用线上线下结合模式,提高目标客户产品交叉持有率及与粘度,提升整体效益。

课程大纲

一、当前宏观经济分析与金融政策热点解读

1.当前宏观经济分析与热点政策解读

国内外经济环境热点解读

中美博弈与俄乌战争启示录

疫情变局与黑天鹅事件的影响

中国梦与内循环到双循环

新常态与新格局定位

共同富裕与三次分配对财富管理的影响

财富管理十大趋势解析

重点客户谈资与产品趋势解读

2.财富管理市场的变化与趋势

3.当前保险市场的变化与趋势

市场环境的变化与趋势

客户心理的变化与趋势

营销模式的变化与趋势

产品趋势的变化与趋势

二、当前经济环境下保险业务的转型与提升

1.提升保险要姓保能力

2.提升专业化综合能力

3.提升协同营销落地能力

4.提升高端团队建设能力

5.提升智能科技应用能力

三、当前局势下团队转型与提升策略研讨

1.保险姓保的意义与保险不可替代性研讨

国家政策对保险姓保的定位

疫情变局对保险产业的影响

共同富裕对保险需求的提升

市场开放对保险产品的促进

保险刚需对资产配置的不可替代分析

2.保险营销六大问题

不知约谁、约不到人、约了不来、来了不听,听了不买、买了后悔

3.保险营销五大管理

知识管理、目标管理、时间管理、客群管理、工具管理

四、数字化客户分群与资产配置逻辑分析

1.MAN法则

2.客户分群标准流程

3.目标客群的基本轮廓

4.目标客户的基本营销逻辑

5.目标客户保险需求分析

6.重点客户六商经营分析

信商、情商、财商、政商、法商、税商

7.保险姓保-人生四大基本问题

走的太早、活的太久、病的太长、收入中断

8.保险七大重要功能与优势解析

保密、保证、隔离、传承、税筹、非遗产、应急现金

五、价值型保险产品优势与资产配置落地工具操作

1.营销与沟通心理学

2.客户真正关心的重点

3.健康险类产品销售逻辑解析

4.增额终身寿销售逻辑解析

5.保险产品实操解说示范(年金险、增额终身寿、重疾险等)

6.电话约访解说示范

7.资产配置解说示范

8.理财沙龙解说示范

9.保险需求挖掘-财富金字塔资产配置介绍与讲解步奏

10.保险需求挖掘-帆船图资产配置介绍与讲解步奏

张老师

张戊昌老师 私人银行、高客保险与全量金融管理专家

资历背景

15年金融培训财私团队管理经验

暨南大学经济学院金融系博士

台湾大叶大学事业经营研究所EMBA

台湾淡江大学土木工程研究所碩士

财私大赢家项目研发导师

国际金融理财师CFP持证人

国际财资管理师CTP持证人

第一财经最佳理财培训师(2018)

AFP/CFP/CPB资格认证资深讲师

曾任:

盛世安康创新项目资深合伙人暨培训总监

深圳某投资咨询公司专家顾问

美国国际集团(AIG)台湾南山人寿业务部十年区经理

福布斯理财大赛专家评委

第一财经理财精英赛专家评委

担任多家金融机构银行特聘讲师

实战经验

10年的保险公司管理与营销经验,

15年的金融培训财私管理与授课经验

足迹已遍布全国省区60个城市

累计交付1500天

学员人数超过10000人

张戊昌老师是暨南大学经济学院金融学博士,有十多年银行与银保高端团队管理与产品营销经历,累积十几年金融机构培训管理与授课经验,曾任职盛世安康创新项目资深合伙人暨培训总监,负责代理人团队建设与高端财富管理师培训。深圳**投资咨询公司专家顾问,负责家族办公室的团队建设与培训。

曾任美国国际集团(AIG)台湾南山人寿业务部十年,期间带领团队获得公司各种业绩竞赛奖项与高峰会议资格,并担任多家金融机构银行理财规划营销顾问,协助多家银行、证券、保险公司及农信社组织培训客户经理、投资顾问、建立财私管理与财富管理团队。2007年开始受邀内地担任CFP(国际金融理财师)资格认证培训讲师,并担任培训中心专家顾问,十年期间在私人银行、证券、保险、三方等金融产业,培训服务五十多家机构已累积800多场丰富授课经验。

主讲课程

张老师课程以“产能提升”为主线,辐射到理财经理训练营、资产配置与产能提升、财富管理精细化管理与产能提升、保险营销等课程,张老师课程注重实战与落地性。老师既能讲保险、又能讲银行的课程,这些课题也可以课程或项目形式进行市场交付。

《财私大赢家TM》

《财私训练营™》

《银行保险与高客大单场景营销实务》

《高端客户扩户提质与增产配置提升》

《财富管理精细化管理与全量金融资产提升》

《私人银行资产配置理财大赛策划与高客营销能力提升》

《家族信托与大额保单成交绝技》

其他财富管理、银行营销领域相关辐射课题老师可以根据客户需求定制

授课风格

张戊昌老师的课程轻松愉快,强调学习的态度与动机,发挥其自身幽默风趣的特质,结合丰富的职场经验,讲演热情,控场自然,立论清晰,分享真诚,例举有趣、练习实效,氛围凝聚,享受在快乐中学习,理论与实务的结合受到愈来愈多培训机构及终端客户的欢迎。更吸引人的是他善于运用多种手法与元素于课程中,形象直观,令人轻松领悟。

 强调课程三大目标,让自己更有钱、让自己更专业、让客户更有钱

 强调新金融11条加速落地后,新金融与新零售赋能新科技概念,理财子公司的建设与管理,净值化理财与权益类产品营销转型升级,从资本市场的点线面分析,到存量广度、客户深度、产品密度的立体化营销全流程。

 落实”看市场、盘客户、强配置、三大扩户提质的提升输出

 提倡体验式培训和符合学员实操风格的授课与辅导方式;

 融合行动教练式培训技术,提供持续的辅导回训与固化:除分享理论与实践经验外,设计与实际工作落地的配套方案,并针对执行力心态障碍给予教练技术辅导。持续追踪,必要时转为咨询方案与教练方案,长期辅导;

 采用多元成人教学方式:点评、体验式活动、案例、视频、直播、微课。

 课程案例丰富可落地,语言幽默风趣、氛围活跃,引发学员思考。

服务客户

中国银行(北京、吉林、内蒙古、山东、浙江、上海、江苏、福建、安徽、湖北、湖南、广东、广西、深圳、重庆分行)

中国工商银行(北京、吉林、山东、浙江、上海、福建、湖北、湖南、广东、广西、深圳分行)

中国农业银行(北京、山东、浙江、四川、上海、福建、湖北、湖南、广东、广西分行)

中国建设银行(北京、吉林、山东、浙江、上海、福建、安徽、湖北、湖南、广东、广西、海南分行)

交通银行(北京、山东、浙江、上海、广东分行)

招商银行、中信银行、浦发银行、兴业银行、华夏银行、广发银行、民生银行、光大银行、邮储银行、江苏银行、汉口银行、包商银行、齐商银行、广州银行、广州农商银行、深圳农商银行、青岛农商银行、秦皇岛农商银行、东莞农商银行、佛山农商银行、顺德农商银行、禅城农商银行、柳州银行、成都银行、国信证券、安信证券、慢钱、中国人寿、平安人寿、新华人寿、太平人寿、中意人寿、华夏人寿、光大永明人寿、友邦人寿、横琴人寿、前海人寿、富德生命保险、国富人寿、国宝人寿等等

参与理财大赛与课程案例:

2021年,9月,工商银行厦门分行,《理财经理顾问式营销技能提升培训》,参与人数40人。

2021年,9月,《CFP国际金融理财师培训班》,案例模块四期,参与人数200人

2021年,9月,浦发银行郑州分行,《需求引导与基金资产配置落地实操培训》,参与人数62人。

2021年,8月,线上公开课,《家族信托与财富传承生态化场景建立》,参与人数1200人。

2021年,7月,中国银行杭州分行,《产品经理顾问式营销与综合实战能力提升培训》,参与人数45人。

2021年,7月,长城人寿湖北分公司,《高净值客户法商思维与大额保险训练营》,参与人数120人。

2021年,7月,中国银行舟山分行,个金条线培训项目《资管新规下的资产配置与营销技巧赋能》,参与人数50人。

2021年,7月,中国银行达州分行《乐活人生与财富管理》,高端客户投资分享会。参与人数65人。

2021年,7月,中国邮政陕西分公司,《2021十佳理财经理大赛》,参与人数50人。

2021年,7月,中国农业银行苏州分行,《全面KYC能力提升与拓户增收防流失维护培训》,参与人数50人。

2021年,7月,中国建设银行信阳分行,《分层提升管理与分群精准营销提升培训》,参与人数75人

2021年,7月,中国建设银行江苏分行,《法眼看财富-2021年财富之星风采大赛》,担任主评委与专家顾问。

2021年,6月,中国工商银行江苏分行,《中高端客户资产配置与精准营销培训》,参与人数90人。

2021年,6月,中国农业银行台州分行,青年英才暨高级财富顾问训练营《高净值客户资产配置与家族信托特训》,参与人数70人。

2021年,6月,中国交通银行云南分行,《财富管理精英大赛暨零售板块队伍产能提升培训》,担任主评委与培训顾问师。

2021年,5月,中国银行青岛分行《乐活人生与财富管理》,高客私享会。参与人数55人,意向期交保费1000万。

2021年,5月,中国农业银行滨州分行,《三转合一与管户增效电话精准营销训练营》,参与人数80人

2021年,5月,中国农业银行辽宁分行,《存量客户扩户提质资产配置精准营销-价值型保险训练营》,参与人数60人。

2021年,5月,中国农业银行台州分行,新员工营销技能提升《全量金融资产配置与顾问式营销训练营》,参与人数50人。

2021年,4月29日,中信银行济南分行,《阳光私募基金与全量金融资产提升》项目,,参与人数68人。

2021年,4月9日,兴业总行,《‘兴财计划’之新晋社招理财经理培训班》,参与人数48人。

2021年,3月份,中信银行重庆分行,《基金脉冲与全量金融资产提升》项目,支行网点导入,参与人数,七支行。

2021年,1月份,中国银行成都分行《法商智慧与财富管理》,高客私享会,二场。参与人数68人。

2020年,11月份,中信银行武汉分行,《CFP国际金融理财师培训班》,案例PK模块,参与人数40人。

2020年,11月,中国银行潍坊分行,《财富管理养成培训暨资产配置大赛》,专家顾问与评委,参与人数45人。

2020年,11月,中国银行浙江分行,《财富管理技能提升暨资产配置大赛》,专家顾问与评委,参与人数37人。

2020年,11月,中国银行湖北分行,《财富管理综合能力提升暨理财经理大赛》,专家顾问与评委,参与人数30人。

2020年,10月15号,华夏银行南宁分行,《资产配置营销实务暨理财大赛》,专家顾问与评委,参与人数47人。

2020年,11月12号,青岛农商行,《理财大赛与资产配置》,专家顾问与评委,参与人数128人。

2019年4月份,深圳邮政局,《金融理财师AFP》,案例实操模块,参与人数75人,

2019年5月份,武汉中行,《财富管理与资产配置大赛》,专家顾问与评委,,参与人数47人。

2019年7月份,第一财经,精英评选,担任评委。

2019年,7月份,中国银行湖北省分行,《财富传承与理财大赛》,专家顾问与评委,参与人数约67人。

2019年,7月份,武汉,《CFP综合案例面授》,参与人数约53人。

2019年,8月份,深圳农商行,《理财师综合技能提升与资产配置大赛》,专家顾问与评委,参与人数65人,

2019年,8月份,深圳邮储,《理财师综合技能提升暨理财大赛》,专家顾问与评委,参与人数28人。

2019年,10月份,中行湖北省分行,《理财经理训练营》十佳选拔,专家顾问与评委,,参与人数70人

2019年,11月份,青岛农商银行,《理财师大赛决赛》,专家顾问与评委,参与人数36人。

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