高效二次拓客与产能提升实战培训营

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课程背景

随着脱贫攻坚完成，共同富裕与三次分配的开局，新金融11条加速境外机构进场，民法典与保险姓保的落地施行，保险产业竞争的逐渐加剧，各种形式的，以营销为目的的高端客户活动已经为了建立高端客户沟通、交流和销售的重要手段。而保险销售团队对法商思维与财富管理的基础认知能力不足，掌握高端客户个性化需求的信息不足，造成服务高端客户大单保险的进入障碍。根据各机构的实际问题及岗位层级架构，本次培训特针对保险团队各层级财富管理的培训需求，从实战演练的角度出发，以法商思维提升高客财富管理业务，开展全方位资产配置为课程核心，落实看市场，盘客户，强配置，建生态，搭场景的开门红运营五大要点。讲师会全方位启发学员，打破固有的讲授式教学，侧重于知识点的传导，引爆话术，现场点评，真正做到服务教学，课程重点强调开门红实操性与互动性。

适合对象

个险团队客户经理、理财经理、财富顾问、团队负责人、银行保险顾问、银行保险渠道经理，证券投资顾问、三方理财顾问，保险营销相关岗位等。

课程收益

1.提高认识：分析保险市场环境经营现况让学员了解自身所处位置，协助学员建立正确营销心态。

2.自我成长：了解客群管理与目标管理的重要性与关联性，提高岗位的综合管理与营销能力。

3.认识客户：了解新老客户保障诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处、提高信任度。

4.思维转变：改变传统的推销思维，从以产品和任务为导向，转变为以客户需求为导向的营销思维。

5.技能提升：运用FABE产品优势、电话约访技巧、异议处理心法与技法、销售促成等营销技能。

6.产能提升 : 以客户需求为保险规划核心，配合全系列保险产品，提高客户期交与长年期高价值保险产品持有率，提升团队的整体效益。

课程大纲

※认识市场环境与建立正确营销心态

大环境在改变，宏观经济政策对保险产业具有关键性的影响与冲击，藉由分析保险业经营现况与相关保险专业知识的提要，让学员了解自身所处环境，协助学员建立正确营销心态

课程内容:

疫情影响与宏观经济热点分析

国家政策对保险产业的影响

保险姓保的核心价值

营销的定义

如何做好营销

营销六大问题

KASH法则

高效保险营销全流程

※保险客户分群与销售规划

忙活半天出不了单,拒绝拒绝又拒绝~~~怎么别人卖起保险来那么轻松,我却是一把眼泪一把鼻涕?那得问问您找对客户了吗?保险客群定位正确,才能精准营销提高命中率

课程内容:

客户分群标准流程

MAN法则说明

保险目标客户的分群方式

新客户与老客户的特性与价值分析

老客户分层管理分类营销

年金险目标客群筛选

重疾险目标客群筛选

教育险目标客群筛选

※保险产品解说大绝招

同样的产品，怎么有些人卖起来这么顺手，有些人却讲的不清不楚，客户听的一头雾水？该如何向客户介绍我们的产品才有吸引力呢？FABE说明法则就是王道

课程内容:

FABE说明法则介绍

产品解说几大好用技巧

FABE重疾险说明与现场演练

FABE年金险说明与现场演练

FABE教育险说明与现场演练

FABE健康险说明与现场演练

※保险异议问题处理的心法与技法

客户异议问题是成交的路上必经的障碍，只有把客户异议问题处理好了，才有促成签单的可能,保险营销更是如此。本课程从心态面切入，搭配方法与工具，客户的异议问题不再那么可怕了！

课程内容:

处理异议问题时的心态准备

异议问题处理常用句

异议问题处理排球法介绍

保险异议问题九宫格介绍

现场演练

※电话约访全流程

单靠随机约访的客户达不成业绩，偏偏许多客户又约不来，怎么办？我们分享如何利用『电话』与微信这二个最有效的工具，把您想接触却一直不得其门而入的保险目标客户邀约到您面前

课程内容:

电话与微信约访常见问题

理财经理电话分类：约访电话、营销电话、服务电话

电话约访全流程与各步骤说明

电话约访全流程小结

电话约访检核表介绍

电话约访异议问题处理

电话约访成功关键因素总结

※保险营销面谈全流程

根据调研统计,保险营销是所有产品中最难营销的产品了,一般产品的销售方式无法直接套用,只有认清保险卖点,全面梳理保险销售难点,才能从根本上解决问题;本单元针对保险营销设计出一套完整营销流程,环环相扣,步步为营,全面颠覆您的传统保险销售思路~~~

课程内容:

保险营销常见问题分析

人生三大风险分析与管理

客户需求与保险功能连结三部曲

面谈全流程与各步奏说明

※挖掘客户保障需求(KYC)

与客户谈得非常愉快，是不是该出手成单了？何时该出手？怎么能成单？促成阶段有哪些技巧与要点呢？本单元提供您答案

课程内容:

KYC的重要性

案例说明

KYC基础---提问力

除了问,您还要会『听』

保险销售KYC神器---财富保障检视计划

财富保障检视计划各步奏说明

现场演练

※保障需求引导

了解客户信息,挖掘客户潜在保障需求就能成交了吗?答案往往是否定的!只有透过专业化需求引导技巧,将人生各阶段的隐性保障需求激发成显性需求,才是保险成交的关键环节!

课程内容:

三大保障需求

年金险需求引导工具介绍

年金险需求引导各步奏说明

现场演练

重疾险需求引导工具介绍

重疾险需求引导各步奏说明

现场演练

教育险需求引导工具介绍

教育险需求引导各步奏说明

现场演练

※ 资产配置与产品组合

收集客户信息与挖掘客户需求是营销成功的关键，但不是全部！在销售产品之前，要先销售观念，观念通了，成交就不远了！本课程介绍几个常用的图形工具，针对不同客户群体，针对性使用，形象的描述资产配置观念，引导客户健全配置，降低风险，达成财务目标；同时降低客户经理销售难度、提升客户产品交叉持有率，以及最重要的，与客户建立长期信任伙伴关系！

资产配置－人生需求曲线，包含人生需求曲线各环节要点说明、话术示范与练习不同客户情况如何利用人生需求曲线来沟通保险配置概念

资产配置－财富金字塔，包含财富金字塔各环节要点说明、话术示范与练习不同客户情况如何利用财富金字塔来沟通保险配置概念

资产配置－帆船图，包含帆船图各环节要点说明、话术示范与练习不同客户情况如何利用帆船图来沟通保险配置概念

资产配置－标普四象限，包含标普四象限各环节要点说明、话术示范与练习不同客户情况如何利用标普四象限来沟通保险配置概念

※销售促成

与客户谈得非常愉快，是不是该出手成单了？何时该出手？怎么能成单？促成阶段有哪些技巧与要点呢？本单元提供您答案

课程内容:

促成阶段几件事

几种常见的客户购买信号

几种常用的促成技巧

促成技巧懒人包：两个问题一个动作

※群体营销---保险沙龙(产说会)

一对一的营销模式您累了吗?藉由新形态的团队营销,专家营销,氛围营销---保险沙龙与产说会,替您一网打尽,提高效率,提升成交率;本单元介绍保险沙龙举办的方式步奏,与各环节关键点,协助建立高效产说会运作模式

课程内容:

产说会常见问题分析

我们需要的产说会形式

保险产说会举办各步奏说明

※课程方案与执行模式(二天集中课为例)

可依实际需要设计课程课时与学习模块，

可依机构现状选择线上线下辅导通关立体化组合学习模式

第一天※宏观经济政策分析与建立保险营销心态

※保险客户分群与销售规划

※保险营销基础功

※保险产品解说大绝招(一) FABE含演练

※保险异议问题处理的心法与技法 含演练

※电话约访全流程 含演练

※保险营销面谈全流程

※挖掘客户保障需求(KYC) 含演练

第二天※年金险需求引导 含演练

※重疾险需求引导 含演练

※教育险需求引导 含演练

※保险产品解说大绝招(二) 资产配置 含演练

※销售促成

※保险营销面谈全流程复习 含演练

※群体营销---保险沙龙与产说会

张老师

张戊昌老师 私人银行、高客保险与全量金融管理专家

资历背景

15年金融培训财私团队管理经验

暨南大学经济学院金融系博士

台湾大叶大学事业经营研究所EMBA

台湾淡江大学土木工程研究所碩士

财私大赢家项目研发导师

国际金融理财师CFP持证人

国际财资管理师CTP持证人

第一财经最佳理财培训师(2018)

AFP/CFP/CPB资格认证资深讲师

曾任：

盛世安康创新项目资深合伙人暨培训总监

深圳某投资咨询公司专家顾问

美国国际集团(AIG)台湾南山人寿业务部十年区经理

福布斯理财大赛专家评委

第一财经理财精英赛专家评委

担任多家金融机构银行特聘讲师

实战经验

10年的保险公司管理与营销经验，

15年的金融培训财私管理与授课经验

足迹已遍布全国省区60个城市

累计交付1500天

学员人数超过10000人

张戊昌老师是暨南大学经济学院金融学博士，有十多年银行与银保高端团队管理与产品营销经历，累积十几年金融机构培训管理与授课经验，曾任职盛世安康创新项目资深合伙人暨培训总监，负责代理人团队建设与高端财富管理师培训。深圳**投资咨询公司专家顾问，负责家族办公室的团队建设与培训。

曾任美国国际集团(AIG)台湾南山人寿业务部十年，期间带领团队获得公司各种业绩竞赛奖项与高峰会议资格，并担任多家金融机构银行理财规划营销顾问，协助多家银行、证券、保险公司及农信社组织培训客户经理、投资顾问、建立财私管理与财富管理团队。2007年开始受邀内地担任CFP（国际金融理财师）资格认证培训讲师，并担任培训中心专家顾问，十年期间在私人银行、证券、保险、三方等金融产业，培训服务五十多家机构已累积800多场丰富授课经验。

主讲课程

张老师课程以“产能提升”为主线，辐射到理财经理训练营、资产配置与产能提升、财富管理精细化管理与产能提升、保险营销等课程，张老师课程注重实战与落地性。老师既能讲保险、又能讲银行的课程，这些课题也可以课程或项目形式进行市场交付。

《财私大赢家TM》

《财私训练营™》

《银行保险与高客大单场景营销实务》

《高端客户扩户提质与增产配置提升》

《财富管理精细化管理与全量金融资产提升》

《私人银行资产配置理财大赛策划与高客营销能力提升》

《家族信托与大额保单成交绝技》

其他财富管理、银行营销领域相关辐射课题老师可以根据客户需求定制

授课风格

张戊昌老师的课程轻松愉快，强调学习的态度与动机，发挥其自身幽默风趣的特质，结合丰富的职场经验，讲演热情，控场自然，立论清晰，分享真诚，例举有趣、练习实效，氛围凝聚，享受在快乐中学习，理论与实务的结合受到愈来愈多培训机构及终端客户的欢迎。更吸引人的是他善于运用多种手法与元素于课程中，形象直观，令人轻松领悟。

 强调课程三大目标，让自己更有钱、让自己更专业、让客户更有钱

 强调新金融11条加速落地后，新金融与新零售赋能新科技概念，理财子公司的建设与管理，净值化理财与权益类产品营销转型升级，从资本市场的点线面分析，到存量广度、客户深度、产品密度的立体化营销全流程。

 落实”看市场、盘客户、强配置、三大扩户提质的提升输出

 提倡体验式培训和符合学员实操风格的授课与辅导方式；

 融合行动教练式培训技术，提供持续的辅导回训与固化：除分享理论与实践经验外，设计与实际工作落地的配套方案，并针对执行力心态障碍给予教练技术辅导。持续追踪，必要时转为咨询方案与教练方案，长期辅导；

 采用多元成人教学方式：点评、体验式活动、案例、视频、直播、微课。

 课程案例丰富可落地，语言幽默风趣、氛围活跃，引发学员思考。

服务客户

中国银行(北京、吉林、内蒙古、山东、浙江、上海、江苏、福建、安徽、湖北、湖南、广东、广西、深圳、重庆分行)

中国工商银行(北京、吉林、山东、浙江、上海、福建、湖北、湖南、广东、广西、深圳分行)

中国农业银行(北京、山东、浙江、四川、上海、福建、湖北、湖南、广东、广西分行)

中国建设银行(北京、吉林、山东、浙江、上海、福建、安徽、湖北、湖南、广东、广西、海南分行)

交通银行(北京、山东、浙江、上海、广东分行)

招商银行、中信银行、浦发银行、兴业银行、华夏银行、广发银行、民生银行、光大银行、邮储银行、江苏银行、汉口银行、包商银行、齐商银行、广州银行、广州农商银行、深圳农商银行、青岛农商银行、秦皇岛农商银行、东莞农商银行、佛山农商银行、顺德农商银行、禅城农商银行、柳州银行、成都银行、国信证券、安信证券、慢钱、中国人寿、平安人寿、新华人寿、太平人寿、中意人寿、华夏人寿、光大永明人寿、友邦人寿、横琴人寿、前海人寿、富德生命保险、国富人寿、国宝人寿等等

参与理财大赛与课程案例：

2021年，9月,工商银行厦门分行，《理财经理顾问式营销技能提升培训》，参与人数40人。

2021年，9月，《CFP国际金融理财师培训班》，案例模块四期，参与人数200人

2021年，9月,浦发银行郑州分行，《需求引导与基金资产配置落地实操培训》，参与人数62人。

2021年，8月，线上公开课，《家族信托与财富传承生态化场景建立》，参与人数1200人。

2021年，7月，中国银行杭州分行，《产品经理顾问式营销与综合实战能力提升培训》，参与人数45人。

2021年，7月，长城人寿湖北分公司，《高净值客户法商思维与大额保险训练营》，参与人数120人。

2021年，7月，中国银行舟山分行，个金条线培训项目《资管新规下的资产配置与营销技巧赋能》，参与人数50人。

2021年，7月，中国银行达州分行《乐活人生与财富管理》，高端客户投资分享会。参与人数65人。

2021年，7月，中国邮政陕西分公司，《2021十佳理财经理大赛》，参与人数50人。

2021年，7月，中国农业银行苏州分行，《全面KYC能力提升与拓户增收防流失维护培训》，参与人数50人。

2021年，7月，中国建设银行信阳分行，《分层提升管理与分群精准营销提升培训》，参与人数75人

2021年，7月，中国建设银行江苏分行，《法眼看财富-2021年财富之星风采大赛》，担任主评委与专家顾问。

2021年，6月，中国工商银行江苏分行，《中高端客户资产配置与精准营销培训》，参与人数90人。

2021年，6月，中国农业银行台州分行，青年英才暨高级财富顾问训练营《高净值客户资产配置与家族信托特训》，参与人数70人。

2021年，6月，中国交通银行云南分行，《财富管理精英大赛暨零售板块队伍产能提升培训》，担任主评委与培训顾问师。

2021年，5月，中国银行青岛分行《乐活人生与财富管理》，高客私享会。参与人数55人，意向期交保费1000万。

2021年，5月，中国农业银行滨州分行，《三转合一与管户增效电话精准营销训练营》，参与人数80人

2021年，5月，中国农业银行辽宁分行，《存量客户扩户提质资产配置精准营销-价值型保险训练营》，参与人数60人。

2021年，5月，中国农业银行台州分行，新员工营销技能提升《全量金融资产配置与顾问式营销训练营》，参与人数50人。

2021年，4月29日，中信银行济南分行，《阳光私募基金与全量金融资产提升》项目，，参与人数68人。

2021年，4月9日，兴业总行，《‘兴财计划’之新晋社招理财经理培训班》，参与人数48人。

2021年，3月份，中信银行重庆分行，《基金脉冲与全量金融资产提升》项目，支行网点导入，参与人数，七支行。

2021年，1月份，中国银行成都分行《法商智慧与财富管理》，高客私享会，二场。参与人数68人。

2020年，11月份，中信银行武汉分行，《CFP国际金融理财师培训班》，案例PK模块，参与人数40人。

2020年，11月，中国银行潍坊分行，《财富管理养成培训暨资产配置大赛》，专家顾问与评委，参与人数45人。

2020年，11月，中国银行浙江分行，《财富管理技能提升暨资产配置大赛》，专家顾问与评委，参与人数37人。

2020年，11月，中国银行湖北分行，《财富管理综合能力提升暨理财经理大赛》，专家顾问与评委，参与人数３０人。

2020年，10月15号，华夏银行南宁分行，《资产配置营销实务暨理财大赛》，专家顾问与评委，参与人数47人。

2020年，11月12号，青岛农商行，《理财大赛与资产配置》，专家顾问与评委，参与人数128人。

2019年4月份，深圳邮政局，《金融理财师AFP》，案例实操模块，参与人数75人，

2019年5月份，武汉中行，《财富管理与资产配置大赛》，专家顾问与评委，，参与人数47人。

2019年7月份，第一财经，精英评选，担任评委。

2019年，7月份，中国银行湖北省分行，《财富传承与理财大赛》，专家顾问与评委，参与人数约67人。

2019年，7月份，武汉，《CFP综合案例面授》，参与人数约53人。

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2019年，8月份，深圳农商行，《理财师综合技能提升与资产配置大赛》，专家顾问与评委，参与人数65人，

2019年，8月份，深圳邮储，《理财师综合技能提升暨理财大赛》，专家顾问与评委，参与人数２８人。

2019年，10月份，中行湖北省分行，《理财经理训练营》十佳选拔，专家顾问与评委，，参与人数70人

2019年，11月份，青岛农商银行，《理财师大赛决赛》，专家顾问与评委，参与人数36人。

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