投融资一体化与全量金融资产配置综合能力提升

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课程背景

随着国家”共同富裕与三次分配”的政策推动，未来没有哪个行业竞争会比银行激烈。愈演愈烈的市场竞争中，各大银行都意识到，人才培养与营销业绩是经营管理的核心命脉，优质的高客综合金融服务和先进的投融资一体化资产配置营销理念，都是未来财私团队发展不可或缺的关键竞争力。业务的发展离不开人员的培养，而目前私行财富管理队伍建设却面临困境——私行财富顾问队伍专业基础薄弱，实战经验不足，为扭转财私团队财富顾问专业人才欠缺的局面，针对岗位特点，通过课程培训与互动案例教学，帮助学员夯实专业基础、提升岗位综合技能，落实”建生态、搭场景、看市场、盘客户、强配置、五大基础工作，掌握市场与政策的趋势，深挖高净值客户投融资方面的深层需求，外拓目标客群的资源整合，导入数字化管理与CRM大数据，全面提升财富管理团队开拓与提升目标高端客户能力，达成全量金融资产配置规模提升与高端客户的综合效益提升，推动银行打造一支能够肩负起任务的高端财私财富管理队伍。

适合对象

理财经理，大堂经理，客户经理、财富顾问、投资顾问、私行团队人员、渠道经理、产品经理、支行行长、业务团队长；储备转岗人员等。

课程收益

1.提高认识：了解财富管理经营现状、投融资一体化发展趋势，资产配置等，提高对银行财私级财富管理综合业务工作的认识。

2.自我成长：了解投融资需求与全量资产配置的重要性与关联性，提高岗位的综合管理与营销能力。。

3.认识客户：了解高端客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处、提高信任度。

4.思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的顾问式营销思维。

5.技能提升：掌握数字化客群管理、万用营销法、场景营销、客户面谈、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能。

6.产能提升：以全量资产配置产品组合为营销核心，提高客户投融资产品交叉持有率及与我行粘度，提升财私团队的整体效益，达成AUM规模与中收的双升。

课程大纲

一、宏观分析政策解读与财富管理业务转型提升

1.当前宏观分析政策解读与高客谈资建构

中国梦与内循环到双循环

新常态与新格局定位

共同富裕与三次分配对财富管理的影响

财富管理十大趋势解析

高客谈资构建与资产配置专业引导

2.财富管理业务转型与提升

提升保险姓保能力

提升投融资一体化综合能力

提升协同营销落地能力

提升高端团队建设能力

提升智能科技应用能力

二、高净值客户的投资管理

1.高净值人士的投资特点

实业投资

实物投资

金融投资

2.高净值人士资产配置特性

高净值人士资产配置的多样性

高净值人士资产配置的复杂性

资产配置的基础理论

3.高净值人士的风险管理

三、高净值客户的融资管理

1.高净值客户的融资需求

个人融资

企业融资

2.高净值人士主要融资模式

债权融资

股权融资

其他融资

3.投融资一体化的需求趋势

内部因素与外部因素

银行端因素与客户端因素

四、高端客群的开拓与关系维护

1.客群经营流程与开发步骤

2.客户分群的定性与定量分析

3.定性分析范例客户职业分群

4.基于投融资需求的高端客群的分析

5.高端客户的提升路径

6.投融资一体化营活动策划

7.分组研讨与报告

五、打造投融资一体化的综合服务

1.高净值客群投融资一体化模式

提供资产负债一站式综合解决方案

大数据个贷预审批量系统

一键派单机制确保贷款及时落地

2.银企投融资一体化公私联动模式

公司金融创新业务组合

深化对公客户现金流管理

代发客群的联动营销管理

商户客群的银商联盟体系建立

3.贷款引流投融资一体化部门联动模式

贷款客户转化双金客户的思维与路径

新增贷款客户的转化与提升

存量贷款客户的转化与提升

4.投融资一体化案例与分组研讨

六、全量资产配置与图形法

1.资产配置的基本概念

资产配置的三性分析

风险属性法

目标时间法

目标产品法

2.基于投融资一体化的资产配置操作

3.资产配置－财富金字塔，包含

财富金字塔各环节要点说明、话术示范与练习

不同客户情况如何利用财富金字塔来沟通配置概念

4.资产配置－财富奔驰图，包含

财富奔驰图各环节要点说明、话术示范与练习

不同客户情况如何利用定投微笑曲线来沟通配置概念

七、基于投融资一体化的KYC提问力提升

1.KYC地图介绍

2.KYC信息收集路径

3.KYC之逻辑树分析法

4.SPIN提问力提升

5.不同客群与不同场景的提问力逻辑

6.投融资一体化场景提问力的模拟与演练

存量激活场景SPIN提问力与逻辑树

外拓资源场景SPIN提问力与逻辑树

养老客群场景SPIN提问力实操案例

亲子客群场景SPIN提问力实操案例

代发客群场景SPIN提问力实操案例

银商联盟场景SPIN提问力实操案例

存款/理财到期场景SPIN提问力实操案例

基金获利/亏损场景SPIN提问力实操案例

二代传承场景SPIN提问力实操案例

股权梳理场景SPIN提问力实操案例

张老师

张戊昌老师 私人银行、高客保险与全量金融管理专家

资历背景

15年金融培训财私团队管理经验

暨南大学经济学院金融系博士

台湾大叶大学事业经营研究所EMBA

台湾淡江大学土木工程研究所碩士

财私大赢家项目研发导师

国际金融理财师CFP持证人

国际财资管理师CTP持证人

第一财经最佳理财培训师(2018)

AFP/CFP/CPB资格认证资深讲师

曾任：

盛世安康创新项目资深合伙人暨培训总监

深圳某投资咨询公司专家顾问

美国国际集团(AIG)台湾南山人寿业务部十年区经理

福布斯理财大赛专家评委

第一财经理财精英赛专家评委

担任多家金融机构银行特聘讲师

实战经验

10年的保险公司管理与营销经验，

15年的金融培训财私管理与授课经验

足迹已遍布全国省区60个城市

累计交付1500天

学员人数超过10000人

张戊昌老师是暨南大学经济学院金融学博士，有十多年银行与银保高端团队管理与产品营销经历，累积十几年金融机构培训管理与授课经验，曾任职盛世安康创新项目资深合伙人暨培训总监，负责代理人团队建设与高端财富管理师培训。深圳**投资咨询公司专家顾问，负责家族办公室的团队建设与培训。

曾任美国国际集团(AIG)台湾南山人寿业务部十年，期间带领团队获得公司各种业绩竞赛奖项与高峰会议资格，并担任多家金融机构银行理财规划营销顾问，协助多家银行、证券、保险公司及农信社组织培训客户经理、投资顾问、建立财私管理与财富管理团队。2007年开始受邀内地担任CFP（国际金融理财师）资格认证培训讲师，并担任培训中心专家顾问，十年期间在私人银行、证券、保险、三方等金融产业，培训服务五十多家机构已累积800多场丰富授课经验。

主讲课程

张老师课程以“产能提升”为主线，辐射到理财经理训练营、资产配置与产能提升、财富管理精细化管理与产能提升、保险营销等课程，张老师课程注重实战与落地性。老师既能讲保险、又能讲银行的课程，这些课题也可以课程或项目形式进行市场交付。

《财私大赢家TM》

《财私训练营™》

《银行保险与高客大单场景营销实务》

《高端客户扩户提质与增产配置提升》

《财富管理精细化管理与全量金融资产提升》

《私人银行资产配置理财大赛策划与高客营销能力提升》

《家族信托与大额保单成交绝技》

其他财富管理、银行营销领域相关辐射课题老师可以根据客户需求定制

授课风格

张戊昌老师的课程轻松愉快，强调学习的态度与动机，发挥其自身幽默风趣的特质，结合丰富的职场经验，讲演热情，控场自然，立论清晰，分享真诚，例举有趣、练习实效，氛围凝聚，享受在快乐中学习，理论与实务的结合受到愈来愈多培训机构及终端客户的欢迎。更吸引人的是他善于运用多种手法与元素于课程中，形象直观，令人轻松领悟。

 强调课程三大目标，让自己更有钱、让自己更专业、让客户更有钱

 强调新金融11条加速落地后，新金融与新零售赋能新科技概念，理财子公司的建设与管理，净值化理财与权益类产品营销转型升级，从资本市场的点线面分析，到存量广度、客户深度、产品密度的立体化营销全流程。

 落实”看市场、盘客户、强配置、三大扩户提质的提升输出

 提倡体验式培训和符合学员实操风格的授课与辅导方式；

 融合行动教练式培训技术，提供持续的辅导回训与固化：除分享理论与实践经验外，设计与实际工作落地的配套方案，并针对执行力心态障碍给予教练技术辅导。持续追踪，必要时转为咨询方案与教练方案，长期辅导；

 采用多元成人教学方式：点评、体验式活动、案例、视频、直播、微课。

 课程案例丰富可落地，语言幽默风趣、氛围活跃，引发学员思考。

服务客户

中国银行(北京、吉林、内蒙古、山东、浙江、上海、江苏、福建、安徽、湖北、湖南、广东、广西、深圳、重庆分行)

中国工商银行(北京、吉林、山东、浙江、上海、福建、湖北、湖南、广东、广西、深圳分行)

中国农业银行(北京、山东、浙江、四川、上海、福建、湖北、湖南、广东、广西分行)

中国建设银行(北京、吉林、山东、浙江、上海、福建、安徽、湖北、湖南、广东、广西、海南分行)

交通银行(北京、山东、浙江、上海、广东分行)

招商银行、中信银行、浦发银行、兴业银行、华夏银行、广发银行、民生银行、光大银行、邮储银行、江苏银行、汉口银行、包商银行、齐商银行、广州银行、广州农商银行、深圳农商银行、青岛农商银行、秦皇岛农商银行、东莞农商银行、佛山农商银行、顺德农商银行、禅城农商银行、柳州银行、成都银行、国信证券、安信证券、慢钱、中国人寿、平安人寿、新华人寿、太平人寿、中意人寿、华夏人寿、光大永明人寿、友邦人寿、横琴人寿、前海人寿、富德生命保险、国富人寿、国宝人寿等等

参与理财大赛与课程案例：

2021年，9月,工商银行厦门分行，《理财经理顾问式营销技能提升培训》，参与人数40人。

2021年，9月，《CFP国际金融理财师培训班》，案例模块四期，参与人数200人

2021年，9月,浦发银行郑州分行，《需求引导与基金资产配置落地实操培训》，参与人数62人。

2021年，8月，线上公开课，《家族信托与财富传承生态化场景建立》，参与人数1200人。

2021年，7月，中国银行杭州分行，《产品经理顾问式营销与综合实战能力提升培训》，参与人数45人。

2021年，7月，长城人寿湖北分公司，《高净值客户法商思维与大额保险训练营》，参与人数120人。

2021年，7月，中国银行舟山分行，个金条线培训项目《资管新规下的资产配置与营销技巧赋能》，参与人数50人。

2021年，7月，中国银行达州分行《乐活人生与财富管理》，高端客户投资分享会。参与人数65人。

2021年，7月，中国邮政陕西分公司，《2021十佳理财经理大赛》，参与人数50人。

2021年，7月，中国农业银行苏州分行，《全面KYC能力提升与拓户增收防流失维护培训》，参与人数50人。

2021年，7月，中国建设银行信阳分行，《分层提升管理与分群精准营销提升培训》，参与人数75人

2021年，7月，中国建设银行江苏分行，《法眼看财富-2021年财富之星风采大赛》，担任主评委与专家顾问。

2021年，6月，中国工商银行江苏分行，《中高端客户资产配置与精准营销培训》，参与人数90人。

2021年，6月，中国农业银行台州分行，青年英才暨高级财富顾问训练营《高净值客户资产配置与家族信托特训》，参与人数70人。

2021年，6月，中国交通银行云南分行，《财富管理精英大赛暨零售板块队伍产能提升培训》，担任主评委与培训顾问师。

2021年，5月，中国银行青岛分行《乐活人生与财富管理》，高客私享会。参与人数55人，意向期交保费1000万。

2021年，5月，中国农业银行滨州分行，《三转合一与管户增效电话精准营销训练营》，参与人数80人

2021年，5月，中国农业银行辽宁分行，《存量客户扩户提质资产配置精准营销-价值型保险训练营》，参与人数60人。

2021年，5月，中国农业银行台州分行，新员工营销技能提升《全量金融资产配置与顾问式营销训练营》，参与人数50人。

2021年，4月29日，中信银行济南分行，《阳光私募基金与全量金融资产提升》项目，，参与人数68人。

2021年，4月9日，兴业总行，《‘兴财计划’之新晋社招理财经理培训班》，参与人数48人。

2021年，3月份，中信银行重庆分行，《基金脉冲与全量金融资产提升》项目，支行网点导入，参与人数，七支行。

2021年，1月份，中国银行成都分行《法商智慧与财富管理》，高客私享会，二场。参与人数68人。

2020年，11月份，中信银行武汉分行，《CFP国际金融理财师培训班》，案例PK模块，参与人数40人。

2020年，11月，中国银行潍坊分行，《财富管理养成培训暨资产配置大赛》，专家顾问与评委，参与人数45人。

2020年，11月，中国银行浙江分行，《财富管理技能提升暨资产配置大赛》，专家顾问与评委，参与人数37人。

2020年，11月，中国银行湖北分行，《财富管理综合能力提升暨理财经理大赛》，专家顾问与评委，参与人数３０人。

2020年，10月15号，华夏银行南宁分行，《资产配置营销实务暨理财大赛》，专家顾问与评委，参与人数47人。

2020年，11月12号，青岛农商行，《理财大赛与资产配置》，专家顾问与评委，参与人数128人。

2019年4月份，深圳邮政局，《金融理财师AFP》，案例实操模块，参与人数75人，

2019年5月份，武汉中行，《财富管理与资产配置大赛》，专家顾问与评委，，参与人数47人。

2019年7月份，第一财经，精英评选，担任评委。

2019年，7月份，中国银行湖北省分行，《财富传承与理财大赛》，专家顾问与评委，参与人数约67人。

2019年，7月份，武汉，《CFP综合案例面授》，参与人数约53人。

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2019年，8月份，深圳农商行，《理财师综合技能提升与资产配置大赛》，专家顾问与评委，参与人数65人，

2019年，8月份，深圳邮储，《理财师综合技能提升暨理财大赛》，专家顾问与评委，参与人数２８人。

2019年，10月份，中行湖北省分行，《理财经理训练营》十佳选拔，专家顾问与评委，，参与人数70人

2019年，11月份，青岛农商银行，《理财师大赛决赛》，专家顾问与评委，参与人数36人。

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