新时期“国际业务经理集训

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【课程时间】

第一部分 全球14个中外自贸协定（22个国家和地区）对中国有哪些优惠政策

第二部分 国际业务关键点及风险防范

1.货权控制、风险转移、费用承担等关键点的认定

（1）合同中的物权转移点

① 在买卖合同有效成立之时转移所有权

② 在货物交付时转移所有权

③ 凭当事人意图决定货物所有权转移的时间

④ 国际惯例的做法

（2）合同中的风险划分点费用承担点

从各国法律及国际惯例来看,法国民法典和英国等普通法国家的基本原则为“物主承担风险”,即风

险随货物所有权转移,两者的划分界限是一致的。

（3）具有物权凭证的海运提单能否一定能控制货权。卖方一定要在收到货款之前确保自己掌握着货权。

很多业务人员由于对提单的性质和分类不是很了解，结果造成了货物一送到客人的指定仓库或者发

货后就失去了对货物的控制。

案例：T/T项下，正本B/L还在出口公司手里，老客户怎么就提货了呢。

案例：信用证项下三份正本提单仍在银行，也并无放货指令，正规船公司怎么就放货了呢。

（4）对出口商来说,FOB是否比CIF风险较小。

（5）货物数量按包装单位或个体计数时，溢短装条款能否适用。

（6）L/C客检条款能否接受。可否安排退运。

（7）海运单和海运提单的关键点比较。

（8）在实际操作中有些国家（如南美）不承认远期付款交单，一直将D／P远期作D／A处理。

（9）选择什么样的银行作为开证行。

2.五种合同的要点与衔接：销售合同、运输合同、货代合同、付款合同、保险合同

（1）什么样的约定，具有合同效力。意向书、确认书、合同、备忘录等。

（2）万一合同在履行过程中买卖双方发生疑义、 异议，纠纷，采取什么方法解决。

（3）合同中最好写明所适用的法律、规则或者惯例。

(4) 合同中假设规定如果有纠纷将采用司法解决的话，那么不管出口还是进口，我们要尽量不选择在对方国家提请诉讼,最好选择中国国际经济易仲裁委员会（上海,华南）进行仲裁。

为什么我们建议仲裁而不是诉讼

(5) 建议在出口合同中，对客户的付款时间有明确规定。

（6）不迷信格式合同，要根据自己实际业务的需要，按照国际贸易合同的原则，根据自己的需要修改合同。

（7）当使用形式发票或者订单代替合同的时候，一定注意合同的完整性和存档保留。

（8）合同签订的其它要点。

政治风险：进出口国或者中间商所在国的政策的风险。

市场风险：金融危机等

成本控制风险：突然涨价等

不可抗力风险：战争，火灾，水灾等

事先要充分了解和业务相关的政治、经济、社会治安、自然气候等要素。

在洽谈过程中和合同中有相应的内容。

发生不可抗力风险后，如何解决、经济损失如何弥补或者分担。

（9）如何避免FOB 项下货物受损及脱险。

（10）能否接受“FOB+指定货代”，如何选择放心的货代。

3.知识产权风险：参展、通关、销售、网站展示时，防范专利商标侵权

（1）既要尊重别人，也要保护自己。特别是做贴牌加工的企业。

（2）谈判和产品介绍适可而止，不自己泄密。

（3）若有涉密内容，需要另外签订保密协议。

（4）必要的情况下，需要保证金。

（5）参展、通关、销售、网站展示时防范专利商标侵权。

参展中棘手问题的应对策略与方法

展品被告知侵权怎么办

展会上查抄程序被启动怎么办

被查抄的企业三种选择

《展会知识产权保护办法》（商务部、国家工商总局、国家版权局、国家知识产权局）

4．关注客户信用变化、国外技术标准及政策变化

（1）客户本身信用：

①知道客户的基本信息。

客户公司登记注册的名称，地点，注册资金，运营资本，主营业务，公司雇员数量，销售或者采购渠道、方式等。

对于出口业务，一定要关注国外买家的支付能力；对于进口业务，一定要确认对方的供货能力。

②客户究竟是否有履约能力。

③客户是否有履约意愿。

④客户是否存在非法行为。

⑤客户是否有较严重的债务问题。

（2）关注客户的国别风险。对客户信用品质的认定，国际上通常采用“5C”系统来进行。

（3）买卖双方使用不同的技术标准，度量衡单位，数量伸缩条款和检验标准。

（4）关注国外技术标准及政策变化，包括客户要求的认证标准变化。

典型案例解析

李老师

李炯老师简介

【资历背景】

外贸培训高级讲师

北京航空航天大学学士

上海同济大学硕士

国家商务部外贸局特聘讲师

北京国培商务所特约讲师

深圳市高新企业协会特约讲师

中国制造网，焦点商学院特约讲师

深圳市对外贸易中心特约讲师

深圳市天地纵横企业管理顾问有限公司顾问

大型企业外贸事业部副总经理

研究员级高级工程师

中国早期一批认证的报关员和外销员, 从事外贸工作二十多年，具有丰富的进出口贸易实战经验；注重理论与实践紧密结合，具有理论高度。授课注重实操性、实战性、实用性。

定期受邀去北京，上海，广州，深圳等地授课。长期受数个省商务厅（外贸局）的邀请去四川绵阳，辽宁沈阳，吉林长春，吉林白城，贵州贵阳，江西景德镇，广西南宁，东莞，顺德，江苏江阴等地授课。

【主讲课程】

《国际贸易“信用证结算”实务操作及最新案例解析》、《国际贸易实务关键环节风险防范与管控》、《国际贸易适用的主要法规及其合规管控与风险防范实务》、《海外展会营销》、《企业关务规划操作技巧和关务合规管理与关务风险防控及案例解析》、《外贸实务操作最新案例解析》、《外贸实务与操作及销售技能技巧解析》、《新时期“国际业务经理集训》、《银行业务中关于进出口报关运输流程及单据核实》、《中外自贸协定政策解读和原产地证书应用》、《加工贸易企业转型升级经验介绍及案例解析》、《如何打造外贸团队之魂》、《如何利用跨境电商培育外贸新优势》、《国际贸易销售素养及售前售中售后管理》、《外贸企业知识产权布局及应对策略》、《澳洲免税政策分析及开发开拓》、《 国际贸易术语2010 Incoterms》

【课程特色】

1.实操性: 坚持接触一线业务，紧跟外贸发展形势。擅长和精通进出口贸易实务的各个环节，在客户关系，报关与国际货代，进出口单证和结算，出口退税，海外市场营销等方面具有丰富的经验和独特的见解。长期参加广交会和国外专业展，积累和总结出丰富的参展经验和方法。

2.实战性：长期潜心研究国内企业的国际贸易业务中存在的问题和解决方案及其发展战略，定期受商务部外贸司邀请去进出口企业授课培训外贸团队和规划企业的长期进出口战略

和短期进出口策略，解决了进出口企业遇到的外贸难题。

3.实用性：在长期的进出口生涯中，注重外贸团队的培训和建设。能使学员增加各个业务环节的协同意识，不但仅仅专注于自己的工作范围，也要不给下一个环节造成麻烦，促进整个业务链效率和效益的双提升。学员将会获得知识背后的知识，大大增强处理问题的精准度和主动、提前纠错的能力，避免问题的发生。精通外贸风险的防范与化解，二十多年从未发生外贸风险的风控是如何炼成的经验分享，深刻理解和严格掌握每个业务风险节点及其应对措施，保证贸易安全，确保各类风险可识别，可应对，可控制。能使学员的外贸风险意识大大增强，在以后的工作中防患于未然。

4．动态性：不断更新补充外贸新知识和最新案例，有效拓展学员视野，加强实战训练和典型案例解析。紧密联系当前政治经济外贸特点和热点问题，紧跟外贸新业态，使学员的全局观和看问题的高度获得提升。

5．系统性：覆盖外贸的各个环节和疑难问题，系统全面的外贸实操知识和技巧以及思维框架，重视核心环节的突破和提升。让学员在全程案例教学与互动中，充分理解和掌握相关业务的有效操作。学员的短板部分将会获得提升，拓宽其职业生涯发展空间。

【授课风格】

二十多年外贸实践经验，能够直面学员面临的各种问题和困惑、能够理解学员心态，辅导学员心理。讲授过程中特意注重理论和实践紧密结合，解析典型真实案例，寓理论于实践，学员印象深刻。特别强调实战性，实用性和可操作性，使学员茅塞顿开，深受广大学员欢迎。授课形式为讲授、讲解、案例分析、角色扮演、情景对话、场景模拟、讲师点评、

课堂问答和练习相结合。

授课是案例教学法，使学员变被动接受为主动学习、变注重知识为注重能力，体现了教学相长的一种互动式教学模式。能够帮助学员在团队中发挥自己的作用，快速提升企业销售业绩。

二十多年亲身经历和实践，精心提炼和用心总结的“干货”，全部无条件奉送学员！是国内为数不多长期任职一线的实战型与理论型相结合的高级讲师。

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