2022精准开门红策略与行动

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【课程大纲】

第一部分 精准开门红的认知基础

一、银行开门红的几个认知误区

1、年年开门红，年年完不成，就这样吧！

2、年年开门红，年年都完成，好大事情！

3、年年开门红，年年一折腾，忙累乱繁！

4、天天开门红，旺季加一层，有啥意义！

5、年年开门红，存款摆正中，其它靠边！

6、年年开门红，指标任务重，来皆是客！

二、2022年开门红的挑战与机遇

1、挑战

1）疫情背景下，居民储蓄能力下降

2）消费者教育，投资选择多样化

3）小微企业发展意愿减弱，贷款投放趋缓

4）企业经营状况不良

5）年年组织旺季营销，疲乏、惯性思维

2、机遇

1）十四五规划带来政策机遇

2）乡村振兴大局已定

3）移动互联时代带来的流量红利

三、传统开门红营销常见问题

1、产能突破方向不明确

2、旺季营销准备不充分

3、管理系统支撑不到位

4、旺季营销措施不具体

5、计划推进管控不严格

四、2022精准开门红的执行模式

1、精准市场调研

2、精准目标设定

3、精准资源投放

4、精准一点一策

5、精准客群打法

6、精准绩效考核

第二部分 精准开门红的项目打法

一、资源盘点定潜力

1、人力资源

2、存量资源

3、社区资源

4、商圈资源

5、企业资源

6、政府资源

二、目标认领定底线

1、精准目标

2、认领指标

3、签署协议

三、激励方案定动力

1、兵对兵，将对将

2、奖金众筹汇奖池

3、徙木立信奖标杆

4、奖勤、奖超、奖创新

5、罚懒、罚欠、罚守成

6、竞赛精神宣贯

四、一点一策定打法

1、区域市场分析

2、经营抓手与行动计划

3、三级目标设定

4、支撑与督导措施

五、五大客群定方向

1、老年客群

2、外出务工经商客群

3、结算客群

4、种养殖客群

5、贵宾客群

六、十大节气定爆点

1、爆点节日

光棍节，感恩节，元旦，腊八节，小年，除夕，

情人节，元宵节，女神节，消费者权益保护日

2、节日活动策划与产能嵌入

七、三轮辅销定管控

1、辅导一期：网点预布置与产能规划

2、辅导二期：重点网点产能突破与活动支撑

3、辅导三期：后进网点推进与差额指标专项攻关

八、公私联动定质量

1、客户资源联动

2、产品联动

3、服务联动

4、客户经理联动

第三部分 精准开门红的客群营销

一、存量客户精准盘活

1、存量客户盘活重点

1）临界客户提升

2）高价值客户维护

3）流失客户挽回

4）小额客户激活

2、存量客户盘活五大流程

第一步：成立盘活小组

第二步：整理客户数据

第三步：客户标签分类

第四步：盘活策略制定

第五步：客户营销深耕

3、临界提升设计

客户分层权益设计：动力源

网点分层权益展示：具象化

4、存量客户盘活五大技巧

1）电话盘活

2）微信短信盘活

3）社群盘活

4）客户面谈盘活

5）客户活动盘活

5、存量客户盘活过程管控

1）定人定责：名单筛选、分岗管护、行动计划

2）数据监测：电话数据、升5万数据、升20万数据

3）软硬激励：数据通报、荣誉表彰、培训机会

4）细化周期：日督导、周通报、月总结

二、重点客群精准拓展

1、他行策反

1）策反重点对象：他行到期客户、他行年终代发客户、他行商户

2）策反契机：多行同步开展业务的客户

3）他行策反抓手：名单制，差异化服务

4）时间节点：11月筛选名单，12月活动建联，1月集中营销

2、代发项目

1）主要项目：年终奖、补助款、其它集中代发

2）营销模式

代发单位源头营销

代发户终端营销

3）代发营销抓手：名单制管理、组合式营销

3、商圈开发

1）商户核心需求：获客、资金支持

2）开发模式：片区化开发

4、外出务工

1）四个核心营销阶段

2）营销关键点：留守关怀、有效触达

3）关键人渠道渗透

4）213N营销策略

5、种养殖大户

1）产业链溯源公关

2）五部曲落地实施

3）销售环节策划

6、战略客群总体把握

1）老年客群

2）务工返乡客群

3）种养殖客群

三、流量客群精准转化

1、重新定义流量客户

厅堂到访客户

线上流量客户

2、营销氛围营造

1）旺季网点氛围营造原则

色调递进

信息密集

2）网点氛围营造

分区布置：户外、临街、厅堂、柜面、自助区

视觉冲击：由远及近、由大到小、由粗到细

心智占领：主题鲜明、活动新颖、奖励诱人

3、厅堂营销硬功夫

1）客户识别

2）客户情报搜集

3）厅堂活动组织

4）客户需求激发

5）客户策反

第四部分 精准开门红的活动策划

一、进门有礼主线活动

1、活动费用测算

1）新增业务费用测算

2）一季度到期客户费用测算

3）大客户维护费用测算

2、活动合规操作

1）储蓄管理条例解读

2）合规操作4法

3、活动执行策略

1）比例控制

2）节支有奖

3）先垫后还

二、全域营销活动

1、年货节

2、高端客户答谢会

3、金融消保知识进社区

4、乡村振兴贷上你我

5、全城搜索支付锦鲤

三、支行千沙工程

1、千沙工程战略布局

1）支行战略客群锁定

2）支行业务增长点锁定

3）业务路径

4）活动主题选定

2、沙龙主题创意

节庆类

情感维护类

老年客群类

亲子客群类

工薪客群类

种养殖客群类

男性客群类

女性客群类

外出返乡客群类

商户客群类

贵宾客群类

企业家客群类

第五部分 精准开门红的项目实施

一、调研与顶层设计

1、前期调研

总行领导调研

业务部门调研

典型网点调研

同业银行调研

2、顶层设计

开门红竞赛方案

开门红客户回馈活动方案

开门红营销活动规划方案

开门红过程管控方案

开门红项目推进规划表

二、开门红集训

1、大课设计（3天版）

D1：机关部室、支行长《开门红理念与业务节点把控》

D2：支行长、客户经理《开门红信贷营销策略与实战》

D3：客户经理、部分内勤《开门红存款、电银营销策划与核心技巧》

2、集训操练（1.5天）

内容：存量客户电话邀约、临界提升，小微电销，以贷引存

形式：0.5小时理论讲解+2小时实战操练+0.5小时复盘

规划：内勤1天分2批，外勤0.5天1批

三、分期辅导推进

1、辅导一期

1）网点预布置

2）网点任务分解与激励办法

3）营销活动选定与分工

2、辅导二期

1）重点网点带教突破

2）网点布置检查优化

3）营销活动实施支撑

3、辅导三期

1）后进网点推进辅导

2）存量业务防守巩固

3）营销工作查缺补漏

4、总结固化

1）开门红总结会

2）旺季后期固化建议方案

3）固化期营销活动集

吴老师

吴章文老师简介

【专业资质】

国际注册管理咨询师（CMC）

管理教练导师（TMCC）

银行零售业务营销专家

安徽省企业经营与管理研究会副会长

曾任农行合肥分行信贷主管，世界500强国机集团海虹实业企划经理、人力资源总监，2家民营企业总经理

4年货币银行学专业学习，12年培训辅导经历，其中8年银行培训辅导经验，善于协调项目各方，善于解决复杂问题，项目辅导屡创佳绩，满意度反馈达95%以上

【专业课程&辅导项目】

【信用卡系列】信用卡外拓获客、信用卡特惠商圈建设/消费场景搭建、信用卡白名单电销转化、信用卡分期电销、信用卡电话催收

【竞争力系列】网点核心竞争力提升、网格化精准营销、支行长管控力提升

【外拓系列】深耕四区综合外拓营销、零售信贷外拓营销、收单业务外拓营销等

【产能提升系列】旺季开门红营销、三量掘金存款精准营销、电子银行综合营销、小微信贷渠道开发与批量获客

【培训&辅导风格】

吴章文老师具备丰富的经营管理实战经验，有银行业、制造业、咨询服务业成功跨界经历。培训课程紧扣实际工作，综合采用互动、启发、引导、教练的方式，以其丰富真实的案例、通俗风趣的解析、激情活泼的互动、立竿见影的实操效果，受到客户和学员的广泛好评。在实战辅导中，以目标为引领，以流程为保障，以工具为支撑，业绩和能力提升，善于通过管理教练模式帮助团队精准目标、理清思路、超预期达成业绩。

【培训&辅导案例（部分）】

1、信用卡类

华东地区：邮储银行安徽马鞍山分行、蚌埠分行、亳州分行、铜陵分行、滁州分行、宣城分行、六安分行，江苏银行南京分行、苏州分行、泰州分行、镇江分行、盐城分行，中国银行江苏扬州分行、如东支行，江苏农金系统公开课

华南地区：邮储银行广东韶关分行、茂名分行

华北地区：邮储银行河北省分行、沧州分行、廊坊分行、秦皇岛分行，华夏银行信用卡中心、华夏银行石家庄分行

华中地区：邮储银行河南南阳分行、濮阳分行、焦作分行、安阳分行、驻马店分行、周口分行、三门峡分行、洛阳分行，邮储银行江西新余分行、宜春分行，河南农金新安农商行

东北地区：邮储银行黑龙江省分行，邮储银行辽宁沈阳分行、本溪分行

西南地区：邮储银行西藏区分行，邮储银行广西百色分行

西北地区：邮储银行甘肃平凉分行、定西分行、张掖分行、酒泉瓜州支行、酒泉玉门支行、嘉峪关分行

2、旺季开门红/存款（AUM）提升类

华夏银行湖北襄阳分行

新疆农金博乐农商行、和硕县联社、乌恰县联社、英吉沙县联社

新疆库尔勒银行

广西浦北国民村镇银行……

安徽农金和县农商行、舒城农商行、庐江农商行

河南农金永城农商行

湖南农金城步农商行、南县农商行、中方农商行、蓝山农商行、江永农商行

河北农金邯郸峰峰矿区联社

广西农金罗城联社、凌云农商行、靖西农商行

广东农金和平农商行

3、小微信贷营销类……

邮储银行安徽宣城市分行、淮北市分行、池州市分行

中国银行泰州分行

江苏新疆农金伽师县联社

山西农金沁县农商行

青海农金玉树农商行

江苏农金响水农商行

陕西农金杨凌农商行

广东农金潮阳联社……

4、电子银行类（手机银行/收单业务/金融社保卡等）

广西农金隆安农商行

江苏农金徐州铜山农商行

河北农金黄骅农商行、高碑店农商行、石家庄栾城联社、易县农商行、曲周联社

华夏银行成都分行……

5、网格化营销/网点竞争力提升类

中信银行上海分行、石家庄分行

中国银行江苏高邮县支行、宝应县支行

邮储银行安徽阜阳市分行

贵州农金盘州农商行

青海农金河南农商行

湖北银行总行营业部

工商银行安徽马鞍山分行……

6、其他类（卓越团队/领导力/5K支行长等）

安徽农金阜南农商行

工商银行、中国银行、徽商银行、广发银行合肥分行

建设银行电子银行中心

农业银行合肥分行、蚌埠分行……

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