项目型销售风险管控与客户信用管理

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【学习对象】

本课程适用于企业总经理、营销总监、销售经理、销售主管、销售人员及销售工程师，也适用于企业市场部门从事市场管理与市场分析的员工。

【学员收获】

通过两天围绕项目型销售风险管控和客户信用管理的讲解，辅以经典案例的分析，提供系列可落地工具和场景的运用，让参训学员获得以下系列提升：

信息收集过程风险分析与防范，如何识别和防范虚假情报风险？

项目立项过程风险分析与控制方法，如何识别项目的潜在回款风险与亏损风险？

特殊需求的合同签订过程如何防范质量、验收与回款风险？

合同执行过程中10大节点的风险管控？（预付款、交付进度、货到验收、发票签收、投运验收、质量问题处理）

如何控制需求变动风险？

如何控制项目费用风险？

信用管理的重要性与必要性

如何建立企业的信用体系

如何组建公司的信用管理部门

如何建立客户信用模型

如何收集客户信用信息

如何评级客户信用

如何在订货发货及合同评审环节应用客户的信用管理体系

【课程大纲】

一、认识信用环境与应收账款

中国企业、政府的负债现状分析

中国企业的信用状况

信用管理的战略意义

信用管理是公司的下一个利润增长点

赊销的目的和功能

应收账款的两大特点

逾期应收账款的损失

账款拖延对利润的影响

坏账对销售的影响

爱德华定律的启示

案例：某建设工程集团倒闭分析

二、项目型销售的风险管控

1、项目情报的风险管控

如何督促员工填报真实完整信息

如何识别员工填报信息的真假；

如何防止项目信息对外的泄露

如何防止项目私密信息在企业内部传播

动态收集情报的方法

2、项目的风险评估与费用管控

如何识别项目的潜在风险？

如何判别项目的资金与企业的信用状况？

项目立项的三大基本条件

如何根据项目的进度确定资金预算

如何在项目推进过程控制项目费用

如何在项目推进过程中识别项目失败风险？

如何处理丢单后项目的费用黑洞？

3、项目投标风险管控

标书制作风险分析

如何实施报价，控制报价风险？

如何防止被废标的风险？

标书审核的风险要点

投标现场风险管控

如何处理在投标过程中竞争对手的质疑和负面攻击？

中标后如何处理竞争对手的投诉？

如何通过付款方式、交货范围来控制合同利润

4、合同签订风险管控

合同评审的5大注意事项

如何通过有效的合同评审规避订单配置和个性化需求的风险？

技术协议对验收标准的约定

合同签订的风险规避

1、交付条款

2、验收条款

3、投运条款

4、质保条款

5、付款条款

6、发票条款

7、违约条款

8、争议条款

9、质量赔付条款

10、抵押条款

5、合同执行风险管控

如何面对特殊需求的合同？

如何在企业内外部实现客户个性化配置需求有效传递？

无法满足正常的交期的合同如何防范后期的回款风险？

如何处理客户的投诉？

如何面对客户对产品的返厂诉求？

合同执行过程中验收的风险管控？

三、企业信用管理系统的建立

如何对客户进行分类管理？

VIP/B/C/D类客户的日常管理策略与方法

针对三类不同价值需求的客户如何应对？

如何按照合作阶段对客户进行分阶段管控

用管理对企业的价值

清欠办的局限性

全程信用管理模式

如何设置与组建信用管理部门

信用管理人员职责

信用管理职能的设置

企业各部门在信用控制中的协作

信用体系建立

信用管理制度的制订

企业制定信用政策主要考虑什么？

信用标准

违约风险

信用条件

收款政策和程序

制定有效的信用管理制度与流程

--制定信用制度的原则

--信用账期和信用额度的申请

--执行过程中的控制和管理

--超信用的控制管理

公司如何建立有效信用控制体系？

四、客户的信用信息分析与应用

建立规范的客户档案库

收集客户信息的渠道和方法

识别客户风险

5C分析

5P分析

财务报表分析

--资产项目的评估（现金、存货、应收账款、固定资产及其他）

--负债和净值项目的评估

--损益表中项目的评估

--现金流量表中项目的评估

客户信用信息的更新

授信的三大要素

授信的方法

跟踪客户信用的变化

客户信用值的更新

汪老师

【讲师背景】

工业品营销实战专家

美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）

西南交通大学电力系统及其自动化专业硕士

西安交通大学经管学院总裁班特聘教师

国家职业高级企业培训师

IMSC工业品营销研究院资深讲师

2016年度中国优秀营销培训视频评选冠军

2015年度培训平均满意度95.6% 部分培训过企业被先后邀请培训达三次

【实战经历】

西安协同软件股份有限公司 项目经理/销售经理 3年 （电力信息管理系统）

银河科技西安开元电力自动化有限公司 总工/总经理 5年

西安市远征科技有限公司 5年营销副总/3年总经理

西安银河网电智能电气有限公司 董事长/总经理 8人销售团队

15年的营销一线实战经验

10年营销管理和公司管理经验

7年研究工业品营销的背景

6年工业品营销培训与咨询经历

汪老师是实战派管理专家，从事营销管理工作十几年，具有丰富的实战理论与实践经验，包括大客户销售、项目型销售实战技巧、商务谈判、应收账款、高绩效销售团队、渠道管理、客户服务管理等全方面流程和实战技巧培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。

【授课特色】

紧密结合一线实际工作组织编写培训内容，实用性强。十几年销售管理工作经验，熟悉销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。

以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。

【主讲课程】

《项目型销售流程与技巧》、《大客户销售制胜策略和技巧》、《SPIN顾问式销售技巧》、《如何打造高绩效团队》、《商务谈判实战策略与技巧》、《应收账款管控与催收实战》、《如何提升营销团队执行力》、《项目情报收集与分析》、《深度接触搞定线人》、《政商大客户的高层公关》、《区域市场分析与竞争策略》、《工业品营销业务管控体系》、《工业品营销组织管控与运营管控》、《客户关系管理与维护策略》、《营销风险管控策略与技巧》、《项目跟单风险与防范》、《高效服务赢得客户忠诚》、《工业品品牌战略营销》、《工业品品牌销售策略与方法》等

【培训企业】

SIEMENS集团（母线） 中兴通信（长天） 南京中圣集团 江苏易控集团

湖南威胜集团 甘肃大禹节水 广东信义玻璃 厦门科华恒盛

重庆泰山电缆 山西青科恒安 广州华仕途 湖南尔康制药

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江苏扬力集团 江苏迈安德 广东三和管桩 成都置信集团

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江苏埃斯顿自动化 上海沃克风机 杭州德力西集团 广东华仕途

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