银行网点厅堂一体化营销升级方案

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培训背景：

一家小小的银行网点的发展，在助力国家经济发展、塑造银行自身品牌价值方面都占有据举足轻重的战略地位，拓展新增业务量、加大实际交易量、这些都是增加银行中间收入的核心方式。同时，这也对我们的实际经营者提出了更高的要求，如何能在全球疫情的新常态下面对全新的挑战？如何能在竞争激烈的市场中更多的抢占自己的份额？如何提升品牌在客户心中的地位？这一切都是摆在每位银行人面前的一大挑战。

本方案从原浦发银行销冠、营销中心区域经理的营销实战经验出发，帮助管理者和营销人员掌握营销的核心方法和技巧，从而提升全员的业绩增量，同时给学员提供一系列的使用营销工具，让学员能够达到“拿来即用，一用即会”的效果，同时课程还会考虑到大家的心里健康对业绩增速的影响，设计一系列的解决方案，来更好的解决学员在实际营销中遇到的心里问题，平衡好营销心态，保障达成平稳的营销业绩。

培训收益：

通过本次培训辅导，让全员的精神面貌、服务意识、服务水平、营销意识、营销策划能力、营销实战能力、团队合作精神、问题分析解决能力得到全方位的提升

培训对象：

网点全体工作人员

培训方式：

本次培训将采取驻点指导、发现的共性问题集中培训的方式进行

本次培训全过程采取小组PK的形式来进行，此形式不但能增进团队间的相互合作、良性竞争、提高团队凝聚力，还能在过程中通过多维度、更全面的观察所有成员的具体表现，为未来选拔合格领导人做提前的储备。

培训时长：

5个完整工作日（含晚间培训指导）

培训流程：

第一天：

早会：进行本次项目的启动仪式，宣导此次驻点培训项目流程，强调此次培训的功能和意义，公布此次培训过程中的PK形式、积分计算（日常行为管理、网点服务、营销动作、营销绩效）、小组配对、组长选拔、目标公示等。

全天：将采取分时分段的案场观察和一对一的员工沟通，通过观察和沟通发现实际问题，根据发现的问题，设计解决方案。

夕会：做一天的工作总结，将发现的实际问题进行公示，并根据问题给出相应的解决方案，从问题背后存在的底层逻辑、核心冲突到具体的执行方案给与员工指导。统计当日小组经营情况，统计当日小组得分。

夕会后培训：《银行精英绩效打造》

第一部分《唤醒你心中的巨人》

1.激发全体员工的工作积极性，带领全员设定核心业务发展目标和人生规划目标，并 列出个人10大目标；

2.带领全员对自己当下的业务现况进行罗列，并进行深度分析，将岗位工作进行重新 梳理，设定出提升工作效率提升目标；

3.通过瓶颈突破理论灵魂三问找到核心效率瓶颈点，通过瓶颈突破五步法理论进行突 破讲解

第二部分《银行营销技能提升》

1.营销和销售的核心区别

2.决定企业业绩的核心3大要素

3.营销中的STV三角形模型

4.一切营销的底层基础

5.营销的核心目的

6.8大营销方法助力你的目标达成

7.开始设定你的远大目标

8.开始制定你的营销策略

老师将针对信用卡、净值型理财、保险类产品的营销策略进行深度讲解并下达营销指标

第二天：

早会：配合网点支行长/主任，根据前日设定目标、业务分析，进行当日重点业务营销 任务分配

全天：进行网点营销观察指导，并对轮休员工一对一沟通

和网点管理者进行深层次的效能沟通，并给出相应的执行策略

全员进行第四天的家庭财富管理沙盘体验专题沙龙的客情分析并进行客户邀约 （线上线下全参与模式）

夕会：总结今日各岗位指标执行情况，根据发现问题进行指导总结

夕会后培训：《银行精英绩效打造》

第三部分《银行销售技能提升》

1.清晰的市场定位是你销售的真正开始

2.你的客户到底是谁？

3.你真的了解你的产品吗？

4.客户做出购买决策时考虑的的5大因素

5.为你的客户定制专属的解决方案

6.销售过程中常常会遇到的6层抗拒

7.解决销售6层抗拒的8步训练方法

8.在时间面前人人平等，你该如何撬动你的时间杠杆

9.强大的执行力是销售业绩的直接保障

10.客户的异议处理

第四部分《如何办好一场客户沙龙活动》

1.会前主题选定

2.会议的精准邀约

3.会议的会前会、会中会、会后会各环节的团队配合

4.会后的跟进与追单

第三天：

早会：配合网点主任，根据前日设定目标、业务分析，进行当日重点业务营销任务分配

全天：进行网点营销观察指导，并对轮休员工一对一沟通

持续和网点管理者进行深层次的效能沟通，解决管理者在执行中存在的思想冲突

全员进行第四天的家庭财富管理沙盘体验专题沙龙的客户邀约（线上线下全参与 模式）

夕会：总结今日各岗位指标执行情况，根据发现问题进行指导总结

针对明天的沙龙活动进行人岗安排，并进行现场实战演练

根据前三天的综合表现进行阶段性积分通报，并举行授黑旗仪式

夕会后培训：《银行精英绩效打造》

第五部分《银行客户经理个人IP打造》

1.打造客户经理个人IP，并通过云理财工作室进行推广

2.做好银行营销必须要考虑的三个必要因素：“势、市、事”

3.通过个人IP打造突破营销的难点，占领未来市场高地

4.一切从客户需求出发，根据客户的需求进行动因分析

5.通过营销的整体目标、营销三要素、营销定位、客户画像定位、客户分层管理等进行综合考量，并进行属于自己的个人IP打造策略。

6.个人IP打造的内容策划你应该怎么做？

7.如何进行流量客户的邀约转化

现场演练：

带领现场学员将当下热度最高的经济事件进行改编，成为自己的营销文章

带领现场学员将自己修改后的文章进行短视频拍摄和剪辑，并进行展示点评

第四天：

早会：配合网点主任，根据前日设定目标、业务分析，进行当日重点业务营销任务分配

全天进行网点营销观察指导

组织网点全员进行一场厅堂微沙活动，一场家庭财富管理沙盘体验专题沙龙活动， 并进行现场观察、辅导

夕会：总结今日各岗位指标执行情况，根据发现问题进行指导总结

根据当日沙龙活动反馈进行整体复盘

夕会后培训：《银行精英绩效打造》

第五天：

早会：配合网点主任，根据前日设定目标、业务分析，进行当日重点业务营销任务分配

全天：进行网点营销观察指导，及时发现问题，及时解决问题

组织网点全员对重点客户进行跟进、促单

组织网点全员进行一次跨界整合营销合作谈判的实战演练，并进行陪访辅导

结营仪式：

对一周的驻点培训做总结，统计各小组的总得分，第一名小组举办颁奖仪式， 其他小组组长兑现承诺，并举办结营仪式

张老师

张光禄 老师

——金融行业与银行营销专家

原上市金融商学院创优股份(831259)北京区副总裁

原浦发银行营销中心北京营销区区域经理

原浦发银行营销中心多年销售冠军

原北京金融安全产业园（北京市金融工作局授牌）执行总裁

中国政信研究院（国家相关机构、部委、科研院等共同组建）副院长

中国政信产业联盟副秘书长、原中国企业金融研究院副院长

TOC 中国企业瓶颈突破导师、新华网特约评论员，金融安全宣传大使

北京金融工委北京理财规划师大赛专家评委、中国邮政河北分公司理财师大赛总评委

【个人简介】

张老师深耕金融行业十五年，完整的走过产品的整个线条，从金融产品基础销售、市场营销、产品设计、发行、行研分析、资产配置策略、量化对冲策略都拥有非常丰富的经验，可以说，从实战零售到团队管理都非常擅长。

老师进入银行从基层做起，在浦发银行担任客户经理，紧紧三个月的时间就取得了全国销冠，每月陌生开发新增客户数超200户，同年被提升为营业部主任，通过六个月的时间，带领团队取得了全国销售竞赛第一名，且连续保持了六个月，后被提升为区域经理，带领业务伙伴继续征战沙场。

张老师受工信部委托联合开发《融资规划师》系列沙盘课程、自主研发《家庭财富管理》沙盘课程。

在多年的实战经验中，老师深知客户对财富管理领域的盲点以及营销人员的营销难点，根据客户认知盲点和营销难点，设计并开发了很多相关认知提升课程，其中包括《家庭财富管理》沙盘课程，通过沙盘模拟演练，提升学员的认知力，让大家在玩中练、练中学、学中做，同时解决营销难点，助力金融机构提升营销绩效。

【主讲课程】

金融营销类：

《政策性融资担保公司营销技能提升》

《资管新规下的资产配置策略》

《建信金融综合营销技能提升课程（营销、销售、谈判）》

《北京农商银行贵金属营销技能提升课程》

《决胜信用卡营销》

客户经理类：

《银行客户分层管理和经营》、《如何提高客户AUM值》

《个贷条线综合营销技能提升（营销、销售、风控）》、

《银行信用卡中心新进营销主任管理能力提升》

《基于个人信息保护法下的银行合规营销宣传及客户投诉管理（个人信息保护法、营销合规宣传、客户投诉处理）》

《智能厅堂客户服务经理的场景化服务营销能力提升》

《保险大单综合营销技能提升特训营（金融本质、营销、销售、谈判）》

《理财经理营销能力特训营（6~8天）》、《理财师专业知识提升训练营（10天）》

《银行从业人员的职业道德与职业操守》、《银行消费者权益保护专题培训》

【服务客户】

银行类：中国银行北京分行、工商银行北京分行、兴业银行上海分行、建设银行北京分行、浦发银行北京分行、中国邮政河北省分公司、中国邮政储蓄银行河北省分公司 、中信银行石家庄分行、中信银行天津分行、招商银行河北省信用卡中心

金融保险类：北京理财师协会 、建信金融广州分公司、中国平安人寿北京分公司、中华人寿河北省分公司、盛唐融信保险代理(北京)有限公司、大童保险销售服务有限公司、江苏省政策性融资担保公司

商学院：北大燕商商学院、证道商学院、中启创优金融商学院

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