从胜任到卓越—银行网点领导力综合提升

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课程背景：

国家经济发展模式在持续转型升级中，金融机构的生存环境、价值定义、组织模式等要素都在发生深刻的变化，在剧烈的变化中，银行的管理干部，特别是各级行长们，成为承接变化、实现变化的骨干。需要他们在长期的工作中不被短期困难困住、不被传统思维所局限、带领每个团队突破眼前的困难，走上良性发展更高更强的道路。作为网点的管理人员，他们的管理意识、思维、方法、能力等因素，直接影响着一个网点的进步和发展方向。因此各个金融机构必须涌现大批具备高超领导力的干部，特别是具备高领导力的各级行长及负责人。对网点行长要求狼性更足，负责人不仅需要更好的自身业务技能，还要工作中锻造个人综合性精细化管理能力，知人善用、高度凝聚。从而达到员工管理更加人性化，网点管理更加高效化！

课程收益：

课程围绕网点行长懂管理，精营销，善辅导，进行场景化设置课程

四个梯度提升：领导自己、领导组织、领导变革、领导创新

1、全方位认知银行一线管理者应有职责、承担角色及工作方式，全面提升单位组织经营绩效。

2、建立团队合作工作气氛，培养良好的工作文化与默契，进而建立高绩效的工作团队。

3、掌握有效的团队协作和下对上专业沟通技巧。

4.了解优秀组织和企业的领导力建设方法

5、 银行工作中重要的领导力场景

授课对象：

银行管理干部，分支行行长，主任等骨干

课程大纲 :

第一章从未来看现在

第一讲：领导力的第一要素就是看得远，那么从未来看现在我们发现了什么？

第二讲：关于未来银行的几个问题:

3-5年内会是什么样子？

核心能力是什么？

你在什么位置？你的能力是什么？

第三讲：案例：华为和海航

第二章领导力不神秘，但只有少数人会有

第一讲：认识领导力

1．领导与管理有什么区别？

2．管理是一门技术，领导是一门艺术

点评：我们总是管理的太多，领导的太少

案例：宋江是如何做梁山团队领导的？-好领导学习“送”公明

5．领导的形象工程

道德形象-感情形象-整体个人形象

案例：刘备、曹操、康熙的领导形象建设

6．领导权威如何建立？

--借用上级的力量

--借用底层的力量

--借用中层的力量

7．卓越领导力模型

视频分享：《如水之德》

第二讲：卓越领导的选人、用人智慧

用正确的理念召唤人

1．选择什么样的人？

关联资源—核心胜任要素—激励特征

案例：水浒梁山排位

2．选对人，放对位，做对事

案例：李世民的知人善用之术

3．什么是合适的人？

--如何看待高学历？

--如何看待有经验？

--如何看待态度？

--如何看待业绩？

--胜任要素看四方向：

--社会角色-自我认知-个人特质-行为动机

4．选人的隐含条件？

案例：罗斯福、丘吉尔的优缺点分析

价值观测试：抖音案例

5．优秀团队特征：

--目标明确

--外部支持

--角色认知

案例：西游记团队角色认知

--能力匹配

案例：猪八戒与孙悟空

6．领导在团队管理中情感的运用：

--用情感凝聚信任

--用制度规范情感

研讨、点评：用什么态度对待别人的缺点？

7．面对团队中各色奇葩如何应对与三人管理

--人财—如何激励

--人材—管理技巧

案例：不同性格员工如何用

--人才—有热情的新人如何管理

案例：姚广孝从新人到国师

--人裁--管理技巧

案例：孔子逸、三杀李逵

第三讲：团队性格与领导风格塑造

1．追本溯源，回归自我—了解性格分类

１）沟通的白金法则

２）性格自评表

2．知己知彼，扬长避短—性格的特点

--I（表达型，活泼型）的特点

--C（思考型，完美型）的特点

--D（力量型，行动型）的特点

--S（和平型，配合型）的特点

3．性格的关键呈现

1）为什么说管理者的性格决定其团队的风格

2）为什么说管理者只能将团队成员表现归结为个人特点

3）为什么说管理者的核心能力在于其让团队更加平衡

4．活学活用，学以致用——关键行为判断法

案例：《亮剑》片段李云龙动员

练习：看图识人

小组讨论：如何从言行举止中快速准确判断对方的性格色彩？

小组讨论：如何从面谈中判断对方的性格色彩？

练习：情景模拟

第四讲：卓越领导的沟通艺术

1．沟通的目的

控制行为-激励员工-流通信息-表达情感

2．沟通的三大支柱心态

看条件-留余地-有分寸

案例：工作中遇到两难问题如何处理？

跟贵宾（领导）吃饭，如何点菜？

典故解读：《水浒传》篇章解读

3．沟通的漏斗—执行力打折的原因分析

4．如何让沟通更落地？

案例：中外学生守则的区别

5．巧用语言的艺术

分析：即使是骂人要如何去骂？

6．说服的技巧

--最高主题

--中间主题

--最低主题

解读：影响力六大原理说服对方

--说服的最高技巧

7．沟通的套路

--如何实现推、拖、拉的方式，实现全面无形的控制？

案例解读

--为什么要做到会而不议，议而不决，决而不行？

案例解读视频播放

--如何设计让别人去做事？

案例解读

--副职与正职的关系处理？

典故解读

8．与四种性格的下属的沟通之道

9．向历史学经验—古代奸臣的沟通生存之道

案例分析：秦桧-和珅-严嵩

第五讲：领导力的核心—激励人心

1．激励要素

斯洛等级需求理论

案例分析：1

2．激励的基本原则

陟罚臧否

视频：《康熙王朝》片段播放

1）黑白分明

案例：价值观认知

2）奖惩及时

分析：游戏理论推导

2．激励的内核：动机触发

胡萝卜+大棒理论—损失规避原理

视频：《康熙王朝》片段播放

案例分析：明知安排的工作下属会拒绝，如何做让下属欣然结束？

4．领导激励员工的方式：

1）个人层面

--态度上

--工作上

--行为上

2）互动层面

--生活上

--作业上

--习惯上

3）组织层面

--制度上

5．激励的升华—授权

--如何授权

--授权的注意点

--授权的技巧

视频：《水浒传》片段播放

6．四种性格类型下属如何激励

视频：《激励教练》

7．激励的最高境界—团队文化

案例：猴子本性的泯灭

第六讲：管理者如何突破工作瓶颈—具体问题落地分析解决

1．很难获得上司的信任

2．手下有事情、有困难，好像不太来找我

案例分析：我不天天都坐在那里吗？/我也常下去网点看看现场呀/我问过他们有没有问题的/我也不可能解决所有的麻烦不是？

3．留不住底下的人

案例分析：我又不能给他加薪呀/我叫不动那些家伙/我一骂，他们就不干

4．行里（部门里）的问题永远解决不完

案例分析：同样的错误有些人就是一再地犯/我向上级反映某些人不能用，没有结果

5．业绩太难突破了

案例分析：行里（公司）的产品不好，怎么卖呢？/我碰到的客户都很难搞定/网点的地理位置不好做/网点都是新人不会做营销

第七讲：领导力决定执行力

1．思想与行为的互动关系

思想影响行为：沟通、激励、文化建设

案例：海尔、苹果

行为影响思想：制度、奖惩、监督追踪

案例：部队

2．员工不做你希望的事情，只会做你检查的事情

标准—制约—责任

3．员工的执行力来自于习惯的养成

1）规定动作

2）模拟训练

3）严格奖惩

案例：匈奴单于冒顿练兵

4．如何提高执行力

1）确保任务清楚罗列时间表单

2）分清优先顺序指令简单明确

3）检查执行条件过程不断跟进

4）及时反馈信息严明奖惩制度

第二天课程：

第三章网点工作需要哪些优秀的领导力

第一讲 先有领导力 后有领导人

案例：共产党解放军创业中，领导力的作用

第二讲管理者角色与职责

1.网点是乐团你是指挥家

2.业务出色才能赋能员工

3.做新金融5A行长

经营管理能力、运营管控能力、营销沟通能力、团队建设能力、自我超越能力

第三讲：协助上级完成组织任务- 目标、时间管理

1.系统思维

2.把握需求

3.资源整合

4.合理时间

5.主动负责

第四讲：动员下属为你完成工作- 部署培育、辅导

1.知人善用

2.公正开明

3.人格打动

4.激励共进

第五讲：团队协作的核心- 沟通技巧

1.快速学习

2.团队文化

——刚性的文化坚持了20年

3.言语用心

4.团结凝聚

第六讲：打造高绩效团队–团队管理与激励

1.激励的艺术

案例：伟大的志愿军

2.打造信念

——心先胜，事才可能胜

3.感悟突破

——用心学激发每个人的意愿 群众路线

4．员工激励的八心八箭—文化的打造

--手势暗语有默契b、温馨便签送激励

--早晨计划晚汇报d、喜报频传提士气

--每周拍卖有乐趣f、明星徽章是利器

--精神文化墙上去h、家园文化显情谊

5．网点员工激励的具体落地方法

工具使用：管理者日常管理工具---激励手册

第四章领导力在银行应用的场景

第一讲：高竞争状况、利润少增不增甚至下滑快速时，需要怎样的领导力？

第二讲：指标越来越多，却越来越难完成，员工士气低落时，需要怎样的领导力?

第三讲：带动不同背景、不同员工时，需要怎样的领导力？

第四讲：资源稀缺，业务工作繁重时，需要怎样的领导力？

第五讲：想创新，但运营风险又在约束，需要怎样的领导力？

第六讲：外行进攻抢客，本行被动防守时，需要怎样的领导力？

第七讲：行长自己的目标和方向确认，学习书籍推荐。

课后篇：通关考试

四、各类方案分享

1、命题考试

2、优秀者演讲

3、现场点评与学员讨论

4、考试优异者获奖

5、全体合影留念

课程结束

李老师

李文锦 老师

——银行网点营销实战专家

原JSY金融有限公司副总

原广发银行销管部督训经理、保银渠道主管

原中国人寿（601628）财富管理讲师

原北辰集团商业发展公司（601588）数据营销部主任

TTD融梦联盟（私募）联合创始人、创金工厂联合创始人

资产证券化论坛嘉宾讲师、北京专家商汇邀约讲师

【个人简介】

李老师拥有多年从业银行、保险业经验——营销策划实战专家。深耕银行销售方案策划、网点建设、保险（产能、团队建设、客群维护）、金融财富领域投资宣讲培训经验。

多年银保渠道营销及培训经验，现场辅导网点数超过160+。

李老师擅长银保产品营销技巧强化、蓄客型产能型沙龙打造、银行活动营销策划、信用卡拓展、产品电话邀约与销售，银保渠道维护、客户关系维护、各类型宣讲辅导等实战工作，李老师6年银行营销授课经验+实战营销培训=具体落实，业绩暴涨

李老师在银行期间，分管6所支行督训工作，曾帮助银行筹备11家社区网点服务渠道，信用卡拓展1500余张，厅堂流量显著增长30％＋、协助揽储6000万元，行内全员产品转化率提升一倍多，银保等三方业务完成优异长期保持分行前三。

李老师辅导邮储银行期间，网点负责人技能提升效果显著，区县网点开单率提升50％+，全省总体网点营销手段增加4-6种，保险类产品运用新媒体营销初露锋芒。

李老师任职国寿期间组建优秀培训团队、全面负责新人培训、开门红产能提升、渠道维护与模式搭建等工作。任职期间西城分公司开门红产能迅速提升50％，渠道开单率完成100％。频获上下级认可与奖励，发展20余人的教培队伍，各类岗位培训100余场，拓展社区等多条新渠道资源。

李老师在JSY金融期间，带队各分理处督训，协同完成数十个各类型金融产品项目的风险责任审查及认定，进行全面统筹与教培工作。涉及项目类型：理财传承、融资租赁、商业保理、股票基金投资、对外担保等。

李老师在泽世金融期间，任职泽世公司项目讲师，负责银行金融项目执行与项目宣讲、课程辅导等工作。

【授课风格】

李老师台风幽默、语言生动，大方亲和。互动环节丰富，课程娓娓道来、内容见解独到，实战方案数量众多，策划落地可操性强。

实战型导师，深入浅出、案例清晰、逻辑性强、引导式授课。

学以致用：李老师的课紧扣当前金融业现状，课程内容追求落地化，务实化，工具化。常常通过课堂的练习与互动，让学员产生触类旁通的感觉，经多年总结实践的营销心得以一种轻松、自然、诙谐、幽默的方式传授给学员。

能力培养：李老师的讲授充满激情，注重现场情景式教学，以大量各商业银行案例研讨、互动等方式将枯燥的理论生活化、生动化，最大限度的让学员将培训成果在实战营销中见效、生根。

【主讲课程】

理财经理、网点负责人、个金行长：

《新时代银行“开门红”营销超级解法》

《银保开门红——策略布局与落地实施》

《银保渠道我“最红”——之沙龙产能全解析》

《银保渠道我“最红”——之资产配置与客户挖掘》

《银保渠道我“最红”——之客户维护与有效沟通》

《银行高端客户维护管理——“远攻近交”》

《网点绝对成交实战训练-面谈与邀约》

《网点绝对成交实战训练-行外吸金》

《网点绝对成交实战训练-新媒体营销与拓展》

大堂经理、客户经理、柜员：

《银行厅堂服务与沟通技巧——万事可谈》

《话术服务与话术营销——实战技巧》

《银行厅堂营销创新——社群营销方案策划》

《“小卡片、大世界”信用卡拓展方案辅导》

《网点优质服务与拓展——赢在厅堂》

【服务客户】

银行类：广发银行、浦发银行、渤海银行、宁波银行、南京银行、邮储银行、工商银行、平安银行、厦门银行

保险金融类：中国人寿、太平人寿、中邮保险、中国人保、新华人寿、前海人寿、合众人寿、天安人寿、 金利科技、汇力线、宜仁嘉创、科华海控、金盛元、联合金融

公益课程：北京石油附小、北京师大二附中海淀学校

【学员评价】

老师的课程内容由浅入深，对方案与技巧有独到的认识，案例丰富，与大家有互动有工具，这样的氛围既轻松，学习效率又很高。 ——邮储银行 金融业务部 王海楠

李老师讲得非常好，能在幽默中引发思考，让学员对资产、市场、时代有很多新的认识，而且工具实用性强，收获很大。 ——渤海银行 支行长 李慧

李老师将复杂的内容讲解得浅显易懂，而且认真负责，不仅是老师，更是一位靠谱、值得信赖的朋友。 ——前海人寿 团队合伙人&理财规划师 郭荣江

李老师的课程逻辑性很强，能够从案例入手，从点到面，从易到难，将案例事件讲得有趣又能够运用到实际中去，这让学和做，都变得轻松了很多。 ——金利科技 总经理 王盛伟

李老师的课程系统、完整、条理清晰，对于传统商业企业在新时代的转变让我们深受启发。——汇力线 信息中心主任 万刚

李老师认真负责、价值观清晰，课上是风趣幽默，案例多多，工具实用的好老师，课下是亲切爽朗，能和大家打成一片的好朋友。 ——科华海控 负责人 王莹

课程内容非常实用，李老师风格幽默，并且时常引发孩子们思考，对于课上课下同学们提出的各种问题，也能够耐心讲解，收获很大。 ——北京市石油附小副校长 马梦瑶

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