云计算产品知识及营销实战能力提升培训大纲

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【课程说明】

随着通信市场的全面饱和，运营商在传统的手机语音流量和宽带市场处于低值化的惨烈竞争。如何提升企业效益，避免价格战，移（动）大（数据）物（联网）云（计算）等行业信息化应用针对目前的同质化竞争而言，是一种非常有效的差异化竞争工具，可以起到对移动业务的深度捆绑，是运营商构建持久竞争力的一个重要策略。

云计算业务等创新型信息化产品与传统的运营商终端和宽带销售方式不同，有着清晰具体的目标客户群体和不同的销售模式。这些产品的销售推广需要找准目标客户，进行有效的需求挖掘和竞品分析对比，从而让客户形成价值意识，认可云业务。云业务的销售流程可以分为“探机房；问现状；挖需求；引业务；消顾虑；定意向”等六个环节。

具体到云业务发展中，存在“二易一难二模糊”的情况，云业务知识的掌握是做好云业务产品销售的基础和根本。但目前的培训中，由于专业性较强，产品经理只能照本宣科，讲不清楚；而客户经理培训多次，还是云里雾里，也掌握不了，导致云业务不敢销售，业绩提升缓慢。

【授课对象】

政企部经理及主管

【课程大纲】

第一篇：拨云见日：云业务还本清源

1、云业务销售七宗罪

云主机到底是什么？和传统服务器有何区别？

和互联网公司的云业务相比，你们的优势在哪里？

存储在云上的数据到底安不安全？

数据都存在云上，万一有人私自动数据怎么办？

你们的云机房在哪里？

哪些客户谁使用了你们的云业务？

云主机到底能省多少钱

2、一张图讲清云业务

3、云计算优势分析

云计算五大特点：资源池化、即插即用、按需配置、弹性扩展、泛在访问

组网优势：云端构建、云布局、集群、统一身份认证

技术优势：存储、虚拟化、远程桌面、负载均衡、容错计算、租户隔离

4、云计算分类

按权属分类：公有云、私有云、混合云

按层次分类：IaaS、PaaS、SaaS、DaaS

5、云计算产品介绍及应用

云主机

云存储

云桌面

虚拟机

云数据库

6、云业务与物联网、大数据的关系

第二篇：高步云衢：IAAS云业务销售流程

1、云业务销售流程

2、探机房

1、探机房设备

2、探设备年限

3、探维护模式

4、探安全隐患

5、探客户顾虑

3、问现状

新业务上云

老业务上云

现有业务紧急扩容

云业务云端容灾

4、挖掘客户需求

通过提问了解客户现状

通过倾听了解客户需求

需求评估

需求评估维度：重要性及紧迫性矩阵分析

5、客户销售路径

信息中心负责人

企业决策者

搞定信息主管，由信息主管协助搞定老板

6、引业务

聊应用

聊云网

产品介绍

7、消顾虑

价值计算

优势对比

安全体验

8、定意向

产品体验

服务体验

9、意向客户跟进

第三篇：高步云衢：SAAS云业务销售流程

1、找对人

业务使用人

应用支撑人

2、问现状

当前使用情况

存在的问题和短板

3、引业务

产品功能体验

成功案例释证

4、消顾虑

探索客户顾虑

价值和利益呈现

5、定意向

优惠试用

成交签约

第四篇：云兴霞蔚：云业务实战组织流程

1、业务培训

2、目标客户梳理

3、拜访准备

4、实战拜访

5、复盘总结

冯老师

大客户营销、实战培训辅导专家 冯江宁

【专业资质】

✦原中国电信集团级培训师

✦原中国电信学院培训项目经理

✦华为大学特约讲师

✦国际ICF教练式认证培训师

✦田俊国《赋能型讲师》（TTT）弟子班授权导师

✦《顾问式营销》©训练营讲师

✦《销售罗盘》®、《信任五环》®、《规划罗盘》®授权导师

✦《结构性思维》®、《高绩效团队教练》®等课程认证讲师

✦国际PMP项目管理专家，国际ITIL认证专家

✦江苏省政府采购中心专家、评委

【实战经验】

吉林大学计算机与通信专业工学士，南京理工大学MBA。曾任职中国电信省公司行业信息化营销总监，工作经历超过20年。早期从事程控交换、软件开发、互联网技术工作，2000年转做大客户营销和行业信息化支撑工作。曾在中国电信集团、省级、市级三级单位从事技术、营销、市场策划和培训工作，业务精湛，行业经验丰富，深刻了解互联网行业发展情况，洞察通信行业发展趋势，并有独到的见解和远见卓识。

2007年开始兼职内部培训，2009年获聘集团级内训师，并于2010年在中国电信学院专职从事大客户销售培训管理一年。培训范围包括大客户顾问式营销、中小聚类客户专业销售、行业信息化营销及解决化方案呈现、创新营销以及项目管理培训等。其中独立开发的招投标务实课程被选为中国电信集团标准化课程。

授课特点“实用、实战、实效”。冯老师具有十多年大客户一线营销和行业应用信息化推广经验，拥有6年以上的培训实战经验，专业技能和业务知识扎实，是通信行业少有的能将大客户销售、解决方案编制、商务谈判、招投标、项目管理等B2B售前、售中和售后理论、技能融会贯通的专业培训讲师。冯老师授课之余，认真学习、钻研运营商各项业务和产品，通过快速迭代举一反三，擅长将复杂深奥的专业知识显性化、生动化，让学员一听就懂，一用就会。冯老师在授课过程中，大量引用亲自实战的运营商营销案例，接地气、有实效，解惑答疑，能快速引发学员思考、感悟，引导学员直接签单，深受培训单位和学员的高度认可和好评。

【主讲课程】

一、营销能力类：

1、政企团队建设和销售管理提升（三级经理、销售主管）（2天）

2、基于项目管理的DICT大单销售管理与运作（三级经理、销售主管）（2天）

3、DICT/创新业务营销能力提升及实战辅导培训（高级、中级客户经理）（2+3天）

4、用兵法，学本领：大客户销售的五事七技（三级经理、高级客户经理）（2天）

5、重点行业客户洞察及场景分析培训（高级、中级客户经理）（2-3天）

6、政企关键客户关系建设与维系管理培训（销售主管、客户经理）（1-2天）

7、新业务战训师辅导/教练能力提升培养（战训师）（1-2天）（提供定制化开发）

8、DICT项目场景化实战训练工作坊（铁三角团队）（3-4天）

9、《销售罗盘》®大客户销售策略管理（电子沙盘）（2天）

10、《信任五环》®客户经理拜访能力提升培训（2天）

二、创新产品类：

1、5G+工业互联网/重点行业场景化营销及实战辅导（铁三角团队）（2+3天）

2、云网融合/行业云场景化行销训战培训（客户经理）（1+3天）

3、物联网业务及营销能力提升实战培训（客户经理）（1+3天）

4、（通信）网络信息化和系统集成知识培训（政企线各岗位人员）（2天）

三、综合技能类：

1、ICT项目招投标商务应对策略及实战技巧培训（客户经理、投标经理）（1-2天）

2、信息化项目解决方案制作及呈现技巧（解决方案经理）（2天）

3、基于双赢的商务谈判策略与技巧培训（客户经理）（1天）

4、DICT项目管理成功之道（项目经理、支撑经理）（2天）

5、DICT项目一体化运营能力提升培训（客户经理、项目经理、交付经理）（2天）

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