法商思维下的财富传承与资产管理

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课程背景

法商思维是通过法律知识的储备和积累去帮助客户识别法律风险，并通过保险工具去转嫁、抵消客户风险的能力。学习法商不但可以让营销员提升专业技能，扩展知识维度。还可以绑定客户，增强客户粘性，最终帮助客户完成资产配置。

未来中国的市场，新中产阶级和高净值人群对私人财富管理、资产配置、资产保全和财富传承等方面的刚性需求必将形成保险行业的新增巨大市场，此次课程能够帮助营销员从客户面临的潜在风险出发，挖掘客户防范风险的需求，以及怎么用法商税商帮助客户解决问题，提升大家的展业技能和服务品质。

课程收益：

● 学习民法典、税法知识，在于客户沟通时能够用专业的法律内容，增加客户的购买欲；

● 学会梳理高净值客户的风险点，对症下药，针对风险点增加客户的关注，进而提升高净值客户的促单率；

● 实践保险体系化财富管理工具的运用，赋予长期发展潜力，帮助学员能够在日常工作中熟练运用工具解决问题。

课程对象：

个险销售人员，绩优，主管

课程大纲

第一篇：婚姻财富保护与人寿保险规划

第一讲：如何利用保单来避免婚前财产混同

案例：富豪的恐婚心事

分析：婚前个人财产，如何变成婚后共同财产？

常见现象：婚前婚后财产混同、婚前财产在婚后增值

方案一：婚前签协议，作为补偿为对方设计一份保单，对方未来有保障

优势1：个人财产不受婚姻影响

优势2：对方有补偿，可以接受方案，不会产生较大隔阂

优势3：双方都有保证

方案二：自投自保，身故受益人为父母

优势1：婚前婚后资产有效隔离

优势2：生存收益随时使用

优势3：身故收益不外流

方案三：父母为投被保险人，自己为受益人

优势1：代持保单实前现金隔离

优势2：受益金为婚后个人财产

弊端：代持风险

话术练习：如何通过保单有效的保护婚前财产

第二讲：家庭主妇如何通过保单保护婚内财产

案例：《刘女士的烦恼》

分析：家庭主妇的几大风险

方案一：自投自保，身故受益人为子女

优势1：掌握保单控制权

优势2：分割保单现价损失少

优势3：未来长期收益

方案二：自已为投保人，子女为被保险人，自己为受益人

优势1：保单有可能不会分割

优势2：生存收益随时使用

优势3：身故收益不外流

方案三：父母为投被保险人，自己为被保险人，父母为受益人

优势：财产不会被分割

弊端：代持风险

话术练习：家庭主妇更应该提早安排

第三讲：如何利用保单在家庭顶梁柱健康跟失业情况下保护家庭财产

案例：煤老板方总的故事

分析：一旦家中顶梁柱出现变帮，整个家庭都受到极影响，乃至陷入危机

原因1：没有分散风险的意识

原因2：没有做到家企风险隔离

原因3：没有及时配置保障性资产

方案：自己为投被保险人，孩子为身故受益人

优势1：实现家企风险隔离

优势2：支取灵活，不领取还可以复利生息

优势3：投被保人发生身故，受益金还可帮助完成学业和家庭日常开支

话术练习：如何利用保单保护家庭财产

第四讲：如何通过保单让父母对孩子的财富支持得到保护

案例：鹤女士的抉择

分析：此类案例通常会遇到两种风险

方案一：女儿为投被保险人，身故受益人为孙女

优势1：即使婚变，此保单资产也不会被分割

优势2：年金长期让女儿婚后有高品质生活

优势3：防止女儿挥霍

特别提示：需要签订资金赠与协议

方案二：父母为投保人，女儿为受益人

优势1：即使发生婚变，此保单资产不分割

优势2：身故受益金归女儿个人所有，不被分割

话术练习：如何利用保单让父母支持得到保护

第二篇：财富传承与人寿保险规划

第一讲：《2021中国私人财富报告》了解高净值人群的财富风险

图表：中国财富家庭规模

一、高净值人群财富风险管理综述

二、高净值人群企业经营风险管理

1. 管理风险及企业传承 ：掌权人交接的担忧

2. 法律风险、意外风险 ：不可控亦不容忽视

分析：企业家风险管理行动

三、高净值人群资产配置风险

现状：流动型 > 投资型 > 安全型

分析：中国高净值客群对投资风险的认知

四、管理财富风险，享受美好生活

1. 从“创富”到“传富”：保险在高净值客群中的功用

2. 中国高净值家庭商业保险配置洞察

1）商业保险深度覆盖高净值家庭

2）高净值家庭保险配置未来将继续加大

第二讲：如何利用保险等工具实现财富传承

案例：王总的烦恼

分析：财富传承工具通常会用到遗嘱、保险、信托等工具，目前老百姓70%的资产都是固定资产，所以要想实现财富传承就用把工具都组合起来进行规划

工具一：遗嘱

作用：防止财产下落不明、防止内斗、不留遗憾、防止外人、不留麻烦、简化继承手续

弊端：遗嘱无效、遗嘱“过期失效”、遗嘱与公司章程冲突、继承权公正

工具二：保险

方案1：爷爷当投、被保险人，孙子当受益人

优势1：保单法律效力更有保障

优势2：不需要两个月内做出公开表示

方案2：:本人当投、被保险人，身故受益人为两个孩子，老大30%，老二70%

优势1：保单法律效力更有保障

优势2：能顺利按心愿分配受益金

话术练习：最大的风险就是没有发现风险话术

第三讲：如何真正的开展财富传承事业

一、财富传承中所要面对的十六大风险

工具训练：运用思维导图快速记忆十六大风险并判断

二、财富传承的销售流程训练（实操演练）

了解情况-问客户愿望-发现风险-讲案例故事传递感受-问客户解决方案-给出合理建议-促成

第三篇：企业家家庭与人寿保险规划

第一讲：公务员及家庭成员如何不申报进行保单规划

案例：某国企李总未申报、前途受阻

分析：2017年4月，中共中央办公厅、国务院办公厅印发《领导干部报告个人有关事项规定》

文件：《需进行财产申报的领导干部级别》《不同保险种类的申报要求》

方案：父亲当投保人，本人当被保险人，爱人当身故受益人

优势1：父亲不属于公职人员“本人、配偶、共同生活的子女”不需要申报

优势2：妻子名下的受益权目前也不用申报

话术练习：即要符合国家政策也要规划保险

第二讲：如何利于保险避免将来被债务牵连

案例：贾跃亭案例

分析：债务情况的三大误区

误区1：自己不干涉公司事故，他在外面借的钱与我无关

误区2：已经离婚，不应偿还债务

误区3：婚前个人财产不应偿还债务

保单规划：儿子当投被保险人，孙子为受益人

话术练习：如何通过保险让你不再被负债

第三讲：资产代持风险如何通过保单防范

案例：任女士的资产代持人风险

分析：代持风险（代持人道德、死亡、负载、婚姻风险）

规划：代持人当投、被保险人及其女儿为保险金信托受益人

话术练习：资产代持顺口溜

模块四：税务筹划与人寿保险规划

第一讲：金税四期对高净值客户的影响

故事：薇娅逃税事件

分析：金税四期上线之后，对纳税人的监控可以说是：全方位、全业务、全流程、全智能，个人的资产收支更加透明化，依法纳税才有未来，合理避税才是关键

规划：投保人、被保险人是薇娅本人、身故受益人是孩子。

优势1：合法购买保险，各界免税红利收入

优势2：一旦投保人发生风险，孩子能获得免税的身故赔偿金

话术练习：金税四期对老百姓的影响，如何通过保险合理避税

朱老师

朱小东老师 保险营销管理实战专家

15年一线保险销售及理财配置经验

世界华人保险大会IDA铜龙奖获得者

华夏人寿总公司年金险产品研发组成员

财富传承管理师|中国商业联合会高级讲师

曾荣获华夏人寿总公司百亿功勋经理人

曾任：平安人寿（世界500强）|内蒙古分公司外勤部经理

曾任：新华人寿（中国500强）|内蒙古支公司市场总监

曾任：华夏人寿（世界500强）|内蒙古分公司营销分管总

擅长领域：寿险营销、产险营销、期缴保险、年金险、健康险、增员、创说会、产说会

朱小东老师15年来一直专注于保险领域销售/管理/培训，对于大单销售、增员留存、年金险销售、产说会等方面有深入的研究，善于把所学理论与实际相结合，对不同保险企业的需求，“对症下药”，制定解决方案，助力企业解决遇到的“瓶颈”难题：

→ 【平安人寿】

☑ “钻石会员”高净值客户营销项目（持续42个月），实现个人、团队高额创收

成果：带领团队进行钻石会员推广与营销，个人高效打单，数次获得月度“保费王”和“件数王”称号，并辅导小组成员留客促单，带领5位成员3000C推行钻石会员连续36个月

☑ “天骄精英100培训”项目（5期），培养精英团队，成功助推团队提升营销效率

成果：提升销售人员与客户沟通的技巧，并掌握促单的时间，与客户高效沟通，快速促单，成功带领团队取得公司“小组保险第一名”的成绩，并提前半年完成小组任务。

→ 【新华人寿】

☑ “数百人团队建设”项目，为公司从零到百培养并打造精英人才团队

成果：先后管理10+家机构，亲自从新筹备建设数百人团队，曾将团队从无拓展到数百人阵容，并成功培养6位精英人才获得分公司件数王、保费王称号。

☑ “TOP200培训”项目（8期），针对绩优人员及管理者进行技能和管理培训

成果：为团队成员核心成员进行培训，成功实现销售团队绩效增长50%，并达成单件总保费“超300万重疾险，上千万年金险”的优异成绩

→ 【华夏人寿】

☑ “精英团队打造”项目，带领公司营销团队实现年度业绩翻倍增长

成果：先后带领所辖区域理财顾问精准营销，成功实现年度保费突破4500万，团队人均年度标准50万元，多次取得“新人指标、绩优占比、继续率指标”全国排行第一，融化总公司百亿功勋经理人称号

部分授课经验：

多年来朱老师为多家保险公司和银行进行年金险营销、寿险、健康险及增员、产说会等多方面培训和服务，曾为中国银行、中国工商银行、太平人寿等企业进行寿险产品培训，培养了300+位营销精英，为中国人寿、平安人寿、新华人寿、华夏人寿等多家保险公司进行产说会成功现场签单3000+万元，为中国农业银行、蒙商银行、鄂尔多斯银行等银行进行产说会现场签单6000+万元……，其中：

培训主题培训客户期数

产说会太平人寿佳木斯中支、华夏人寿乌海中支、华夏人寿巴彦淖尔中支、中国农业银行阿拉善分行、中国工商银行阿拉善分行等150+期

各项寿险产品营销中国银行阿拉善分行、中国建设银行阿拉善分行、太平人寿鹤岗支公司、平安人寿乌海中支等100+期

增员

管理者管理技能平安人寿乌海中支、新华人寿呼和浩特中支、中国人寿乌海中支等50+期

绩优寿险营销新华人寿内蒙古分公司、太平人寿黑龙江分公司、中国人寿乌海中支等30+期

主讲课程：

《创先争优——优增训练营》

《法商思维下的财富传承与资产管理》

《大单营销——增额终身寿营销》

《重疾不重——重疾险营销之道》

《实战经验萃取——年金险致胜法宝》

《家业长青，传承有道——财富传承与资产配置》（产说会）

《和你一起慢慢变老——三胎政策下的养老规划》（产说会）

授课风格：

● 结构严谨，框架清晰：清晰严谨的销售逻辑，环环相扣，学员们可以层层递进，跟进老师的脚步，快速吸收专业内容技巧；

● 资讯充沛，紧扣时事：资讯立足市场前沿，结合最新的时事案例及政策，提升学员知识及谈资储备；

● 幽默机敏，氛围轻松：注重课堂氛围，幽默大气，轻松愉快，在学习的过程中能够调动学员们的学习热情，提升学员们的参与积极性。

部分服务客户：

中国人寿内蒙古分公司、平安人寿内蒙分公司、新华人寿内蒙古分公司（呼和浩特等9中支）、华夏人寿内蒙古分公司、太平人寿黑龙江分公司、太平人寿内蒙古分公司、富德生命人寿乌海中支、富德生命人寿巴彦淖尔中支、中国工商银行阿拉善分行、中国建设银行阿拉善分行、中国农业银行阿拉善分行、蒙商银行乌海分行、鄂尔多斯银行乌海分行……

部分客户评价：

朱小东老师课程内容落地实用，尤其是引导工具的设计非常的用心和巧妙，我们用起来得心应手，效果非常好，我们也会讲这些工具技巧运用在跟客户的沟通中，提升业务及理财经理的客户沟通促单率。

——华夏人寿内蒙古分公司乌海中支康总

朱小东老师的专业课程一点也不枯燥，宏观分析，互动性强，善于调动课堂气氛，充满欢声笑语的同时，结合专业的内容技巧，让学员们都能够在轻松中吸收专业技巧。

——太平人寿佳木斯本部王经理

朱小东老师的课程非常有高度，但讲授方式又很落地，是我们所向往的。还是不忘初心，提高悟性，为更高的目标奋斗！

——华夏人寿巴彦淖尔中支牛总

朱小东老师能根据对部分学员的访谈，大家都反映朱老师授课风趣幽默，互动性强，善于调动课堂气氛，充满欢声笑语；课程内容既有理论高度，案例应用典型，工具的实用性强；老师在整天的授课过程中都精神饱满，声音宏亮，得到大家的高度认同！

——太平人寿鹤岗支公司钱经理

老师讲得重点突出，内容详细，编排清晰，一丝不苟。对深奥的知识解释是浅显易懂，而意见是独到的，极大地激发了我们的学习热情。

——富德生命人寿巴彦淖尔中支李总

老师对讲课投入很认真，内容对团队很有帮助，风趣幽默，而且善于举例，学习很轻松，而且印象深刻，取得好的效果。

——长城人寿河北分公司李总

教师授课实战经验强，重点明确，教学严谨、耐心，内容丰富，涉及内容广泛。授课内容解决了团队现实问题，教学内容通俗易懂，团队受益匪浅。

——新华人寿阿拉善中支米总

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