实战经验萃取——年金险致胜法宝

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课程背景：

随着疫情常态化和俄乌冲突对世界经济的影响，与此同时国家政策对房地产、金融行业一系列政策，老百姓在投资渠道选择越来越少，再加上老百姓对未来养老品质要求越来越高与社保的不足，这就给年金险带来了新的机遇。

年金保险种类丰富，形式多样，特征明显，是保险产品中重要的储蓄理财方式，可以满足不同家庭事务、人生阶段的现金管理需求。年金保险兼具了固定和浮动收益，下有保底、上不封顶，再加上灵活的交费和使用方式，在金融产品中占尽优势。

经过调查，虽然年金险上市多年，但是大部分营销员甚至没有卖过年金险，本次培训将解决营销员年金险销售上的困难，通过客户KYC精准挖掘准客户需求，直击客户痛点，通过专业规划给客户送上最佳的方案。

课程收益：

● 对本公司年金险有更深层次的认识，在营销员全面认知的同时能够更好的向客户推销介绍产品，热爱才会热卖

● 掌握客户KYC技巧，解决现有的大部分营销员存在的客户群体问题，实现精准拓客

● 根据客户的不同需求，能够快速进行规划，分享话术和解决方案，提高客户的成交率

● 掌握行业内最金典一招制胜案例，通过经验萃取，提升促单成交的成功率

课程对象：

保险营销员

课程大纲

第一讲：重新认识年金险

一、年金险的分类

分类1：终身年金

——长返年金、养老年金

分类2：短期年金

二、年金险的定位

三、年金险的销售结构

1. 年金险

2. 万能险

四、年金险的特点

特点1：返还快

特点2：可贷款

特点3：强制储蓄

特点4：实现养老

特点5：复利递增

练习：再识本公司产品核心功能

全员重新讨论产品功能、亮点，小组代表发表结果，全员典评，老师补充，统一亮点

方法：特效记忆法

第二讲：年金险目标客户解析

一、客户KYC分析方法

1. 年金险销售KYC三步流程

——过去、现在、未来

2. 目标客户主要需求维度

维度1：家庭情况

维度2：生活方式

维度3：资产情况

维度4：投资情况

维度5：养老规划

维度6：企业情况

二、年金险目标客户画像

1. 职业

2. 性别

3. 年龄

4. 家庭

三、筛选目标客户

第1步：计划100

方法：家庭树、关系网

工具：计划100筛选表、财富宝典

第2步：目标30

方法：客户黄金线分类法

工具：工作日志

第3步：精准锁定十大黄金客户

方法：客户十维分析法

工具：工作日志

实操训练：运用工具进行筛选列出客户100，如何筛选目标30，锁定黄金十大客户

第三讲：年金险营销七步法

第1步：从经济周期谈经济环境

第2步：为客户树立正确的理财观

第3步：分析常见投资渠道

第4步：植入价值投资理念

第5步：增强对国家经济的认同感

第6步：合理规划家庭财务结构

第7步：突显年金险的理财优势

第四讲：年金险场景化营销

一、锁定利率才是真智慧

1. 产品预定利率长期不变

2. 现金价值、返还金额写入合同

3. 万能保底利率写入合同

案例1：用保底利率合同说服一位懂法律、懂保险、欲退保的大爷转介绍的故事

案例2：合同锁定利率，让绩优高手年金险业绩突飞猛地

话术训练：历史重演，抓住最后的窗口期

二、让银行偏好客户收益率提升5%-8%

第1步：进行年金险与银行储蓄关系的认知普及

话术训练：年金险与银行的区别

第2步：升级银行储蓄客户的存款计划

第3步：分析客户综合回报益率提升5%-8%的逻辑

实操训练：销售流程训练

工具：年金险计划书、综合收益对比表

三、养老规划（话术实操训练）

第1步：养老话题引入

第2步：幸福养老是规划出来的

第3步：百岁人生话术

第4步：社保知多少

第5步：养老金缺口计划器使用

第6步：养老计划书促成

四、财富传承

导入：财富传承常见风险

训练：一张图让你迅速记住所有风险

1. 婚姻风险

1）离婚后的财产和前夫有关系吗？

案例：王女士的烦恼

2）婚前财产突变共同财产

案例：赵女士的安排

2. 家庭内斗风险

案例：今日说法《离逝的丈夫》

案例：今日说法《姑嫂之间》

演练：财富传承年金险销售（了解情况，发现风险，客户意愿，四大步骤，促成）

第五讲：异议处理（话术练习）

异议1：没有钱

异议2：和家人商量

异议3：收益太低

朱老师

朱小东老师 保险营销管理实战专家

15年一线保险销售及理财配置经验

世界华人保险大会IDA铜龙奖获得者

华夏人寿总公司年金险产品研发组成员

财富传承管理师|中国商业联合会高级讲师

曾荣获华夏人寿总公司百亿功勋经理人

曾任：平安人寿（世界500强）|内蒙古分公司外勤部经理

曾任：新华人寿（中国500强）|内蒙古支公司市场总监

曾任：华夏人寿（世界500强）|内蒙古分公司营销分管总

擅长领域：寿险营销、产险营销、期缴保险、年金险、健康险、增员、创说会、产说会

朱小东老师15年来一直专注于保险领域销售/管理/培训，对于大单销售、增员留存、年金险销售、产说会等方面有深入的研究，善于把所学理论与实际相结合，对不同保险企业的需求，“对症下药”，制定解决方案，助力企业解决遇到的“瓶颈”难题：

→ 【平安人寿】

☑ “钻石会员”高净值客户营销项目（持续42个月），实现个人、团队高额创收

成果：带领团队进行钻石会员推广与营销，个人高效打单，数次获得月度“保费王”和“件数王”称号，并辅导小组成员留客促单，带领5位成员3000C推行钻石会员连续36个月

☑ “天骄精英100培训”项目（5期），培养精英团队，成功助推团队提升营销效率

成果：提升销售人员与客户沟通的技巧，并掌握促单的时间，与客户高效沟通，快速促单，成功带领团队取得公司“小组保险第一名”的成绩，并提前半年完成小组任务。

→ 【新华人寿】

☑ “数百人团队建设”项目，为公司从零到百培养并打造精英人才团队

成果：先后管理10+家机构，亲自从新筹备建设数百人团队，曾将团队从无拓展到数百人阵容，并成功培养6位精英人才获得分公司件数王、保费王称号。

☑ “TOP200培训”项目（8期），针对绩优人员及管理者进行技能和管理培训

成果：为团队成员核心成员进行培训，成功实现销售团队绩效增长50%，并达成单件总保费“超300万重疾险，上千万年金险”的优异成绩

→ 【华夏人寿】

☑ “精英团队打造”项目，带领公司营销团队实现年度业绩翻倍增长

成果：先后带领所辖区域理财顾问精准营销，成功实现年度保费突破4500万，团队人均年度标准50万元，多次取得“新人指标、绩优占比、继续率指标”全国排行第一，融化总公司百亿功勋经理人称号

部分授课经验：

多年来朱老师为多家保险公司和银行进行年金险营销、寿险、健康险及增员、产说会等多方面培训和服务，曾为中国银行、中国工商银行、太平人寿等企业进行寿险产品培训，培养了300+位营销精英，为中国人寿、平安人寿、新华人寿、华夏人寿等多家保险公司进行产说会成功现场签单3000+万元，为中国农业银行、蒙商银行、鄂尔多斯银行等银行进行产说会现场签单6000+万元……，其中：

培训主题培训客户期数

产说会太平人寿佳木斯中支、华夏人寿乌海中支、华夏人寿巴彦淖尔中支、中国农业银行阿拉善分行、中国工商银行阿拉善分行等150+期

各项寿险产品营销中国银行阿拉善分行、中国建设银行阿拉善分行、太平人寿鹤岗支公司、平安人寿乌海中支等100+期

增员

管理者管理技能平安人寿乌海中支、新华人寿呼和浩特中支、中国人寿乌海中支等50+期

绩优寿险营销新华人寿内蒙古分公司、太平人寿黑龙江分公司、中国人寿乌海中支等30+期

主讲课程：

《创先争优——优增训练营》

《法商思维下的财富传承与资产管理》

《大单营销——增额终身寿营销》

《重疾不重——重疾险营销之道》

《实战经验萃取——年金险致胜法宝》

《家业长青，传承有道——财富传承与资产配置》（产说会）

《和你一起慢慢变老——三胎政策下的养老规划》（产说会）

授课风格：

● 结构严谨，框架清晰：清晰严谨的销售逻辑，环环相扣，学员们可以层层递进，跟进老师的脚步，快速吸收专业内容技巧；

● 资讯充沛，紧扣时事：资讯立足市场前沿，结合最新的时事案例及政策，提升学员知识及谈资储备；

● 幽默机敏，氛围轻松：注重课堂氛围，幽默大气，轻松愉快，在学习的过程中能够调动学员们的学习热情，提升学员们的参与积极性。

部分服务客户：

中国人寿内蒙古分公司、平安人寿内蒙分公司、新华人寿内蒙古分公司（呼和浩特等9中支）、华夏人寿内蒙古分公司、太平人寿黑龙江分公司、太平人寿内蒙古分公司、富德生命人寿乌海中支、富德生命人寿巴彦淖尔中支、中国工商银行阿拉善分行、中国建设银行阿拉善分行、中国农业银行阿拉善分行、蒙商银行乌海分行、鄂尔多斯银行乌海分行……

部分客户评价：

朱小东老师课程内容落地实用，尤其是引导工具的设计非常的用心和巧妙，我们用起来得心应手，效果非常好，我们也会讲这些工具技巧运用在跟客户的沟通中，提升业务及理财经理的客户沟通促单率。

——华夏人寿内蒙古分公司乌海中支康总

朱小东老师的专业课程一点也不枯燥，宏观分析，互动性强，善于调动课堂气氛，充满欢声笑语的同时，结合专业的内容技巧，让学员们都能够在轻松中吸收专业技巧。

——太平人寿佳木斯本部王经理

朱小东老师的课程非常有高度，但讲授方式又很落地，是我们所向往的。还是不忘初心，提高悟性，为更高的目标奋斗！

——华夏人寿巴彦淖尔中支牛总

朱小东老师能根据对部分学员的访谈，大家都反映朱老师授课风趣幽默，互动性强，善于调动课堂气氛，充满欢声笑语；课程内容既有理论高度，案例应用典型，工具的实用性强；老师在整天的授课过程中都精神饱满，声音宏亮，得到大家的高度认同！

——太平人寿鹤岗支公司钱经理

老师讲得重点突出，内容详细，编排清晰，一丝不苟。对深奥的知识解释是浅显易懂，而意见是独到的，极大地激发了我们的学习热情。

——富德生命人寿巴彦淖尔中支李总

老师对讲课投入很认真，内容对团队很有帮助，风趣幽默，而且善于举例，学习很轻松，而且印象深刻，取得好的效果。

——长城人寿河北分公司李总

教师授课实战经验强，重点明确，教学严谨、耐心，内容丰富，涉及内容广泛。授课内容解决了团队现实问题，教学内容通俗易懂，团队受益匪浅。

——新华人寿阿拉善中支米总

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