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数据系列——门店问题诊断与落地--赵芸萱

【课程编号】:NX30146

【课程名称】:

数据系列——门店问题诊断与落地--赵芸萱

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:超市管理培训

【培训课时】:2天,6小时/天

【课程关键字】:门店问题诊断培训

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课程背景:

新零售态势下市场竞争日益激烈,商场及品牌的数量在不断增加,各品牌之间产品同质化严重,品牌与品牌之间的竞争更多在于各团队之间的竞争,谁更懂运营,谁就能在激烈地竞争中胜出并发展壮大,对于品牌中高层管理者来说,需要同时进行跨区域多店运营管理,而这建立在单店运营管理思路清晰的基础上,在门店日常销售过程中,因为管理者没有进行过门店运营管理全盘思路的系统学习,管理全凭自身过往经验,不能做到运用数据分析,对影响门店业绩的问题进行深入分析,导致找不到有效解决措施,使得销售业绩总是不理想的情况屡见不鲜。

课程宗旨:

本课程为解决在销售过程中,出现的不能根据数据诊断与卖场诊断,找到影响门店业绩提升的核心点的问题,帮助企业解决找到有效措施来提升门店业绩,最终实现绩效提升、加速货品周转,以期达到企业绩效提升的目的。

课程收益:

● 了解运用精准数据分析快速进行门店诊断的重要性

● 掌握数据分析进行门店问题全面诊断的方法

● 掌握在卖场进行核心问题诊断验证的方法

● 学会找到解决核心问题相对应的有效措施

● 学会汇总所有信息制作零售计划书

● 学会在会议时有效宣导零售计划书

课程对象:

终端门店店长、督导

课程大纲

第一讲:门店为什么要进行数据分析问题诊断

一、诊断是有效发现问题的方法

互动:发现门店问题,我们是怎么处理的

1. 常见新店长分析销售不达标情况

案例:门店真的没客流吗?

2. 常见老店长分析销售不达标情况

案例:门店的问题真的都是员工的问题吗?

3 从BEM模型看绩效提升着力点

互动:寻找撬动业绩提升的杠杆

二、诊断是解决问题的前提

1. 快速诊断是店长必备的能力

2. 找准问题方能对症下药

3. 所有问题都有相对应的解决方案

第二讲:门店三大数据找准业绩问题

一、销售KPI数据分析

1. 销售KPI数据的计算方法、含义、对标数据及凸显的问题分析

2. 坪效、人效等其他销售数据的计算方法、含义、对标数据及凸显的问题分析

3. 销售KPI数据的实际应用分析

4. 销售KPI数据核算的重点要求

演练:销售PKI数据计算与问题分析

二、三率数据解析

1. 进店率

头脑风暴:如何解析进店率

案例分析:如何分别增加散客和会员的进店率

2. 试用率/复购率

头脑风暴:如何解析试用率/复购率

3. 成交率

头脑风暴:如何解析成交率

案例分析:如何运用收集表及新零售技术方法准确进行数据收集

4. 运用二级反馈精准有效提升三率数据

头脑风暴:我们通常如何进行反馈与面谈

案例分析:生物实验证明如何引导员工做正确

案例分析:看“万世师表”如何运用二级反馈教育“问题孩子”

情景模拟:运用二级反馈提升三率数据

5. 运用负面反馈精准有效提升三率数据

头脑风暴:为什么指出员工问题时经常“沟而不通”

情景模拟:运用负面反馈提升三率数据

三、商品数据分析

1. 商品KPI数据的计算方法、含义、对标数据及凸显的问题分析

2. 商品KPI数据对销售策略的指导意义

3. 商品数据的实际运用分析

演练:商品常用数据计算与问题分析

第三讲:门店卖场诊断

互动:巡店到底巡什么?

一、卖场诊断4大原则

1.陈列诊断原则解析

2.人员诊断原则解析

3.销售环节原则解析

4.竞品分析原则解析

二、卖场诊断思路解析

1. 陈列诊断思路要点——6点精准定出陈列调整方向

2. 人员诊断思路要点——店长4大行为分析+员工4大行为分析定位管理方向

3. 三率分析思路要点——运用三率数据精准寻找员工销售提升点

4. 竞品分析思路要点——4点学会如何看竞品

四、核心问题分析

1. 问题罗列与分析

2. 如何筛选出核心问题?

案例:新品牌、新开店、新员工、什么才是核心问题?

第四讲:门店诊断报告输出

一、诊断结果呈现

头脑风暴:什么时候呈现诊断结果?

1. 如何更好地呈现诊断结果

2. 诊断结果呈现的要求

二、制作改善计划

1. 改善计划制作思路

1)卖多少

2)卖什么

3)怎么卖

4)卖给谁

5)谁来卖

演练:运用门店真实数据模拟演练改善计划制作

2. 改善计划制作重点

1)改善计划制作的易错点分析

2)改善计划与月度计划的联系

三、计划落地方法

1. 执行,需要靠团队

2. 团队共识会议宣导

四、高效会议宣导

1. 高效会议宣导的流程

1)开场

案例分析:会议开场影响会议氛围

2)分析

案例分析:简化思路说重点

3)宣导

案例分析:宣导完和员工接收到是两回事

4)收尾

案例分析:金句氛围!

2. 高效会议宣导的内容

1)会议内容项目梳理

2)会议内容逻辑梳理

3. 高效会议宣导的要求

1)目标细化程度

2)目标执行程度

第五讲:门店问题诊断实操训练

一、门店诊断汇报实操

1. 真实门店数据分析

2. 分组下店诊断实操

3. 分组汇总制作报告

4. 学员上台进行报告呈现

5. 评审团及讲师进行报告点评与纠偏

二、报告会议落地实操

1. 学员进行门店会议实操演练

2. 评审团及讲师进行演练点评与纠偏

赵老师

赵芸萱老师 数据新零售运营管理专家

终端零售门店导师

12年零售终端销售管理实战经验

2019—2021年度中国培训年行业标杆人物

国家绩效改进师|《结构性思维》认证培训师

国家二级企业培训师/国家二级人力资源管理师

西安交通大学EMBA培训师/西京学院创业导师

曾任:卡宾服饰 西北大区培训经理

曾任:安鼎贸易 销售运营管理

擅长领域:新零售时代的顾客管理与精准营销、门店数据分析与问题诊断、门店精细化管理、门店标准化经营、店长能力提升、销售技能提升……

赵芸萱老师拥有12年零售终端销售管理实战经验,为多个知名零售企业、区域经理、店长等进行门店、货品、卖场管理,VIP管理与精准营销等方面了解深透,善于结合自身实战经验,使培训内容贴近需求。同时老师注重落地效果,属领域内少有的“练战结合”型培训师,针对性解决客户问题,在企业落地转化直接能为企业带来业绩提升,深受所服务企业及广大学员好评。

曾为优衣库、王府井百货、五环体育、DAZZLE、杰克琼斯、九牧王、比音勒芬、GXG、阿玛尼、DR珠宝、I.T、NIKE、ADIDAS、安德玛、361°、Snidel、earth music、百丽、曼妮芬、中国移动、晨光文具、老百姓大药房、华北制药等众多市场销售排名靠前的品牌及企业,进行《新零售时代的VIP管理与精准营销》、《卓越店长精细化门店管理》、《数据分析系列-门店问题诊断与落地》、《门店导购业绩倍增术》等课程培训,大大的帮助门店及人员提升对顾客服务的体验感,课程返聘率高达90%。培训实体门店企业300+家,累计授课500多场,学员人数60000以上,授课评分平均高达97%。

实战经验:

● 卡宾服饰 西北大区培训经理:负责西北五省(陕西、甘肃、新疆、青海、宁夏)共69家门店导购、店长、区经等相关培训管理工作,研发《门店大单卖手训练营》、《店长淡旺场实战管控》、《数据化目标管理》等系列课程,定期为各省份门店输送核心管理者、精英销售等。其中,仅用1个月时间,使得西安大明宫店业绩翻倍,屡次超过销冠西安赛格店,出乎意料爆了大冷门,获得公司各省门店的高度认可。

● 安鼎贸易 销售运营管理:辅导企业100多家门店搭建门店管理制度,并独立开发《门店导购业绩倍增术》、《店长淡旺场把控》等系列课程,用于培训辅导门店导购、店长、区域经理等人员,从而提升门店人员销售技巧与店长管理技能,使企业代理的JACK&JONES(杰克琼斯)、GXG(杰斯卡)等品牌月均销售排名达各商场楼层前三名,其中,为立丰百盛单店进行1个月的辅导后,当月该门店销售任务超额完成283%,创公司业绩最高记录。

部分授课案例:

企业名称课程名称/项目名称期数

DAZZLE(地素)《门店导购业绩倍增术》《店长淡旺场实战管控》58

7MODIFIER(莫丽菲尔)《门店导购业绩倍增术》《店长淡旺场实战管控》24

GXG(杰斯卡)《门店导购业绩倍增术》《大单卖手训练营》26

lacoste(法国鳄鱼)《大单卖手训练营》《门店导购业绩倍增术》23

One more(文墨)《VIP管理与精准营销》《门店导购业绩倍增术》25

马克华菲《服饰门店数据分析与决策》《门店导购业绩倍增术》26

杰克琼斯《服饰门店问题诊断与落地》《门店导购业绩倍增术》26

卡宾服饰《2030 young起来店长训练营》(项目)7

拉夏贝尔《战狼省长、品牌啊经理训练营》(项目)3

优衣库《大单卖手训练营》(项目)2

五环体育商场《店长训练营》(项目)4

王府井商场《店长训练营》(项目)3

西安服装商会《店长训练营》(项目)3

艾蔻国际商场《门店导购业绩倍增》2

中国移动《门店导购业绩倍增》5

………………

授课风格:

▄ 干货实战型讲师:一线出身,在服装行业龙头企业中积累多年,拥有非常丰富的企业销售管理、培训管理及人力资源管理实战经验项目经验,课程中干货满满,加上幽默风趣的讲授及多形式课堂呈现,能够让学员快速吸收课堂内容,受到企业及学员的一致好评。

▄ 自带落地方案:课程中带有实用技能,能够帮助学员梳理出最简单实用的话术和方法,帮助管理者梳理管理思路,帮助服务企业更好地进行课程和咨询的落地。

▄ 丰富的教学方式:运用讲授、小组讨论、实操演练、影视教学、互动游戏、心理测验、趣味实验等方式,授课深入浅出,讲练结合,教学思路清晰,对待学员耐心负责,拥有良好口碑。

主讲课程:

《店长盈利训练营》

《卓越店长精细化门店管理》

《新零售时代的会员体系搭建与精准营销》(零售类)

《数据系列——门店经营盈利思路》

《数据系列——门店问题诊断与落地》

《门店导购销售技巧提升训练》通用版(零售类)

《引爆卖场——店长淡旺场实战管控》

部分服务客户:

商场、国际名品:王府井百货、五环体育商场、艾蔻国际商场、阿玛尼、优衣库、I.T(海缇)、UGG、BD MORE、安德玛、比音勒芬、上格皮草生活馆、尊贵视力、BENZO、盛时、森美、VD(菲格登)、利奥纳多、WFJ SELECT、 AUTASON(奥德臣)、LT MILLAN(米伦中尉)、哈吉斯、UMBRO(茵宝)、卡尔美、波尼……

男装:报喜鸟、九牧王、GXG、Jack&jones(杰克琼斯)、Cabbeen(卡宾)、Cabbeen Urban (卡宾都市)、2AM、lacoste(法国鳄鱼)、马克华菲、皮尔卡丹、able jeans、replay、wrangler(威格)、森所、鄂尔多斯、美特斯邦威、ME&CITY、哥伦比亚、李维斯、探路者、kappa(卡帕)、艾高、凯乐石、POTE、迪柯尼、贝克狮丹、巴赛诺、卡博尔、蒙特卡诺、萨巴蒂尼、比华利保罗、卡德蒙、尼格博瑞、艾斯格林、朗维高、Reemoor(睿慕)、赫尔福斯德、迪迪博迩、MV、斯密特保罗、雅戈尔、睿哲、佛伦斯、喜来登、珈仕达、冠军、美津浓、辛普森、思凯乐、洲克、匹克......

女装:拉夏贝尔、ASOBIO、club Monaco(摩纳哥会馆) 、22octobre(伴渡)、moschino(莫斯奇诺)、Earth Music & Ecology、Wcloset、Ehyphen、ZUKKA Pro(卓卡)、ZUC ZUG(素然)、卓雅、欧时力、H`S、LILY、敦奴、影儿时尚集团、红袖、沐兰、snidel、lily brown(莉莉 布朗)、fray ID、mila owen(米拉·欧文)、one more(文墨)、 dzzit(小地素)、dazzle(地素)、diamond dazzle(高端地素)、7MODIFIER(莫丽菲尔)、Candies、Puella、MISSOUL(米素)、CR?Z!(潮牌CRZ) 、pancoat(盼酷)、devil nut(恶魔果实)、OTT、飞鸟和新酒、喜西、玫迪斯、纳爱诗、BNX、viviniko(薇薏蔻)、S.DEER(圣迪奥)、MOFAN(摩凡)、X-MOON、MYMO(朗黛)、柏维娅、KAKO、pm、芙兰维诺、SAVA SAGA(莎莎)、舒雅……

童装:巴拉巴拉、小猪班纳、安踏童装、拉夏贝尔童装……

鞋包珠宝配饰:ASICS(亚瑟士)、李宁、安踏、361°、VANS(范斯)、特步、乔丹、星期六、斯凯奇、百丽、The shoes bar(鞋吧)、3nity、TEN MIRO(泰米罗)、费拉拉、4℃、SABRINA SCALA(施碧嘉兰)、ISCOV、KH Desigh(明治)、RABEANCO 、曼妮芬……

其他行业:中国移动、华北制药、新华书店、西安文化科技创业城、陕西高速集团、晨光文具、爱尔眼科、华润999、君易德连锁大药房、巨子生物、兔宝宝、顶固家居、东东包、陕西苏福记酒店、汇邦知识产权服务公司、西安华歆知识及产权代理有限公司、乐韵国际艺术培训中心、小荷花艺术学校、长治英雄国际家具馆、巴洛克艺术培训学校、西安融坤贸易有限公司、德鸿普华集团、华一国际(香港)有限公司、陕西诚悦物业管理有限责任公司、陕西华诚百汇网络科技有限公司、西安尚丹健康管理有限公司、西安英泰思特文化教育培训中心……

部分学员评价:

赵老师在给我们做完品牌经理、区域经理、省长级培训后数据提升明显,参训学员经过3个月的跟进,在企全部留存,连带较培训前都有提升,学员所带区域销售业绩平均提升2.3%,全国推出新零售平台后,会员总数增加,我们大区六个省的员工、店长、经理级人才培养将持续和赵老师合作。

——拉夏贝尔服饰股份有限公司 培训经理 杨红

赵老师是我们聘请过最为专业的门店技能讲师,学员好评度100%,每一门课程的内容都是我们商场管理与门店管理非常需要的,落地性都非常强,每个工具都能精准地针对一个问题提出有效解决方案,协助我们的店长及品牌管家对所有门店进行统一管理提升。

——王府井百货西安赛特奥莱店 外训负责人 谢柳青

我之前对于门店数据分析的内容不是很精通,通过这两天的梳理,感觉一下子就理清了思路,尤其是分析诊断后的解决方案部分,听了才发现之前自已多年经验积累起来知识最后终于能对应上,太感谢老师了。

——puella(普埃拉) 兰州区域经理 王禄

老师在新零售业态下,为我们详细分析应该如何应对行业变化趋势,讲解了如何进行顾客管理、线上引流、线上线下流量转化、并有效提升销售业绩的案例,帮助我们理解从上而下形成新的营销方式,提升业绩。三天的课程上完,真的是感触特别深。

——cabbeen(卡宾)庆阳丽晶店 店长 高宝瑞

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