快消品销售策略分析

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【课程背景】

中国幅员辽阔，且区域差异明显，从一线城市到五线城市乃至农村，每一地区的经济发展水平不同，消费者对消费品的需求不同，销售渠道的发展水平也参差不齐。在巨大的人口数量支持下，中国的快消品市场规模巨大，2022年有望达到3.5万亿元以上；其中调味品增速明显，2022年预估达到5000亿元以上。面对复杂的渠道、庞大的市场、激励的竞争，对生产厂家提出了以下问题：

销售渠道如何搭建？

为什么经销商渠道非常重要，经销商渠道如何规划？

经销商渠道为什么要分销商，分销商的价值是什么？

如何精耕区县市场，厂商合力如何打造样板市场？

餐饮渠道状况如何，如何运作餐饮渠道？

零售终端如何分类，如何有效管理？

这是我们企业销售部门特别是一线销售管理者最重要的课题，也是本课程的内容所在。

本课程对快消（调味品）的销售渠道由总到分、由大到小进行了详细的分析，并化繁为简，归纳和总结了各渠道、各销售场景的有效运作方法，结合实际操作中的一个个真实案例，深挖案例背后不为人知的客观规律。解决学员在开拓销售渠道、精耕市场过程中面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题，使学员学之解惑，学之能用，带领厂商团队脚踏实地、步步为营，用确定的逻辑打败不确定的市场。

【课程收益】

了解销售渠道的架构

掌握经销商架构的搭建策略和操作方式

了解分销商的重要性并掌握分销商的管理方法

掌握县区专案市场的打造方法

了解餐饮终端的现状并掌握餐饮终端的开发和维护方法

了解零售终端的分类并掌握零售终端的管理方法

【课程对象】

企业销售主管、经理等中基层管理人员

【课程大纲】

一、快消（调味品）的销售渠道架构

二、经销商&分销商布局

1、经销商架构的搭建

经销商的经营模式

经销商的架构调整

工具：一城一图、一户一表、一商一策

2、分销商架构的搭建

交流

交心

工具：五步恋爱法

交易

工具：九宫格规划、上中下三策拜访

3、订货会的高效执行

前期准备

现场流程

会后跟踪

4、县区级专案市场打造

成功经销商画像

工具：利润公式、两大支撑

专案市场打造六步骤

三大误区

工具：三次动销

四大渠道打造要点

三、餐饮终端的分类开发

1、认知餐饮

餐饮分类

采购关键

2、餐饮渠道运作六步骤

3、成功开发餐饮的秘诀

开发餐饮的准备工作

餐饮拜访的标准步骤

工具：餐饮拜访九步骤

大客户开发的跟踪流程

餐饮拜访的心得总结

4、召开高效的厨师推广会

召开厨师推广会的意义

厨师推广会的执行要点

5、餐饮开发的提升路径

借人脉

搭平台

齐拓展

四、零售终端的分类开发

1、零售终端的简介

零售终端范畴

零售的人货场

2、零售终端管理的3步6点

第一步：数量-铺市

第二步：质量-陈列

工具：五步三秒

第三步：销量-动销

工具：三层次感觉、5个20%增长法则

3、MT大店的人货场管理

人的细化管理

特色营销驱动

4、TT小店的动销管理

小菜场、大作为

合伙人激励

5、新零售O2O简介

五、赢在执行

冯老师

冯廷军

——快消品市场营销管理专家

现任太太乐（世界百强企业雀巢（中国）控股）业务单元17年工作履历，历任区域销售经理、市场经理、市场部长

曾任舍得酒业（A股上市企业600702）市场副总经理

雀巢（中国）认证巢讲师

富兰克林-柯维（中国）《高效能人士的七个习惯》认证讲师

曾任电子科技大学（985高校）科园教育中心特聘讲师

【个人简介】

企业经历：

冯老师在雀巢（中国）太太乐（豪吉）业务单元工作了 17年时间，经历了太太乐从年销量3个亿到70个亿的成长过程，主管区域从年销量5千万增长到15个亿，保持连续12年10%以上复合增长，是太太乐终端销售品鲜三合一模式、核心分销商三交模式、经销商一城一图及游学模式、专案市场三次动销循环模式、餐饮八步开发模式的主导者和首席培训师，为太太乐构建成熟营销体系的重要参与者，推动太太乐业务单元成为雀巢（中国）业绩最佳、利润最佳的双料冠军、中国调味品行业三强企业。参与孵化四川朝天香食品有限公司，主营中式复合调味料，为企业创始股东之一，5年时间销售从0到年销量5亿元，其中经历的产品研发、包装设计、价格体系、营销策略等诸多试错行为可资借鉴。参与整改四川豪吉食品有限公司营销体系，成功将连续负增长3年以上的企业转入增长快车道，从年销量3亿元规模恢复成长到5亿，持续实现25%以上的年增长。

冯老师在舍得酒业期间，经历了企业管理思维变更、产品定位变化、营销体系变革的重大调整阶段，参与了舍得酒业在舍得品牌的升维竞争和沱牌品牌的降维打击的孕育过程，对类似企业的涅槃重生有深刻体会。

冯老师期望以中庸之道、利他之心帮助企业实现良性发展，帮助企业合作伙伴做大做强，帮助企业员工实现能力提升及个人价值的回报。

培训经验：

冯老师在雀巢（中国）太太乐（豪吉）业务单元作为认证培训师，培训年限11年，授课时间超过1000小时，教授学员（含内部员工和外部经销商）2000人次。

主导的三阶段星计划（星光、星火、星辰）为企业培养大批基层骨干、中层主管和高级经理。

主导的经销商游学计划实现参与该项目的30多个经销商年销量100%的增长。

作为富兰克林柯维（中国）公司认证讲师，《高效能人士的七个习惯》讲授课时200小时，教授学员500人次。

【授课风格】

以问题研讨、案例点评方式展开剖析式讲授，丰富的案例沉淀，将工作经历和培训授课有效融合。

逻辑清晰、注重实践，兼顾知识输入和技能提升，操作性强，注重学以致用。

语言诙谐幽默，亲和力强，互动性好，善于调动学员积极性。

【主讲课程】

销售管理

《成功的销售计划管理》

《快消品销售策略分析》

《经销商如何最大做强》

团队管理

《基层骨干销售能力和执行力养成的六大境界》

《中层管理者的定位和技能提升》

《领导者如何创建优秀团队》

《高效能人士的七个习惯》

【服务客户】

成都富士康、四川高金食品、曲靖天府商贸公司、太太乐、舍得酒业

【客户评价】

冯老师，你培训的经销商如何做大做强，真的非常有用，对系统性指导我们的生意发展和管理能力提升起到画龙点睛、融会贯通的作用，感谢，感谢。

——曲靖天府商贸董事长郭总

冯老师，你培训得太好了，是我服务这么多家国内外知名快消企业，听过最好的课程，你真是我的偶像，太太乐最有才职业经理人。

——太太乐锦州/长春分公司经理庞磊

冯老师，你的亲和力和案例分析能力非常棒，结合自身丰富的工作经历，有很强的代入感，场景化培训，完全能胜任认证课程的讲授工作！

——富兰克林柯维（中国）首席顾问董老师

冯老师，感谢你的精彩讲授，学员们都反馈良好，受益颇多。

——成都博维负责人周老师

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