盈利模式设计VDBD-发现新的利润区

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【课程收获】：

地震学的研究让人类找到了石油，气象学的研究让人类了解气候的变化对行业的影响，医学的研究可以治疗人类的各种疾病，盈利模式的研究让企业了解行业价值转移的规律，通过盈利模式设计不断发现新的利润区，实现企业盈利性增长。 企业领导者需要在复杂多变的商业环境中看到事物的真相，迅速做出决策。这就需要领导者具有概念思维能力的修养，尤其重要的是概念的内涵和概念之间的联系和区别，这就是我们所说的模式。 VDBD这套理论总结出了超越经济周期的全球经济发展的规律和盈利模式，透过课程的学习可以帮助企业高管发现商业的本质，充分发挥团队的潜力，了解不同行业的盈利模式，据此分析企业的盈利模式，培养重新设计和预测企业未来盈利模式的能力，重回利润区，满足企业盈利性增长的战略诉求。 • 发现了解价值转移的两大趋势和三个阶段； • 了解行业价值转移的六个驱动因素； • 洞察行业利润区变化和价值转移五大规律； • 学习30种企业盈利模式设计方法； • 基于盈利模式的组织架构设计。

【学员对象】：

企业董事长、首席执行官、企业战略执行官、首席财务管官、分子公司总经理；

【主要内容】：

第一章：基于价值转移的业务领导力模型（VDBD）理论 • VDBD值得信赖的思想（正确的思想） • VDBD研究的价值转移理论（正确的理论） • 案例：IBM、微软等500强企业应用案例 • 案例：华为学习VDBD系统思维和工具 • 战略与执行的力量 • 战略规划SP指导业务计划BP，业务计划驱动全面预算 • 战略解码-组织绩效管理-个人绩效管理 • 确保战略目标纳入组织绩效目标

第二章：价值转移在每个行业里都是不可避免发生； • 市场洞察经营数据、行业数据、BI信息支撑 • 价值转移 在每个行业里都是不可避免的 • 案例（概念，案例分析） • 重要概念#价值转移：计算机行业是最典型的价值转移例证。 • 重要概念#价值转移：个人电脑行业价值转移案例—赛道 • 重要概念#价值转移：价值转移在各个行业不可避免的发生 • 重要概念#价值转移：发现价值转移的两个趋势  趋势一：变化发生的时长和阶段  趋势二：趋势是否会落实到投资的变化。 • 重要概念#价值转移：价值转移形成的三个阶段  阶段一：价值流入期：供不应求  阶段二：价值稳定期：供等于求.  阶段三：价值流出期：供过于求. • 案例：班-奥鲁夫森公司（世界顶级视听品牌公司）盈利模式设计

第三章：每个行业都有其独特的利润区，利润区会随着时间改变； • 重要概念#利润区：如何发现行业新的利润区 • 破解“利润区“之谜 • 经济黑洞—无利润区 • 案例：可口可乐盈利设计 • 案例：传统行业盈利设计 • 衡量企业成功（进入利润区）三种尺度  第一：创造长期持续高于平均水平的价值增长；  第二：选择的各种企业设计（新）列表：  第三：企业未来利润的预期。 • 驱动行业价值转移的六大因素 • 突破性新技术案例  ①变化中的客户偏好；（手机与穿戴设备）  ②行业间的界限比较模糊；（物联网、人工智能）  ③全球化的巨头和新进入的全球竞争者；（瞪羚与犀牛）  ④突破性的新技术；（人类增强、量子计算、万物互联）  ⑤法规的变化；（国家政策、贸易保护）  ⑥变化中的新的利润模式；（共享平台模式） • 研讨：发现所在行业有哪些新的利润区？

第四章：客户系统经济学是盈利模式设计的基础； • 从经济学的视角来考察客户 • 重要概念#客户系统经济学： • 客户系统经济学的三个视角 • 案例：电信客户采购的决策因素 • 任何产品或服务的价值都表现在满足客户偏好的能力 • 满足客户偏好的案例 • 客户偏好的轨迹: PC制造业案例 • 从客户偏好的变化中获益的企业案例 • GE供应商—包装箱公司（Cardboard Box Inc.）案例 • 波特价值链管理模型 • 传统价值链&逆转价值链 • 客户系统经济学：给企业带来的益处

第五章：行业间共同的盈利模式可以用来预测未来利润区域； • 是机器赢了国际象棋大师吗？ • 模式思维应用于企业业务设计 • 重要概念：22种盈利模式  1.客户解决方案模式  2.产品金字塔模式//48  3.多种成分系统模式//49  4.配电盘模式//49  5.速度模式//50  6.卖座“大片”模式/51  7.利润乘数模式//51

8.创业家模式//52  9.专业化利润模式//53  10.基础产品模式//54  11.行业标准模式//54  12.品牌模式//55  13.独特产品模式//56  14.区域领先模式//56  15.大额交易模式//58  16.价值链定位模式//59  17.周期利润模式//60  18.售后利润模式//61  19.新产品利润模式//61  20.相对市场份额模式//62  21.经验曲线模式//63  22.低成本企业设计模式//63 • 辨析品牌背后的盈利模式？ • 不同产品的盈利模式案例：瑞士斯沃驰手表&精工手表 • 金字塔产品盈利模式案例：日本三大汽车 • 不同产品的盈利模式：intel芯片 • Disney是如何盈利的案例分析？ • 案例分享：可口可乐与 SodaStream公司盈利模式

第六章：盈利模式的设计方案演练； • 研讨“新开眼镜店” 盈利模式业务设计 • 基于战略规划的盈利模式业务设计 • 亚马逊盈利模式业务设计案例 • 案例研讨：西南航空盈利模式业务设计案例 • 盈利模式业务设计的五大核心要素 • 客户选择和价值定位  客户价值主张 • 客户选择和价值定位演练： • 价值获取/利润模式  研讨：分析公司采用的盈利模式  计算客户价值的四种方法：生命周期价值  多种潜在价值获取机制列举清单 • 价值获取/利润模式演练： • 业务活动范围  产业价值链模式  计算机产业价值链发展  汽车工业价值链的“终极游戏  通信行业的价值分布图  移动终端价值链举例  平台型企业的三种类型和面对四种商业挑战： • 小组研讨： 绘制行业价值链图，并研讨业务活动范围 • 业务活动范围演练： • 战略控制点设计 • 战略性控制：它是什么，它为什么重要？ • 案例研讨：满足客户不同价值主张的战略 • 中段塌陷-两极分化模式 • 产品和信息服务从平均转移到两级案例 • 苹果手机战略控制点设计案例 • 战略性控制指数 • 利乐包装战略控制点设计案例 • 战略控制点设计：5种竞争优势资源可以依靠 • 竞争对手的战略控制点? • 战略控制点演练： • 盈利模式设计—风险识别和管理 • 风险应对五个策略 • 风险识别和控制演练

第七章：支撑战略规划（盈利模式）组织架构设计； • 组织设计—熵的活力 • 组织绩效管理：战略与执行的力量 • KPI/PBC：确保战略目标纳入组织绩效目标及高管PBC • 盈利模式业务设计案例 （华为终端） • 盈利模式设计要素-需要回答的问题 • 盈利模式设计的价值  销售利润率  预期利润增长率  资产效率资产销售百分比  战略控制指数  市值/销售额 • A公司和B公司的价值比较 • 中国移动业务设计案例 • 组织架构设计演练

第八章：总结 • 战略规划的“四个步骤”• 战略制定的落脚点是业务设计（盈利模式） • 创造一个新的业务设计（盈利模式）—是迈向执行的关键 • 战略执行的“四个步骤” • BLM 业务领导力模型：战略与执行的力量 • 战略规划-战略解码-组织绩效管理-个人绩效管理 • 提升业务领导在各方面的战略思维能力 • 价值驱动业务设计方法论 • 项目各阶段的工作内容和交付成果 • 价值转移/发现利润区/盈利模式设计 • 企业成功盈利性增长经营管理钻石模型 • 企业成功盈利性增长关键要素： • 企业成功盈利性增长系列精品课程

常老师

华为常兴老师实战经验

常兴老师25年在企业中高层管理的实战经历。25年在企业中高层营销管理的实战经历。期间在电子部企业负责整机电路IT设计。后作为设计院项目通信专业工程师负责国家铁路网规划、设计、施工和监理工作。

98年入职华为。期间负责投标和解决方案部门的筹建、人才培养和运营工作。2005年底负责华为公司级LT运营商宽带全国招标项目，拿到份额第一。2006年负责西北三省市场开拓和产品销售及品牌建立工作，2006年底，超额完成公司1.2亿销售任务并拿下战略性电信网络改造项目。

06年-09年期间在华为大学负责全球客户经理培训工作，开发了华为公司营销精品课程有：【顾问式销售项目运作与流程管理】；【无需让步的说服艺术—双赢谈判】；【企业大客户关系拓展与建立】。【项目营销沙盘模拟实战对抗演练课程】【海外市场战略营销—九招制胜】。作为内聘专家参加华为公司跨国CEO人才培养项目【KAM领导力发展项目】。

09年作为华为海外市场部干部部学习发展部门负责人，负责华为全球销售经理学习发展和营销能力提升工作。期间远赴 亚太、中东、中亚、北非、欧洲、独联体授课并培养课程讲师。三年累计培养2

000多名销售经理，平均授课满意度96%，连续三年授予公司级金牌讲师。

2011参加【华为公司CRM变革项目LTC销售流程梳理小组】，参与开发设计华为公司解决方案销售LTC流程并交付实施。

【擅长领域】：作为咨询顾问为国内数十家上市公司设计解决方案销售流程和营销体系。在营销课程开发设计中具有丰富的实战经验和理论知识，特别对互联网公司、软件公司、IT制造行业、商业银行、运营商行业的客户有深入系统、独特的理解和思考。在企业销售人才培养、销售团队建设、销售高管培养领域具有丰富的实战经验。老师是华为【营销沙盘模拟实战对抗演练项目】的创始人。为华为软件、华为终端、华为交付、华为海外各个代表处设计并实施的【营销沙盘模拟实战对抗演练项目】项目曾获得华为公司金牌项目奖，得到了数千学员高度好评。并将项目沙盘应用于各个银行的对公业务培训中。

华为常兴老师授课风格

常兴老师实战经历丰富，且精通心理学，擅长课程设计开发，引导、控场能力强，对学员有极大的吸引力和感召力。注重互动式教学和实战演练开发，课程内容实用性和互动性极强，深受学员的欢迎和好评。平和大气、思辩缜密，学院智慧与实战经验的完美结合。

【主讲领域】：

1、《组织—组织大客户项目型销售》—【顾问式销售项目运作与流程管理】

2、《无需让步的说服艺术》—【双赢商务谈判技巧】

3、《沙盘模拟实战对抗演练咨询项目》—【九招制胜】

4、《解决方案销售流程咨询项目》—【世界级解决方案销售流程】

5、《卓越经理人领导力发展咨询项目》—【卓越经理人领导力发展】

6、《铸造为客户服务的企业价值观》—【“谁”毁掉了公司的订单】

7、《运用情绪能量把握决策的质量》—【顷刻间把握决策的奥秘】

8、《基于价值转移的企业创新业务设计》—【发现利润区】

9、《华为业务领导力模型》—【战略与执行的力量】

华为常兴老师授课见证

苏州建设银行 【对公沙盘模拟实战对抗演练项目】、深圳农业银行【对公沙盘模拟实战对抗演练项目】、桂林设银行 【银行对公业务销售项目运作与管理】 镇江中国银行 【对公沙盘模拟实战对抗演练项目】、四川建设银行 【中层干部管理领航培训项目】、招商银行 【管理启航行动学习—创新思维】、深圳移动 【双赢商务谈判培训项目】 、中国银行 【管理核心角色领导力行动学习】、 山东省邮储银行、中国银行淄博分行 《无需让步的说服艺术—商务谈判技巧》、 重庆农商行、湛江银行 《无需让步的说服艺术—商务谈判技巧》、农业银行（江西省分行、南通、东营、包头） 【双赢商务谈判培训项目】 ?北京银行、兴业银行 【对公销售-沙盘模拟实战对抗演练项目】、苏州银行 《谈判艺术》 ?深圳农行【 初级对公客户经理沙盘演练】、广州招行【 对公客户经理谈判技巧训练》、《客户深度拜访与客情关系维护》及沙盘演练】 ?交行上海总行【对公客户经理沙盘演练】、烽火通信科技有限公司 六期【九招制胜实战演练、销售项目运作与管理培训项目】 、华为公司 【全球跨国CEO人才培养项目】、华为公司 【中东地区部软件公司沙盘模拟实战对抗演练项目】、华为西非地区部 【代表处沙盘模拟演练项目】、华为沙特代表处 【沙盘模拟实战对抗演练项目】、华为全球外籍高级客户经理 《九招制胜》培训和认证 、为中国区销售副总裁 《九招制胜》课程培训和认证 、华为上海-深圳研究所副总裁 《九招制胜》课程培训、华为大学 《企业文化&华为发展》管理培训。

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