九招制胜—集团大客户KAM关系拓展实践

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【课程收获】：

“九招制胜课程”是一门战略营销的课程。适合开拓全球市场的总经理和区域总经理的学习。课程完整再现了华为公司全球市场拓展的 “征途”。提炼总结出客户关系制胜的九招包括：

一、解读客户的发展战略；

二、集团客户关系管理；

三、发展教练；

四、识别客户的需求；

五、竞争对手分析；

六、差异化营销方案制定；

七、影响客户对供应商的选型；

八、呈现价值；

九、项目运作。

课程中学员系统的学习 “解读客户的发展战略”，如何制定企业发展战略匹配客户的发展战略的方法和实践。提高与高层客户的战略对话能力；在海外激烈竞争的商业环境中如何包括：识别客户需求，发展教练，了解竞争对手并与其展开博弈的策略；掌握企业差异化营销方案制定的方法，准确将企业价值传递给客户；影响客户选择供应商的标准和与客户建立战略合作伙伴的过程。通过华为的标杆影响力，为即将和已经拓展海外和国内市场的企业在开拓过程中提供示范作用和借鉴意义。

【学员对象】：

企业CXO、国家总经理、大区总经理、营销总经理

【主要内容】：

一、九招制胜-营销战略思维；

——（第一招）

二、客户对战略供应商的要求和定位；

三、企业成长的五个阶段？

四、客户战略构成四个要素？

五、如何实施客户战略匹配？

解读客户战略—投资规划

解读客户战略—组织架构

解读客户战略—关键职位KPI

解读客户战略—对供应商策略

案例：解读欧洲V客户战略

六、客户关系管理：

——（第二招）；

客户关系定义

客户关系发展的四个阶段 普遍客户关系拓展方法？

客户关系拓展六大途径？

阿联酋客户案例？ 关键客户关系拓展方法？

西班牙客户案例？ 组织客户关系构成？拓展方法？

拉美T客户合作案例？

七、发展客户成为教练；

——（第三招）； 谁可以成为教练？

英国客户案例 客户组织的职位与影响力梯度

竞争对手关键客户攻关案例 如何建立客户关系网络 如何甄别客户的态度和风格

七、识别客户需求 ；

——（第四招）； 客户需求背后的故事

错误理解客户需求案例 客户偏好

客户偏好轨迹

获益企业案例

整体产品模型

产品生命周期三个阶段

五类客户群体购买行为分析

创新者

早期采用者

早期大众

后期大众

落后者

八、钟型曲线中的裂缝（跨越裂谷）；

——（第四招）；

九、竞争性定位罗盘——（第五招）；

技术

产品

营销

市场

十、竞争对手分析；

——（第五招）； 强有力的竞争对手 竞争对手分析的工具和方法？  SWOT故事案例 利器&软肋模型

S国友商整网搬迁案例

十一、差异化营销方案制定；

（第六招） 差异化&同质化竞争？ 差异化买点的构成？

某友商成功案例 差异化方案的制定？

差异化营销案例分享

对英国客户差异化营销方案的制作

十二、顾问式销售项目模拟实战演练；——（第七招）

客户的采购流程？ 供应商项目运作流程？ 客户三种价值的诉求模式？

如何影响客户的选型标准案例 影响客户的选型标准？

如何影响CMCC选型标准案例

十三、呈现价值；——（第八招）

客户对价值的认知？

价值呈现的策略？

呈现价值的方法？

友商价值呈现案例

策略统一的价值呈现？

十四、项目运作：——（第九招）

项目运作成功的关键要素

项目运作失败总结  课程总结

常老师

华为常兴老师实战经验

常兴老师25年在企业中高层管理的实战经历。25年在企业中高层营销管理的实战经历。期间在电子部企业负责整机电路IT设计。后作为设计院项目通信专业工程师负责国家铁路网规划、设计、施工和监理工作。

98年入职华为。期间负责投标和解决方案部门的筹建、人才培养和运营工作。2005年底负责华为公司级LT运营商宽带全国招标项目，拿到份额第一。2006年负责西北三省市场开拓和产品销售及品牌建立工作，2006年底，超额完成公司1.2亿销售任务并拿下战略性电信网络改造项目。

06年-09年期间在华为大学负责全球客户经理培训工作，开发了华为公司营销精品课程有：【顾问式销售项目运作与流程管理】；【无需让步的说服艺术—双赢谈判】；【企业大客户关系拓展与建立】。【项目营销沙盘模拟实战对抗演练课程】【海外市场战略营销—九招制胜】。作为内聘专家参加华为公司跨国CEO人才培养项目【KAM领导力发展项目】。

09年作为华为海外市场部干部部学习发展部门负责人，负责华为全球销售经理学习发展和营销能力提升工作。期间远赴 亚太、中东、中亚、北非、欧洲、独联体授课并培养课程讲师。三年累计培养2

000多名销售经理，平均授课满意度96%，连续三年授予公司级金牌讲师。

2011参加【华为公司CRM变革项目LTC销售流程梳理小组】，参与开发设计华为公司解决方案销售LTC流程并交付实施。

【擅长领域】：作为咨询顾问为国内数十家上市公司设计解决方案销售流程和营销体系。在营销课程开发设计中具有丰富的实战经验和理论知识，特别对互联网公司、软件公司、IT制造行业、商业银行、运营商行业的客户有深入系统、独特的理解和思考。在企业销售人才培养、销售团队建设、销售高管培养领域具有丰富的实战经验。老师是华为【营销沙盘模拟实战对抗演练项目】的创始人。为华为软件、华为终端、华为交付、华为海外各个代表处设计并实施的【营销沙盘模拟实战对抗演练项目】项目曾获得华为公司金牌项目奖，得到了数千学员高度好评。并将项目沙盘应用于各个银行的对公业务培训中。

华为常兴老师授课风格

常兴老师实战经历丰富，且精通心理学，擅长课程设计开发，引导、控场能力强，对学员有极大的吸引力和感召力。注重互动式教学和实战演练开发，课程内容实用性和互动性极强，深受学员的欢迎和好评。平和大气、思辩缜密，学院智慧与实战经验的完美结合。

【主讲领域】：

1、《组织—组织大客户项目型销售》—【顾问式销售项目运作与流程管理】

2、《无需让步的说服艺术》—【双赢商务谈判技巧】

3、《沙盘模拟实战对抗演练咨询项目》—【九招制胜】

4、《解决方案销售流程咨询项目》—【世界级解决方案销售流程】

5、《卓越经理人领导力发展咨询项目》—【卓越经理人领导力发展】

6、《铸造为客户服务的企业价值观》—【“谁”毁掉了公司的订单】

7、《运用情绪能量把握决策的质量》—【顷刻间把握决策的奥秘】

8、《基于价值转移的企业创新业务设计》—【发现利润区】

9、《华为业务领导力模型》—【战略与执行的力量】

华为常兴老师授课见证

苏州建设银行 【对公沙盘模拟实战对抗演练项目】、深圳农业银行【对公沙盘模拟实战对抗演练项目】、桂林设银行 【银行对公业务销售项目运作与管理】 镇江中国银行 【对公沙盘模拟实战对抗演练项目】、四川建设银行 【中层干部管理领航培训项目】、招商银行 【管理启航行动学习—创新思维】、深圳移动 【双赢商务谈判培训项目】 、中国银行 【管理核心角色领导力行动学习】、 山东省邮储银行、中国银行淄博分行 《无需让步的说服艺术—商务谈判技巧》、 重庆农商行、湛江银行 《无需让步的说服艺术—商务谈判技巧》、农业银行（江西省分行、南通、东营、包头） 【双赢商务谈判培训项目】 ?北京银行、兴业银行 【对公销售-沙盘模拟实战对抗演练项目】、苏州银行 《谈判艺术》 ?深圳农行【 初级对公客户经理沙盘演练】、广州招行【 对公客户经理谈判技巧训练》、《客户深度拜访与客情关系维护》及沙盘演练】 ?交行上海总行【对公客户经理沙盘演练】、烽火通信科技有限公司 六期【九招制胜实战演练、销售项目运作与管理培训项目】 、华为公司 【全球跨国CEO人才培养项目】、华为公司 【中东地区部软件公司沙盘模拟实战对抗演练项目】、华为西非地区部 【代表处沙盘模拟演练项目】、华为沙特代表处 【沙盘模拟实战对抗演练项目】、华为全球外籍高级客户经理 《九招制胜》培训和认证 、为中国区销售副总裁 《九招制胜》课程培训和认证 、华为上海-深圳研究所副总裁 《九招制胜》课程培训、华为大学 《企业文化&华为发展》管理培训。

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