数字化营销银行网点怎样“玩” ---移动互联网下的营销转型

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【课程背景】

移动互联网改变了人们的生活，也在影响了客户的行为习惯，特别是90后，95后接受的新观念，新产品，新服务较以往发生了巨大的变革，甚至影响了整个社会群体。网点营销何去何从，应用怎样的新型营销手段，营销工具，营销方式，将成为网点发展的第二曲线。

【课程对象】

支行长，网点负责人

【课程大纲】

一、银行网点当前营销的痛点

1、银行网点上门客户越来越少；

四大国有银行逐年减少营业网点背后的原因？

银行手机APP用户数，月活客户数增高说明了什么？

网点功能分区布局的启示是什么？

2、代发等批量项目市场格局已经形成，营销成本高；

代发薪项目存量客户被瓜分完毕

市场竞争为红海，营销成本高

3、上门营销（社区、楼宇、园区等）难度越来越大；

人力资源投入较大（放弃休息，增加成本）

无法保证效果，营销目标难以达成

4、微信群营销在管理上限制越来越多；

宣传管控对微信群管理要求越来越高

微信社交生态特性使得沟通限制较多（信任，认知）

5、抖音传播叫好不叫座，无法转换成价值；

运营难度较高，触达客户特别是目标客户难度大

地域限制很难实现价值转换

二、怎样才能因地制宜推陈出新

1、盘好自己的家底（准备）

人力资源、客群特点、地理位置、营销资源和产品

2、充分发挥自我的优势（变更思想）

不要邯郸学步，生搬硬套，适合自己的才是最好的。

3、打好人气指标的攻坚战（确定观念）

寻找自己的突破点，实现一点带面（树信心凝合力）

选择好自己的定位。

小公式：成功的网点=优势指标（前三）+核心指标（中等偏上）+短板指标（摆脱后三）

4、调动每一名员工的积极性（行动）

让合适的人做合适的事，大家都开心

把握好过程与结果的关系

大家都要先做加法，决策者做减法

5、主动拥抱新事物（创新）

跟随也是创新，不做最后一批

营销方式、技巧创新才是王道

三、客户才是营销的核心

1、以客户为中心是口号也是根本

每一名客户都应得到尊重

服务怎样都不过度，但需要差异和个性

营销也要以客户为中心

怎样站在客户角度思考

营销成功的关键是客户的想法

2、围绕客户设计营销

切入点很重要

话术要符合“人物”的特点

做朋友还是做客户

选择大于努力

我认为变成你适合

四、营销工具决定第二曲线

1、与传统营销工具要有机结合

行内工具的应用

微信营销应该怎么做

抖音的营销作用在于提升知名度

2、网点也可以做数字化营销

漏斗营销可以复制

用数字去指导营销

让数字活起来

3、学会综合使用营销工具

微信、电话、短信、视频、面对面

触达，服务，决策，转化，日常维护

学会培养运营人才

五、形成良性、螺旋型，客户维护增长模式

1、什么是螺旋型客户维护增长模式

核心，离散，睡眠，逃逸，边际等客户（含义）

动态变化与成长

我们要的是客户不是指标

2、客户掌握在谁手里很关键

网点品牌怎样打造

形成综合化服务链条

课程总结：

网点营销转型是什么？就是在移动互联网发展的大时

代下，通过研究分析自身特点，应用移动互联网各类营销工具，以客户为中心设计各类营销方式，最终形成螺旋型客户维护增长模式。在此过程中实现人员，产品等传统模式下资源的重新匹配。

臧老师

臧鲁嘉

——商业银行零售业务全方位解决专家

曾任中国银行总行跨境项目营销主管

曾任中国银行山东省分行网络金融部市场营销主管

曾任中国银行济南分行副总经理

世界500强企业中国银行股份有限公司，19年工作经验

履历从分理处-支行-二级分行-省分行-总行，跨越5级机构

中国银行就职期间获得总行级优秀培训讲师

经历银行零售业多次转型发展，第一批互联网金融的探索者

咨询服务超15家的中央企业、上市民企、快速成长型企业

获得国家认证全媒体运营师，研究实操新媒体、数字化转型

超过 10 家金融机构的特聘讲师，超过 100+场的实战培训经验，客户返聘率高

【擅长领域】商业银行零售业务传统营销、服务提升、网点运营、开门红

商业银行零售业务数字化营销、服务提升、网点运营、开门红

【个人简介】

教育背景：臧老师大学本科计算级专业毕业后，抢抓市场转型电子化转型时机进入中国银行工作，通过企业大学完成金融学业，成为金融+科技的复合型人才。

企业经历：臧老师在中国银行股份有限公司工作了19年时间，履历丰富，历经网点柜员-分行产品经理-分行零售条线管理人员-网点负责人-省级零售条线管理者-总行网点研究与赋能项目负责人，在政策制定、项目执行、活动拟定与推广、网点运营和线上经营等方面均有创新发展和实际操作。参与总行跨境金融APP的设计、开发与运营；总行个人数字金融转型发展多项制度制定，参与《中国银行业金融场景白皮书》的编写。负责过省级、市级个人金融业务数字化转型发展的实施方案编写，亲自参与商业银行线上化运营操作。长期在省、市级个人金融业务管理岗位，对个人负债、资产、中间、理财、信用卡业务等非常熟悉；研究产品、客户、渠道等基本情况与配置融合；全面负责营销活动，队伍管理，风险防控等操作工作。在网点负责人级管辖支行负责人期间亲自参与过项目营销，客户营销和活动营销，并实践过创新营销方案与一线创新管理。

咨询和培训经验：臧老师在中国银行工作期间一方面负责系统内的各类兼职讲师培训工作，累计参与培训场次超过150余次，既有新入行大学生、管培生零售业务产品培训；又有针对网点负责人的、客户经理的零售业务转型发展，营销技巧，营销活动，考核管理培训；还有针对管辖支行、二级分行管理人员的个人金融数字转型，网点转型及场景营销等培训。另一方面作为优秀的系统内讲师，前往合作单位或关系单位进行培训，包括山东省建行，临商银行，工银安盛人寿保险山东分公司，五矿信托，永安期货山东分公司，中信保诚人寿保险公司家族信托办公室、南山集团等10于家机构，好评率达到100%。典型项目包括：

以中国银行山东省分行专家组成员的身份，主持了省辖内网点零售业务转型培训，对象为山东中行全省521加网点的负责人，内容包括零售业务转型发展网点人员配置及考核管理，零售业务特色化经营逻辑，网点转型发展实施步骤等。培训当年实现全省个人存款新增30%，基金、理财、保险等产品增长超过120%。网点赋能零售业务发展也推动了一批网点负责人走上更高的工作岗位。

以交流专家身份前往临商银行总行专项培训辅导网点开门红实施策略，包括网点开门红营销策略，内部管理方案，指标设定与利润平衡，重点客群营销维护，数字化赋能等。通过集中培训，试点支行网点辅导，全辖推进等方式不断推进方案实施和策略优化，历经1个多月的时间完成项目。重点辅导支行网点实现个人存款，个人有效客户快速增长，增长率均超过前一年的50%，全辖个人存款累计增长超过25%，零售业务营业利润增长超过15%，超额完成行党委拟定目标。

以联合项目经理身份参与中国移动山东分行司重点客户答谢、营销、维护项目。针对中国移动全省移动通讯客户开展专项挖潜以及新客户营销拓展。个人通过创新整合权益平台搭建策略，以及金条积分兑换，辅助线上线下结合推进的方式，圆满完成既定任务。累计实现268套餐客户增长超过3000+，完成计划的150%，与此同时，完成线上客户权益平台搭建，实现线上拓客超过30000+。

臧鲁嘉老师期望通过网点零售业务转型理论创新，运用数字化营销、场景营销和线上线下一体化策略赋能网点，辅助以网点精细化管理策略，促进商业银行零售业务转型发展，更好的服务于客户大众，为国家十四五规划实现“共同富裕“贡献自己的力量。

【授课风格】

坚持目标导向，将工作经历、实践创新和培训授课有效融合。

擅于从问题角度出发，运用场景化的方式激发学员思考解决问题；擅长运用丰富的实践经验，以案例，角色扮演，模拟实践的方式提升授课效果。

强调可操作性，兼顾理论传导和技能提升，注重学以致用。

语言诙谐幽默，善于调动课堂气氛，提升学员积极性。

【主讲课程】

《个人金融业务开门红怎样抓住核心指标实现突破》

《非金融场景运营赋能银行网点实现获客、活客》

《数字化营销银行网点怎样“玩”》

《怎样打造数据中台创新营销活动策划与实施》

《站在风口上起飞：新媒体运营怎样赋能网点营销》

《实践干货：赋能网点零售业务特色化经营规划》

《数字化时代的客户体验管理与卓越厅堂服务》

《银行金融产品营销案例分析》

【服务客户】

中国银行、中国移动、临商银行、工银安盛、建设银行、浙商银行、永安期货、中信证券、中信保诚、泰康保险、大都会保险、南山集团、山东航空、山东文旅、山东高速、中慧城通、山东广电、美逊互动。

【客户评价】

臧鲁嘉老师我认识已有15年了，亲眼见证了其一步一步的成长，不管是在中行分行工作，还是前往北京总行工作，我们始终保持联系，经常一起研究探讨银行零售业务创新转型发展，其始终站在行业的前沿去思考问题，可见他的学习能力和创新能力。在与其合作的几个项目中，臧老师充分展现了其对商业银行零售业务创新发展的深刻理解，真正做到了理论和实践的结合，与此同时其擅于创新，从实践角度出发制定规划解决问题的优良特质也得到了充分印证。

——临商银行行长 周曙光

臧鲁嘉老师从柜员成长为独挡一面的零售业务条线负责人，拥有丰富的个人经历。沉浸银行零售业务产品经理岗位7年时间，打下了坚实的理论基础；10余年的管理实践经验造就了坚实的大局意识；几年的互联网金融实操展现了创新能力和融合能力。臧鲁嘉老师非常熟悉个人金融业务全条线产品，擅于研究产品与客户，客户与渠道的配置融合，并拥有全面的实践经验。既能够策划全辖零售业务创新发展，又能够带领基层机构冲锋陷阵，是难得的银行零售业务专家。

——中国银行山东省分行渠道管理部副总经理 侯少东

我们认识时间不长，但对臧鲁嘉老师的银行零售业务专业能力十分佩服。从我们合作的几个项目中感觉到臧老师不光知其然，而且知其所以然，并且能够从实操角度出发，安排步骤真正解决实际问题，得到了公司学员的广泛赞许。

——中信保诚英华传家办公室CEO 曹彤

臧鲁嘉老师虽然进入互联网领域时间不长，但已经深入领悟了新媒体运营、大数据营销和场景化营销的精髓，更难的是其拥有的银行知识，创新能力和融合技能。与臧老师合作的项目均取得了预期的效果目标，不管是臧老师线上可还是线下课均得到学员的好评，得分名列前茅。

——山东美逊互动广告传媒有限公司总经理 李雄

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