商业银行对公条线轻资产业务能力提升培训

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【课程背景】：

轻资产业务相对而言以其风险低、收益高的优点受到各国银行的青睐，尤其是在发达国家，逐步成为发达国家商业银行利润中心的主要组成部分。但在我国由于经济结构仍处于完善调整阶段，银行过度依赖传统借贷业务，对轻资产中间业务相对重视程度不够，发展速度迟缓，层次落后、利润偏低。如今随着我国银行二次转型的加剧，金融市场逐步开放，互联网技术日新月异，商业银行面临同行强势竞争，如何提高竞争力，大力发展中间业务对提升银行利润中心起到举足轻重的作用。因此，重视银行轻资产业务的营销策略，提升从业人员营销能力迫在眉睫。

【课程收益】：

一、同步行业趋势--更新业界发展资讯，了解当下业务环境，触发提升思考

二、激活职业心态--助推思维转变，认识专业素质提升重要性，提高技能提升积极主动性

三、训练从业技能--完善知识结构、深入认识轻资产中间业务的需求性和绩效效益，掌握轻资产中间业务营销切入点、营销技能和相关话术、整合并发挥交叉营销的资源效能，以更少的投入提高中间业务的营销绩效。

【适合对象】：

对公行长、客户经理、产品经理等营销相关人员

【课程大纲】：

第一讲：行业利润空间增长点分析

一、传统存贷业务利率市场化后对利润中心的冲击

二、变革转型时期客户对银行新的要求/期望

三、大数据时代对轻资产业务的巨大触发能量

四、轻资产中间业务发展趋势和利润优势

五、加强轻资产中间业务营销力度的重要性和必要性

第二讲：行业轻资产中间业务发展现状

一、创新能力不足、营销范围偏窄，利润贡献率占比偏低

二、以客户需求为导向的便捷服务意识渗透不深

三、银行自身在轻资产中间业务营销方面存在欠缺

第三讲： 轻资产中间业务收入无处不在

一、开户，网银账户——产生年费

二、资金结算——产生结算手续费

三、代发工资——产生代发工资收费

四、信贷证明、保证服务——收费业务

五、账户监管、托管——收费

六、发行债券——收费

七、开立信用证——收费

八、票据承兑、转卖——收费

九、应收账款托收——收费

十、结售汇以及资产管理等等统统收费……

第四讲： 轻资产中间业务发展路径一：差异化特色是竞争生存与领先之道

一、依托行业特点打造综合金融服务方案

客户需要什么--目标客户需求分析

采购类客户需求分析

销售类客户需求分析

理财类客户需求分析

融资类客户需求分析

资金管理类客户需求分析

二、企业全球化的进度会加快—关注大中小型跨境企业

1、重点关注“走出去”企业，发掘业务机遇

X行FTN存内贷”项目案例——巧用跨境产品支持抗疫药企

2、紧盯外汇交易服务，实现国际业务“轻”增长

案例==巧借跨境产品实现投放双赢

3、多渠道夯实基础结算客群

助力跨境电商新业态案例---兴业

四、专精特新行业---理解中国的钥匙

1、三大投资的变化

2、北交所的成立--资本市场科创革命

北交所上市标准及要求

京沪深上市比较差异

上市公司重组的界定指标及类型

3、专精特新”企业有较为严格的申报条件、筛选标准和梯次认定

分析下中国中小企业协会发布的《中小企业专精特新第2部分：评定方法》

工信部分两批公示了建议支持的国家级专精特新“小巨人”企业名单，共计1438家

4、科技金融从“2.0投贷联动”向“3.0资产管理”迈进

1)开展分类分层客户服务

2)升级产品与服务体系

3)产品创新推动高质量转型

4)重点推进战略型新兴产业研究

5)三类同业银行不同的产品与模式详解

第五讲： 轻资产中间业务发展路径二：交易银行显奇效

一、借力交易银行创新业务新领域

1、交易银行是什么？--涵盖现金管理、贸易融资和资金监管三大业务。

交易性、平台化、轻资产的新金融服务？

供应链与现金平台的整合？

账户支付+场景金融+金融科技

2、 为什么交易银行是未来的方向

3、交易银行模式对比及优势

中信银行：以供应链金融为核心构建对公业务新模式

民生银行：以贸易金融和供应链金融为核心成立交易银行

二、交易银行表外营销：突破规模限制围墙

（一）在存贷比限制的情况下，如何营销获取客户

（二）如何运用表外业务工具突破信贷规模限制

（三）银行如何转型为资金牵线搭桥

三、票据业务方案创新

1. 应付应收方组合全额银行承兑汇票业务方案

2.代理签发银行承兑汇票业务方案

3. 银行承兑汇票质押置换业务方案

4. 不同付息方式票据贴现业务方案

5. 放弃部分追索权商业汇票贴现业务方案

6. 商业承兑汇票保贴业务方案

7． 票据池综合业务方案

四、票据业务担保创新

1、充分利用授信人自身资产资源创新设计担保方案

2、充分利用授信人经营关系资源创新设计担保方案

3、充分利用授信人现金流量资源创新设计担保方案

4、充分利用外部保险资源创新设计担保方案

五、保函业务花样多

1)工程投标保函

2)履约保函的多种变化

3)远期收益权买入保函

4)融资性保函

5)租赁融资保函

6)农民工工资保函

7)？？？？？创新无限

案例：通过保函和国内信用证业务成功营销某大型上市集团

六、信用证业务

1、属于短期融资业务

2、与贸易结算方式结合

3、多数业务银行可以控制货权

4、有物权和应收账款作保障

5、核心问题是客户的短期偿债能力

6、案例：适用于信用证结算方式下的贸易融资业务与风险分析

案例： 观盛投资有限公司进口信用证、进口押汇综合营销

W乳业内保外贷案例

A鞋业资本项目外汇账户案例

七、抓住贸易金融金融的五大增值链

五大增值链——预付帐款融资—广汽销售商案例

五大增值链——应收帐款融资

五大增值链——组合创新融资模式—金螳螂法人账户透支带来的资金案例

五大增值链——物流服务融资

五大增值链——电子服务增值链--民生银行线上赊销E产品

线上银链贷案例— 农业龙头企业上游客户链式开发

八、发现新的风控手段：ERP系统实时把握企业动态

案例：建筑装饰行业新供应链金融业务—中建云筑网

深圳全药网方案

TCL金单系统批量获客

云保理拓展批量客户

第六讲： 轻资产中间业务发展路径三：投资银行千变万化

一、上市前的股权激励到底该怎么做？

二、人数及激励对象范围

三、股权激励的持股模式

四、中小企业如何设计一套股权激励方案？

1、给的什么

2、给到谁

3、给到多少

4、怎么给

5、什么时候给。

五、资金来源

1、员工现金出资

2、公司历年累计公益金

3、福利基金

4、公司或大股东提供融资

5、员工用股权向银行抵押贷款。

六、案例分享：

1、A股上市公司股权激励税务政策

格力的股权激励，董小姐的“退休奖金”？

2、非上市公司股权激励税务政策

实战案例企业A(虚拟股权激励方案设计的六步）

第七讲：并购中的金融机会与案例分析

1、并购贷款

模式 母公司的担保支持

无追索权的并购融资

2、并购基金

债权模式

股权模式

交易结构的设计

3、案例分析：

•牵头重大银团贷款案例（业务背景、客户需求、担保条件、监控措施、项目亮点）

•跨境股债综合融资案例（债券融资、股权投资、项目收益）

第八讲：市场化“债转股”的几种模式

（一）、文件分析：《关于金融资产投资公司开展资产管理业务有关事项的通知》

•1、一般公司的债转股三种形式和案例解析

•2、上市公司“债转股”的形式

•3、银行或关联方设立基金情况下的债转股

（二）、分析案例：

1、国光集团：多元化发展+实控人支持+行业景气度回升+债转股

2、国资协议受让上市公司股份---镇江债务化解案例

3、某银行综合利用各类工具参与上市公司并购重组案例分析

4、某银行通过科技金融方式与担保公司合作支持小微企业融资出现不良案例分析

九、地方政府发债新动向与投行切入

（三）、发债业务中银行全流程服务与营销切入要求

1、地方政府债券中的项目收益专项债券如何实现项目收益与融资自求平衡？--怎么谋划项目

三大流程分析与服务支持需求

银行全流程服务与营销切入要求

2、充分认识到地方融资平台现阶段在土地财政与新型城镇化投融资中的核心作用，做大做强平台公司。

3、金融机构在土地财政中的协同效应与案例分析

（四）、疫情后选好重点领域

1、智慧城市和交通运营优化。

2、农村基础设施和农田水利领域。

3、垃圾处理及污染防治领域。

4、医疗医药领域。

（五）、选好优质项目

1、区域选择原则

2、项目本身是否优质。。

汪老师

教育背景:

安徽财贸学院金融学硕士

中国科技大学MBA

相关证书:

注册会计师

国际金融理财师

注册企业理财师

国家高级客户服务管理师

相关资质:

银行从业资格

证券从业资格

基金从业资格

期货从业资格

工作经验:

20年银行从业经验、10年投资银行管理经验、总行级内训师，针对银行、证券、保险行业9年的培训经验。历任中资银行行长、公司业务部总经理、财富中心总经理、总行产品开发处长、投资银行企业融资部总经理。

目前任职双A级券商企业融资部董事总经理，同时兼任国有行投资决策委员会高级顾问。

课程可以量身定制！！

银行类：

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全年举办多次公开课程！极受好评！

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