卓越定价和高效涨价策略

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

【课程收益】

价格是现代企业营销战略中的重要工具，价格制定的好坏往往会影响到企业的经营状况。

原材料成本、人员成本、服务成本增加、落袋利润下滑甚至为负，对企业影响巨大。本课程中，您将收获到：

1.了解财务利润目标；

2.了解落袋利润及服务成本对盈利的影响

3.学习价格诊断、优势定价、盈利管理

4.科学使用定价工具，建立最佳的客户定价水平

5.如何用定价讨论会分析用来涨价的5类客户

6.分析涨价谈判的局势，学到谈判提价的策略、方法和技巧

7.将涨价从培训付诸行动

8.更多从客户的角度思考

9.改进的解决方案出售

【课程对象】

市场营销总监/经理、主管，销售总监、销售经理、一线销售人员

【课程背景】

现在的商业社会，企业竞争激烈,在竞争的过程中，降价就成了最常用的策略，如果这个策略奏效的话，会发生什么事情？

竞争对手很可能会对你做同样的事情，恶性循环永不终止……

做生意是一个盈利的游戏，不是销量。价格竞争可能是一个能增加销量的方式，但是它将使得我们的业务搁浅，最终在竞争中两败俱伤!

课程内容 Contents

第一部分：定价的认知 Perception of Pricing

1．价格的相关理解 Understand the Price

o面对的挑战和选择（竞争和价格）

o谈论价格时的感受（销售和经理）

o供应商面对的压力（内部和外部）

o价格的利润率杠杆（成本和利润）

2．理解公司业务的盈利能力 Understand the Profitability

o财务上的落袋利润（边际利润和服务成本）

o真实的利润透视图（表面盈利和实际亏损）

o同类客户的利润率（边际利润和落袋利润）

第二部分：定价的策略 Pricing Strategy

1．定价策略要点 Pricing Strategy Highlights

o不同岗位的定价角度（不同角度的差异看法）

o定价策略的三个要点（战略市场和销售三角）

o供应需求之间的平衡（战略层面的平衡三角）

o产品市场的战略决策（价值利益和竞争三角）

o单笔交易的战术决定（价格组合变动和对比）

2．价值定价 Value Pricing

o价值的生成以及剥离（价值生成和抽取对比）

o价格和价值间的平衡（等线分析和价值清单）

o价格销售额利润关系（价格销售额利润联动）

o产品价格的实际构成（产品价格的组成要素）

o价值竞争和价值量化（优势分析和价值分析）

第三部分：涨价的谈判 Pricing Negotiation

1．理解谈判的基本要素Understand the Negotiation Elements

o谈判的视野层面（竞争+合作+创意）

o衡量谈判的结果（成功和失败）

o谈判的基本原理（我方和他方）

o谈判各方的目标（增加和减少）

2．谈判的准备和规划 Negotiation

o确定谈判的目标（目标的优先序+分解）

o明确谈判的项目（项目的价值和对方收益）

o设定项目的区间（优先级+四个区间）

o评估双方的力量（力量对比的优劣势）

o可行的谈判方案（要素和要素组合）

o选择谈判的策略（目标+组合+风险）

o谈判的换位思考（他方的可能性）

o谈判的备选计划（方案备选+创新）

o谈判的团队规划（结构+模拟实战）

3．谈判的过程和力量的博弈 Process & Barging Dynamics

o谈判的一般流程（过程+节点+力量）

o谈判的核心步骤（主导过程+挽回被动）

o底线的认知陷阱（买方成就+让步风险）

o修改对方的认知（心态管理+底线评估）

o坚持我方的要价（坚持要点+坚持策略）

4．实现谈判目标的让步和成交 Compromise for Closure

o谈判让步的规划（让步模式和风险）

o让步模式的选择（让步的价值和成本）

o运用非对称交易（巧妙的交换原则）

o谈判让步工作表（让步的得给清单）

o谈判成交和收尾（成交信号+成交仪式）

第四部分：异议处理 Pricing Argumentation

1．客户的反对意见和处理 Pricing Objection Handling

o客户的反对意见（各种可能的客户辩论）

o销售的专业说服（项目的价值和对方收益）

o涨价的专业流程（真实案例的涨价演练）

王老师

关键客户管理教练 工业品销售培训专家

王一成 老师 原汉高（中国）亚太区首席大客户销售教练

18年的跨国上市公司(500强)销售与培训经验；

多年大客户销售教练，培训过的销售人员超5000人2017年被汉高（亚太）返聘培训25天

授课风格

以多年的实战销售经验为基础，结合国外版权销售管理的新思路为核心，注重培训理论与案例结合、实战化和工具化的结合。

课程观点新颖、语言幽默、案例贴切、气氛活跃，深入浅出，特别容易引起学员互动和共鸣；透过互动启发式研讨交流，引导学员突破固有思维，并结合实际落地实施。

主要工作经验

2005任职于世界五百强汉高公司，先后担任大中华区首席销售培训师、中国区战略销售经理、中国区销售人才发展经理、亚太区销售教练及全球专业学院经理等职位。

2007年公司的产品价格上调，导致销售人员业绩和信心急剧下滑，王老师迅速组织销售精英共同开发出《谈判技巧》和《涨价策略》两门课程，为汉高全球销售人员开展轮训。经过轮训，不仅重振了销售人员的信心，更使业绩腾飞，为公司带来了近3亿元的利润。

王老师以专业和务实的态度开发并创新了公司业务模式，与国际和国内的多家行业领导者签订了战略合作联盟，极大地增强了公司的竞争优势；发起并主持多个行业的高峰论坛，极大地增强了公司行业影响力，并带来了业绩上的突破近亿元。

王老师参与建设汉高全球专业学院，负责销售课程的开发和优化、国外销售课程的引进和本地化，讲授的主要课程包括：《关键客户管理》系列、《解决方案式销售》、《聚焦客户的价值销售》、《动态销售谈判》、《大客户管理》系列、《价格诊断》、《涨价技巧》、《IMPAX》、《顾问式销售》等。

2014年任职于美资企业赛默飞世尔高级培训经理，为企业搭建了销售培训体系、销售测评、全球第一个的四级专业技术测评和晋级系统、员工技能成长路径、微课堂学习及落地辅导等体系。

授课特色

可中、英双语授课，客户满意度高。

聚焦于学员实际问题，分析问题总结经验，帮助学员突破销售瓶颈。

注重实战与案例教学，对学员案例进行现场分解和重构，课堂中穿插实时的角色扮演和实战点评。

擅长抓住学员个体特点进行顺势辅导，对问题本质进行针对性解决。

部分内训客户

王老师课程效果反馈极佳。无论学员来自大陆，香港，台湾，日本、韩国、印度、马来西亚还是其他国家和地区，大部分学有所得，成为行业销售精英。以下是王老师培训过的部分客户：

化工：德国汉高(2017年被返聘25天课程)、三博生化、佳化化学、西卡国际、华谊集团、泰利得化学、华海环保、常州强力电子新材料、胶王北京(2期)、美国运安、贺利氏、德邦科技、上海爱普香料、上海合朔贸易、瑞士欧美亚（多期）、新和成、德国佩特化工

汽车：芜湖大陆汽车车身电子、上海现代摩比斯汽车零部件、无锡威孚高科技集团、宁波嘉隆工业、鑫联轮胎、郑州金利高科、上海屹丰集团、西安伊思灵华泰(连续三年)、波鸿集团、德国威茨曼（5期）、日本NGK、宇通客车、福田汽车、博格华纳、开德贸易、艾菲发动机零件、喜威一刀具、天德勤汽车、斯堪尼亚

电子：福日电子、讯方科技、江苏卡欧电子、英思科科技、福州两岸照明、业际光电股份、江苏东大、贵阳中航工业、新雷能、武汉永力、西克标识、台达电子、苏州微木智能系统、上海平欣电子、

电气：德和盛电气（3期）、深圳康明斯机电、东莞安联电器元件、山洋电气贸易（深圳）、迈恩德亚太、上海晶睿照明、维纳尔电气、

材料：德国克朗斯、道格包装、宏全集团、美国贺氏、恩信格国际贸易、开德贸易、惠达卫浴、

机械：新朋金属、赫比国际、爱美克、凯斯机械、上海鸣志电机股份、威孚高科技、常发制冷、太仓斯穆-碧根柏（钢材）、德国德图、韩国浦项不锈钢、伊之密（2期）、圣美精密工业、宝帝流体控制系统、

医疗：润东医药、普天阳医疗器械、深圳飞利浦医疗器械、麦柯唯、广药集团、赛默飞世尔、生工生物、山东济肽生物、倍力曼医疗

软件：徽合肥航天信息、鲁能软件

物流：南京金陵交通运输、德邦物流、中国邮政江苏EMS、九曳供应链、深圳安达顺国际物流、深圳能源物流

金融：交通银行上海分行（2期）、贵阳黔商市西投资担保、光大银行北京分行、工商银行安徽省分行、易宝支付、

通信：中国联通广东分公司、广东电信、长飞光纤光缆、麦博韦尔、远东电缆（3期）

其他：优米网、报喜鸟集团、常州贝尔地板、南京中核华纬、中盐集团、卓美亚喜玛拉雅酒店、德基广场、杭州九安检测、天力亚太管理咨询、广州圣象木业、东京日动海上火灾保险（中国）、上海宝冶集团、天津中海工程管理咨询、钮珀水暖配件（上海）有限公司、桂林市啄木鸟医疗器械有限公司、贵州茅台、上海天华建筑、英特诺企业管理、

公开课：郑州清华营销总裁班、上海卓华公开课（3期）、汕头清华总裁班、企业学习网（多期）、苏州新活力（多期）、中山大学时代华商教育中心（2期）、上海卓翰公开课（多期）、上海华嗣（年度）

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com