角色销售

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课程导言 Preamble

销售人员的本质，是帮助客户更好地实现购买

关注客户的购买，需要分析分解客户购买过程

客户购买的过程，混合人类共同的理性和感性

不同的购买阶段，客户的关注和角色缤纷转换

共舞客户的角色，掌握购买节奏实现销售目标

课程目标 Objectives

1.分解–分解客户购买流程的重要阶段

2.研究–研究客户的业务和业务的变化

3.诊断–诊断客户的问题创造更多需求

4.设计–设计策略塑造客户的购买设想

5.辅导–辅导客户设定有利自己的标准

6.谈判–谈判获得共赢并实现销售目的

7.教育–教育客户实施实现价值最大化

8.深耕–深耕客户关系获得业务的增长

学员对象 Target Audience

学员：资深销售人员和销售管理者、高级市场营销人员等。他们都将从本课程中获益。

课程受益 Benefits

通过本课程你将能够：

1.描述客户购买的八个阶段和每个阶段的角色

2.根据客户不同的购买角色调整自己的销售角色

3.识别客户每个购买阶段的心理特征和行为模式

4.运用对应客户购买角色的销售角色来促进销售

课程内容 Contents

第一讲：客户购买流程 – 理解客户并推进销售的商机

o大多销售人员常犯的错误

o分解客户购买流程的重要阶段

o销售的重心在于购买而不是销售

o同步购买和销售的流程来规划销售拜访

o专业销售人员在销售过程中的独特角色

o分析购买团队的特点找准时机抓住决策者

o设定销售拜访目的和具体行动来加速销售成交

第二讲：学生 – 研究客户的业务和影响他们业务的变化

o深入了解客户业务的三个层面

o更多了解客户企业的决策体制

o理解需求来源高效准备销售拜访

o探寻商机来获得更多的初次预约

第三讲：医生 – 诊断整个需求和量化价值

o客户需求决定销售价值

o常见的“病人”的类型

o深度开发客户的问题来创造更多的需求

o理解医生诊断病人的五种提问方式和动因

o诊断真正的和深层的顾虑并研究这些问题的成本

第四讲：设计师 – 帮助客户形成方案（并排除竞争对手）的设想

o理解客户制定方案的过程

o理解客户购买方案的标准

o植入种子渗透客户的标准

o明确我方在市场上的对比优势

o将形的东西转化成有形的东西

o建筑师的工具箱：如何理解并影响购买标准

第五讲：教练 – 避免用低价格获得竞争优势

o明确客户购买的阶段

o分析竞争中各自位置

o规划获胜的竞争策略

o制定获胜的解决方案

o演讲方案帮助并影响客户的决策

第六讲：治疗专家 – 理解并消除客户的担心

o预见并识别客户的担心

o治疗专家的恐惧消除模式

o恐惧不是客户的唯一障碍

o创新处理客户的反对意见

o消除客户担心获得前进绿灯

第七讲：谈判专家 – 讨论并达成客户协议

o双赢的目标

o谈判的准备

o确定谈判项目的弹性

o识别和评估你的谈判筹码

o谈判对话和谈判策略

o要求客户的承诺

o让客户风险最小化

第八讲：教师 – 帮助客户实现价值最大化

o教育客户的步骤

o设定现实的期望值

o超越客户的期望值

o先展示，后辅助并考核进展

o传授的过程中如何让自己也收益

第九讲：农夫 – 培养客户的满意度来获得业务的增长

o销售深耕的要素

o培养和加强客户关系的纽带

o客户的三个层次 – 供应商关系层级

o开发战略性的伙伴关系

o设计战略关系的纽带

o如何获得更多的推荐和见证

o再次循环：桥接到学生的角色

第十讲：总结提炼 – 八大角色 择机扮演

o提高你的角色扮演水平

o从关键点获得更大价值

王老师

关键客户管理教练 工业品销售培训专家

王一成 老师 原汉高（中国）亚太区首席大客户销售教练

18年的跨国上市公司(500强)销售与培训经验；

多年大客户销售教练，培训过的销售人员超5000人2017年被汉高（亚太）返聘培训25天

授课风格

以多年的实战销售经验为基础，结合国外版权销售管理的新思路为核心，注重培训理论与案例结合、实战化和工具化的结合。

课程观点新颖、语言幽默、案例贴切、气氛活跃，深入浅出，特别容易引起学员互动和共鸣；透过互动启发式研讨交流，引导学员突破固有思维，并结合实际落地实施。

主要工作经验

2005任职于世界五百强汉高公司，先后担任大中华区首席销售培训师、中国区战略销售经理、中国区销售人才发展经理、亚太区销售教练及全球专业学院经理等职位。

2007年公司的产品价格上调，导致销售人员业绩和信心急剧下滑，王老师迅速组织销售精英共同开发出《谈判技巧》和《涨价策略》两门课程，为汉高全球销售人员开展轮训。经过轮训，不仅重振了销售人员的信心，更使业绩腾飞，为公司带来了近3亿元的利润。

王老师以专业和务实的态度开发并创新了公司业务模式，与国际和国内的多家行业领导者签订了战略合作联盟，极大地增强了公司的竞争优势；发起并主持多个行业的高峰论坛，极大地增强了公司行业影响力，并带来了业绩上的突破近亿元。

王老师参与建设汉高全球专业学院，负责销售课程的开发和优化、国外销售课程的引进和本地化，讲授的主要课程包括：《关键客户管理》系列、《解决方案式销售》、《聚焦客户的价值销售》、《动态销售谈判》、《大客户管理》系列、《价格诊断》、《涨价技巧》、《IMPAX》、《顾问式销售》等。

2014年任职于美资企业赛默飞世尔高级培训经理，为企业搭建了销售培训体系、销售测评、全球第一个的四级专业技术测评和晋级系统、员工技能成长路径、微课堂学习及落地辅导等体系。

授课特色

可中、英双语授课，客户满意度高。

聚焦于学员实际问题，分析问题总结经验，帮助学员突破销售瓶颈。

注重实战与案例教学，对学员案例进行现场分解和重构，课堂中穿插实时的角色扮演和实战点评。

擅长抓住学员个体特点进行顺势辅导，对问题本质进行针对性解决。

部分内训客户

王老师课程效果反馈极佳。无论学员来自大陆，香港，台湾，日本、韩国、印度、马来西亚还是其他国家和地区，大部分学有所得，成为行业销售精英。以下是王老师培训过的部分客户：

化工：德国汉高(2017年被返聘25天课程)、三博生化、佳化化学、西卡国际、华谊集团、泰利得化学、华海环保、常州强力电子新材料、胶王北京(2期)、美国运安、贺利氏、德邦科技、上海爱普香料、上海合朔贸易、瑞士欧美亚（多期）、新和成、德国佩特化工

汽车：芜湖大陆汽车车身电子、上海现代摩比斯汽车零部件、无锡威孚高科技集团、宁波嘉隆工业、鑫联轮胎、郑州金利高科、上海屹丰集团、西安伊思灵华泰(连续三年)、波鸿集团、德国威茨曼（5期）、日本NGK、宇通客车、福田汽车、博格华纳、开德贸易、艾菲发动机零件、喜威一刀具、天德勤汽车、斯堪尼亚

电子：福日电子、讯方科技、江苏卡欧电子、英思科科技、福州两岸照明、业际光电股份、江苏东大、贵阳中航工业、新雷能、武汉永力、西克标识、台达电子、苏州微木智能系统、上海平欣电子、

电气：德和盛电气（3期）、深圳康明斯机电、东莞安联电器元件、山洋电气贸易（深圳）、迈恩德亚太、上海晶睿照明、维纳尔电气、

材料：德国克朗斯、道格包装、宏全集团、美国贺氏、恩信格国际贸易、开德贸易、惠达卫浴、

机械：新朋金属、赫比国际、爱美克、凯斯机械、上海鸣志电机股份、威孚高科技、常发制冷、太仓斯穆-碧根柏（钢材）、德国德图、韩国浦项不锈钢、伊之密（2期）、圣美精密工业、宝帝流体控制系统、

医疗：润东医药、普天阳医疗器械、深圳飞利浦医疗器械、麦柯唯、广药集团、赛默飞世尔、生工生物、山东济肽生物、倍力曼医疗

软件：徽合肥航天信息、鲁能软件

物流：南京金陵交通运输、德邦物流、中国邮政江苏EMS、九曳供应链、深圳安达顺国际物流、深圳能源物流

金融：交通银行上海分行（2期）、贵阳黔商市西投资担保、光大银行北京分行、工商银行安徽省分行、易宝支付、

通信：中国联通广东分公司、广东电信、长飞光纤光缆、麦博韦尔、远东电缆（3期）

其他：优米网、报喜鸟集团、常州贝尔地板、南京中核华纬、中盐集团、卓美亚喜玛拉雅酒店、德基广场、杭州九安检测、天力亚太管理咨询、广州圣象木业、东京日动海上火灾保险（中国）、上海宝冶集团、天津中海工程管理咨询、钮珀水暖配件（上海）有限公司、桂林市啄木鸟医疗器械有限公司、贵州茅台、上海天华建筑、英特诺企业管理、

公开课：郑州清华营销总裁班、上海卓华公开课（3期）、汕头清华总裁班、企业学习网（多期）、苏州新活力（多期）、中山大学时代华商教育中心（2期）、上海卓翰公开课（多期）、上海华嗣（年度）

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