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管理团队——高效销售团队技能打造

【课程编号】:NX31336

【课程名称】:

管理团队——高效销售团队技能打造

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售团队建设培训

【培训课时】:2-6天 6小时/天

【课程关键字】:销售团队培训

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课程背景:

在西方,有一句谚语:“一头狮子率领的九十九只绵羊可以轻易打败一只绵羊率领的九十九头狮子”这是对领导作用的最直观形象的论述,作为销售团队管理者,是狮子还是绵羊,对企业业务发展而言,无疑是最最重要的!

而在东方,也有一句俗语:“千军易得,一将难求”,说是的优秀领导人物的稀有程度。人人都渴望自己能够成为英雄,成为领袖。古往今来,秦始皇、老子、岳飞、毛泽东、蒋介石、奥巴马等都是领袖,只不过有正负面分别而已,团队需要领导,因为领导决定了团队未来的方向!高明的领导者管理员工的思维,不高明的领导者管理员工的行为。领导是否管理有方,是否指挥正确,对销售团队的生存与发展有着重大的关系。

销售管理面临的挑战

▲个人擅长做销售,但苦于没有方法教会团队成员。

▲销售普遍抱有“打工心态”,在团队里浑浑噩噩地混日子。

▲团队成员工作怠慢,缺乏工作激情和动力,团队执行力差。

▲销售团队成员各有套路,无标准战术语言,沟通效率低。

▲无法及时获取销售动态,领导不能更好的协助销售。

▲如何有效辅导销售人员成为一名骁勇善战的销售精英

课程收益:

▲从“会干”的销售精英转变到“会管”销售管理者

▲对于团队销售过程及未来业绩预测了如指掌

▲了解销售在不同阶段中遇到的问题,提供针对性的辅导

▲形成共同的打法与统一的销售语言

▲了解团队业绩目标设定及分解的5个关键要素

▲了解销售员工作动机的来源和工作积极性下降的原因

▲掌握保持销售员工工作积极性的关键要素

▲应用激励销售员工的常用方法

学员对象:

销售主管、销售经理、储备干部、区域总监、销售总监、总结理

课程大纲:

第一章 团队篇

1.什么叫团队?

案例:蚂蚁军团

2.销售团队常见6大顽疾

1)销售团队士气低迷

2)销售团队“茫”、“盲”、“忙”

3)销售团队执行力差

4)销售业绩动荡难测

5)好人找不来,能人留不住

6)销售工作效率低

3.卓越团队的基本特征

讨论:销售团队现在面临的问题

4.团队发展的四个阶段

5.优秀销售团队要具备的“五力”

1)五力之~向力心

2)五力之~凝聚力

3)五力之~执行力

4)五力之~战斗力

5)五力之~续航力

第二章 领导篇

1.“常胜将军“转型销售管理的挑战

1)管理岗位职责不清晰

2)不知道用什么方法来管理

3)管理没有成效失去信心

2.领导的4种角色与职责

1)规划角色

2)教练角色

3)家长角色

4)朋友角色

4.合格领导具备的5种能力

5.领导服人的3种形式

1)方式1~力服

2)方式2~德服

3)方式3~才服

第三章 管理篇

1.销售管理中的4大难题

1)出勤不出工

2)出工不出力

3)出力不出活

4)出活不出利

2.团队管理原则

1)慈不养兵,情不立事

2)距离是管理运作的空间

3)业绩为先,能力是基础

4)把握部门目标,抛弃个人好恶

案例:西点军校21条军规

3.激发团队士气的方法

4.建立成员责任感的5个途径

5.如何增强成员凝聚力

第四章 目标管理

1. 设立目标的7个步骤

案例:李云龙如何分解目标的

2.制定目标的5个原则——SMART

3.目标完成的方法—“PDCA”

4.高效团队做事“12字方针”

1)明确目标

2)及时反馈

3)保障结果

讨论:工作中目标管理出现的问题

5.如何做好时间管理?

6.提升销售执行力的方法

第五章 人才管理

一、选人有术——选对人

1.根据需要招聘销售类型

2.警剔面试中的误区

1)光环效应

2)自我陶醉

3)强势扭转

4)以貌取人

5)依赖培训

3.对面试者的3个评价维度

4.面试观察“4力”

5.面试销售的5大方法

1)观察法

2)案例法

3)压力法

4)聚餐法

5)演练法

6.如何吸引面试者来公司的兴趣

二、育人有方——塑造精英

1. 新兵训练方法

2. 团队培训常犯错误

1)无培训体系

2)忙于业绩,被动应付

3)单一模式——师带徒

4)忽视案例与文本化的积累

5)对培训期望过高

3. 激发潜能的条件和技巧

4. 辅导的有效方法

三、留人有术——知人善任

1.了解不同风格的销售

2.优秀销售关注点

3.优秀销售离职原因分析

1)付出 VS 回报

2)认可 & 尊重

3)文化 & 制度

4)空间 & 机会

5)工作 VS 生活

4.销售疲惫期分析、预防与调整

5.留住销售人才的4个招术

1)情感留人

2)事业留人

3)待遇留人

4)职务留人

第六章 业绩管理

1.为什么要做销售漏斗

案例:凌乱的火柴

2.销售漏斗的7大核心作用

1)管理业务

2)预测销售业绩

3)标准的语言

4)快速复制

5)提供针对性辅导

6)做好规划

7)避免流失

3.销售漏斗各阶段的定义

工具:销售漏斗表

讨论:每个流程中可验证的结果

4. 激励的2个维度

5. 制定激励政策的注意事项

6. 激励的4种手段及技巧

第七章 沟通管理

1.让员工讲真话的6种方法

案例:钟离意请罪

2.赢得员工的信任7个手段

3.如何建立有效的沟通机制

4.解决团队冲突4方法

5.解决团队情绪三方面

1)抱怨待遇

2)抱怨领导

3)其它抱怨

6.销售例会和辅导

1)会议类型

2)会议制度

3)如何让销售会议有趣有效?

7.如何做好述职管理?

1)述职报告的重要性

2)对述职报告写作要求

3)如何评价销售的述职报告

第八章 团队文化

1.建立团队愿景与价值观

2.员工想要的,并不只是工资—人性化

3.团队精神

1)团队精神的基础

2)团队精神的核心

4.团队效能

1)激发员工的工作热情

2)帮助员工成为“效率专家”

3)让员工明白自己到底在给谁干

4)授权的艺术

5)建立利益与命运的共同体

5.引导员工拥有五虎上将之心

1)责任之心

2)忠诚之心

3)勇敢之心

4)成就事业的“野心”

6.建立学习文化

第九章 管理工具

1.客户管理工具——CRM

2.销售人员常用的日常报表

《销售工作日志》

《行动计划表》

《销售工作周报、月报、季报、年报》

《销售预测表》

《业绩完成表》

《销售能力测试》

《销售绩效评估表》

3.设计报表的原则及注意事项 (END)

张老师

张芯译(Helen)老师 实战销售管理专家

国际绩效改进认证、国际咨询师认证

国际ITIL认证、国际职业资格CFC认证

高级引导师、案例撰写师

西门子Sales PRO认证

日本产业训练TWI认证

曾任:日本NEC笔记本电脑中国区总代 丨销售经理

曾任:美国微软企业护航服务中心丨大客户经理

曾任:美国欧特克中国有限公司丨华南区市场主管

曾任:西门子软件服务商丨销售部经理

曾任:广州中睿科技丨副总经理

Helen老师18年来一直专注于销售管理与人才培养方向,从一线销售人员到高管岗位,积累了大量的销售实战及团队管理经验,曾多次获得全公司优秀销售奖励。个人销售业绩连续6个月排名全公司第一,被誉为“销售女神”,获得日本NEC 颁发的“最佳销售奖”称号。曾在微软企业护航服务中心、美国欧特克、西门子软件服务商、广州中睿任职,负责大客户销售、销售团队建设与管理等工作,历任高级顾问、销售总监及合伙人等职位,带领团队实现三年业绩12倍增长,其中在美国欧特克中国有限公司任职期间,协助销售团队每年销售业绩增长40%以上,得到公司高管的高度赞赏,Helen老师多年来致力于帮助企业解决营销问题,提高销售营销技能,实现可持续收入与利润增长,帮助客户实现销售产品到销售高价值解决方案的转型。

曾辅导的项目:

● 曾辅导奥曼克中国广州销售团队,通过制定销售漏斗,优化销售流程以及提升大客户销售能力,与过往同期相比业绩提升了100%,业绩的迅速增长,引起了美国总部的高度重视。

● 曾辅导过创湖科技,培养优秀销售人才与销售团队,为该企业由产品型销售到解决方案销售转型带动销售业绩120%的增长。

● 曾辅导禧汇置业销售团队,改变了原先被动等待客户到销售团队能非常积极主动出击,并通过团队共创,找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法,让十几个门店的业绩提升了60%

主讲课程:

《高层营销》

《解决方案销售》

《销售沟通艺术》

《大客户实战训练营》

《打造高绩效销售团队》

《精彩博弈—商务谈判技巧》

《优秀到卓越之售前工程师培养》

《搞定金主—拿下高端客户销售技巧》

授课风格:

从实战中积累的经验印证结果,课程浅入深出、风格新颖、氛围活跃,内容充实,结构缜密。互动性及体验感强,能够快速调动学员的参与性,通过大量的真实案例与现场练习,重视和学员之间的互动交流来激发学员以达到最佳的授课效果,真正帮到学员解决销售过程中遇到的实际问题。

曾服务的客户:

知名企业:瑞幸咖啡、联想集团、南方航空、TCL 、东风集团、BP石油、广东铁塔集团、青岛欧米尼智能、绍兴和记黄埔医药、深圳富士康、广州大同模具钢、江西花之韵

外资企业:松下万宝、京瓷、美能达、日立电梯、三菱电机、顺达

金融证券:深圳银联、工商银行、建设银行、深发展银行、易方达基金

电信地产:中国电信、中国移动、新世界地产、禧汇地产、中兴通讯

国企政府:中国邮政、海事局、广东核电、广东地税/国税、黄埔海关、中石化、雅安邮政

其它企业:首汽约车、金太阳集团、武汉默联、奥曼克、创湖、南都电源、山东曲姿减肥、杭州铭师堂

客户评价:

Helen老师在我们公司由产品型销售到解决方案型销售转型过程中,给予我们销售团队的指导,让我们收获特别大,也少走了弯路,老师的经验直接解决了我们销售过程中遇害到的问题,转型成功离不开Helen老师的大力支持,非常感谢!

——创湖科技 总经理 周国和

Helen老师是一个极有激情、感染力及愿意付出的培训专家,通过老师的培训,解决了我们销售从产品型转向了顾问型营销,客户满意度及业绩均超过了以往,Helen老师提到培训要求现场见效果,课程练习也是我们之前很少会接触的,同时销售工具给我们在销售过程中起到了很大的帮助,接下来再继续请Helen老师为我们做《构建与经营自己的品牌—TOP Sales》,相信我们的团队会更加优秀。

——禧汇置业 总经理 郑炜

张老师是我接触的最负责最认真讲师,前期的电话沟通特别到位,除去了总部交流了许久,还去了广州分公司进行交流,每一个环节都特别的用心,张老师那句:“要么不做,要做就做的最好”,值得我们所有人学习,课堂上内容丰富,条理清晰,积极调动学员的学习,领导和学员反馈都很好,做人做事值得我们学习。理论有深度,案例有宽度,实践经验丰富,人美气场足!

——北京智杰 总经理 李美杰

从我个人角度讲,我是非常钦佩张老师,足够经验和专业,也非常感谢张老师给大家带来系统的框架和丰富的内容和工具,很荣幸认识张老师,希望我们有更广阔的合作空间和机会,也期待张老师持续关注和支持我们瑞幸咖啡的成长,谢谢!

——瑞幸咖啡 VP林明

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