高端私人银行客户开发及营销维护的精细化管理

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课程背景：

高端私人银行客户开发及营销维护是私人银行业务两大重点。服务是核心竟争力。客户服务的精细化管理就是重中之重。客户开发及营销维护又是核心业务，精细化管理是必须的 精细化管理不是口号，她是一种企业管理理念，金融业就是以服务质量精细化作为核心竟争力。

看看百年经验的外资银行，及改革开放后我国金融服务业的服务质量提升，精细化的管理渗入每个企业领域之中。对企业而言，精细化的管理，不仅仅是企业理念， 也是将产品，服务及运营落地到位的过程。回到以客户服务(产品)的高端私人银行业，一样能100% 执行到位。

课程收益：

● 让学员了解客户开发及营销的精细化管理的实用性；让前台，中台，后台在精细化管理下协同作战，作好客户服务；

● 提出成本管理，目标管理，人力管理的精细化管理理念，让学员深刻认识精细化管理就是落实到底的执行力作法；

● 深刻了解精细化管理是企业各个层面的同步化，没有死角；了解金融业的产品就是客户服务，客户服务的精细化管理是必须的。

课程对象：

私人银行客户经理、支行长、理财经理、保险理财顾问、投资顾问等

课程方式：讲授50%、案例20%、互动讨论30%

课程大纲

第一讲：了解根源——精细化管理的起源及常见应用

一、精细化管理是一种理念，一种文化.起源于发达国家

起源：1911年，第一本精细化管理著作，美国工程师泰勒的“科学管理原理”

代表：1950年代的日本企业，丰田为代表

要点：精细化管理注重人的作用

二、精细化常见应用：人力资源管理精细化

1. 梳理内部管理流程

2. 细化人力资源规划

3. 完善培训发展机制

4. 构建全面绩效考核体系

三、精细化营销误区

导入：精细化营销最早以邮购及目录销售为起源

误区一：精细化营销=细节营销

误区二：精细化营销=细分市场营销

误区三：精细化营销是战术而非战略

误区四：精细化营销是一种“时尚”

第二讲：了解部门合作——从公司内部进行高端私人银行客户开发的精细化管理

目的：让前线的私行团队对前中后台的整体服务流水线有清楚认知

一、后台服务（6大流程提供精细化管理）

1. KYC流程

2. 法务合约流程

3. IT支持流程

4. 交易监管流程

5. 资金转动流程

6. 客户服务流程

二、中台服务（三大主要部门提供服务）

1. 产品设计研发部门

2. IC 投资顾问(投资分析)部门

3. 营销市场部门

三、前台部门（对接客户的主要人群）

1. 私人银行团队

2. 公关部门

四、客户（注意服务的两大要点）

要点1：开立账户的量与质

要点2：交易结果的量与质

第三讲：了解公司资源支持——从公司层面进行高端私人银行客户开发的精细化管理

一、人力管理

1. 团队规模人数（明确雇佣多少私人银行团队，规模）

2. 人员素质管理

3. 上岗培训及持续培训

二．、成本管理

1. 对客户的营销成本

2. 对员工营销刺激的成本

3. 固定营销成本（公司印刷品）

二、目标管理

1. 开立账户的客户数

2. 客户的平均库存资产

3. 客户的平均交易量

第四讲：了解实际业务进展中的客户分类——精细化管理下，高端私人银行客户的量与质

类型一：潜在客户(pipeline)

1. 自身关系户：山西煤二代、广东潮州帮、福建莆田系、浙江温州帮

2. 公众有名的客户：演艺圈、运动员、书法家、作家、网红IP

3. 高端专业人士：律师、会计师、世界500强企业CEO，CFO、投行家

4. 商会，同乡会，宗亲会……

类型二：已开立账户的客户

1. 刚开立

2. 交易量不大

互动思考：交易量不大的原因是什么？

3. 长时间没交易

类型三：VIP客户

1. 库存资产多

2. 交易量大

3. 交易产品组合多

类型四：客户转介绍客户

——重中之重，有口碑

行动：每周总结及复盘——自我寻找优化方案（开会准备）

第五讲：了解实际业务进展中借助公司资源辅助——精细化管理下的营销维护

一、公司固定的文宣及营销

1. 公司介绍：PDF，PPT，公众号，APP，纸质版等形式

2. 产品介绍：PDF，PPT，公众号，APP，纸质版等形式

3. 私人银行团队介绍：照片，微信，视频等形式

二、针对性营销活动

1. 论谈

2. 感性话题沙龙

3. 体育户外活动

4. 团体旅游邀请活动

5. 线上活动

6. 客户投资组合建议的产品说明会（IC加入）

三、个别客户的营销活动

行动：根据客户爱好，在节假日等时间制定激励产品销售的营销计划

行动：每周总结及复盘

总结：高端私人银行客户开发及营销维护的精细化管理

1）精细化管理期限以每年，每季，每月，每周

2）精细化管理以最后数字结果为导向，过程以逻辑程续为依归

3）精细化管理是专业的工作模式

郑老师

郑宇成老师 资深私人银行实战专家

25年金融市场实操经验

曾任：汉红股权|董事总经理

曾任：渣打银行（世界500强）|私人银行部董事

曾任：法国巴黎银行（世界500强）|私人银行董事

曾任：美国保德信（世界500强）|副总裁

曾任：英国保诚（世界500强）|亚洲科技型基金经理

擅长领域：私人银行、资产配置、基金营销、财富管理、客户营销、信托营销等

深度专研国际金融观，担任各类知名企业金融职位历练，熟悉中国高端客户的市场及发展

☀ 美国俄亥俄州克利夫兰州立大学（全美公立前十大）MBA

☀ 长春长发集团（香港）（国企）专家评审委员、高级顾问

☀ 深圳前海磐石基金投资集团|广东鹏文律师事务所合伙人

☀ 美国孙中山基金会大中华区|山东沛兰股权公司执行董事长

资深金融商品实操经验，为医药、金融、地产、新兴科技等多行业操盘过投融资、资产规划等多个金融业务：

→ 曾为50+家全国知名企业提供金融咨询服务，累计咨询业务创收6000万元

→ 曾引进大型企业税务规划及不良资产业务，累计大型业务创收达20亿+元

→ 曾参与尽调12个新能源、人工智能等新兴产业融资项目，累计引进投资资金3亿+元

→ 曾参加评估800+件境内外融资，大健康、制药业行业投资项目，累计投资资金30+亿元

郑宇成老师曾担任多家世界500强金融企业高管，深耕投资银行、基金、私人银行、投资、信托等国内外银行深层业务，负责的产品在年度当中取得大幅度的突破，其中：

台湾地区亚洲科技型公募基金类第1名—在英国保诚集团负责台湾、日本、韩国、香港各地的科技股（主要投资标的），管理公募基金10亿美元以上的成果，实现年度报酬率102%。

渣打银行全国私人银行第2名—曾负责华东区私人银行业务、离案信托业务，2年内实现管理高净值客户资产30亿人民币以上。

美国保德信集团台湾地区私人银行前3名—曾负责私人银行高端财富业务，着重于高端客户财富的投资组合的投资顾问业务，管理高净值客户资产5亿美元以上。

法国巴黎银行亚洲区私人银行前10名—曾作为高端私人银行客户的投资组合的投资顾问，负责公司私人银行部业务及家族信托业务，4年多的时间实现高净值客户资产15亿美元以上。

主讲课程：

《私人银行客户的投资再冲刺——S基金篇》（私募基金）

《推陈致新——私人银行家的自我打造及精进》

《私人银行产品产售跃增——实战投资工具应用》

《同频服务——高端私人银行客户的投资心理学》

《从宏观经济的剖析到私人银行客户的资产配置》

《高端私人银行客户开发及营销维护的精细化管理》

《私人银行客户的营销大单——与企业户的相生相爱》

《从资产配置到海内外家族信托——高端私人银行客户的财富管理需求》

课程风格：

【实战实操】结合多年的实战经验，从当下市场与政策分析当下热门金融现象，加深学员对私人银行业务的专业度。

【深入浅出】分析金融发展史及金融观，从深层专业内容解析，导向当下中国金融市场，加深学员对金融法源的印象与知识面，拓展私人银行业务线的层面。

部分客户评价：

郑老师有非常扎实的金融知识跟丰富的业务经验，分享了当下热门的各项新兴产业金融产品，拓宽了私人银行的专业内容，案例也很贴切，对于我们以后在工作中有很大的帮助。

——渣打银行上海地区私人银行部顾经理

听了郑老师的课后，无论是眼界或者格局，感觉都得到了升华。长江后浪推前浪，提前做好财富规划，从单个客户到企业客户其实都能够对症下药去解决他们的痛点问题。

——美商保德信证券公司刘经理

私行高客精细化管理为我们理财经理全新的视角去理解高客服务于营销的底层逻辑，让他们能够更自主的进行高客服务，提升对高客的服务质量。

——渣打银行杭州地区私人银行部王经理

郑老师的课程非常精彩，让我们私人银行团队系统性的了解了资产管理行业的发展趋势和基金产品的投资策略、风控措施。同时，结合宏观经济和行业形势，让销售团队掌握了根据经济周期来配置资产的方法和客户沟通的技巧，有效地提升的团队信心和技能。

——英国保诚王总经理

私行高客精细化管理为我们理财经理全新的视角去理解高客服务于营销的底层逻辑，让他们能够更自主的进行高客服务，提升对高客的服务质量。

——某知名500强银行王经理

郑老师有专业的高端私人银行客户服务业务经验，课堂效果轻松活跃，老师为我们分析了当下的高端私人银行客户服务营销的要点，丰富了我们对于私人银行的古今发展历程以及业务线的产品内容，让我们在对接客户的时候能够更全面更有说服力。

——全球华人保险教育机构集团殷总

专业证书：

香港RO持牌人（1.4号）香港持牌人（1.2.4.5号）

基金从业资格证

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