卓越的商务谈判技巧

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

【培训目标】

指导与教练学员从谈判的准备工作开始，讲解报价的模型，开局的策略，谈判的技巧，学习步步为营，在谈判中成为真正赢家。

【培训对象】

致力于实现双赢谈判的职业人士

【培训大纲】

一、谈判原则及行动纲领

1.沟通状态决定谈判性质

沟通的状态决定谈判的结果

“分配型”谈判

“一体化”谈判

2.谈判风格与行为表现

果断型

不果断型

交易双方的价值平衡模型

3.谈判三大基本原则

交换原则

赢家原则

效率原则

4.谈判认识上的五个误区

认为交易额越大，可折让额也越大

把价格看作是影响交易的最大障碍。

期望把谈判桌上所有东西都装入自家筐里

认为谈判实力比谈判能力更重要。

把达成交易看成是谈判最为关键的。

5.谈判“十要/十不要”

6.谈判的五大特征

二、谈判战略分析与布阵

1.谈判战略分析的七要素

2.谈判谋划的四步曲

第1步：确定谈判目标

第2步：确定谈判议题

第3步：市场环境分析与双方实力评估

第4步: 制定谈判策略

3.如何优先掌控谈判节奏

4.谈判必备的四把利器

5.评估你的谈判实力

6.防范谈判中的九个漏洞

三、谈判兵法与攻防之道

1.防御战之釜底抽薪

2.蚕食战之步步为营

3.游击战之红鲱鱼

4.影子战之欲擒故纵

5.外围战之搬援兵

6.蘑菇战之车轮战

四、各自议价的技巧与方法

1.买方的价值平衡模型

2.销售谈判前的八步

3.选择供应商的原则

4.甄选供应商的三大标准

5.甄选供应商的流程及方法

6.供应商运营绩效考评

五、甄选谈判对象与时机

1.买方的价值平衡模型

2.销售谈判前的八步

3.选择供应商的原则

4.甄选供应商的三大标准

5.甄选供应商的流程及方法

6.供应商运营绩效考评

六、项目合同谈判要点

1.识别投标报价中的8大伎俩

2.FIDIC版本运用技巧

3.工程索赔分析与谈判

4.合同价调整与谈判要点

5.缺陷责任处理与谈判要点

6.转开/转递保函运用技巧

七、课程回顾与总结

邓老师

战略规划与营销管理专家—邓老师

1.【背景介绍】

博士，清华大学、南开大学和西南财大总裁班特聘讲师

近20年大客户营销和团队管理实战经历，先后任职两家上市公司中高管与互联网独角兽营销副总裁

曾担任华为和中兴的外部顾问，现任天元集团、兰科、天睿视迅等数个成长型民营企业的高管顾问

截止2020年底培训授课已超过550场次

2.【风格特点】

善于帮助学员建立知识体系框架。

邓博老师实战经验丰富，善于把华为、IBM等标杆企业成功实践与经典的管理、营销理论相结合，开发设计出满足并适度超前学员企业需求的知识体系框架。

善于应用工具方法提升培训效果。

邓博老师强调每一次培训都需要给学员和企业交付价值，课程中邓博老师导入符合应用场景的实战落地工具，结合案例和启发式教学方法，帮助学员在课堂中练习，在练习中掌握方法工具，最终确保培训有成果。

3.【主讲课程】

一、大客户营销类

《大客户销售管理实务：打造高绩效销售团队》

《价值营销与解决方案式销售》

《大客户项目策划与顾问式销售技巧》

《数字化时代营销战略思维升级》

二、战略与管理类

《战略落地与年度经营计划制订》

《管理者角色认知与管理技能提升》

《数字化时代领导者的三项修炼》

《创新思维与问题分析解决》

4.【服务客户】

政府：北京市政工程研究院、北京亦庄经济技术开发投资总公司、广东省生产力促进中心、宁波市政府、绍兴市政府、广东省软件园、佛山市中小企业服务中心、唐山人社局；

互联网：苏宁云商、慧聪网、汇医在线、和讯网、同道大叔、新东方在线、乐玩互娱、库币网、优健科技、欧飞科技；

总裁班：清华大学总裁班、南开大学商学院总裁班、西南财大总裁班、深圳博商管理研究院、亚洲商学院、青岛文泰商学院；

通信行业：广东电信、江西移动、广西移动、湖北移动、湖南电信、广东邮政速递、广东信源集团、华为、中兴通讯、烽火通信、富春通信、网宿科技；

金融：东莞农商行，宁波银行，上沙银行，北京邮政，兴业银行、华润集团、广东邮储银行、上海证券交易所、首创证券、安信证券；

地产：招商地产、松江地产、悦达地产、华润；

制造业与其他：中电仪器、中航工业、华润集团、国药控股、中材国际、广东烟草、天顺风能、天津烟草、三星电子、佳通轮胎、广电物业、广深高铁广告公司、福建新大陆、中铁五局、北京爱科赛尔、广东威创股份、日电系统中国有限公司、卡西欧、广东日立、三友化工、扬子江药业、青岛康普顿、青岛大世集团、宁波海天集团、三一重工、齐鲁交通、方太、桂林交控集团、浙江兴合集团、浙大网新合众科技。

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com