销售团队管理训练

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课程介绍

本建议书为销售经理大区经理，学习销售团队管理所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，对公司的发展带来一定的帮助。

本案经我司依据贵司相关信息，拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。

课程规划的说明

二十一世纪企业的核心竞争力，在于企业人员的素质与能力，如何整合企业菁英的协作模式，而使工作效能发挥加乘而非相抵的效果，一直是企业经营努力学习的方向。团队运作中的共识与规范是需要被建立与实践的，唯有依循着共同的方向原则与目标，大家才能共同作出理想的决策，并愿意为决策与执行的结果共同承担责任。

销售团队管理有六大指导原则，「塑造共同的愿景」、「建立团队的规范」、「加强信任与领导」、「组织专业的分工」、「有效沟通与协调」与「提升团队凝聚力」，每一项都是一个重大的企业课题，而其中最根本的核心就在于制度的设计与工作者对工作的认同、对组织的向心力与愿意持续学习的精神。制度是理性的，心态是抽象的，如何使工作者拥有持续正向思考的工作态度，而形成积极的团队工作意识，以面对所有竞争与波折，是企业工作者持续努力学习的方向。销售经理，必须懂得如何调动下属的意愿，辅导下属提高成单量，团队的目标管理，团队的人员激励，以及团队的领导等等。

课程目标

革新观念、提升思维，实现从团队管理能力向团队领导才能的升华。

掌握销售团队的目标管理，计划管理，实现销售团队业绩

掌握销售团队管理的人员管理，团队人员激励，部属的培育与辅导，

掌握销售团队管理的领导与士气激发，以及团队凝聚力的打造

学员对象 销售经理，大区经理

授课方法 讲授法 案例研讨 小组讨论 小组发表

课程大纲

第一单元：销售团队的形成

一.销售团队的种类与特性

二.何谓有效团队

三.建立团队的5PS

四.建立高效团队的步骤

五.团队形成的阶段与策略运用

§形成期 §风暴期 §规范期

§表现期 §转换期 §服从期

六.如何成功走过团队发展的各阶段

第二单元：销售团队管理关键及特征

一.建立有效团队的关键要素

§建立共同愿景 §凝聚力与共识的形成

§团队的使命与挑战 §目标的设定与承诺

§专长特色与分工 §信任与领导

§团队规范 §有效沟通与协调

二.有效销售团队管理的十二项特征

第三单元：销售经理的工作管理

一.销售经理的思维

二.经营市场的定义

三.行销管理的定义

四.行销管理的原则

五.各种行销功能的整合

第四单元：销售经理的管理功能

一.从管理自己开始

二.成功的销售经理条件

三.销售团队管理的功能及目的

四.销售团队管理的五大功能

五.销售经理的自我启发

六.结论

第五单元：销售团队的业绩管理-目标与计划管理

一.销售团队目标管理与设定

以目标为导向式的管理

目标管理的步骤

有效的销售目标的分配

营业预算与管理的要领

销售目标达成的管理掌控

结论

二.团队工作计划与控制技巧

销售活动计划的必要性

营销与管理的计划

有计划性管理顾客

客户访问计划拟定方式

第六单元：销售团队人员管理-部属培育与激励

一.团队人员激励的管理

人性激励理论

马斯洛需求层次理论

二.团队激励的要点

主管用人的课题

了解激励与激励他人

部属的需求分析，个人分析，情绪掌握，心态分析

预防性激励技巧

正面激励部属的要点

反面激励部属的要点

如何激励业务人员

如何开好业务会议

如何处理部属的抱怨

结论

三.团队的部属培育与辅导技巧

明示培育目标

掌握培育的要点

制定训练计划

训练的实施

成果的评估

部属的职涯发展与指导重点

部属培育的成功关键

四.如何提高部属的商谈能力

业务人员的教育训练

业务人员的训练要点

训练的核心

商谈进行的方法

顾客异议的应对话术

完成结案的技巧

结论

第七单元：销售团队领导与凝聚力打造

一.士气与斗志的重要性

二.重视非正组织动向

三.部属心理学的必要性

四.组织士气的管理

五.提高士气的具体做法

六.组织领导人的定位

七.结论

刘老师

学历与现职：台湾政治大学法律系毕业，MBA 出生：台湾

经历：台湾大英法律事务所所长；欧亚法律事务所合伙律师；雍华国际电子有限公司CEO；春达国际股份有限公司总经理；台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理；深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO；清华大学长春总裁班客座教授，北京交通大学汽车营销EMBA班特聘讲师,上海交通大学及华北电力大学研修班特邀授课讲师，众多银行证券等金融机构特聘讲师。

简要介绍

台湾刘成熙老师为两岸三地著名实战管理培训专家，曾是台湾著名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战管理 (战略及市场，以及人力资源)，18年管理咨询与培训功底和经验，全面深入了解两岸三地企业特点（国企；私企；中资；外资企业）的全部营运，以国际化的培训理念，传授学员实战思路，透过突破习惯领域，用行动学习的方法；让学员成功突破心智模式，使学员产生行动，带领企业再创佳绩）。他已悄然服务授课50家世界五百强企业，120余家中国五百强企业，1500多家中型企业，线上线下累计近百万企业中高管和精英学员，始终坚持专业创造价值的服务理念，获得客户超高满意度和客户返聘率，授课量在行业内遥遥领先。

品牌知名度：

中华讲师网管理领导类讲师排名前5名以内，综合实时排名前15名以内，总裁网博客点击率人际全网前20名以内, 中国实战派讲师100强之一，台湾讲师内地授课量前三甲，持续九年授课每年达到280天以上。

演讲与授课专题：

企业战略管理与策略规划

战略解码与执行工作坊

年度经营计划制定与执行

企业战略创新与变革

突破习惯领域-打造组织再成长的动力

创新管理与领导变革之道

LTP卓越领导力&情境领导&情商领导力

教练领导力&变革领导力

MTP中高层干部管理技能提升（12大模块）

商务演讲与呈现技巧

部属培育与在职OJT

目标管理与绩效考核

卓越绩效管理实务

高效执行力打造卓越企业

企业内部讲师培训TTT(初中高)

跨部门沟通与协作技巧#管理沟通技巧

非职权影响说服力与冲突管理

问题分析与决策方法&系统思考&决断

BLM战略与执行&战略KPI制定与目标分解

麦肯锡解决问题七步成诗

双赢商务谈判技巧

高效能人士的七个习惯

创新思维&金字塔原理逻辑思维训练

高绩效团队建设#冲突管理

新生代后员工管理技巧#学习型组织创建

绩效面谈与辅导技巧&招聘与面试技巧

企业教练技术&基于教练技术的辅导技巧

人才培养与组织建设

非人力资源经理人的人力资源管理

高端客户营销心理学与沟通技巧

高端优质客户服务与投诉技巧

顾问式销售与大客户销售技巧

市场营销策略与销售技巧

无边界管理与群策群力

授课方式

启发式讲授、互动式教学、体验式学习，小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享

讲师风格

透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快；讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析；授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合

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