有效工具——保额销售技巧提升

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课程背景

保险发展几十年的今天，大部分客户对保险有了基本的认知，老百姓对买保险也不再排斥，但是困扰客户的问题依然是“我应该买什么？买多少？我应该找谁买？”这三个问题。从业人员如果在面谈中不能一开始就把这几个问题解决掉，充分激发起客户的购买意愿，那么单纯的产品推销模式在今天成熟的市场需求下将越来越没有立足之地。保险行业转型已经进入了快速推进的阶段，这就要求从业人员不断提升专业性。专业性更直接的体现方式就是客户的不断加保、转介绍，从而不断提升从业人员的收入，以此进入良性循环。

对于客户来说，保额是买保险的最终诉求，在需要时保险公司支付的费用杠杆如何是客户关心的最重要问题。因此，销售人员为客户设计的方案里要从需求出发，让客户买了保险，如遇问题就能真正解决问题，并要把这一理念向客户传递清楚。

本课程从客户实际需求出发，用简单的计算方式向客户清晰梳理出需要的保额。在面谈过程中，业务员只是引导，所有的数据和结果由客户自己得出，大大增强了客户对数据的信服，展示了业务人员的专业性，提高成交率。

课程收益

使学员掌握如何以保额为主旨和客户进行有效的销售面谈

掌握面谈的逻辑及话术，能以画图讲解的形式生动的向客户展示相关内容

提升专业自信，平等的和客户进行对话，以诊断师的身份进行方案提供

课程对象

保险从业人员

课程方式

理论讲解+案例解析+练习+互动

课程大纲

导入：

——现阶段客户从没有买过保险的越来越少，基本家庭里都有保险，但之前很多客户买的保额是不够的。因为前期多是人情单，客户并不非常清楚自己买了什么，买了多少，因此当业务员想要加保就比较困难。

在保险产品涉及要素的对应关系里，保险公司保费、业务员佣金、客户保额，因此从保额出发才是从客户出发。

第一讲：销售面谈——计算保额和缺口

一、根据银行利率表测算客户风险保额

——客户现在年龄退休年龄每月家庭正常支出按银行利率表测算要覆盖住退休前家庭支出总额所需费用

二、解释保额和缺口

1. 风险图——强调经济支柱的重要性

2. 资产图——强调受益人

3. 压力图——现在解决问题

4. 放心图——钱还是你的钱

三、退两步、打一折

1. 退两步

1）子女教育金

2）养老补充金

2. 打一折

——一次无法补足，先补一半

——一单变四单

3. 拒绝处理

四、保额销售三大纪律（话术训练）

场景训练：在和客户沟通过程中，双方平等的对话环境很重要。在感知到客户不信任的时候，需要停止销售动作，以更柔和的方式向客户传递保险销售三大纪律，既可以解除客户心中的防备，更能有效树立业务员专业形象。

纪律一：人情单不做

纪律二：带病保单不做

纪律三：非家庭经济支柱不做

第二讲：保额销售助力转介绍六步骤（逻辑与话术训练）

场景训练：客户的持续开发是大部分从业者的难点，而在开发的渠道中，转介绍无疑是最有效的一种。保额销售的第二个重要部分就是如何有效转介绍？

转介绍的最好时机：递送保单

第一步：取得客户认同

1. 客户认同的最佳时机

2. 两个问题让首先取得客户信任

问题：

1）您觉得我给您的方案设计和讲解可不可以

2）您对我的服务有什么意见或建议么

认错：对过去、对行业内不好的行为向客户直接的承认，会快速增强客户对从业人员的好感

让客户看到不一样的、更具专业性的业务员

第二步：提出转介绍要求

——以客户对保险的普遍困惑作为切入口

明确转介绍的类型：亲戚\朋友\同学

第三步：让客户放心

——向客户承诺不打扰他的朋友

第四步：邀请写名单

第五步：再次感谢

第六步：缓和尴尬局面，留下下次拜访的机会

话术现场训练通关

苏老师

保险营销实战专家

17年500强保险行业营销管理经验

LOMA认证训练师

RFP注册财务分析师

PDS专业销售流程授权总教练

曾任：平安保险陕西分公司 | 培训部主管训练室经理

曾任：太平洋保险陕西分公司 | 金玉兰财富管理部负责人

曾任：太平洋保险陕西分公司 | 培训部副经理

擅长领域：保险营销团队建设、寿险销售、年金险销售、增员、创说会

★主编的《职业营销周经营手册》，为太平洋保险陕西分公司团队经营标准奠定了基石，至今仍被使用中

★累计授课200+场，持续推进企业顶尖绩优人才的培养，其中促成MDRT获得者4人

★主导近百场产、创沙龙的开展，累计保费1600+万，并成功为企业引入620名优秀人才

实战经验：

苏老师在保险营销技巧、销售团队业绩提升与增员等方面有着较丰富的实战经验，能针对不同保险企业所需的要求，制定“对症下药”的解决方案；有效解决大多数的保险行业遇到的“瓶颈期”难题。

01-招募“高素质准新人千人面谈”：自太平洋保险金玉兰财富项目组筹建，负责新人招募和培训工作，面谈千余人，仅用两年的时间，将8人发展到140人（本科学历占比67%），人均产能月均一万元，成功打造百人百万团队。

02-业务“辅导团队在业绩上超群拔类”：在太平洋保险公司（陕西）一年内更换3位代管一把手情况下，仍带领团队取得半年期缴达成1600万元，完成全年目标的84%，标保达成62%，夺得全国（十五家）业绩排行榜第二的成绩；同时搭建客户经营流程，年度举办客户经营活动40余场，场均30位客户，促使年度目标达成102%。

03-辅助“企业人才培养输送”：曾为平安保险陕西分公司内部员工开展《保额销售》、《大额客户经营》、《准主任养成》等课程的轮训，助力企业业绩提升的同时促进人才的晋升（晋升率达69%，成功推进正式职级晋升到主管职级300余人。）

部分授课案例：

序号企业课题期数

1太平洋保险《年金智慧》《增额终身寿》

《从1到10成为客户家族保险经理人》

《保额销售——提高件均的有效工具》52期

2平安保险《保额销售——提高件均的有效工具》

《引爆增额潜力——让终寿成为客户的首选》

《从1到10——成为客户的家族保险经理人》29期

3新华保险《从1到10——成为客户的家族保险经理人》

《引爆增额潜力——让终寿成为客户的首选》7期

4招商银行《引爆增额潜力——让终寿成为客户的首选》7期

5中意人寿《增额终身寿》5期

6民生人寿《增额终身寿》4期

7秦农银行《线上客户经营》4期

8华夏保险《线上客户经营》《保额销售》4期

9中国人寿《转变方法——突破增员困境》4期

主讲课程：

《年金险营销实务》

《转变方法——突破增员困境》

《有效工具——保额销售技巧提升》

《引爆增额潜力——让终寿成为客户的首选》

《从1到10——成为客户的家族保险经理人》

《增员创说会——点燃保险之梦，开启财富征程》

授课风格：

与学员建立共鸣，引发思考：课程从学员在工作中遇到的实际问题出发，以解决实际问题为目标，快速与学员共鸣，学员在课程过程中清晰目标，参与度高，现场消化吸收程度较高

以案例带方法，最终内化为技能：每一个实践案例的选取都很大程度上覆盖了学员的销售场景，还原销售过程，极大提升学员对所学技巧的掌握。

“讲”“练”对半分：打破以往讲师为主的方式，建立以学员为主的授课模式，通过引导使学员主动思考和参与，将技巧、方法进行讲完就练，练完就用，保证课程转化为生产力。

部分客户评价：

作为一个新人，这样的销售培训真的非常的有启发性和引导性。让我知道见客户不仅是单纯的见，还要见后让客户给以承诺。聊天，也要有方式方法，更多的是倾听和提问，通过更有效的提问来达到深挖客户需求，引导客户签单，希望还有机会再次听老师讲课。

——太平洋保险 林学员

老师今天讲的方法非常实用，之前我在工作中遇到过这样的问题，也一直没有解决，今天老师给的面谈思路让我豁然开朗，在销售中我们不能被客户牵着鼻子走，要掌握主动的节奏，才能有效促成。感谢公司给我这次培训机会。

——中意人寿 张学员

今天的培训收获很大，我也是第一次这么快乐的投入到培训中，平时很不喜欢背诵话术，但这次培训我发现在最后的演练中，这两天学的话术我已经基本都能讲下来了，应该是掌握了这套销售的逻辑，很有成就感，这下我就敢去见客户了。

——新华保险 沈学员

今天的培训让我看到了一个专业的保险销售应该是怎样和客户沟通的，对我的工作也有非常大的提升。现在银行的客户的金融知识也越来越多，我们作为银行的工作人员必须要比客户更专业。今天的培训使我对行里销售的寿险产品有了新的认知，光讲收益肯定是不行的，要多维度的解读产品，才能让自己更具竞争力。

——招商银行 周学员

这三天的学习收获很大，老师的课程提供了丰富的保额销售技巧和方法。我学会了如何通过了解客户的需求和风险承受能力，设计出最适合他们的保险方案。我学到了如何有效地沟通和推销高保额产品，并解决客户的疑虑和担忧，增加他们的保额购买意愿，这三天的培训很充实，相信自己会成长的更快。

——华夏保险 赵学员

部分授课照片：

平安人寿

《年金险营销实务》招商银行

《引爆增额潜力》

新华保险

《引爆增额潜力——让终寿成为客户的首选》太平洋保险

《从1到10成为客户家族保险经理人》

中国人寿

《转变方法、突破增员困境》民生人寿

《引爆增额潜力》

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