场景化实战商务谈判

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课程背景

在商务谈判当中，很多学员因为不熟悉谈判而造成，要么自身吃亏，要么没有最大化收益的情况出现，比如：担心和对方产生冲突，只知道退让，或者过于僵硬，在合同谈判中不知道应变，导致谈判出现僵局，或者因为没有在合同谈判中保护好自身利益，导致合同在执行过程中出现损失。

课程收益

一套工具：iPad清单

九个动作：确定条件——确定场景——确定路线

调整氛围——调整信息——调整预期

解决报价——解决共识——解决分歧

六个策略：捆绑策略，登门槛策略，黑白脸策略，找朋友策略，拖延策略，让步策略

课程对象

有商务沟通需求的人群，包括管理人员，销售人员，采购人员，客服人员等

教学方法

讲授法、角色扮演法、情境模拟、小组演练等

课程大纲

模块一：什么是谈判，如何应对一场谈判

1、确定条件

什么是谈判？看美国大学教材的权威解释

谈判成立的三个条件——卖水饺大姐为什么这样做？

如何发起一场谈判——酒桌和谈判桌的相同之处

2、确定场景

当你只有5分钟就要开始一场谈判时，你该怎么做？

确定谈判场景的工具——iPad清单

谈判目标（intention）

谈判目标都包括哪些？

如何制定谈判目标？

设定谈判目标时要注意的三个原则

谈判预算（Pay）

什么是谈判预算？

谈判预算都包含哪些？

为什么拉高谈判预算是谈判获胜最重要的手段之一？

如何准备谈判预算？

谈判优势（advantage）

六个字说清楚谈判优势

谈判优势的三大来源

供求优势——永远坚持货比三家

利益优势——要么帮，要么伤

情感优势——谈判的三大心理基础（安全感，存在感，支配感）

谈判标准（discipline）

用好谈判标准，任何人都能成为谈判大师

谈判标准为什么这么好用

谈判标准的五个来源

如何搜集有利的谈判标准

无场景，不谈判——谈判前必须明确双方所处的场景

3、确定路线

明确了场景，就能制定谈判路线：

防守路线——拆优势，换标准，有交换才让步

进攻路线——先优势，后标准，时刻拉高预算

模块二：如何在谈判开局创造优势

1、调整氛围

开局破冰——情感优势的积累

试探成交预期

来一次关于议程的迷你谈判——试探对方谈判风格

2、调整信息

身处黑暗房间你要做的第一件事是什么？

提问就是“开灯”

提问时应该问什么——5W1H

提问时怎么问——T型提问法

提问时的三个原则——有关联，有重点，有记录

3、调整预期

先讲故事——给对方释放信息前必做的动作

做一个不情愿的卖家

建立你的谈判人设——谈判高手一定要会演戏

模块三：如何报价，如何处理谈判分歧

1、解决报价

先报价还是后报价？先报价为锚点，后报价为试探

报高价还是报低价？高报价为空间，低报价为搅局

报价的几个方法——标准报价法，范围报价法，案例报价法

2、解决共识

确认双方的共识有哪些

始终强调共识——让双方走向合作的法宝

3、解决分歧

判断分歧的属性——不是原则就可谈

解决分歧的六字法——多合一，一分多

模块四：最常用的六个实战谈判策略

1、捆绑策略

可以单独绑，可以整体绑

2、登门槛策略

开始时要小，中间要分步，最后回马枪

3、黑白脸策略

黑白脸各司其职

一人分饰两角

4、找朋友策略

人多才能势众

引入第三方——以人带事&以事带人

5、拖延策略

做时间的朋友

6、让步策略

半数让步法

谢老师

谢 辉 老 师—— 商务谈判实战专家

管理学硕士学位

现任：国内工业设备投资公设备投资总监

曾任职某美资500强工业气体公司

曾任某世界500强瑞典工业设备公司销售管理工作

实战谈判专家，全球五百强首席谈判教练

讲师资历

13年销售管理类工作经验

2019年出版个人专著《好好谈判》

研习沟通谈判类书籍 200+本

累计商务谈判次数5000+次，累计谈判客户数量 1000+个

曾主导与奔驰、三星、波音、可口可乐、空客、西门子、丰田等业界巨头合同谈判

擅长领域：商务谈判、销售管理

主讲课程

【品牌课】

《高效商务沟通与谈判情景沙盘》

客户见证

华润集团，融创中国，广钢股份，世联行集团，深兰科技，复地投资，Airproducts，Atlas Copco，南开大学商学院，四方君汇律师事务所等

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