银行网点数字化营销——移动互联网下的营销转型

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【课程背景】

数智化时代，客户的需求是多样的、线上线下一体的，需要从企业视角构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系

战略是“骨架”，需要围绕业务数字化与管理数字化两大主题，深度借鉴同业领先实践，探索适合本公司的最优路径，打造特色化发展模式

客户营销体系是“大脑”，需要打造智慧大脑，实现更为高效的客户触达与价值提升。

客户运营体系是“血液”，要建立客户全生命周期运营体系，建立“人货场”的新模式

有效实现组织融合、数据融合、业技融合、系统融合，推动更为敏捷、灵活的支撑体系建设，是实现“以客户为中心”的数字化建设的“灵魂”

老师将结合丰富的咨询与培训经验，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为零售业务发展出谋划策

【课程收益】

1.掌握数字化客户经营的关键逻辑，了解如何实现业技融合

2.深度了解同业的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力

3.聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解业技融合的模式与方法

4.重在落地，强化与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路

【课程特色】

只讲干货，众所周知的大趋势、大方向都不讲，让学员的每一分钟都能有所收获

深入浅出、幽默、课堂分为好，结合不同的培训对象，在保证质量和效果的基础上，将所要讲解的内容更符合

深度洞察，有丰富的培训经验与咨询经验，所有的积累与观点均是在实践中提炼，并经过验证，能够确保课程效果

【课程对象】

支行行长

【课程大纲】

一、数字化时代，网点如何构建“数字化营销思维”？

1、从以产品为中心向以客户为中心转变

构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系

案例分析：零售——建行洗车卡的营销

案例分析：对公——行业专营

2、从销售为王向价值共赢转变

与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创

案例分析：数字化转型规划的底层逻辑——让一线发声

3、从条线经营模式向融合经营模式转变

敏前台-强中台

案例分析：投商私科研一体化

案例分析：实时事件营销

4、从单渠道向超级渠道转变

网点+APP+远程银行的超级渠道裂变

案例分析：平安银行如何以网点为中心，打造海陆空营销团队

案例分析：招行线上线下联动经营的工作范式

数字化能力支持：智慧网点-极致体验-智慧客服

5、从业技单行向业技融合转变

敏捷组织+项目制管理

案例分析：支行如何打造敏捷组织体系

案例分析：支行如何构建敏捷的项目制管理模式

二、“数字化思维”推动支行营销新路径

1、案例分享——建行深圳分行如何做“数字化客户经营”

深圳建行聚焦六大客群，与咨询机构共同开展客户洞察——策略制定——策略执行——策略回检的闭环经营体系

村民客群洞察与策略制定

养老客群洞察与策略制定

代发洞察与策略制定

商户洞察与策略制定

私行洞察与策略制定

车主洞察与策略制定

案例启发：支行聚焦周边，开展“一行一策”+一户一策经营

2、支行如何做好拓客经营

支行拓客经营之痛：没有源头活水来

支行拓客新模式：构建客户洞察——策略制定——策略执行——经营回检的闭环经营体系

洞察客户：案例分析——天津农商行与红星美凯龙合作的案例介绍

洞察客户：做好数据挖掘与MGM

策略制定：结合客户需求，量身定制营销策略

策略执行：构建海陆空——多波次营销体系

策略回检：以数据驱动策略优化

3、支行如何做好存量客户提升

支行经营之痛：存量客户看不见摸不到

支行存量客户经营新模式：构建链式输送新体系

基础客户经营之道（个人）：批量经营+海量撒网+首面经营+蜜月期经营+工作范式

基础客户经营之道（对公）：首面经营+蜜月期经营+基础客户经理

价值客户经营之道（个人）：KYC+精细化经营+标签化经营

价值客户经营之道（对公）：行业专营+工作范式+数字化赋能

三、支行如何做到“全生命周期”精细化运营

1、抓“厅堂首面”，促首面经营

厅堂首面经营的“工作范式”

厅堂首面经营的线上线下联动

首面经营的“断点”连接

2、抓“蜜月期经营”，通过多波次营销推动经营裂变

蜜月期经营的“工作范式”

蜜月期经营的线上线下联动

蜜月期经营的产品与权益、活动策略

3、抓“存量客户经营”，通过客群微细分实现“精准经营”

数据驱动的客群微细分策略

案例分析：平安银行私人银行与财富客群的微细分与营销策略

银发客群的营销模式与同业实践

中产一族的营销模式与同业实践

亲子客群的营销模式与同业实践

4、抓客户分层管理与运营

人+数字化的基础客户运营新模式

案例分析：招商银行人+数字化的基础客户运营新模式

以资产配置推动财富客群经营

案例分析：招商银行tree资产配置体系介绍

四驾马车推动私人银行客群经营

案例分析：中信银行私人银行客群经营模式

案例分析：招商银行私人银行客群经营模式

5、私域运营新模式

企业微信：如何打造新型SCRM

案例分析：招商银行利用企业微信实现代发客户经营新模式

客户成长体系：打造客户成长与权益平台新模式

案例分析：招商银行M+会员体系

四、 数字化领导力建设的关键举措

1、数字化时代的适应力

第一项修炼：反思

案例分析：如何适应客户需求，从经营结果中找问题

第二项修炼：认识自己，成为自己

案例分析：两个支行行长的故事

第三项修炼：从失败中学习

案例分析：数字化时代的失败是常态

2、数字化时代的洞察力

第四项修炼：当老师

案例分享：我们如何对待00后

第五项修炼：决策思考

案例分享：招商银行的数据决策体系

第六项修炼：系统思考

案例分享：构建洞察-策略制定-策略执行-经营回检的闭环体系

3、数字化时代的协同力

第七项修炼：开放融合

案例分享：招商银行开放融合的体系

第八项修炼：充分授权

案例分析：中原银行的授权机制

4、数字化时代的执行力

第九项训练：以客户为中心

案例分享：如何讲故事

第十项修炼：推动变革

案例分享：部分银行数字化转型战略

宋老师

金融行业从战略到落地、从业务到科技的全能型实战专家

数字化转型实战专家

咨询方法论与金字塔原理实战专家

【个人简介】

现任神州数码——咨询事业部总裁、金融解决方案负责人

曾任麦肯锡金融行业董事合伙人

曾任阿里集团——阿里云智能事业群咨询总监

曾在招行总行担任高级经理

华中科技大学管理科学与工程学博士

东北财经大学客座教授，研究生导师

中国注册会计师

多年来为众多金融机构提供培训与咨询服务，在金融行业有非常深入的理解与认知。萃取100+咨询案例核心成果，结合丰富的培训经验，提供量身定制的培训课程

宋海林老师是建设银行、农业银行、光大银行、招商银行、中信银行、邮储银行、恒丰银行、华夏银行、山西银行、大连银行、唐山银行等特聘外部专家，主讲《商业银行组织变革模式与案例》《零售银行数字化转型同业领先实践与组织体系优化模式》《公司银行数字化转型同业领先实践组织体系优化模式》《商业战略思维与金融行业战略设计》等。

宋海林老师是伊利集团、招商局集团、阿里云研究院、腾讯研究院以及多家商学院特聘外部专家，主讲《“以客户为中心”的企业级经营体系建设与同业实践》《行业战略规划与发展模式介绍与案例分享》《客户综合经营平台与行业专营模式介绍》《行业发展趋势与案例分析》《从战略到落地的“咨询方法论”》《管理模式创新与同业实践》《员工价值成长与能力提升》《领导力提升与组织转型》等。

【咨询项目经验】

得益于十多年来丰富的咨询项目经验，宋海林老师是国内为数不多的在金融战略、金融业务发展、金融客户经营、金融科技、金融数字化转型等方面均有深刻造诣、深入洞察的专家

宋海林老师总结、提炼丰富的咨询成果，尤其是对千万级、百万级咨询项目的深入复盘、总结提炼，形成精炼的培训课程与培训体系，让学员在有限的时间里，能深入了解同业领先实践，深入洞察背后的逻辑与体系

【授课风格】

专业性强：凭借顶级咨询机构的领先理念、丰富的咨询实战经验、过硬的实操技巧、成功推广的实战经验，成为企业战略咨询、客户经营、市场营销等领域的引领者

实用落地：凭借丰富的从业经验，如亲自参与的近百项各类领域的咨询经验，在阿里集团深度推动阿里服务近百家金融机构各类合作，能够为学员提供实实在在的干货

引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用

量身定制：结合丰富的经验量身定制课程；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施

风趣幽默：轻松愉快，深入浅出；生动活泼，通俗易懂；谈笑风生，印象深刻

【主讲课程】

咨询方法论与能力提升类：

《金字塔原理与应用》

《员工数字化能力提升》

《咨询方法论与落地实践》

企业数字转型类：

《企业数字化转型趋势分析》

《从新零售看数字化转型》

《数字化领导力培训》

金融战略与业务发展类：

《金融行业数字化转型方向与同业实践》

《金融行业趋势分析》

《从战略到落地——“以客户为中心”个人业务发展之道》

《从战略到落地——对公业务差异化发展之道系列课程》

《商业银行对公业务行业趋势分析与企业趋势分析》

《商业银行战略与公司客户经营策略》

《科技赋能驱动业务创新系列课程》

金融数字化转型类：

《2023年金融行业以客户为中心的数字化转型》

《数据分析与数字化客户经营》

《以数字化驱动客群经营》

《数字化转型推动业务+科技融合》

金融业务与科技能力类：

《金融机构产品经理培养体系》

《金融机构客户培养体系》

《以用户为中心的需求分析、需求设计、体验优化之道》

【学术著作】

《区域性银行生态体系建设白皮书》。作为主编，携手中原银行、阿里云研究院，访谈40余家银行副行长及以上领导，问卷调研70余家银行，历时半年，撰写完成

学术著作：《市场营销学》（东北财经大学出版社）

相关文章与论文：《智慧运营赋能企业业务“内涵式”发展》《中国零售银行敏捷转型》《砥砺前行、智启新篇：2019—2020中国企业数字化发展回顾与展望》《中国商业银行数字化转型研究报告》《“韧性发展”助力商业银行发展》等

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