开发保险金信托的钥匙

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【课程背景】

随着高净值人士财富保全风险意识的增强，对财富保全需求的增加，家族信托成为了高净值人士越来亲赖的产品，奈何大部分的保险营销人员不能了解家族信托的优势，不能分清家族信托和保险的优势和劣势，更不会利用保险金信托的营销逻辑进行大额保单的销售，从而错失了高端客户。

掌握保险金信托的营销的核心逻辑：

1、利用介绍家族信托降低高净值人士对我们营销保险的戒备

2、通过分析家族信托的五大功能挖掘高净值人士的需求

3、分析家族信托实操的难度，起存点高、杠杆低、手续繁琐、不可撤销等困难

4、从而引出保险金信托的执行方案，实现无痕迹营销保险

【课程收益】

1、让绩优人员熟悉家族信托、保险、保险金信托的区别和共同点

2、掌握保险金信托的营销逻辑，相关话术和工具

3、能独立的面谈高净值人士，做一个小时的家族信托专家

4、能够独立完成保险金信托件的营销

【教学方式】

1、理论讲授：结合相关理论和案例分析，进行系统讲解

2、实操演练：通过模拟场景和角色扮演，帮助学员掌握实操技巧和话术

3、案例分析：通过真实案例的分析，培养学员的分析和解决问题的能力

4、小组讨论：鼓励学员积极参与，互相交流思想和经验

【课程对象】

保险销售的绩优人员

【课程大纲】

一、家族信托是什么？

1、信托在中国23年的发展史

2、信托的三大分类：资产管理类、资产服务类、公益慈善类

资产管理类信托介绍

资产服务类信托介绍

公益慈善类信托介绍

二、家族信托的五大功能解析

1、家族信托如何实现婚姻资产保全

分析保全逻辑：婚姻资产保全的底层逻辑是财富的专属权，

案例：默多克和邓文迪离婚案

2、家族信托如何实现家企隔离的财富保全

为什么？信托法第15、16条规定了信托资产的独立属性

财富保全、债务隔离的底层逻辑是合法转换财富的所有权

案例：贾跃亭失信执行人案

3、家族信托如何实现资产传承的规划

实现自助餐式定制传承方案

案例：梅艳芳、沈殿霞家族信托传承计划

4、家族信托如何实现税务的筹划

遗产税，个税征收的条件和标准

案例：特朗普父亲的信托传承规划

5、家族信托如何实现财富的增值和隐形

信托是放弃所有权掌控支配权的规划

信托资产投资的范围和产品

二、保险金信托是什么？

1、保险金信托结合的三种方式

保险金信托1.0版本：仅变更受益人、功能和优势以及应用场景

信托1.5版本：变更受益人+现金开户、功能和优势以及应用场景

信托2.0版本：变更受益人、投保人，功能和优势以及应用场景

三、家族信托、保险和保险金信托的区别有哪些？

1、家族信托的三大优势：法律优势、功能优势、权益优势

2、保险的四大优势：实操优势、灵活优势、杠杠优势、服务优势

3、保险金信托相较于家族信托和保险的三大优势

功能更全面

服务更多丰富

设计多样化

四、保险金信托实战营销的逻辑及话术

1、推荐家族信托是见到高净值人士的敲门砖

2、聊家族信托是减少高客防备心里的方式

3、对比家族信托和保险金信托的区别是为保险做铺垫

4、保险是开通家族信托最佳途径

五、实战营销的场景演练

18个维度的保险需求分析

1企业主家企隔离

2子女在海外

3出差多无暇顾及子女

4企业经营压力增大

5年龄大子女幼

6多子女家庭

7二次婚姻

8全职太太子女年幼

9对身体状况有担忧

10年轻且对长寿信心

11家庭顶梁柱负担过重

12子女成年尚未自立

13子女已婚关系不睦

14关系孙辈未来

15高风险投资有失手

16想做家族信托暂时资金有限

17房产配置过多

18人到中年

吴老师

吴奇老师

——银行保险营销专家

曾任世界500强企业、中国太平保险有限公司 总公司银行保险部北区培训负责人

曾任太平保险有限公司河北省分公司 银行保险培训部经理

十一年银行保险销售、管理、培训实战经验

中行、农行、工行以及多家股份制银行特邀培训讲师

财富健康管理师

银行保险项目操盘手培训导师

【个人简介】

吴奇老师拥有世界500强金融保险企业的工作经历，工作十余年深耕一个领域，，从基层业务岗做起，依靠个人能力历经三级机构，省公司，总公司三个层级的多个管理岗位，积累了丰富的银保实战营销经验和培训经验，在行业内多家公司成功复制推广，课程通用性极强，保险业绩提升显著。吴老师圈内口碑很好，课程复购率很高，成为银保行业沙龙项目操盘手培训的引领者。

吴老师在太平人寿保险公司任职期间，是总公司银保培训部北区的负责人，也是全国沙龙项目操盘手培训的导师，负责全国的项目操盘手培训，2021年，在云南昆明，安徽合肥先后组织了两场操盘手培训，以战带训的模式，累计参加人数300人，落地项目120场，现场产出保费1900万。

吴老师在河北分公司担任培训部经理时，搭建高客营销体系，全省培训绩优队伍50人，三个月的时间，产出年交50万以上保单70件，同时建立了新人成长体系，高客营销体系，体验式沙龙模式等创新项目。

同时吴老师也是中行、农行、工行以及多家股份制银行特邀培训讲师，辅助银行营销年交100万保单近100张，现场培训网点数超过1000+、主讲银保营销沙龙数千场，单场最高产出1105万。擅长保险营销项目的创新，课程的开发，保险讲师的培训、原创保险营销类课程近10堂：《高端客户的保险金信托营销技巧》、《高产能沙龙项目全流程解析》、《提升财商智慧，实现财富自由》、《绩优人员必备的法税技能》等课程。

【授课风格】

实用落地：凭借十余年丰富的工作经验、成功案例分享，只讲干货。

风趣幽默：轻松愉快，深入浅出；生动活泼，通俗易懂；不讲道理，只讲故事。

对症下药：找出问题原因，解决问题；分享技能工具，落地实施。

【主讲课程】

《高产能沙龙项目全流程解析》

《提升高净值客户在沙龙现场的成交性》

《高端客户的保险金信托营销技巧》

《提升财商智慧，实现财富自由》

《绩优人员必备的法税技能》

【部分咨询案例】

序号客户公司培训咨询内容 培训内容

1邮储银行

（2023年）1、沙龙项目实操流程

2、厅堂营销的实操步骤自主研发10个培训课件，总课时达到50小时。

2吉林银行

（2022年）1、银保团队的搭建体系

2、银保团队的业务推动模式

3、银保团队培训体系的建设制定了团队的基本法，年度的培训计划，成功组建团队50人，正常运作，年度产出保费2000万

3利安人寿河北分公司

（2023年）1、银保沙龙项目的产能提升

2、团队高客营销的技巧

3、项目创新的思维及逻辑两天课程，实现项目场均产能提升20%，高客营销团队完成搭建，匹配每周的固定培训。

【学员评价】

吴老师的课程总会给我们带来很多惊喜，只讲干货，没有废话，不讲道理，只讲故事，通俗易懂，耐人寻味。

-----利安人寿河北分公司银保部总经理哈利

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