商业银行不良资产清收处置实务及案例解析

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【课程背景】

商业银行是经营风险的特殊企业，从其诞生伊始就始终与风险相伴，始终无法摆脱不良的“魔咒”，因而也就始终需要面临清收或处置不良资产这一重要课题。然而在不良资产的清收或处置过程中，无论是客户经理、分支行行长，还是风险、合规、保全、特资等相关部门的专业人员，都常常会面临诸多的问题和困惑，导致工作开展难度大或效果不佳，比如：

诉讼清收方面：到底是继续催收，还是该提起诉讼？该不该申请诉前财产保全？法院立案慢，或者不予立案怎么办？法院传票难以送达怎么办？如何配合律师出庭和举证？如何避免败诉，确保胜诉并实现合理诉求？开庭审理后迟迟不宣判怎么办？胜诉后出现执行难的问题怎么办？……

贷款重组方面：什么情况下需要进行贷款重组？贷款重组的措施有哪些？需要注意哪些问题？如何合理制定重组方案？《商业银行金融资产风险分类办法》的出台，对贷款重组有哪些影响？重组后的贷款应该如何管理？……

资产转让方面：什么情况适用不良资产转让手段？不良资产包如何配置？如何估值？怎样选择资产管理公司？怎样配合资产管理公司的工作？资产打折转让后，损失部分如何处置？

企业恶意逃废债方面：什么情况下企业会有逃废债的主观恶意？逃废债有哪些方式，分别该如何应对？

上述问题的产生，一方面是源于银行管理层和员工缺乏不良资产清收处置方面的相关法律和业务知识，另一方面是没有或少有全流程的清收处置工作履历。因此，对上述相关岗位人员开展一次涵盖诉讼、保全、重组、转让、核销等关键环节的具体流程、常见问题及应对方案的业务培训，就显得十分迫切。对于商业银行加强不良资产管理，妥善化解和处置不良资产，具有非常重要的意义。

【课程收益】

帮助商业银行经营管理者、客户经理、不良资产处置部门人员建立不良资产处置全流程、框架性和结构性的认知；

揭示银行在不良资产诉讼、保全、重组、转让、核销等关键环节中通常遇到的问题，并给出针对性的应对和解决方案；

掌握各流程和环节的科学方法和实用工具，实现其不良资产清收处置技能的迅速精进；

完善上述人员的知识体系和能力图谱，强化风险经营意识，全面提升业务和管理能力。

【课程特色】

逻辑清晰、体系完备：涵盖商业银行不良资产清收处置全流程，结构清晰、逻辑严密；

内容详实、干货满满：包含诉讼、保全、重组、转让、核销等关键环节的具体流程、常见问题及应对方案等详实内容；

真实场景、实战教学：每一板块均先导入实际工作场景实战演习，并赋予专业点评解惑；

案例鲜活，学之能用：每一板块均附鲜活案例，学员可照抄照搬到实际工作中运用提升。

【课程对象】

分、支行、团队等经营单位负责人、客户经理；风险、合规、保全、特资等不良资产处置相关部门人员。

【课程大纲】

先导课：不良贷款是怎样产生的——以某分行煤炭行业大面积不良为例

1、扭曲的“业绩观”和片面的考核机制

2、淡薄的风险意识和散漫的风险文化

3、粗放的业务管理和表层的合规管理

4、非常规的风险化解和错误的风险掩盖

一、诉讼清收基本流程、常见问题及应对方案

（一）诉讼基本流程

1、互动交流1：诉讼清收有哪些主要流程？

2、点评及知识点讲解——诉讼清收的八大流程

提交诉状申请立案（可同步申请诉前保全）

法院受理，通知被告

诉中保全（如未申请诉前保全）

传票送达

开庭前举证（如需）

开庭审理

宣判（判决或裁定、上诉、二审等）

执行（含强制执行申请、评估、拍卖、变卖、抵债等）

（二）诉讼流程常见问题和陷阱

1、不予立案

案例1-1：

2、不予受理诉前保全或诉中保全没有重点

案例1-2：

3、司法文书送达困难

案例3-1：

4、抵质押财产存在瑕疵

案例4-1：

5、证据存在瑕疵（如借款合同、担保合同等）

案例5-1：

6、判决书“迟到”严重

案例6-1：

7、被告故意拖时间（节外生枝）

案例7-1：

8、执行困难

案例8-1：

（三）诉讼流程常见问题的应对方案

1、如何破除立案难，做到快速立案

2、怎样申请诉前或诉中财产保全

3、如何破局“送达难”

4、怎样避免抵质押财产瑕疵

5、如何规避或弥补证据瑕疵？

6、怎样破局判决书“迟到”？

7、如何应对被告“搅局”、“拖时间”？

8、怎样破解“执行难”？

（四）综合案例1：

二、贷款重组基本方式、常见问题及应对方案

（一）贷款重组的基本方式

1、互动交流2：贷款重组的基本方式有哪些？

2、点评及知识点讲解——贷款重组的九大方法

贷款展期

借新还旧

还旧借新

减免利息

调整还款方式和分期还款金额

减免部分本金

追加担保

以物抵贷

债转股

（二）贷款重组常见问题和陷阱

1、明明还得上，还要申请重组

案例2-1：

2、刚重组完就欠息，实在“伤不起”

案例2-2：

3、旧的还完，新的不借了

案例2-3：

4、重组条件“狮子大开口”

案例2-4：

5、“减退加固”形同虚设

案例2-5：

6、专坑银行的“债转股”

案例2-6：

（三）贷款重组常见问题的应对方案

1、加大尽调力度，做到非必要不重组

2、加强预判，避免无效重组、二次重组

3、提高警惕，避免充当“资金掮客”

4、加强谈判管理，坚守利益和风险底线

5、实质重于形式，切实尽职“减退加固”

6、穷尽所有手段，再提“债转股”

（四）《商业银行金融资产风险分类办法》对贷款重组的影响

1、积极影响

2、消极影响

（五）综合案例2：遵义道桥重组案例

三、不良资产转让的基本流程、常见问题及应对方案

（一）不良资产转让的基本流程

1、互动交流3：不良资产转让有哪些基本流程？

2、点评及知识点讲解——不良资产转让的六大流程

打包

估值

招投标

确定中标人并签署转让合同

受偿和交割

余额核销

（二）不良资产转让常见问题和陷阱

1、打包不科学

案例3-1：

2、估值过低或过高

案例3-2：

3、招投标程序不合规或有瑕疵

案例3-3：

4、转让合同有“伏笔”

案例3-4：

5、交割不彻底

案例3-5：

（三）不良资产转让常见问题的应对方案

1、了解你的贷款，“高配低”科学打包

2、借助外部专业力量，科学合理估值

3、合法合规开展招投标工作

4、认真审核转让合同，避免“入坑”

5、交割干净、彻底，避免留下后患

（四）综合案例3：

四、恶意逃废债的常见方式及应对方案

（一）恶意逃废债的常见方式

1、互动交流1：恶意逃废债有哪些常见方式？

2、点评及知识点讲解——企业恶意逃废债的“4招16式”

以交易方式来逃废债

包括：无偿或低价转让资产、故意承担违约责任、假担保、假抵押、假租赁、假亏损等

案例4-1：

以改制方式来逃废债

包括：假合资、假分立、假重组、假投资等

案例4-2：

以诉讼等方式来逃废债

包括：假查封、假调解、假执行等

案例4-3：

以违规退市方式逃废债

包括：故意歇业、故意被吊销营业执照、故意破产

案例4-4：

（二）恶意逃废债常见方式的应对方案

1、追回被转移财产

行使债权人撤销权，追回被无偿或不合理低价转让财产

行使债权人代位权，追回应收账款

2、增加偿债主体

提起法人人格否认诉讼，要求关联公司承担连带责任

提起股东派生诉讼，要求侵害公司利益者承担赔偿责任

3、收集证据，通过刑事途径追偿

收集证据，以拒不执行判决、裁定罪追究责任，敦促其还款

收集证据，以非法处置查封、扣押、冻结的财产罪追究责任，敦促其赔偿还款

收集证据，以虚假诉讼罪追究责任，排除执行障碍，增加财产分配比例

以其他罪名追究责任，依法达到敦促被执行人还款之目的

（三）综合案例4：

天老师

天伦老师

——银行对公客户经理综合技能提升专家

曾任中国工商银行二级分行、总行 、省分行高级客户经理

曾任浦发银行客户经理、分行营销部总经理、支行副行长

曾任光大银行支行行长、分行营销部总经理

贵州大学工商管理硕士（MBA）

对外经济贸易大学经济学硕士

国内首批金融理财师（AFP）

特许金融分析师（CFA）一级认证

【个人简介】

天伦老师拥有工商银行支行、二级分行、总行（借调）、省分行，以及浦发、光大两家全国性股份制银行对公、零售业务营销及管理工作经历，凭借二十余年丰富的营销、管理实战经验（其中8年客户经理经验，12年团队、支行管理经验），结合两所211大学工商管理、经济学两个硕士学位，以及AFP、CFA两大资格认证的专业知识体系，在对公、零售业务上均取得了显著的工作成绩，并总结提炼了一系列实操型课程。特别是在银行客户经理综合技能提升、支行/团队管理绩效提升、商业银行民营中小企业顾问式营销、地方政府隐性债务化解、不良资产清收处置等领域，天伦老师秉承真实场景还原、真实案例教学、理论联系实际的原则，致力推广上述领域的实用技能，在不同场合均取得了极大的成功，受到了参训者的广泛好评。

天伦老师在工商银行工作期间，22岁（2004年，参加工作仅6个月）就为二级分行营业部全体人员开展“银行营销技能培训”，并受邀前往多家支行讲授。同年获选赴省分行学习“个人理财中心核心竞争力项目”，学成后作为该行首批内训师，为二级分行全体个金条线人员培训推广该项目。

2005年8月，获选为三名参赛者之一，代表二级分行参加省分行首届个人客户经理营销技能大赛，获团体第一名，设计的“财富棋局 攻守自如”的理财方案，获得了省分行领导和评委的一致好评，并获选代表省分行参加总行比赛，赛后赴全省各二级分行巡回演讲。

2005年12月，获选赴杭州参加总行中级公司客户经理培训班学习，在结业考试中获得全国第2名的好成绩，并获选借调总行。2006年3月，赴北京借调工商银行总行公司业务部综合管理处，借调期间参与了全行公司客户经理大调查、中级公司客户经理培训组织、公司客户经理核心价值创造力项目、行史编撰项目、工行A股、H股同步上市筹备等工作。

2007年2月至2016年3月近10年间，先后在工商银行某省分行、浦发银行某省分行负责交通行业客户银团贷款业务，牵头或参与了汕昆、兰海、杭瑞、厦蓉等多条国家高速公路过境项目及省级高速公路的项目银团贷款，累计投放超过500亿元。

2012年，作为浦发银行某省分行最年轻的中干，带领团队成为该分行首个日均存款突破10亿元的经营单位，当年获评为该行总行级优秀客户经理。2012年至今培养了数名优秀客户经理，屡获总、分行级优秀客户经理，并有多名已成长为支行行长、副行长。

2016年3月-6月，在浦发银行担任支行副行长，主办了“某自治州石漠化扶贫投资发展基金”180亿元，全额实现投放。

2016年6月至2018年1月，在浦发银行某省分行担任风险专营二部副总经理（主持工作），从事了1年半的不良资产清收处置工作，先后主导或参与了数十亿元煤炭行业不良贷款的诉讼、重组、打包转让和余额核销等工作，对不良资产清收处置的基础流程、常见问题和应对方案有较深的认识和理解。

自2003年参加工作至今逾20年，担任客户经理或营销部门负责人、支行副行长、支行行长，累计服务民营中小企业数百户，贷款投放累计超过10亿元（均为1000万元以下普惠业务）。

核心咨询项目内容：

结合20余年对公业务营销、管理工作履历，独创《银行对公客户经理五大技能提升实战演习》课程，包含客户开发与营销技能、贷前尽职调查与尽调报告撰写技能、企业财务报告表分析技能、报送审查与促成审批技能、授信使用与贷后管理技能五大模块，总结提炼了“获客9大方法”、“商务谈判5大内容”、”金融服务方案8大要素“、”贷前尽调10大内容“、“尽调6字真言”、“撰写尽调报告4性”、“财报分析5看”、”回复审查意见3性“、“贷款催收3晓”等干货内容，在分、支行内部培训中取得良好效果，受到高度评价，所带领的团队、支行客户经理连续多年分行综合排名第1位，团队/支行业绩均成倍增长。

结合10余年的团队、支行管理履历，独创《支行/团队管理绩效提升实战演练》课程，运用3大管理工具：“五定工作表”（支行层面）、“重点工作事项推进表”（条线层面）、“重点业绩指标进度表”（客户经理层面），引导团队/支行做到“目标清晰、方法可行、客户确定、责任明确、进度可控”，引导条线部门做到“明确工作重点，高效、有序推进”，引导客户经理树立“目标意识、责任意识、追赶意识”。带领的团队、支行均取得了成倍增长的经营业绩，切实提升了管理绩效。

结合20余年营销、服务上百户民营中小企业的丰富经验，独创《商业银行民营中小企业顾问式营销》课程，从股权设计、公司治理、业务经营、财务管理、投资融资等方面，对民营中小企业开展顾问式营销服务，带领的团队屡获总、分行民营普惠业务先进单位。

基于对地方经济金融的深刻认识和研究，从2019年3月起至今，接受凯盛融英、久商鲸策（原51专家）、蔚蓝集智、帕米尔等专家咨询服务平台的邀请，赴北京、上海（或线上）为全国社保基金、招商基金、兴全基金、华安基金、中银基金、工银瑞信基金、泰康人寿等机构投资者讲解地方政府债务问题近百场，受到广泛好评。

结合2016-2018年实际的清收处置工作履历，独创《商业银行不良资产清收处置实务及案例解析》，深入剖析诉讼清收、贷款重组、打包转让等方式的具体流程、常见问题及应对方案，对于商业银行不良资产处置具有较强的指导意义。

天伦老师致力于为商业银行客户经理综合技能提升、支行/团队管理绩效提升、商业银行民营中小企业顾问式营销、地方政府债务问题化解，以及商业银行不良资产清收处置等方面，做出突出的贡献！

【授课风格】

专业性强：凭借在管理学、经济学方面扎实的理论功底、过硬的实操技巧、成功推广的实战经验，成为银行客户经理综合技能提升、团队/支行管理绩效提升、民营中小企业顾问式营销等领域的引领者。

实用落地：凭借二十余年丰富的工作经验、成功案例资源，成为上述领域的实战、实操、实用、实施专家。

引导启发：案例逐一解析，真实场景还原，理论联系实际，分享成功经验，点评一针见血，问题举一反三，技巧现学现用。

对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。

风趣幽默：轻松愉快，深入浅出；生动活泼，通俗易懂；谈笑风生，印象深刻。

【主讲课程】

《商业银行民营中小企业顾问式营销》

《银行对公客户经理营销技能提升》

《客户开发与营销技能》

《报送审查与促成审批技能》

《企业财务报表分析技能》

《授信使用与贷后管理技能》

《商业银行不良资产清收处置实务及案例解析》

《银行对公团队管理技能提升》

《银行对公客户经理五大技能提升》

《支行管理绩效提升》

【部分咨询案例】

序号客户公司培训咨询内容培训效果

1中国工商银行某省分行、浦发银行、光大银行（2004年至今）营销技能提升、客户经理综合技能提升在3家大型银行工作期间，担任内训师开展多场内部培训，受到学员的广泛好评

2全国社保基金、招商基金、中银基金、工银瑞信基金等

（2019年至今）地方政府隐性债务的成因、发展阶段、现状及发展趋势、化解方案等自主研发培训课件/咨询内容，总咨询时长超过100小时，并赴北京、上海等地现场讲授

3贵阳市新世界学校

（2023年3月）树立正确财富观念，享受幸福美满人生——中小学生财商教育课引导学生正确认识财富、对待财富，树立节约意识、理财意识，形成健康的财富观

4贵州经贸职业技术学院

（2023年5月）商业银行对公信贷业务流程及案例解析深入浅出，理论联系实际，使学生深受启发

【服务客户】

内部培训：中国工商银行、浦发银行、光大银行

专家服务平台：凯盛融英、久商鲸策、蔚蓝集智、掘瀚智库、应时智库、帕米尔……

机构投资者：全国社保基金、天弘基金、嘉实基金、招商基金、广发基金、兴全基金、华安基金、华商基金、中加基金、中欧基金、国泰基金、中银基金、工银瑞信基金、华泰保险、泰康人寿、长江养老、人保养老、太平资产、联合资信

学校讲座：贵阳市新世界学校、贵州经贸职业技术学院

【客户评价】

天伦老师对区域经济、金融情况非常熟悉，理论功底扎实，实践经验丰富，在我们的咨询项目中提供了非常专业、详尽的解答，让我们受益匪浅、深受启发。

-----华商基金上海分公司总经理 翟金林

天伦老师认真准备的课件干货满满，让我对银行对公业务与地方经济金融发展的关系又有了更加深入的认识。天伦老师无愧于银行对公业务专家的称号。

-----全国社会保障基金理事会规划研究部 陈懿冰博士

天伦老师学术功底深厚，擅长理论联系实际，对银行对公业务非常熟悉，在地方政府隐性债务问题和地方银行业务发展等方面非常专业。

-----华泰保险固定收益投资部投资经理 杨子澄

天伦老师的财商教育讲座，为孩子们种下了一颗职业梦想的种子，对孩子们形成正确的金钱观、财富观、价值观进行了引导，对他们今后的学习和生活产生了较大的影响。

-----贵阳市新世界国际学校家校共育中心主任 艾菲

天伦老师的《商业银行对公信贷业务流程及案例解析课程》，结构清晰、内容丰富、干货满满，对于有志于从事银行对公业务的学员帮助和启发非常大。

-----贵州经贸职业技术学院会计金融系主任 潘兴华

邓行长（天伦老师）的《银行对公客户经理信贷业务全流程技能提升实战演习》课程，对于对公客户经理建立系统观念，全面提升工作技能，具有非常显著的成效。

-----中国光大银行贵阳市小河支行副行长 朱扬

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