顾问式销售方法与高层客户影响力训练

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教学目的

1、知己知彼，掌握如何分析行业大客户的方法。

2、如何通过顾问式销售的思路、策略、方法来正面影响客户决策者的合作选择。

3、如何与高价值客户公司建立长远的深度合作关系。

4、如何在高度同质化的市场进行有效竞争。

培训对象

客户经理、营销支撑经理、营销部门管理者

课程大纲

破冰：课程介绍、分组团队建设（10分钟）

第一部分 现状、目标和基本策略

1、研讨：在对行业客户的营销中，我们遇到的挑战？

2、行业市场营销方式的变迁：何谓顾问式销售

3、顾问式销售的基础——分析行业大客户的9个基本问题

1)客户行业的发展趋势

2)客户企业的战略愿景、优势和困难

3)我们的战略愿景、优势和困难

4)客户的合作流程与选择合作商的标准分析

5)客户的决策链和关键人的分析

6)友商的市场表现

7)我方的市场表现

8)市场潜在的变数

9)如何呈现我方差异化的专业价值

4、高效引导客户的方法

1)客户和我方的双赢合作空间分析

2)我们的差异化专业价值包装和呈现

3)确认客户关键人的观点、疑惑和营销拓展计划

4)阶段性工作总结和优化

5、情景演练与点评：拜访某客户公司的技术部门经理

第二部分 关键营销场景中的客户交流方法

1、拜访行业客户的一般交流步骤

1)营造友好气氛，建立初步信任

2)讨论客户行业和客户企业面对的通用课题

3)锁定关键专业问题，展示我方的差异化专业价值

4)澄清客户可能提出的疑问

5)通过SPIN方法引导客户真实痛点和想法

6)通过NFPB方法有针对性地提出解决办法

7)共创双赢愿景、并确认客户感知

8)制定后续互动计划

2、营销工具：SPIN的营销话术应用

3、营销工具：NFPB的营销话术应用

4、行业市场营销项目拓展第一步——拜访客户接口人，迅速形成良好口碑

1)客户拜访准备（情报、材料、人员、物资）

研讨：如何写好一份让人印象深刻的公司介绍

2)首次拜访客户的话术——快速建立差异化的品牌印象

3)情景演练：拜访某客户公司规划管理部门人员

5、营销项目拓展的关键步骤——拜访和影响客户决策者的合作决心

1)客户拜访准备（情报、材料、人员、物资）

研讨：如何写好一份有感染力的高层交流材料

2)如何与客户高层“在一万米专业高度论道”

3)客户决策者在前五分钟之内期待听到什么

4)让客户决策者相信你的差异化价值以及长期合作的可行性

5)客户决策者希望听到的其他系列话题

6)情景演练：拜访某客户公司高层决策团队关键人员

彭老师

彭可望老师

企业培训师，专注于科技制造行业、海外市场营销、电信运营商的企业咨询服务和员工实战技能辅导，

曾就读于沈阳航空航天大学（本科），大连理工大学（工学硕士）。彭可望老师在IT和通讯行业具有二十年营销、管理和人才培训实战工作经验。1999年至今，主要任职于华为技术有限公司（原工号：16406）、Sun Microsystems（太阳计算机）公司（原工号：209303）。先后担任过售后技术服务工程师、售前工程师、客户经理、产品行销经理、印度区移动通信产品行销部门经理，亚太区销售拓展部门经理、企业培训讲师和咨询顾问等职务。主要工作过的区域包括中国、印度、北美、欧洲。曾经服务和营销过的目标客户群主要包括中国电信、中国移动、中国联通、BSNL、MTNL、Reliance等国内外通讯运营商，以及爱立信、诺基亚－西门子、阿尔卡特－朗讯、摩托罗拉、思科、北电网络等通讯设备制造商。在从事营销和管理工作的同时，彭可望老师还致力于市场营销和技术服务类员工的职业技能培训和员工辅导的工作，在过去9年间，先后为上万人次的产品营销人员、销售人员、售后服务人员、管理人员和海外市场营销人员做过职业技能培训或项目辅导。

培训过的企业和业务团队包括：

华为公司：业务与软件售后服务工程师团队、移动产品行销部、印度分公司、移动产品国际行销部、西安办事处、郑州办事处、兰州办事处...

华三通信：北京、海南办事处

SUN公司：中国区NEP Design Win产品行销团队、美国加州Menlo Park总部产品行销部门、芝加哥分公司、广州分公司...

UT斯达康公司：中国区营销经理团队、北区、东区、南区、西区营销团队

摩托罗拉印度公司（Gurgaon分部）、HFCL（新德里总部）、Smart Infotec株式会社、中国重汽集团进出口公司、TeaSparrow（加拿大）公司、深圳比亚迪海外事业部、武汉烽火集团海外事业部、山亿新能源海外事业部、美的集团（中央空调）海外营销团队、深圳国人通信海外事业部、海格客车海外营销部

广州电信（政企客户经理营销实战项目辅导和现场训练，2012年10月至12月，天河、增城、花都、荔湾4个班，32名销售骨干学员和营销服务中心总监）

北京融和创科技、成都今橙数字技术、成都方铭科技、中国电信集团公司、广东电信省公司、广东清远电信、陕西电信省公司、江苏电信省公司、江苏盐城电信、广东梅州电信、广东江门电信、广东湛江电信、新疆电信省公司、广州杰赛科技、四川资阳移动、广东河源移动、中讯邮电设计院、河南省电信设计院、职脉互联技术、南宁电信设计院、湖北电信规划院、武汉电信、中国移动规划设计院黑龙江分院、华三通信宇视科技、江门移动、肇庆电信、深圳桑达无线、青岛海信宽带多媒体、深圳新国都技术、惠州华阳多媒体、武汉凡谷、福建敏讯、深圳金宏威技术、武汉虹信通信、宁夏通信设计规划院、海南电信、沈阳通信规划院、杭州通信设计院、黑龙江同信通信设计院、黑龙江国脉通信设计院、深圳国人、三星电器......

瑞士STAAR手术产品公司、板桥贸易株式会社、飞跃集团成都公司、厦门麦克奥迪公司、德国SEW集团中国公司、德国伍尔特贸易（中国）公司

主讲课程

1）海外市场类：

《海外市场营销精英专业技能训练营》

《国际市场营销拓展各阶段指导和实战训练》

《跨国团队沟通与协作实战训练》

《如何与欧美市场高端客户的决策者有效地沟通》

2）营销管理类

《行业市场大客户营销实战技能提升》

《如何与高端客户的决策者进行有效的专业交流》

《中国电信政企客户经理销售实战能力提升》

《售前工程师销售支持技能培训》

《跨部门沟通、团队协作和服务能力修炼》

《销售项目运作与管理》

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