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【课程背景】

随着中国保险业的快速发展，随着国外保险竞争主体的不断涌入，行业越来越渴望优秀人才的加盟。如何能让更多的人知道保险的行业发展前景，如何能够更好地筛选到优秀的、坚定的从业人员，是各家保险公司面临的共同课题。本课程的设计旨在通过规范化的面试流程，对候选人进行全方位筛选，从而甄选出真正适合行业、愿意持续付出的优秀人才。

【课程收益】

1．强化增员理念，提升增员意愿并付诸行动

2．掌握增员流程和方法

3．熟悉几类候选人的痛点

4．熟练掌握面试流程，提升面试技巧，提高面试成功率

5．熟悉事业说明会的整个流程，并能高效完成自己的工作

6．学会辅导新人的细致动作，并落实到行动中

【课程形式】

实战讲授+演练+案例分析+分享发表+行动计划

【课程对象】

寿险公司主管、经理、总监及有增员意愿的业务伙伴（不超过120人为最佳效果）

【课程大纲】

第一章为什么要做增员

1、中国保险业的发展

2、国家领导、国家政策大力支持保险行业

3、中国百姓的理财需求

4、高端客户的快速崛起

5、从业人员的历史责任

第二章 增员轮廓

1、增员理念

设定清楚的增员目标

设定理想的增员对象的条件

熟悉增员程序

养成持续不断的增员习惯

2、候选人轮廓——硬件

经验

年龄

学历

收入

婚姻

当地居住时间

3、候选人轮廓——软件

诚信正直、品行端正

形象气质

有成功的企图心

自律性

具备抗挫折的能力

能与团队快速融入

第三章增员渠道详解

1、名单开拓的重要性

名单开拓是增员的第一要务

45%离开行业是没有足够的人去见

2、名单盘点

3、增员渠道

同业（缘故）

同业（转介绍）

优秀白板（亲戚、朋友等——

个人观察

影响力中心转介绍

其他

4、热渠道增员的优势

12个月的留存率

12个月的成功率

5、推荐介绍及话术

寒暄

建立共识

说明事业机会和销售人员轮廓

要求推介介绍

6、个人观察流程及案例

选择场合

寻找目标人物（具备特质）

接近目标人物（赞美触动不安）

约访（反对问题处理）

第四章八类候选人的痛点

1、行政办公室人员特征及需求点

2、财务人员人员特征及需求点

3、教师特征及需求点

4、中小中介代理人特征及需求点

5、其他行业销售人员特征及需求点

6、私营业主特征及需求点

7、收展渠道业务员特征及需求点

8、魅力妈妈特征及需求点

第五章邀约话术

1、缘故邀约话术

寒暄

赞美

导入动摇话术

说明

邀约

2、同业电话邀约

3、白板电话邀约

4、电话约访常见反对问题

YES-BUT

3F原则

第六章面谈前准备

1、资料准备

候选人简历

公司介绍

面试官名片（一对一面试）

面试官桌牌（多对一面试）

面试信息登记表

面试评估表

性向测试

2、环境准备

地点

指引

桌椅排放

3、人员准备

对候选人心理了解

通知候选人

4、面试类型简介

非结构性面试

结构性面试

情景性面试

行为描述面试

小组面试

第七章 面试技巧

1、面谈的重要性

增员结果是否成功75%取决于第一次面谈

2、面试候选人的心理

3、面谈的流程

观察评估候选人沟通能力与工作动力，初步筛选

与候选人简历关系，激发继续面谈的动机与兴趣

4、谈公司

5、谈你

6、谈我

7、初次面谈结束及性向测试引导

8、常见发问方式及使用

9、STAR式发问及案例

练习 ：STAR式发问

第八章性向测试

测试

1、D型人特征及面谈时的激发点

2、I型人特征及面谈时的激发点

3、S型人特征及面谈时的激发点

4、C型人特征及面谈时的激发点

第九章事业说明会

1、举办事业说明会的好处

邀约见面更轻松

让候选人更好的了解行业、公司、团队

氛围好，容易拉近关系

一对多，提升增员流程效率

2、举办事业说明会的三个基本步骤

会前组织及配合工作

会前组织及配合工作

会前组织及配合工作

第十章决定性面谈

1、决定性面谈的目的

持续强化候选人对公司及事业的信心

介绍公司薪酬制度

获得候选人的承诺

推动候选人报聘

2、候选人承诺的重要性

3、候选人承诺的内容

了解并认同公司、营业单位的经营哲学

执行公司规定

开始建立好的工作习惯

按时出勤，记载工作日志

按照公司的要求保质保量完成新人培训

掌握公司要求的知识和展业技能

第十一章新人班辅导

1、培训前辅导

2、培训中辅导

3、培训后辅导

第十二章总结

孟老师

孟德凯简介

【专业资质】

管理与营销专家

2016中国年度好讲师，中国百强讲师

2016中国最具创新力品牌讲师

2017“我是好讲师”大赛“优秀梦想导师”

国家二级心理咨询师

教育部国培计划特聘讲师

国内首家诚信讲师鉴证平台联合发起人

著有《中层领导力白金手册》

【从业经历】

曾任：荷兰全球人寿分公司 营销总监；英国标准人寿分公司 总经理；

三岛中融资产管理公司 培训总监

孟老师拥有二十多年的金融行业营销与管理经验，先后在保险公司、资产公司从事营销与管理工作深受外资企业管理理念影响，形成一套领先于国内企业的国际化先进经营之道，有成功的市场拓展经验和丰富的团队管理经验。前后辅导企业近数百家，授课逾数千场，课程效果得到客户们的一致好评。

【主讲课程】

管理：《核能团队——中层领导力提升》、《核能团队——高绩效团队建设与管理》

《核能团队——卓越执行力》、《核能团队——卓越领导力》、《核能团队——有效沟通》

营销：《销售精英能力提升训练》、《银行开门红课程》、《银行旺季营销及产能提升课程》

《营销活动组织与策划》、《不销而销——引导式销售》、《理财经理营销技巧》

《存贷款营销技巧》

TTT：《TTT初级 讲师授课与表达技巧》、《TTT中级 培训课程开发与设计》

《TTT高级 专业技能提升与职业训练》

【课程特色】

1．实战性。突破传统授课理论，传授更符合中国企业实情的方法和技巧；

2．知识性。传授来自培训前沿的新知识，拓宽个人和企业的视野；

3．动态性。不断补充最新案例，加强实战训练与典型案例分析；

4．系统性。自成系统的知识和思维框架，重视核心环节内容突破与提高。

【课程风格】

复制性高、注重互动、内容深入浅出，案例丰富典型，达到学以致变；多年实战、经验丰富、重视实践操作，加强实战训练，达到学以致用；轻松诙谐、感召力强、语言简洁生动，形式灵活多变，达到学以致乐。

【客户评价】

敬业、信息量大、操作实用性强，互动，听课快乐，注重解决实际问题，理解中小型企业、令人钦佩……

【服务客户】

银行金融机构：工商银行、中国银行、农业银行、光大银行、建设银行、交通银行、招商银行、民生银行、中信银行、华夏银行、河北银行、江苏银行、南京银行、甘肃银行、兰州银行、锦州银行、哈尔滨银行、济南农商行、青岛农商行、福州农商银行、东营商业银行、青岛银行、邮储银行、中国邮政、南京银行、浙商银行、湖北省联社、张家口银行、昆仑银行、南粤银行、贵州银行、中原银行、多家农商行及村镇银行；中国人寿、平安人寿、太平人寿、恒安标准人寿、北大方正人寿、海康人寿、中宏人寿、泰康人寿、阳光保险、国寿财险、紫金保险、中邮保险、招商仁和人寿、英大人寿、三岛中融、普信资产、春言集团、国信证券、招商证券、鹏华基金、贝壳金控、安永商务

生产制造企业：海尔集团、海信集团、青岛啤酒、可口可乐、中国五矿集团、浦项制铁、中国电子工程设计院、苏州热力研究院、东方电气、中国汽车技术研究院、三九药业、北京紫云英、烟台港集团、中建筑港、香港康福莱集团、施耐德万高（天津）电气设备、绮丽集团、三恩集团、祥兴钢管、乌姆哈丁船艇制造（挪威）、正大集团、首和金海制药、正航食品、元鼎高合金、中国黄金集团、国家电网、平高集团、河南高速、哈电集团、和泽基因。

服务企业：华数传媒、利群集团、青岛地铁、国美电器、山东各地市国税、巴黎春天、万科地产、北京东方红、夕阳美、山东国创、商联集团、云南零玖壹、58同城、玛雅房产

教育机构：中鲁工商学院、恒星学院、青岛酒店职业技术学院、中国企业培训师网、亲亲袋鼠国际教育机构、贝诺教育、西客教育、易贝乐国际少儿英语、诺贝尔国际儿童教育中心、侃侃教育等

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