面对面顾问式销售

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课程背景

顾问型销售是由全球顶尖销售技巧权威SPIN理论创造者Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售案例中，总结出的针对客户销售的有效销售方法，目前在多数销售领域被广泛采用。与传统销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。

传统销售与顾问式销售区别如图：从上至下多数传统销售只花费极少的功夫与客户认识，以为递上名片客户就认识自己了！而顾问式销售更讲究的是在售前花更多时间跟客户建立信赖与最重要的核心理论SPIN销售法的导入，从而达成顺理成章的推荐给客户需要的产品，不必在成交环节去反复纠缠客户以达成销售的目的。

统销售

课程收获

一、掌握顾问式销售技巧的精髓，领悟顾问式销售实践方法

二、能把握住客户的真正需求，精准地抓到客户的要害，轻松销售

三、更容易或更轻松的面对客户的拒绝，营建健康销售心态

四、彻底完成从产品高手向销售顾问进行角色转变

五、学会如何根据客户的需要，提供适合的解决方案

六、全面准确了解客户的真实需要，从价值出发，使客户认同产品

七、学会运用提问技巧引导客户需求，有效处理客户异议并达成销售

八、掌握获得客户采购承诺的有效成交技巧

课程形式：

讲授、案例分析、视频观摩、小组讨论、游戏、学员互动、团队PK

课程对象：

销售人员

课程大纲：

第一章：传统销售与顾问式销售的区别

一、什么是传统销售

1、不管你是否有需求，只负责告知

2、以销售人员的身份出现

3、以卖产品为目的

4、寻找大量人说服

5、说明解释为主

二、什么是顾问式销售

1、检查、诊断、开处方

2、以专家顾问身份出现

3、以帮顾客解决问题为目的

4、重点突破，成交率高

5、建议信赖、引导为主

第二章：销售的原理及关键

一、销售、买卖的真谛

1、销的是自己

2、售的是观念

3、买的是感觉

4、卖的是好处

二、成交背后的客户行为动机

1、追求快乐

2、逃避痛苦

3、可行的

三、销售六大永恒不变的问句

视频观摩、案例分析

课堂互动：你有没有买过用不上的东西、谁要面包、怎么追那个

女孩、你会买这衣服吗、销售自己的产品、吃蟑螂的故事

落地工具：产品价值表

第三章：销售从沟通开始

一、沟通的原理

1、沟通的重要性

2、沟通的原则

3、沟通的目的

4、沟通的效果

5、沟通的三要素

二、沟通中问话的技巧

三、聆听技巧

四、赞美技巧

五、肯定认同技巧

课堂互动：小蜜蜂的游戏、照我说的做、测IQ、猫怕什么、互相赞美

落地工具：经典赞美三句话术、肯定认同金典七句话术

第四章：销售十大步骤

一、准备：

1、身体的准备

2、精神的准备

3、专业知识的准备

4、对顾客了解的准备

5、工具的准备

二、良好的心态：

1、职业心态和事业心态的区别

2、销售人员应具备的心态

三、何开发客户：

1、找客户之前要研究的问题

2、不良客户的七种特质

3、黄金客户的七种特质

4、如何面对客户拒绝

四、如何与客户建立信赖感：

五、如何了解顾客需求

1、了解客户需求的必要性

2、了解客户需求的套路一、二、三

六、正确的介绍产品，如何与竞争对手比较

1、如何正确介绍产品

（1）配合客户的需求和价值观

（2）一开口就是最大的好处

（3）尽量让顾客参与

（4）明确告诉他产品带给他什么利益与好处，减少什么麻烦

与痛苦

（5）多讲案例和故事，少讲道理和术语

2、如何与竞争对手的产品进行比较

（1）不贬低竞争对手

（2）用三大优势与竞品的三大弱点做比较

（3）讲我们独特的卖点，独有的优势

七、如何解除顾客反对意见

1、对反对意见的正确理解

2、最常见的六大反对意见

3、处理反对意见的四个小技巧

4、解除反对意见两大禁忌

5、解除抗拒的套路

6、关于价格系统“太贵了”的处理方式

八、销售的促成技巧

1、成交关键用语

2、敢于假设成交

3、成交前、成交中、成交后的注意事项

九、成交后要求顾客转介绍要点

十、售后服务

1、让顾客感动的三种服务

2、为顾客服务的三种层次

课堂互动：案例分析，实战演练

落地工具：能力、心态模型图、职业事业对比表、了解顾客需求四象限、

曾老师

曾祥梅 老师简介

冠军团队管理打造专家

西南财经大学 客座讲师

四川培训师俱乐部 理事长

中国饭店与餐饮业 高级职业经理人

2015年“我是好讲师”四川赛区前三十强

2015年“我是好讲师”荣获全国百强讲师

14年企业管理实战经验；10年培训实战经验

TTT国际职业培训师（不讲，只为提升自我）

香港国际培训认证中心 高级国际注册培训师

执行力年度课量超过80天，被誉为执行力女神

曾任：娃哈哈集团 | 市场销售经理 2001年6月-2005年8月

曾任：假日酒店 | 公司副总、培训经理 2005年8月-2008年10月

曾任：平安集团 |先是销售团队经理，后晋升为销售总监 2008年12月-2016年8月

曾任：朗培商学院、智伴智能机器人新零售商学院 | 资深金牌讲师 2016年8月-至今

资历优势

曾任平安保险公司团队经理、娃哈哈集团市场销售经理，知名假日酒店培训经理，朗培商学院金牌讲师，现任智伴商学院长期特聘讲师并兼职团队执行教练，在工作期间，成功带领团队执行完成任务并超额完成业绩目标，受到下属和学员的高度青睐，被誉为执行力女神称号。

曾老师拥有14年企业管理实战经验，9年培训实战经验。在14年的管理实战期间，涉及众多，有快消品、化妆品、保险、酒店等行业，对团队管理和团队打造有深入的研究和独到的体会与见解，深知公司在经营管理过程中可能遇到的团队建设和团队管理等问题。在9年的培训实战期间，曾先后为中国移动、中国联通、中国民生银行、百货大楼、双虎家私、全国各地培训学校等多家企业进行团队管理咨询与培训；在8年的授课培训实战中，共授课500多场次，累计15000多名学员，满意度高达95%，并获得良好的反响和效果。

实战经验：

2001年6月-2005年8月 娃哈哈集团 市场销售经理

作为市场销售经理，带领团队一起打江山，培养出团队的狼性性格，通过系统的每月，每季度的定目标，做计划，然后带着团队去执行，连续三年让团队成为冠军团队，为企业创下了佳绩。

2008年12月-2012年8月 平安集团 培训经理、销售执行总监

负责人才的培养和日常工作全面的开展，对人员进行心态的培训，销售的培训，业务技能技巧的培训，团队动力的打造，最终促使业绩的达成。

2016年8月-2018年6月 朗培商学院 金牌讲师

负责全国各地培训学校校长、老师的培训。培训内容涉及团队执行力的打造，动力的打造，团队管理能力的提升，让全国各地的各种机构的培训学校找到存活的方向，让培训学校生源广进，财源红火。

2018年7月-智伴成都分公司商学院 金牌讲师

根据公司战略全面完善、组建培训体系，确定培训策略与目标，建立培训方案，实施培训课程。通过团队的激励，打造，创造出在10月份单月为公司回款5000万的业绩。

擅长领域：冠军团队执行力（原动力）打造、冠军团队管理能力提升、销售技巧、高效沟通、职业化素养提升

授课风格：

理论系统化、案例丰富化、思维结构化、管理表格化、过程操作化、结果呈现化；

课程气氛活跃，互动多，采用轻松、幽默的授课方式，使学员在轻松快乐中感悟、感知！

主讲课程：

《高效执行力修炼》

《引爆员工原动力》

《员工激励与有效沟通》

《员工阳光心态与凝聚力》

《中高层管理壁垒突破密训营》

《MTP中层管理才能提升》

《面对面顾问式销售》

《职业化素养修炼》

《高效沟通技巧》

部分代表案例：

《打造冠军团队——高效执行力修炼》公开课+企业内训

本课程适用于所有企业员工。课程通过执行力八问：我为什么做？为什么我做？我该做什么？我该怎么做？我用什么做？我什么时候做？我和谁做？我怎么做的更好？通过这执行力八问讲解、分析、实操、演练，激发个人和团队的狼性思维，让个人和团队充满凝聚力，战斗力，执行力，打造自动自发的一支以成果为导向的核心超能执行型冠军团队。本课程实战、实用、实效。两天课程结束后，有近30页的落地实操的工具给到学员，让学员想要去做，去执行的同时，更有方式方法让他们知道怎么去做，如何去执行。本课程在上海、南京、北京、广州等全国多个大城市开办公开课，已经成功举办了16期。

《打造冠军团队——引爆员工原动力》公开课+企业内训

本课程适用于所有企业员工。本课程通过动力来源、动力团队、动力人生、动力目标、动力核心、动力要素、动力成果、动力秘笈这八个方面的讲解、分析、实操、演练，激发个人和团队的动力源泉，让个人和团队充满充满狼性思维，充满工作的动力，打造自动自发的一支以成果为导向的核心超能动力型冠军团队。在各大培训学校、保险公司等企业获得大量好评！

《打造冠军团队——中高层管理壁垒突破密训营》公开课+企业内训

本课程适用于企业中高层管理者。通过管理中的管理认知、管理思维、管理工具、管理模块、管理核心、管理关键、管理技巧、管理激发、管理创新等板块内容的分析和讲解，让企业中高层的管理者在管理的思维及方法上都得到改变、升级和突破。为企业打造一支有知识，有能力，有才干的优秀的中高层管理人员，让他们通过完善的管理，成就员工、成就自己、成就企业，从而为企业打造一支来之能战，战之能胜的冠军团队。

《MTP中层管理才能提升》

《MTP中层管理提升》适用于企业中层管理者。了解什么是优秀的管理，掌握优秀管理者必备的管理能力及管理技巧，掌握如何有效的监督、检查及管理，为企业更好的培养人才，创造更高的效益。

《面对面顾问式销售》公开课+企业内训

本课程适用于所有销售行业人士。了解传统销售与顾问式销售的区别，知道销售的原理，掌握销售中沟通的技巧和方法，掌握销售十大步骤中的重点，难点，提高销售技巧，增加企业销量。先后为娃哈哈集团、脉动集团、智伴公司等知名企业进行内训课，获得一致好评。

《职业化素养修炼》公开课+企业内训

本课程适用于有职场人士。了解职场人职业素养的行为规范，拥有正确的职业信念，掌握全面的职业知识技能，形成良好的职业行为习惯，让员工从普通到优秀，从优秀到卓越，从而为企业做强做大奠定基础。

《高效沟通技巧》公开课+企业内训

本课程适用于所有职场人士。了解沟通原理及沟通类别，知道为何沟通不畅，掌握高效沟通技巧，提升沟通能力，为职场成功添砖加瓦。

部分服务企业：

中国电信、中国联通、四川移动、民生银行、成都银行、建设银行、招商银行、中国银行、四川省电力、南方电网、中国电网、双虎家私、百货大楼、新世纪百货、人民商场、万象城、摩尔华盛、富安娜、星光四季物业、太平洋人寿、平安保险、新华保险、华夏保险、泰康人寿、中邮保险、长安汽车、启能传媒公司、新希望集团、富士康、大众集团、君合集代理事务所、北京小是小餐饮集团、波尔菲特大酒店、博瑞大酒店、鸿鼎餐饮有限公司、中国轻工业贸易总公司、中国检验认证集团、南方航空、中国航信、贵州大方烟草、众信旅游、浙江建筑设计研究院、北京空港物业集团、温州金点顾问、北京广慧金通教育、北外国际、北京轻出国科技、北京华樾教育、保定杰拉弗、重庆金凯商贸、全国各地的培训学校校长。。。。

部分授课照片：

武汉公开课 执行力课程北京公开课 执行力课程

南京公开课 管理课程广州公开课 执行力课程

中国民生银行 高效沟通课程培训学校校长 管理课程

上海公开课 执行力课程杭州公开课 执行力课程

重庆公开课 执行力课程呼和浩特公开课 原动力打造课程

郑州公开课 执行力课程彭州舞月学校 原动力内训会

曾祥梅老师授课视频：

打造冠军团队-引爆员工原动力

https://v.youku.com/v_show/id_XNDA4NjA5MDAyMA==.html

打造冠军团队-高效执行力打造

https://v.youku.com/v_show/id_XNDA4NjA1MzgzMg==.html

阳光心态课程视频：

https://v.youku.com/v_show/id_XNDA4NjA5MDAyMA==.html

小是小骨干培训 职业素养课程双虎家私 顾问式销售课程

学员评价：

曾老师有丰富的企业实战经验，在授课过程中睿智干练，能深入浅出、形象生动地运用事例来讲解；将道理溶解于简单的故事中，令人印象深刻；授课游戏贯穿其间，深刻的道理体现在浅显的比喻；寓教于乐，活跃的课堂气氛，体验、参与、互动的教学方式，让大家在学中练，在练中学；上课具有极强的感染力和亲和力，富有激情。

曾老师讲课风趣、幽默；理论、实践相结合；能和学员良好、有效的沟通；内容实用性强，培训效果好，培训质量高。

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