大量建筑企业即将消亡—存量市场下项目营销如何创新与突破

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课程背景：

当下很难,未来更难,知难不难!

今后几年,一大批企业包括一些央国企施工单位将退出建筑市场.一是市场新项目极少不足以养活这么多企业,二是存量市场下,大而强的企业为生存将向下挤压中小型企业,这些企业定位的三高市场没有那么项目支撑其规模.许多企业老板很着急,但有的思维停留在市场上升期的营销打法如大市场、大项目、大业主,他们寻找项目线索的方法很原始低效……

用对方法比用尽全力更重要！

无论市场如何变化,工程营销的核心逻辑不会变化,依然是获取线索、建立信任,了解对手及甲方,制定致胜策略.关键是新形势下如何高效获取项目线索,怎样快速与甲方建立信任关系,如何收集对手及甲方关键人信息,怎样赢在投标之前而不是一味地低价中标,如何让项目部助力营销,项目竣工交付阶段营销创新如何做?

课程特色：

本课程培训结合华为、中建三局、中建八局等标杆企业的工程营销实践,结合刘老师本人在施工企业的营销实战经验,让学员真正抓住工程营销机会管理中的重点。

课程收益：

1掌握高效寻找项目线索的方法,从源头提升效果

2学习华为中建等标杆与快速与业主建立及深化关系

3根据企业区域市场地位采取合适的策略,不照搬标杆

4通过6维5阶段的营销标准动作打赢市场攻坚战

5掌握从线索梳理到工程交付全过程的精益工程营销

学员对象：

总承包企业集团或区域公司的营销骨干人员与项目铁三角人员如项目经理、项目总工、商务经理等

课程大纲：

一、当前的经济形势、市场机遇与竞争分析

1、当前工程行业的发展趋势及市场机遇

2、大市场、大项目、大业主策略还有效吗

3、新基建、新质生产力及能源等有机会吗

4、工程开拓策略-领导者、跟随者与挑战者

5、存量市场下既不能守旧也不要盲目创新-短视频对工程营销作用不大

二、工程客户分类、市场商业模式与营销过程

1、客户识别、分类和选择.客户分类有不同的标准和方法

1.1根据甲方单位性质分类.如纯政府类客户、盈利性政府投资平台客户、传统央国企客户、开发商客户

1.2根据业态进行分类如房屋建筑有厂房、保障房住宅、学校、医院、写字楼、酒店、体育与文化场馆等.

2区域及客户的选择策略

2.1不同投资主体的诉求分析

2.2不同项目的技术难点及重点拆解

2.3企业目标、市场竞争及客户选择

3华为从线索到收款的工程营销过程

3.1线索阶段的营销管理点

3.2机会点阶段的营销管理

3.3标前引导阶段的营销点

3.4投标阶段的营销管理

3.5谈判与签约阶段的营销

3.6合同执行与回款中的营销

三、工程营销6阶段管理关键点

1线索梳理与接触环节-建立关系，获取进一步信息

项目从线索、机会点到标前沟通。项目信息满天飞，哪些项目线索靠谱，哪些线索能转化成真正的机会，哪些机会值得投入大量精力争取？只有对项目信息进行管理决策，才能保证项目开拓的高效。

1.1有权势的政府管理部门

1.2有钱的银行等金融机构

1.3有深厚人脉的各路神仙

实战演练1:三大线索来源的适用条件及优化

2客户拜访与客户关系管理

2.1客户档案的建立

2.2拜访对象的痛点分析

2.3拜访对象的性格与历史

2.4拜访过程中的三种可能及应对

实战演练2某医院项目客户拜访策划

实战演练3:某芯片厂房项目拜访策划

3企业展示和技术支持-展示优势，赢得信任和意向.

访客户前的准备工作.拜访客户除了常规的名片、企业资料、电脑等道具,最重要的是事前对客户行业及被拜访人员的深入研究.只有每一次拜访都能给客户带来价值,我们与客户的关系才能越来越深入,而如何创造、展示价值是营销人员的沟通能力与业务能力的综合体现.

3.1客户参观及接待的策划管理

3.2客户参观及接待的完美展现

3.3考察结束后的工作跟进

实战演练4:医院项目客户接待策划

4投标报价和商务谈判-如何未战先胜

5项目实施过程中-分层级的定期交流，关注敏感点.许多工程营销人员认为,项目接到,营销就结尾了,在存量市场的今天,我们要重视每一个业主,真正实现以现场促市场.

6交付及维保阶段-让客户惊喜的交付仪式及快速反应.建筑工程的特点是手工作业,质量问题多少都会有,而许多企业前面花了很多心思公关客户,交付阶段却虎头蛇尾.如何做出特色让客户印象深刻呢?

四、建筑市场经典营销案例分享与探讨

1 某企业案例.首战必胜-杀鸡用牛刀,在一个新区域或新领域,打胜第一仗至关重要.

2某标杆质量营销案例.质量究竟是什么?不同业主的质量重点并不相同,要用现场助攻市场,就必须紧紧抓住典型项目、抓住政府、业主的敏感点,才能事半功倍.

3群狼环伺,某标杆三大战役案例.在每个地方都有地头蛇,对标杆项目大家都虎视眈眈,这种情况下如何胜出,如何代价最小?

4某企业区域市场突破案例.大湾区、长三角,历来是工程企业的必争之地,作为后来者,如何突破既有格局,进入区域前三?

5如何打通高端人脉.高端人脉在哪里?仅仅靠花钱并不能与这些人建立密切关系.

6市场潜力及规模的测算与调查.许多人都说环保、能源等行业有巨大的市场,真的如此吗?如何从逻辑上验证.某企业大土木市场案例.

7恶性竞争的有效应对.工程项目越大,出现恶性竞争的可能性越大,作为营销人员,不能有效处理这些问题就很难成为高手.

8虎口夺标.某企业案例

9技术营销.如何建立技术营销优势,某企业案例.

五、问题交流与探讨

备注：本课纲为初步内容，具体内容根据沟通局部调整与优化,案例数量根据课程时长决定.

刘老师

南京大学工商管理硕士（MBA）

工学学士，高级工程师

20余年房地产标杆房企任职经历

现任某标杆房企集团副总经理

曾任龙湖地产、山东泰安金融商务区、润枫国际等知名房企

刘老师既有优秀外企规范的项目管理实践，又有多个标杆地产企业大型综合体与住宅项目的直接管理经验。对万科等标杆房企的经营管理模式有独到的个人见解；他的专长领域包括工程管理、招标及合同管理、房地产运营管理、房地产成本管理、房地产精装修管理等。是一位实战型的房地产专业培训师。

主要管理经验

参与龙湖西城天街、水晶郦城等项目的总包、监理与安装工程、门窗等招标。

负责江苏省建设厅办公楼、南京市河西新城大厦内外装饰、甲供材料、机电安装及厨房设备招标及成本管理。

负责南京国际学校、欧尚超市设计、土建总包、安装总包与电梯、水泵等材料设备招标与项目成本管理。

负责南京丰盛集团成本管理咨询

负责山东泰安金融商务区成本、工程及设计管理。

目前负责某地产集团工程、招采成本与设计管理。

授课风格：

全程干货，贴近实战，视野开阔，案例丰富。从企业经营与竞争的角度分析工程与成本等专业问题，融合万科、龙湖、碧桂园、融创等众多标杆管理经验，结合多年专业研究与实践，注重课程落地有效。

主讲课程：

《项目总视角工程与成本管理》

《标杆房企全流程品质精细化管理》

《项目总视角跨界协同要点与能力提升》

《房地产工程项目管理实践与龙湖经验借鉴》

《房地产工程全过程精细化管控与质量管理》

《标杆房企工程穿插施工与高周转运营管理》

《标杆房企工程管理策划创新与核心要点把控》

《价值导向工程管理核心要点把控与标杆房企经验借鉴》

《经营视角下-标杆房企工程管理精细化解析及关键点控制》

服务过的企业：

福建天福集团、深圳佳兆业、河南正商集团、山西铭基地产、石榴集团、巨野万隆置业、武汉福星建设集团、天津滨海置业、福州正荣地产、苏州首开地产、石家庄保利、伟星房产、卓越地产、广州阳光城、成都金融街、江西兴旺地产（越兴集团）、广州方圆地产、长沙嘉圣达、九寨沟鲁能、上海祥生地产、临沂万城置业、广州合锦嘉泓、东莞岭南股份、招商蛇口深圳区域、山东融汇、枣庄大都房地产、高远地产、翼天主题小镇旅游发展、青岛新城控股、河北润都房地产... ...

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