施工企业工程商务谈判与索赔管理实战

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课程背景：

施工企业在生产经营的各个环节都需要谈判，无论是投标阶段合同条件的磋商、履约过程中的签证变更，还是竣工阶段的结算；不仅要与业主谈判还要同分包、材料供应商或农民工进行谈判。

单凭经验和本能谈判，施工人员很能应对工作中的各种谈判难题：如业主以投标即表示同意招标文件及合同要求，拒绝签约时对合同条款的谈判；中标后面对大额罚款、清单漏项等不利条款，想突破却找不到任何办法；明明是有理有据的索赔，可业主却对上报的签证等不闻不问……

在低价中标盛行的状况下，施工企业如何保证合理利润？如何让甲方敢于签证？如何解决气场弱、地位不平？如何在谈判中维护公司的正当利益并与业主保持良好的关系？面对甲方的“过分”的要求施工企业该怎么应对？想提出更高的要求，又怕把对方吓跑怎么办？双方在一个条件上僵持不下怎么办……

本课程结合刘祥老师三十年甲乙丙三方的工程成本管理经验与专业研究，根据众多央企及成长型施工企业培训课程中学员的高频问题，对施工企业常见的谈判难题提出可落地的解决策略，帮助施工企业更好地与甲方沟通，真正达到双赢。

课程收益：

1．了解三种谈判风格与谈判要素，树立正确的谈判理念；

2．掌握价值创造型谈判的实现途径，打破恶意索赔诅咒；

3．对工程常见谈判场景进行演练，提升谈判的实战能力；

4．破解三类常见的商务谈判僵局，解决工作中痛点问题.

学员对象：

集团中、高层管理人员，项目经理、技术总工和商务经理及其它管理人员等

课程大纲：

第一章 商务谈判基础与商务礼仪

1.商务谈判含义及基本要求。商务谈判不是平时的买菜、买衣服时的砍价。

1.1商务谈判主要原则。正确的谈判理念-谈判中面子最不重要,利益最重要.只有考虑对方的需要,你才可能获得谈判的成果……

1.2影响商务谈判结果的三要素-权力、时间及信息。对乙方而言最重要的是提前做好充足的准备,不能仅靠临时发挥。

1.3三种商务谈判类型。软式/硬式/原则式，哪种类型最好？

1.4商务谈判的五个环节即评估、计划、关系、协议、维持。

1.5商务谈判的基本礼仪

2.工程商务谈判的特殊要求

2.1工程商务谈判应避免两种倾向。一是只注重商务谈判的合作性，害怕与对方发生冲突，导致吃亏受损；二是只注意冲突性的一面，一味进攻，不知妥协，导致商务谈判破裂。

2.2两种商务谈判观-零和博弈型商务谈判与价值创造型商务谈判，工程商务谈判更需要价值创造型谈判。双赢大家都想，但具体如何做，有哪些途径？什么样的项目才具备双赢的基础？

3.工程商务谈判策划与运作。商务谈判团队组织与模拟谈判

案例：某项目工程谈判策划书-三个谈判场景分析

4商务谈判基本礼仪

第二章 商务谈判中气场弱如何解决

谈判中许多施工企业感觉自己地位不如甲方，尤其是面对政府等部门。不仅成长型企业如此，央企也经常自信心不足，如何打破自己心中的牢笼，如何在新进入的领域也底气十足……

1.注意商务谈判气氛，调整谈判安排。

2.避免低级错误使自己陷入被动。谈判中常会出现小失误而被对方抓住不放，处理不当非常容易导致处境被动，应对得体则能很快摆脱不利局面。

案例：谈判中乙方出现失误，如何应对

3.利用法律与公平原则建立谈判优势

施工企业相对于业主处于劣势地位，要学会把“公平”挂在嘴边，学会借助法律造势。没有人会公开反对公平：“为了公平起见，我认为这个问题应该这样”，

许多政府项目，会要求有一定级别的领导对等谈判，你作为项目经理，怎么办？

4.利用专业知识及逻辑削弱对方优势

为使商务谈判成功，在巩固自己优势的同时应设法用一套或多套策略削弱对方对商务谈判的影响。

5.谈判中的三种僵局及有效应对策略。

在商务谈判中，三种僵局的原因与基本策略。

5.1策略性僵局、情绪性僵局与实质性僵局

5.2僵局应对策略-认识僵局、分工协作

案例：业主对价格提出异议的处理策略

第三章 合同履行中的变更与结算谈判

1.标杆企业的签证管理基本规定。

某标杆企业签证变更原则及管理流程。

2.乙方变更签证管理应对策略。

如何让甲方敢于签证？

3.遇到不讲理的甲方，如何推进索赔管理？

3.1工程项目常见的六类索赔。

3.2项目实施中的38个索赔点

3.3签证成功的关键

4.如何做好结算谈判，维护公司合法利益。

案例：某企业争议索赔明细分析

案例：签证结算谈判案例

案例：某企业年终付款谈判

5.相关问题讨论：1）如何与监理、造价咨询单位打交道，他们需要通过核减金额来体现自身价值吗，业主对其工作质量评价标准有哪些，2）甲乙方在项目不同阶段，哪些因素影响其选择权

案例：一线谈判问题实例探讨

备注：以上大纲为初步大纲，具体内容、时长会根据与客户进沟通的内容而局部调整、优化

刘老师

南京大学工商管理硕士（MBA）

工学学士，高级工程师

20余年房地产标杆房企任职经历

现任某标杆房企集团副总经理

曾任龙湖地产、山东泰安金融商务区、润枫国际等知名房企

刘老师既有优秀外企规范的项目管理实践，又有多个标杆地产企业大型综合体与住宅项目的直接管理经验。对万科等标杆房企的经营管理模式有独到的个人见解；他的专长领域包括工程管理、招标及合同管理、房地产运营管理、房地产成本管理、房地产精装修管理等。是一位实战型的房地产专业培训师。

主要管理经验

参与龙湖西城天街、水晶郦城等项目的总包、监理与安装工程、门窗等招标。

负责江苏省建设厅办公楼、南京市河西新城大厦内外装饰、甲供材料、机电安装及厨房设备招标及成本管理。

负责南京国际学校、欧尚超市设计、土建总包、安装总包与电梯、水泵等材料设备招标与项目成本管理。

负责南京丰盛集团成本管理咨询

负责山东泰安金融商务区成本、工程及设计管理。

目前负责某地产集团工程、招采成本与设计管理。

授课风格：

全程干货，贴近实战，视野开阔，案例丰富。从企业经营与竞争的角度分析工程与成本等专业问题，融合万科、龙湖、碧桂园、融创等众多标杆管理经验，结合多年专业研究与实践，注重课程落地有效。

主讲课程：

《项目总视角工程与成本管理》

《标杆房企全流程品质精细化管理》

《项目总视角跨界协同要点与能力提升》

《房地产工程项目管理实践与龙湖经验借鉴》

《房地产工程全过程精细化管控与质量管理》

《标杆房企工程穿插施工与高周转运营管理》

《标杆房企工程管理策划创新与核心要点把控》

《价值导向工程管理核心要点把控与标杆房企经验借鉴》

《经营视角下-标杆房企工程管理精细化解析及关键点控制》

服务过的企业：

福建天福集团、深圳佳兆业、河南正商集团、山西铭基地产、石榴集团、巨野万隆置业、武汉福星建设集团、天津滨海置业、福州正荣地产、苏州首开地产、石家庄保利、伟星房产、卓越地产、广州阳光城、成都金融街、江西兴旺地产（越兴集团）、广州方圆地产、长沙嘉圣达、九寨沟鲁能、上海祥生地产、临沂万城置业、广州合锦嘉泓、东莞岭南股份、招商蛇口深圳区域、山东融汇、枣庄大都房地产、高远地产、翼天主题小镇旅游发展、青岛新城控股、河北润都房地产... ...

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