银行数字化经营与客户数字化开发

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课程背景

数字化已经成为时代的潮流，银行的数字化进程在不断迈进，但上下不一、前后脱节，数字化的红利难以落地等问题，一直困扰着银行各级机构。

本课程从基层银行机构的业务入手，全流程地说明数字化在银行客户开发、客户经营、客户销售中的全方位应用，从而极大地提升银行的客户经营效率与经营效果。

课程对象：

银行理财经理与基层管理者

教学方法：

理论讲解+案例分析+实操演练+诊断点评

课程大纲

第零章 数字化的大势——《数字中国建设整体布局规划》解读

1、国家数字化推进的时间表与主要方向

2、数字中国中的银行数字化布局与要求

3、数字中国描述的客户行为转变

第一章 银行数字化与数智化的结构与进程

1、数字化转型的三步走与数字中国的时间表

2、数字化的本质是效率的提升

3、银行客户经营的数字化全流程拆解

第二章 客户经营从入口开始

1、第一层级：充分利用CRM系统中的客户信息

2、第二层级：减少客户的地理概念， 拓开网点的渠道限制

3、第三层级：以数字为客户纽带的客户维护新生态

第三章 客户经营的过程数字化

1、客户管理的数字化方式、维度与技巧

2、常见五类客户的数字化管理方式

3、实例：建设银行的数字化客户管理方式

第四章 结合资产配置的客户销售数字化提效（略）

1、建立财富转型的产品销售逻辑与体系

2、金融产品数字化销售的举例与技巧

第五章 巩固基础：数据分析的3大思路

1、数据分析的基本步骤

第一步，要先挖掘业务含义，理解数据分析的背景、前提以及想要关联的业务场景结果是什么。

第二步，需要制定分析计划，如何对场景拆分，如何推断。

第三步，从分析计划中拆分出需要的数据，真正落地分析本身。

第四步，从数据结果中，判断提炼出业务洞察。

第五步，根据数据结果洞察，最终产出管理决策。

2、内外因素分解法

以内外部、因素是否可控查找方法

3、DOSS 思路

具体问题、整体影响、单一回答、规模化方案

第六章 具体网点数据的练习与问题寻找

1、从三个维度看网点：时间、截面、分布

分行层面的整体分析

具体网点的单独分析

2、分析问题时的数据呈现：

抽象化VS精确化（数据的简单可视分布）

问题的降维度分析

3、问题的深入分析

多种EXCEL工具插件的使用。

戴老师

戴鹏杰老师

建设银行总行及多家省行财私业务总行级顾问

中国邮政储蓄银行总行基金效能倍增轮训项目主讲老师

建设银行、民生银行、渤海银行、北京银行等多家总行财富核心岗位体系化建设项目负责人

民生银行总行厅堂序列及社区银行建设项目主参与老师

曾就职于渣打银行，外资银行咨询服务实战经验丰富，对国内外金融市场有深入研究

中国科学院统计学博士，10年中国人民大学高校研究教学经验，三次作为专家顾问参与全国股份制商业银行的总行级大数据应用项目；

教育部“金融智能投顾”教育评价体系授权讲师

中国人民大学商学院MBA特聘讲师

FIA国际投研师资格认证培训讲师

ICAP国际反洗钱资格认证培训讲师

擅长领域

科技金融，大数据金融，数字化金融、基于银行数据挖掘的零售重点客户精准营销、财私业务一体化建设、学习地图建设等

培训经验

戴老师曾就职于渣打银行，拥有外资银行咨询服务实战经验，对国内外金融市场有深入研究。拥有11年的金融机构授课与咨询经验，经历千余次在金融机构财私条线授课，学员数量突破50万，既有深厚的理论功底，又能与实践相结合。

在基金业务发展方面有深入研究，著有《基金业务的螺旋闭环》，从银行角度重新审视规划基金业务发展管控方法，梳理三类基金快速十倍增长的方法论，并作为多个银行的基金外部智库顾问。

戴老师是中国科学院统计学博士，10年中国人民大学高校研究教学经验，三次作为专家顾问参与全国股份制商业银行的总行级大数据应用项目。中国人民银行“金融大数据发展”顾问，多次为银行多级管理层讲授银行大数据应用课程。既有深厚的大数据应用、数据挖掘理论功底，又有银行大数据应用开发实际经验，能够深入浅出地为银行管理层树立未来银行大数据的观念、方向与路径。

戴老师精研国内外智能化转型战略与形式，参与全国大型商业银行10余省分行智能化转型方略咨询、框架设计等，参与多期的智能化落地的管理层战略培训与员工层实操培训。

涉及领域

1、基于银行数据挖掘的零售重点客户精准营销；通过引入先进的数据分析模型和名单制营销方式，提升活跃客户在整体客户群中占比；以内部客户、产品、账户、交易数据为支撑，实现零售业务数字化转型；能够使数据分析能力对业务推动策略产生积极的影响，通过标签化处理方式实现客户细分，提供差异化服务，提升客户价值，壮大我行零售资产管理规模。

2、财私业务一体化建设：结合各行财富管理业务发展规划，做好财富管理中心定位规划、组织结构设置、客户来源及归属、专属产品及营销体系、活动设计规划，明确中心团队人员培养规划、考核激励方案，形成规范实用的财私服务流程，制定财私中心长期发展规划。对分行/管辖行、支行财富顾问及理财顾问进行专业辅导，全面提升高端客户服务核心技能。

3、学习地图建设：按照流程标准和能力标准建立财私条线岗位标准，为学习地图和题库的建立提供有效支撑，通过横向和纵向不同纬度的级别标签，形成全方位立体化的人才模型。通过不同人才能力模型的建立打造专业队伍，建立标准人才库；根据能力等级要求以及不同级别的能力应用，调整能力模块占比，依据工作场景制定运营机制作为专业实践能力考评项，与自己的成果和定级相结合，形成科学与现有机制匹配的人才机制。

主讲课程

1.银行中高层综合管理类

《大数据银行网点全景管理沙盘培训》

《网点负责人三维一体能力提升培训》

《网点智能标准化管理》

2.财私专业类课程

《资产配置与理财型投资家培养》

《基于客户家庭分析的资产配置策略》

《高端客户开发、维护与专业服务》

《基金投资分析与基金投资亏损对策》

《黄金市场与银行黄金营销》

《私人银行中心主管综合管理能力提升》

3.银行系列课程

《智能终端软性重组》

《银行大数据精准营销》

《理财经理顾问式营销技巧》

《客户关系维护及提升》

《金融大客户的开发与维护》

《价值客户深度开发与精品沙龙活动开展》

《高端客户类型分析》

《客户需求分析方法与案例分析》

《产品组合营销技巧与案例分析》

客户见证

中国建设银行总行及其分行：

中国建设银行总行： 5年

中国建设银行山东省分行及下属13个二级分行： 9年

中国建设银行湖南省分行： 5年

中国建设银行江西省分行及下属5个二级分行： 6年

中国建设银行云南省分行： 5年

中国建设银行大连市分行： 7年

中国建设银行河北省分行：6年

中国建设银行河南省分行及下属2个二级分行：6年

中国建设银行新疆区分行：6年

中国建设银行天津市分行：4年

中国建设银行重庆市分行：5年

中国建设银行内蒙古自治区分行：6年

中国银行及其分行：

中国银行河南省分行：5年

中国银行内蒙古自治区分行：7年

中国银行山东省分析：4年

中国邮储银行总行及其分行：

中国邮储银行总行： 8年

中国邮储银行北京分行：5年

中国邮储银行江苏省分行：5年

中国邮储银行山东省分行：4年

中国邮储银行黑龙江分行：5年

中国邮储银行内蒙古自治区分行：6年

中国邮政及其各省公司：

中国邮政山东分公司：8年

中国邮政江苏分公司： 4年

中国邮政北京分公司：3年

中国交通银行及其分行：

中国交通银行北京分行：4年

中国交通银行河南分行：3年

中国交通银行吉林分行：5年

其它股份制银行：

民生银行总行 6年

渤海银行 总行3年

中原银行总行 3年

北京银行总行：3年

长沙银行总行5年

中信银行郑州市分行：5年

包商银行总行：2年

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