客户驱动的销售漏斗/流程构建

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课程背景

作为销售管理者乃至企业负责人，你的销售团队是否也面临如下现象:

商机线索储备不足，却依然盲目乐观

销售业绩预测缺乏依据，全靠拍脑袋

不了解客户的采购流程、阶段任务和行为

对项目的分析和把握缺乏系统方法和策略

缺乏系统的项目销售流程，项目节点把握不准

对客户的深度需求和项目关键决策人需求不清晰

“贫富差距”大，销售精英和一般销售能力悬殊

团队的销售语言和销售行为不统一，各有各的招

销售的过程是量变与质变交替作用的过程，唯有依据客户的采购流程

来设计我们的销售流程和行为，真正做到“以客户为中心”，才能够打造出有效的可复制的销售方法论。

同时，推动销售团队高效达成目标需要管理者的合理引导与辅导，其依据就是销售漏斗，构建销售漏斗并进行漏斗管理是整体销售工作多方面的完美衔接和团队共创的结果。

其内容包括销售流程萃取、销售方法共创以及销售辅助工具设计等。

科学的销售漏斗将能够有效预测团队业绩，并提供销售团队能力改善的关键卡点和障碍，便于对团队进行精准辅导和赋能等。

课程目标

建立准确、高产出的销售管道（销售漏斗）

为销售人员确定指标所需的客户数量储备

通过最佳实践萃取，梳理出个性化销售流程

有效管理销售商机，为销售人员精准赋能

课程重点

本课程将针对销售管理者和销售精英进行销售漏斗构建，梳理销售工作管理中遇到的挑战，对销售管理工作进行系统地分析，优化，并提升销售管理者的业务管理能力。

组织收益

萃取组织优秀经验，沉淀高效方法论

通过可复制的方法论，赋能销售团队

塑造管理工具，打造高绩效销管团队

个人收益

提升销售管理者的漏斗管理技能

构建销售管理思维，获得个人成长

对个人业绩进行销售预测和管理

课程对象

总经理、销售高管、营销总监以及三年以上的大客户销售经理

课程大纲

流程/阶段任务/目标

课程概述课程开场与场景导入

构建销售漏斗的价值

第一单元

定义销售类型分析销售模式

定义销售类型

第二单元

定义典型阶段典型销售阶段定义

销售模式与销售漏斗

练习分享反馈优化

第三单元

描述阶段任务漏斗阶段主要任务定义

优秀企业销售漏斗示例

练习分享反馈优化

第四单元

描述典型行为定义销售阶段典型行为

意向阶段：深度理解客户购买逻辑

方案阶段：引导客户思维，呈现方案与建立标准

商务阶段：双赢商务谈判策略

成交阶段：合同条款保障优化...

第五单元

实施行动计划定义销售漏斗各阶段升迁标准

阶段升迁标准中的客户行为描述

销售行为与采购行为的匹配

阶段升迁标准中的角色分析

阶段升迁标准中的态度与支持度

阶段升迁标准中的需求与清晰度

第六单元

定义赢单周期定义销售阶段赢单率与停留时间

练习分享反馈优化

第七单元

检查优化分组整理汇总共创销售漏斗

小组讨论并优化共创成果

分组汇报呈现成果

销售漏斗应用效果

制定落地应用计划

核心逻辑/工具展示

柯老师

柯亮 老师——B2B大客户营销管理、训战与督导专家

18年大客户营销及管理领域，深度实战、研究和训战（咨询）经验。

原华为中国地区部区域负责人、铁三角组长兼广东省政府关系代表，先后负责深圳、东莞区域营销管理工作。

讲师资历

◆ 行销管理咨询培训认证®版权人/导师

◆ 领越®领导力授权认证导师

◆ 销售罗盘®授权认证导师

◆ PTT国际专业讲师授权认证导师

◆ 人社部国家高级职业指导师（一级）

◆ 中山大学（岭南学院）工商管理硕士/MBA

培训经验

大客户营销训战（咨询项目）是基于世界级专业营销理论，并结合国内具体实际，尤其是本人在华为大客户销售和管理的实践而开发。 通过对大客户营销场景的逐步展开和真实、贴切、深刻、对照鲜明的案例嵌入式教学，配合连续、阶段性案例设计，模拟客户真实情景进行销售拜访与推进，让学员能够在体验、互动和现场演练中体会到销售的乐趣与奥秘，感受课程知识点和内容的同时，深入思考、反思与感悟，以建构自己销售知识与技能体系。

擅长项目与主讲课程

《B2B大客户营销管理与训战》（训战与咨询项目）《信任驱动的客户拜访流程》

《策略驱动的商机管理流程》《战略客户经营与关系管理》《B2B行业洞察与商机挖掘》

《B2B销售方法论与流程构建》《大客户双赢价值谈判》

客户见证（部分）

华为技术、国家电网、中建科工、南方电网、中国移动、中国电信、中国建材、中国石化中国广电、中国烟草、中国电建、南方航空、微创软件、富士施乐、三安光电、广州地铁今日头条、中国人保、华夏人寿、大华股份、日立电梯、松下电器、海格通信、正大集团

长安汽车、港华燃气、美的集团、四方继保、优也科技、新济药业、昊阳集团、阿尔卑斯天臣集团、长城证券、利富高塑料、富德生命、新南山控股、安费诺精密、蘑菇物联、光明食品、混沌科创营、暨大科创营等。

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